专访悟空筹CEO陈志华：闯入者的野望

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谁是陈志华？

他在保险业工作了21年。1999年，他毕业于中国科技大学数学系，并在友邦保险和瑞士再保险的多家保险机构担任高管。在此期间，他获得了北美精算师证书，并参加了中欧emba。2014年，他加入京东金融担任副总裁，2015年，他离开京东去创业，创办了吴空宝。58集团、国华人寿、美华风险投资和易派是公司的主要股东。

他是一个“迟到者”。2019年6月，吴宝集团突然召开新闻发布会，宣布成立吴仇空互助两个子公司，分别做个人大病救助筹资业务和网络互助业务，这意味着吴/宝正式进入以水滴和易融资为主的个人大病救助筹资市场。阿里互助宝排名第一，水滴互相帮助，互相帮助容易，其次是互助市场。在快速变化的互联网世界中，这两项业务的推出至少比竞争对手晚了三年。

他表现出务实的一面。他拒绝以慈善为出发点来构建自己的故事，认为自己是一个多愁善感的商人。他坚信，商业是慈善事业做大和持久的先决条件。他并不否认，由于保险业务的交通危机，他看到对手的商业模式取得成功后深受感动，他也不否认他借用了雇主58集团的交通资源。他说为了抓住机会，他放弃了旧策略。

据最新数据显示，2020年上半年，吴空的募捐业务在疫情下持续增长，有1000多名募捐顾问、5亿多元的募捐资金和100多万互助社成员。5月，吴健康保险保费突破1亿元。陈志华表示，根据对核心指标的了解，该行业的市场份额排名第三，在交通运营和保险转型方面位居第一。

《中国商报》记者近日采访了吴/包集团创始人兼首席执行官，他回答了许多敏感问题。为什么一个有传统经验的企业家在对手强大的时候进入市场？如何找到自己参与竞争的最佳策略。你如何看待行业中的不良竞争及其对你自己的影响？如何消除商业和慈善之间的界限？如何理解商业的长期前景？

后来者

2015年，陈志华实现了自己多年的创业梦想，成立了吴空宝集团，并成为离开京东创业的高管之一。

陈志华在传统保险业工作多年，遇到了许多问题，如产品复杂、价格高、承保和理赔流程复杂，这些问题在传统体系中难以改变。他认为，互联网的思想、方法和工具可以推动保险业的改革。2014年，他来到京东金融，帮助推广京东的保险业务，了解互联网公司的运营模式。

在“大众创业与创新”的号召下，互联网行业正顺应潮流，与保险业结合，呈现机遇。陈志华的创业始于2015年，最早是为高端企业设计情景保险。在这期间，陈志华的注意力慢慢转移到了c盘。

他发现，在与B方情景保险的合作中，情景方拥有所有的数据信息，双方的信息不对称使得吴/包很难长期进行产品定价和风险控制，产品客户的单价较低，合作周期较长。甚至很多时候，保险产品刚刚生产出来，合作伙伴就倒闭了。在陈志华感觉到不稳定之后，他几次微调他的策略，从b2b模式到c2b定制模式。到2019年，业务规模将超过50亿元人民币。

2019年6月，吴空保的筹资和互助业务会议是公司业务的彻底转型。对陈志华个人来说，这是一种新的尝试，但对于已经发展了几年的个人筹款和互助这两个分领域来说，进入还为时过晚。

2019年5月，水地公司经历了三年的发展，平台累计募集资金超过160亿元。2019年11月，共有财富的注册用户数量正式超过1亿。走在前面的玩家展示了这两个方向，并且有很大的机会面对高端市场。同时，他们已经展示了“红海”的大气。

陈志华被C方的机会所吸引。在国内保险市场，理财产品占据主要订单。虽然人寿保险在美国占据主流地位，但其重要性在中国尚未得到充分认识。同时，我国仍有大量中低收入人群，他们的支付能力难以承受大病风险。商业保险的高单价也难以满足低收入群体的需求。前四年的创业经历让陈志华意识到，抓住碳终端将会建造一条更加稳定的护城河。他曾经向其他媒体提到:“现在流量非常昂贵，转化率特别低，所以我们要建立一个低成本、大规模、高转化率的流量池。新模式能够满足公司发展的内在需求。”

