丸美董事长孙怀庆：用确定性抵御不确定性

本篇文章2383字，读完约6分钟

根据国家统计局发布的最新数据，5月份，日用品和化妆品的消费热情正在加速。6月份，化妆品零售额同比增长20.5%，环比增长7.6个百分点。1月至6月的累计销售额与去年同期相比基本持平。作为“中国第一家化妆品公司”，丸美并没有止步于这场流行病，而是在流行剧《安家》中投放广告。丸美也可以在最近播出的电视连续剧《三十》中看到。与此同时，2020年上半年生产的小红笔眼霜成为了天猫小黑盒的第一个国产品牌。

对于丸美董事长孙怀庆来说，尽管存在不确定因素，但最重要的是丸美要坚持自我，经受住疫情和经济形势的考验，恢复增长。马鲁米的创始人孙怀庆表示，2019年，马鲁米提出要做一个长期跨越经济周期的人，到2020年，马鲁米应该可以肯定地对冲不确定性。

丸美董事长孙怀庆

“爆炸”就是在这种流行病下诞生的

丸美在最近推出的电视剧《三十只》中投入巨资，但在今年2月的疫情期间，丸美仍在一年一度的电视剧《安家》中投放广告。“在疫情期间投入这么多广告是值得的。我认为这是值得的。面对这种流行病有许多不确定因素。我们只能用自己的确定性来抵御不确定性，比如坚持品牌推广，把握新的节奏。”孙怀庆说，化妆品的刚性成本包括研发成本和促销成本以及产品成本。

丸美成立于2002年。在成立之初，玛鲁米通过差异化和精准化，以眼部护理为核心，涉足抗衰老护肤领域。2007年，它开始通过全球营销打造品牌。“玩子弹，玩鱼尾纹”这句话给品牌注入了灵感。多年来，坚持定位，深入培育市场。现在丸美在产品线中保留了70%的抗衰老产品，其中30%是眼部护理产品。在国际巨头中，雅诗兰黛的产品结构相似。

除了品牌心态的不断输出，即使产品创新在流行期间更费时费力，丸美的品牌创新也在按计划进行。“原产品的推广非常顺利，但升级意味着投入新的人力和资金。然而，面对不确定因素，这是一个百年品牌坚持走自己道路的唯一途径。丸美希望成为一个百年品牌。”孙怀庆说。

继2018年高端品牌丸红东京推出日本葡萄酒陈酿冰肌系统第一系列，2019年推出日本花春保湿娇嫩系列，2020年丸红东京推出日本朱桢奢华系列。日本朱桢奢华系列针对35岁以上女性，同时美白、抗衰老、亮肤。

中国品牌和外国品牌占据了消费者心中的竞争，不仅仅是30岁以上的女性。在18-29岁的中国女性中，丸美也在不断努力。

孙怀庆决定为18-29岁的年轻消费者推出新产品。2020年上半年，一种专门针对年轻人的眼霜——马鲁米小红笔眼霜问世了。该产品配有镀金按摩头，每分钟振动12000次，并在网上发布。

据梅丸说，与30岁以上女性的需求不同，18-29岁的女性害怕黑眼圈、泡泡眼和熬夜，所以小红笔的重点是“熊猫眼、泡泡眼和熬夜”。此外，年轻消费者的主要购物渠道是网络，它崇尚黑色技术，要求高性价比。因此，小红笔选择上线，眼霜配备按摩头，眼霜含量从20克增加到30克。

4月21日，小红笔筒眼霜成为“天猫黑匣子”的第一个国产品牌，第一次推出就卖出了4万多张，60%的买家是90后。与此同时，小红笔成了618旗舰店的爆炸。业内人士预计，第三季度，小红鼻眼霜将下线销售，预计今年内小红鼻销售额将突破1亿元。

线上和线下显示出五到五个点的趋势

第一次世界大战中成功的小红笔眼霜背后的驱动力是丸媒体部。该系将于2020年成立，有两个严格的标准:它只能在90岁后加入，而且必须是学士或以上学位。

在化妆品行业，在过去，它主要依靠经销商来促进新产品的分销，和各种商店下订单。离线发行成熟2-3年后，他们被转移到在线。选择网上推出的红色小笔颠覆了新产品发布的模式。“这种模式是网络时代爆炸性产品的诞生模式，也是网络时代新产品的新模式。”孙怀庆说。

这种流行病使得网上购物更加流行，但是孙怀庆仍然相信体验式消费不会被取代，线下商店也不会消失。“对于一家希望长期发展的公司来说，线下商店就像下半身，用两条腿走路可以走得更稳、更远。”孙怀庆表示，马鲁将利用线下优势，同时发展电子商务，开展线上线下合作。孙怀庆说，疫情已经加速了50-50分线上和线下的趋势，估计两者将在三年内占到彼此的50%。

“全网最低价”和“独家折扣”……在现场交货的时代，这些字眼是吸引消费者下单的法宝，但在孙怀庆看来，整顿价格是丸美的坚持。即使折扣促销力度很大，网上独家产品也不应低于50%，全渠道产品也不应低于70%。在上半年重要的促销节点618，丸美仍坚决调整价格。“您需要当前的性能或标准化的平台管理。我说我想要平台标准化。即使损失很大。”孙怀庆说。

与合作伙伴的双赢合作是丸美的企业文化。在疫情爆发之际，丸美推出了一系列支持政策，以增强经销商的能力并帮助店员。今年2月，马鲁总部迅速成立了一个由十多人组成的直播团队，改造了直播中心，并通过观看直播增强了线下能力。具体来说，消费者可以通过经销商或商店的成员团体看到Marumi总部直播团队的直播。直播内容大多是产品介绍、品牌推广等。，直播室提供全额和折扣的现金券。Marumi支持取消这些现金优惠券，并向经销商提供实际的物质支持。

投资基金也是丸美的合伙人之一。2013年5月，全球最大奢侈品集团lvmh的子公司l capital收购了Marumi的股份，成为其第二大股东。7月20日，丸美宣布:l资本广州美容有限公司(“l资本”)，自公司股票上市之日起，锁定期为12个月。锁定期即将到期，这部分限制性股票总计3600万股，占公司当前总股本的8.98%，将于2020年7月27日上市流通。

丸美上市的发起人中信证券认为，限售股的发行数量、上市流通时间均符合相关法律、行政法规、部门规章、相关规定和股东承诺。对此，Marumi的相关人士表示，双方都有自己的需求，合作非常愉快，Marumi已经学会了国际视野，lv已经获得了很高的回报，双方都赢了对方，这是最好的结果。