国联水产：增长逻辑不改 未来转型肉类（水产）蛋白及餐饮食品

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5月22日下午，国联水产召开了2019年度业绩发布会。公司总经理陈涵、副总经理吴丽清、董事会秘书张勇、首席财务官范春华、独立董事刘建勇、保荐代表人宋萍萍就疫情形势下上市公司应对措施、国内布局和C侧经营、集约化经营趋势、公司20年来的重点工作和战略规划等进行了回应。

至于业绩增长放缓，国联水产年报披露，由于全球疫情，该公司存货可变现净值因该期间后发生的事件而下降，导致存货减值损失约为5.74亿元。国内业务的快速扩张、小龙虾业务的发展以及融资结构的变化也导致了公司费用的同比增长。

根据5月21日晚披露的2019年年报，国联水产收入和净利润均出现了双降，其中年营业收入约为46.37亿元，同比下降2.12%，归属于母公司股东的净利润为-4.91亿元，同比下降312.13%。

虽然国联水产的业绩受到疫情的严重拖累，但公司披露了财务报告期内国内市场取得突破性进展、大型小龙虾项目布局成功、永辉超市关联交易上升、电子商务和新零售业务快速崛起等业绩亮点。该公司良好的基本面以及它有望重返增长轨道的逻辑没有改变。

“国内+国外”两轮驱动和双核开发

在疫情形势下，占外贸比重较大的外贸企业一直在寻求国内事务。然而，不同市场消费观念的巨大差异、低品牌认可度和零散的渠道壁垒使得外贸型企业转型困难重重。然而，国联水产品“从中国出发”的转型之路却相当平坦和光明。

据数据显示，国联水产在2001年成立后，海外市场，尤其是美国，一直被视为最大的目标市场，最高年收入的95%都是出口，主要是出口到美国。为了摆脱美国单一市场过大的局面，国联水产自2016年以来积极调整业务布局。一方面，积极开拓非美国海外市场，加拿大和澳大利亚发展迅速。另一方面，它注重开放国内市场，并取得了显著成效。特别是这一公告表明，2019年国内市场表现已经超过美国市场，三足市场结构逐步形成，全球市场结构进一步优化。

在此次业绩发布会上，公司表示依托覆盖所有渠道的成熟销售网络，推进“精品战略”和“品牌战略”，不断深化渠道下沉，完善“八大片区、八大仓库”建设，着力开拓国内市场，取得显著成效。公司年国内市场收入达到20.91亿元，同比增长26.39%，国内市场收入占比首次超过美国市场。

数据来源:国联水产2019年年报

毫无疑问，国内市场的崛起和与国外市场形成的双核战略格局为国联水产在后流行时期保持经营战略的灵活性和回归增长提供了保障。

目前，公司国内渠道下沉布局已基本完成，“八大区八大仓库”已将渠道下沉推进到7省3市129个地级市，下游渠道稳定，有海底捞、奶奶家、下步下步等长期合作伙伴。在此基础上，公司将抓住电子商务和新零售业务的网上消费机遇，通过产品升级提升定价能力和盈利能力，推进线上线下融合，在主流平台之外渗透社区团购、中石化平台等私有领域平台，全力实现公司业绩目标，为企业下一阶段的优质发展节约潜在能量。

在扩大综合类别方面取得了重大进展，小龙虾已经成功布局

一直以来，公司都是依靠大虾进行产业延伸，综合类的发展是投资者关注的问题。近年来，国联水产品不断强化“战略单一产品”政策，不断拓展小龙虾、大闸蟹等水产品，构建多维产品矩阵，深化供应链协调。

据悉，从2018年开始，国联水产凭借其以对虾为核心的R&D加工市场优势，强势进入小龙虾市场，不仅推出了自己的品牌，还不断提高行业标准，引导市场向标准化、集约化、标准化方向发展，从而丰富了3700亿元的广阔市场。

从产品类别来看，对虾目前仍是国联水产品的核心收入来源，但重点布局的小龙虾业务也发展迅速。在业绩发布会上，国联水产透露，2019年，公司控股的国联(益阳)食品有限公司和国联(监利)食品有限公司两家小龙虾公司成功投产，具备完整的生产、质量控制、销售和出口资质。依托公司在国内外的主要销售渠道，初步具备了小龙虾产业整个产业链的运营能力。

期间，公司的小龙虾业务实现收入2.65亿元，其中永辉超市的活虾销售收入约为1791万元，公司又成功布局了1000亿元的大项目。围绕“综合水产品供应商”的战略定位，公司继续开发大马哈鱼、金鲳鱼等大类，继续开发鲈鱼、梭鱼、红鱼等数百亿个特色类，进一步提高除对虾以外的其他综合类的比重。