在这种情况下，陈志华有意识地观察市场中给保险带来流量的有效模式。

“最后，我们发现从筹款到互助再到保险，包括健康管理和服务，我们觉得这个系统现在已经被竞争对手成功验证，但我们是后来者。”

陈志华直言不讳地告诉记者，他希望先复制市场现有的商业模式，然后寻找机会迎头赶上。

陈志华认为，中国保险业刚刚起步，仍有少数人有很强的保险意识，有收入购买商业保险。尽管许多年轻人现在面临着购买保险的经济压力，但他们很可能在几年内就能负担得起。

“本质上，我也在寻找未来主要保险用户的聚集地。同时，利用互助来解决这些人的临时过渡保护问题，并利用筹款来解决面临疾病灾害而没有保险的问题。”陈志华认为，目前中国仍处于普及社会保障的阶段。中国消费者普遍接受终身大病和人寿保险等高价单位价格担保，他们需要时间等待。

陈志华自称是“后来者”。进入这个行业后，他发现这个市场有着广阔的横向人群和很深的未来前景，这远远没有被占领。

流卡面对城市周围的城镇

这套受到陈志华青睐的商业模式不仅能使交通快速分流，还能完成商业转型。然而，如何完成初始阶段，吸引外部交通是关键的一步，也是陈志华必须面对的问题。陈志华手里有两张牌。

对于筹资业务，业内普遍的做法是先线下推广，积累初始用户。当它达到一定规模时，在线社交本身就能带来流量，并且会像滚雪球一样逐渐增加，实现线上线下同步。

陈志华告诉记者，在发展的第一阶段，线下筹资顾问团队更为重要，目前三大医院是主要的。在医院推广中，由于位置固定，病人聚集最多，产出率最高。当品牌越来越大的时候，网上发布、渠道合作的增加、本地推送的增加、网上资产的增加、品牌的增加和市场的增加都会层层积累，规模会越来越大，线下团队是一切的基础。在疫情期间，Wu/きだよ/Chou利用这一机会招募了更多的筹资顾问，目前的人数超过了1 000人，这相当于扩大了陈志华的基本流量。

然而，排名前三的医院在中国只有少数几家。陈志华提到了一个现实:“人们看医生的一般想法是先去当地医院。如果没有治疗条件，他们会赶往地级市和省会城市进行治疗。无路可走时，他们必须去一线城市咨询。”陈志华认为，如果人们能够在治疗的最初阶段提供筹资和相互帮助的选择，这将更早地给许多家庭带来希望。“前三家医院都有1000名筹资顾问，但当你走下坡路时，市场实际上非常大，你可以更早地接触到病人。”他说。

而58童珍是陈志华手中的第二张流动卡。

2018年，58个城市投资了吴空保险。58 .桐城在中国有大量蓝领用户，尤其是在低端市场。它接近个人集资和互助业务的用户群体。

58桐城下的58个乡镇覆盖了中国近2万个乡镇。吴空报选择与58个镇合作经商，并号召58个镇的数万名站长参与和帮助宣传。这样，就进入了潜在用户的生活场景。陈志华形容该公司增加了20，000名线下兼职员工，这是一个宝贵的资源。"四五线城市将成为我们未来发展的主战场."他说。

陈志华强调，吴空宝能是由包括58集团在内的多家雇主投资的，基于信任和价值认同，双方实际上拥有互补的资源。

“事实上，从500强中，他们也想在保险板块布局。一些互联网公司没有任何保险规划。通过内部孵化，或者投资一家公司，让它成长。内部孵化模式，保险壁垒太深。现在在这个大平台上，我不认为在做网络保险方面有多少真正的成功。”陈志华说。

股东yeepay拥有的Epro公益是民政部指定的慈善组织的互联网公共筹款信息平台，并与Wu/きだよ 0。国华人寿为吴空保险产品和服务提供战略支持。有了两张花牌，陈志华有资格在赌桌上战斗。

