朋友圈里的保险营销：聊天后3个营销员发来保险方案

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本报记者冷翠花

由新型冠状病毒引起的肺炎疫情已经持续了一个多月。超过800万名保险推销员无法面对面展示他们的业务，他们的业绩和收入都在下降。在疫情的考验下，一些保险销售人员暂停了换房计划，一些人在闲暇时间继续休假，一些人忙于联系老客户，寻找挖掘潜力的机会，还有一些人忙于改造网上客户，学习知识和提高专业水平...

近日，《证券日报》记者采访了五位来自不同保险公司的保险销售人员，聆听他们的故事以及他们关于保险销售人员“有情”的故事。总的来说，长期工作的保险销售人员可以自由应对短期压力，但对于800多万销售人员来说，个人之间存在着巨大的差异，他们的共同愿望是疫情能够尽快消散，能够与客户面对面“聊一聊保险”。

有一个销售人员暂停了生命升级计划

刘晨(根据被调查者的意愿，本文中保险营销员的姓名均为假名)是一家大型中资人身保险公司的保险营销员，从业12年。随着顾客越来越多，他的收入稳步增长。然而，在今年2月，她感到了一股强烈的寒意:“新的收入太少，每个人都承受着巨大的压力，网上展览业的表现更差，而且表现已经明显下降。”

据刘晨说，去年春节后我打算换一套房子，改善一下生活条件。现在我得等一会儿。一方面，在流行期间外出看房不方便；另一方面，收入急剧下降。“短期收入下降影响不大，但未来的不确定性令所有人担忧。如果你不能出去见客户，就很难关闭保单。”刘臣说道。

事实上，刘晨提到的政策是指以线下销售为主的长期政策。这种产品一般是长期保险，保险期长，保额大，保费高，所以消费者在购买时会更加谨慎，一般他们还需要一个保险销售人员专门预约面谈，这样交易的可能性很大。

“面对面的交流是必要的，交流将会更加深入。同时，顾客可以看到我自己，我的表情和我的肢体语言，双方的交流时间会更长。生活的内容和工作的内容会相交和交流。这更容易，而且客户对保险销售人员的看法会更具体。一家外国人身保险公司的保险推销员小李告诉记者。

值得注意的是，在疫情期间，一些保险产品的销售没有受到很大影响，如短期医疗保险。这些产品一般保险期短、保费低、保险责任单一明确，日常销售是网上和网下同步推广的。目前，保险销售人员推销的产品也是这类产品，但他们必须面对的问题是这些产品的保费低，销售人员的佣金很少。

对于像刘晨和小李这样的“老”保险销售人员来说，他们的短期收入可以应付疫情的影响。毕竟，他们得到了更新佣金和旧客户再开发的支持。然而，对于刚加入公司的“新”保险销售人员来说，他们面临的困难要大得多，更新佣金少，开发新客户困难，收入没有保证。记者在采访中了解到，保险销售人员的流失是正常的，多年来保险销售人员的大量进出已经成为一种现象。

在采访中，一些保险销售人员表达了另一种担忧:在互联网快速发展的环境下，很多保险公司的销售都已经上线，而疫情的流行往往会加速这一过程。对于保险公司来说，加快网上布局是化危机为机遇的重要途径，但对于保险销售人员来说，恐怕挑战大于机遇。

事实上，今年五家上市保险公司的开盘数据也在一定程度上反映了保险销售人员面临的困难。1月份，五家上市寿险公司的原始保费收入呈现“两升、两降、一平”的格局。保费增长率较高的保险公司主要是由于起步早，受疫情影响小，而其他公司则有所下降。目前，2月份的保费数据尚未公布，但业内普遍预计将大幅下降，相应地，保险销售人员的收入也将下降。

相信长期需求和专业实力

尽管困难重重，但大多数保险推销员也看到了积极的一面。让他们最有信心的是，疫情过后，人们的保险意识有所提高。我相信，疫情过后，营销人员在谈及人身保险时会有更多的了解，目前无法推广的工作会逐步理顺。

"那时，我肯定会很忙，跑步，我的收入将会增加."一家中型中资寿险公司的保险销售员陈霖(音译)表示，虽然她最近没有签长期保单，但当她打电话给客户时，对方更愿意倾听，但这需要时间来做出决定，或者她需要线下见面来帮助她再次沟通。

无论是保险销售人员的直觉感受，还是业内分析师的预测，未来中国的保险需求都将大幅提升，尤其是健康保险产品，其发展前景普遍乐观。与此同时，随着中国对外开放的进一步扩大，外资保险企业在过去两年中一直领先于中国，这也表明他们对中国保险市场的前景持乐观态度。

另一位营销人员桐雨向记者强调，目前不可能线下展示业务，但放慢速度也是一个难得的时机。你可以冷静下来，思考发展之路，学习知识，提高专业水平。你不仅要卖保险，还要了解金融和安全方案的设计，提高服务水平，甚至成为客户的重要朋友。

当记者访问桐雨时，他还在国外度假，正要参加一个电话会议。后来，他告诉记者:“昨天晚上，我刚刚通过电话和微信与两位客户签了账。”桐雨说，虽然他在国外，但在发达的通讯工具的帮助下，参加会议、部署工作和销售保险不会有任何延误。然而，他也承认在线销售仍然依赖于简单的产品，而复杂的长期产品的销售仍然依赖于线下沟通。

桐雨表示，虽然最近没有拜访客户，但他已经通过微信群组织了三次在线产品展示，并通过新的展示模式取得了良好的效果。“事实上，客户和我们都在逐渐变化，每个人都在适应，适应环境是我们最重要的能力之一。”

值得一提的是，采访结束后，记者还收到了三位保险业务员发来的保险保障计划，另一位业务员发了一条微信短信给记者:“我们公司的产品很划算，所以我们有机会和你见面介绍一下。等瘟疫过去，春暖花开，我请你们一起喝杯茶。”