券商认为，随着国联水产进一步强化其渠道优势，特别是在电子商务领域，公司小龙虾等类别的销量和市场份额将进一步提升，这将加快上市公司业绩增长，巩固公司在水产品领域的领先地位。

与第二大股东永辉超市的关联交易逐年增加

2018年5月，中国最大的生鲜零售企业永辉超市投资5.38亿元对国联水产品(国联10%的股份)进行战略投资，成为国联的第二大股东。

结婚两年后，双方频繁交往。永辉超市派了几名高管到国联水产进行实地考察。双方就采购、加工、养殖基地进行了深入探讨，同意开展虾类和深加工的战略合作，以迅速提高永辉国联水产品的市场份额，共同为消费者提供更多优质、廉价、健康、安全的水产品。

2020年1月初，双方高层官员再次会面，一致认为双方的业务合作有了很大改善，空室。从“战略大单产品”入手，继续拓展小龙虾、大闸蟹、梭鱼、带鱼、鱿鱼、鲈鱼等综合性水产品，深化供应链协调，将优质健康的海洋蛋白产品推向2020年，公司将加强与永辉的沟通频率，增加新品类，增加前端营销推广。双方将从“战略单一产品”虾产品入手，拓展小龙虾等业务领域，构建多维产品矩阵，满足消费者的选择和回购率。

对此，国联水产在吹风会上表示，近年来，公司与永辉超市的合作取得了成效。2018年，永辉渠道收入约为5137万元，2019年，永辉渠道收入预计约为1.43亿元，同比增长约179%。2020年，公司披露关联交易预计金额不会超过5亿元。

永辉超市总裁李果也表示，永辉作为国联第二大股东，将充分发挥国联水产品在虾类行业的优势，加强市场前端的营销推广，共同拓展市场。

电子商务和新的零售业务增长迅速

长期以来，国联水产虽然在中国进行了全渠道的业务布局，尤其是餐饮和超市，与相关领域的龙头企业达成了深度合作，但这是基于其他渠道流量的挖掘和利用，需要付出大量的渠道成本。由于这个原因，再加上国内消费的升级和整体品牌渠道的下沉，电子商务和新零售的扩张已经迫在眉睫。

国联水产表示，公司2019年电子商务和新零售业务实现营业收入377，079，600元，同比增长19.28%。报告期内，我们秉承“电子商务平台综合水产品供应商”的定位，着力提升对重点客户的服务水平，深化与主要电子商务公司和新零售平台如博克斯马生鲜、京东生鲜、每日游仙的业务合作。公司在三大平台上的销售收入分别达到12602.35万元、9325.69万元和5925.5万元，同比增长12602.35万元。在京东电子商务平台的“618”活动中，公司连续三年获得虾销量品牌榜第一名，小龙虾销量品牌榜第五名；公司是唯一一家获得Box Horse平台“1亿元供应商”的企业，其在电子商务和新零售领域的领先地位进一步巩固。

同时，公司调整营销策略，积极创新网络营销方式，并与部分“网红”合作开展直播宣传活动，扩大了公司产品受众，提高了公司品牌知名度。

2020年精耕细作，提高质量和效率

据会上国联水产的介绍，2020年是国联水产品质提升突破的一年。公司将立足长远，牢牢把握消费升级和市场需求的变化，坚持精耕细作，继续深化国内市场布局，深入国际市场，不断增强公司的全球供应链能力。公司将以年度关键词“现金流”为导向，着力深化渠道下沉，全面推进供应链体系建设，实现产业化农业突破。

据年报显示，20年来，国联水产将继续深化国内市场布局，促进国内业务效益的有效释放，强化B侧渠道，寻求以品牌建设为导向的C侧多元化布局，根据不同客户特点规划“四虾一贝”产品组合，重点培育明星产品，持续推进“品牌战略”。

在巩固和扩大国内市场的同时，我们将继续开拓国际市场，进一步扩大市场份额。公司将大力拓展市场前景广阔的国际水产品消费市场，尤其是非美国市场。同时，公司依托ssc的全球资源整合能力，继续加强ssc在美国的销售和服务功能，依托公司的R&D优势满足美国市场客户的个性化需求，提高深加工产品的销售比例，实现国际市场份额的不断扩大。

公司将继续加大R&D驱动力度，加快食品研发转型升级。我们将充分利用R&D食品中心在上海和湛江的功能，根据公司的优势产品资源，如虾、鱼、小龙虾等进行产品升级，坚持一代卖一代、一代开发一代、一代保留一代的道路，不断培育大单产品，不断提高产品附加值，提升公司整体盈利能力。

最后，国联水产在上市公司战略规划中透露，未来公司将重点为消费者提供水产品供应链管理、食品研发、餐饮配送、中央厨房等一系列增值服务，实现从综合性水产品供应商向高品质肉(水产品)蛋白和餐饮食品解决方案供应商的转型升级。