服务创新的博弈

它解决了流量来源的问题，但它似乎不是一个简单的模仿。进入市场后，空市场的空间之大是陈志华没有预料到的。

“我发现，融资行业是一个增量的、低频率的、非排他性的、不需要品牌认可的市场，而空非常大，尽管这个市场已经有了先驱者。”但我不认为我们一直被挤压到现在。这个市场上仍有许多人需要帮助。在疫情的困难时期，每个人的收入都会减少，应该会有更多的筹款需求。这是一种趋势。”陈志华告诉记者。

新的发现给了陈志华更大的信心。同时，他也知道单靠模仿是走不了多远的。他计划先抄，然后寻找机会赶上。记者从采访中了解到，他发现的追赶机会围绕着服务创新，而且刚刚开始实施。

陈志华认为，这个行业的本质是为服务质量而战。这是集团发展的第一阶段，规模迅速扩大，能够自给自足。在第二阶段，我们必须依靠产品创新和服务创新来实现增长。

作为后来者，陈志华有机会详细分析对手的弱点。在你自己的产品中避免这些问题。他认为，病人的核心痛点是筹集更多的钱，快速赚钱，自己不花钱，保证钱的安全。

就速度而言，陈志华是严格的。通常，陈志华与一线筹资顾问处于同一公司集团，允许筹资顾问和重病患者直接表达如何调整和优化公司表现不佳的产品。陈志华希望听到更直接的声音，并做出更快的调整。

当Wu/きだよ在去年7月推出时，一名患者直到第七天才收到筹款，筹款顾问直接在团体中抱怨。最后，发现客户服务主管忘记通过审批流程，导致延迟。当时正是雇佣期，但陈志华与其他高管召开了一次会议，讨论董事的去留问题，最终决定将他解雇。

回忆起这件事，陈志华告诉记者，患者可能会在同一天等着钱来挂号，这就要求很高的及时性。因此，他非常重视交易管理，认为如果客户服务总监留在这里，整个患者服务团队将来可能仍然会忽视服务质量。目前，新业务将推出一年，没有第二次延迟。在流行期间，赚钱的平均时间缩短到了五个小时。

至于支持用户三次免费取款的吴空筹款，陈志华设想多次取款可以应对用户迫切需要向医院交钱的情况。它很灵活，用户可以在支付一部分费用后筹集更多的救生资金。

今年4月，Wu/きだよ/plan为重病患者推出了捐赠服务。捐赠的本质是拿出商业模式的盈利部分，“奖励”用户，让患者筹集更多的资金。当人们点击“祝福”时，平台会给病人钱，最高补助1万元。此外，Wu/きだよ成立了一个社区小组，直接为病人服务，回答病人的问题，帮助病人筹集资金和取款。本质上，捐赠和社区有利于用户的推广。

“在0-1阶段，需要快速复制。然后，使用复制，但复制将意味着成本、效率、速度和规模的比例。但是当我们想要快速发展时，我们应该努力创新，服务，理解病人的需求和理解生态。如果你和别人做同样的事情，你永远不会超过别人。”陈志华说。

虽然大家公认集资有很强的吸纳流量的能力，但按照陈志华的逻辑，互助业务也需要继续做好用户操作。

网络互助一般意味着用户可以免费或低价加入，并且一年支付一两百元。当他们遇到疾病和困难时，他们可以得到数万到几十万的资金来帮助他们。但前提是用户账户有余额，否则资格将被取消。在国外，互助保险是一种成熟的模式，而在中国，网络互助现在是一种“计划”而不是保险。

他认为在传统观念下，人们不愿意筹集资金。当无路可走时，发起筹款或多或少会影响面子，而它能筹到多少取决于外界对赞助商真相的了解。如果存在欺诈，很容易导致信任的破裂。当人们遇到困难时，他们通常会首先想到帮助自己，而当难以帮助自己时，他们会寻求别人的帮助。网络互助是能够提供自助服务且性价比较高的选择。

例如，刚毕业的年轻人身体健康。如果他们购买商业保险，他们将会有财务压力。这时，市场现在提供了网络互助的选择。将来，当你有能力购买商业保险时，互助计划也可以作为补充。因此，陈志华认为，网络互助是一项关键业务。通过集资和保险产品，这三项业务为用户和家庭构成了一个相对完整的保障体系。

这个逻辑，在某种程度上，也源于陈志华去年九月陪伴生病的母亲在医院一个月所获得的洞察力。他的母亲因脑梗塞住院。尽管陈志华有一定的经济基础，但她母亲住院康复的高额费用仍然让他感到压力很大。

“我把自己推给别人，因为我觉得自己是中国的中产阶级。事实上，当我遇到这种情况时，压力仍然很大。在我住院期间，我发现很多家庭最终都放弃了治疗，因为icu的费用很高，比如每天至少要花20，000元的医疗费用在呼吸机上。这是一个现实而残酷的决定。”

“我认为未来的产品创新和服务取决于对患者的护理程度。”陈志华激动地说。

行业误解的实质是管理问题

"这个行业经历了一些误解。"陈志华说。

事实上，陈志华的入院时间非常尴尬。2019年底，个人理财业务遭遇了自成立以来最严重的信任危机。“志愿者”为筹集资金和收取报酬而扫荡建筑物，以及当地发起人之间的冲突，引起了热烈的讨论。

作为新人，陈志华感受到了来自公众舆论的巨大压力。这个行业是高度社会化的，它比外卖、招聘和其他领域更容易引发外部情绪。如何减少疑虑也是陈志华不可回避的问题。

陈志华大胆的一面也反映在他对这个问题的理解上。令人惊讶的是，他与一些可疑的说法有关联。他认为这个行业是荣辱与共的。“社会不能接受的是你自己在做生意，但你必须打着公益的旗号。”

陈志华认为，大病众筹商业模式的实质是通过商业手段帮助他人。企业获得合理的报酬，首先支持自己，然后更好地支持慈善事业。从商业角度来看，它本身是合理的。在这方面，陈志华减少商业疑虑的思路是:产品只是用户需要的，性价比高；销售不具有误导性或强制性；用户可以低成本获得高安全性。

"事实上，这本质上是一个管理问题和内部管理问题."陈志华说。

陈志华结合自己今年4月走访多家医院的经历，表达了自己对一线同行发生矛盾的原因的理解:“筹资顾问是在疫情下的医院环境中工作的，他们承受着巨大的精神压力。事实上，这是硬钱和绝望的钱，所以很容易构建一个领土的概念。当其他企业的人来到这里时，他们被认为是在抢生意，从而制造冲突。”

“最后，标准服务基本上是拼写出来的。为整个互联网产品的竞争力、赚钱的速度和匹配捐赠的力度而战是没问题的。如果演变成一场地盘之战，那就没用了。因此，我觉得如果你在做慈善，做生意，做生意，你实际上已经失去了一些市场导向的东西。这可能是更多的所谓的网站意识，这导致以下的冲突，和上面的人看不到的危害性。”陈志华说。陈志华出生于传统行业，有着多年的高管经验，他更注重管理方面的原因。

此外，陈志华认为，做生意的时候，不应该在外面的世界说三道四，而且定位要更加透明，这有利于赢得市场的信任。“因为一些地方性的小罪恶，当与大善结合时，就会形成强烈的对比。因此，我建议将慈善和商业分开。我想每个人都能理解你。”他建议说。

与此同时，陈志华提到，这些暴露出来的问题，如欺诈性捐款和冲突，只是孤立的，外部世界应该对该行业的健康发展有信心。“因为任何行业都不可能一下子完全搞清楚，它刚刚进入，而且时间太少。任何行业都有从混乱到质变的周期性规律。”

根据陈志华过去三年的行业数据，如果这个行业被倾销，这意味着市场在未来三年将损失至少500亿元的援助，这将是一个遗憾。他提到了两件小事。五月初，他在河北的一家医院看到病房里有两个家庭。一个家庭买了盒饭，只吃了一点点，另一个家庭来问能否把盒饭的剩余部分给他们。这一幕感动了陈志华。另一件事是，一个家庭实际上只筹集了3000元，但却给筹款顾问发了一条微信消息，称他是一个捐助者。

"商业的终结必须取决于市场."陈志华认为，未来可能是“你有我，我有你”的正常状态时，推动链接在线。在保险业中，管理线下筹资业务团队与管理代理团队没有本质区别，这主要取决于管理能力和行业自律。

独角兽的愿望

迟到的陈志华很幸运，因为他的公司经受住了疫情的考验

陈志华说，目前的商业模式实际上需要非常高的团队。为了筹集资金，我们努力提高推送、在线流量和交付能力。相互帮助，竞争流量获取、审计能力和风险控制能力。保险、产品设计、供应商资源、产品创新、设计能力、理赔能力和服务能力。健康业务，用户深度操作。

“去年，有几家筹资公司没有开展业务，因为有太多事情要做，而这个团队什么都愿意做。”陈志华提到，去年7月，该行业至少有10家公司，现在已有近一半被淘汰。对于那些被淘汰的人来说，有一定的原因，因为他们的业务是单一的，他们只做筹资，但他们不扩大互助和保险，这意味着他们没有收入。在流行病的特殊时期，生存问题出现了。行业指标主要关注的是筹资金额和保险交易金额。基于这两项，他评价吴空宝集团已达到第三位。

“我认为市场足够大，我们认为与竞争对手之间没有生死攸关的关系。”他希望在未来，他能够在产品和服务上与对手竞争。

不同于互联网对保险业的颠覆性价值论。陈志华认为，互联网只能是保险业的“进步”。

“我从事保险业已经20年了，我知道这个行业有多复杂。然而，当我接触到互联网时，我认为是不可能颠覆传统保险业的。你可以推广和改进它，所以会有痛苦。然后慢慢尝试提高它的效率，降低它的成本，让用户感觉更好。所以我们希望成为一个表演者，但它不能是一个颠覆。”他强调说。

做生意改变了陈志华，不仅仅是通过建立排水商业模式。

今年年初，经过三个月的思考和董事会的决议，陈志华将武空宝集团的未来战略转变为健康产业。业务范围计划从大病筹资、互助和保险进一步探索，为用户提供治疗和康复选择，打造一站式服务。

这是陈志华从工具平台到服务平台的进一步规划。他提到，筹资后，病人仍会遇到许多实际困难，如医院床位短缺和康复中心价格高。

从他自己的经历出发，他设想，例如，脑梗死在父母中非常普遍，家里有一些资产的人希望他们的父母能够治愈他们，并使用最好的医疗资源。吴空该集团可以连接医院和康复中心，更好地治疗脑梗塞，并提供不同的康复中心，根据用户的资产和能力。

在这一额外的步骤中，陈志华被定义为“健康管理和服务”，它涉及医院、医生、药品、康复等环节。为了实现/保护需求，有必要在B端整合不同的供应商资源。目前，吴/宝钢已经决定进行战略转型，等待进一步实施。

“我认为医疗行业是一个更大的行业，从医院、医生、医药、康复，包括理疗。”陈志华认为，现有业务与卫生管理和卫生服务的结合将是相当大的业务，而空的想象力相对较大。

突然，陈志华来了个大转弯，归结为性格决定命运。他也希望将来有机会成立自己的保险公司，进一步深化产业链，有更大的影响力，这是他的梦想。该集团也可以在不久的将来上市。

进入市场后，对新业务的了解也让陈志华在做了多年保险业务后有了一种使命感，他觉得自己已经进入了一种更简单的做事状态。

陈志华告诉记者，从他母亲的病中，他意识到新的业务可以真正帮助人们，所以他想帮助更多的人。“我在想，我什么时候能在这个行业筹集到100亿元、300亿元和500亿元？我认为我的社会价值或成就感应该足够大。”

作为一个后来者，陈志华最初进入市场的愿望是获得交通，积累善举和成为一个成年人是他在商业和慈善之间的平衡。现在，他确信他的创业项目正在做一笔有价值的生意。