跨境蓝海？！全球企业机构买家数字化采购引领的MRO采购变革

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在全球疫情中，跨境b2c在应对紧急情况方面的脆弱性凸显出来，历史已经将跨境b2b推到了舞台的中心。请注意原系列的主题:跨境b2b演进的启示。

自从世卫组织在COVID-19中宣布肺炎疫情以来，已经过去两个多月了，多国战争和流行病的情况有所改善。城市正在逐步解除封锁，重启经济已成为当务之急。因此，全球恢复工作和生产的快进按钮已经按下，新常态下恢复工作的采购需求也在变化。

其中，作为维护行业、企业运营和城市建设的关键采购类别，mro材料(即维护保养、维修保养和运营运营)将迎来新的发展机遇，成为激发跨境b2b市场的新蓝海。在过去的很长一段时间里，mro这个全球市场的规模超过6000亿美元(来自贝罗数据)，由于其规格多、批量小和无计划的特点，呈现出分散和混乱的局面。如今，为了跟上现代企业的采购需求，mro必将走上数字化转型的主战场，手持数字化采购的“利剑”。mro真的能打破购买者的痛点吗？

图片来源:搜狐

首先，全球制造业已经进入快速复苏时期

在过去两个月左右的时间里，全球制造业链条因一只黑天鹅而陷入暂时停滞，自上而下的经济动荡已经蔓延开来。

根据中国物流与采购联合会的数据，全球制造业pmi在4月份结束了短期反弹，与上月相比下降了8.3个百分点，至39.5%，并且已经连续三个月低于50%。其中，欧美的形势最为严峻，尤其是美国。受疫情和能源市场疲软的影响，美国制造业4月份继续萎缩，pmi从3月份的49.1降至41.5，为2009年4月以来的最低水平。

直到5月，全球疫情逐渐缓解，各国开始进入平行推进疫情防控和经济复苏时期。欧洲率先按下了生产重启按钮。自5月份以来，意大利、西班牙、德国等国已开始恢复制造业、建筑业和批发业。随后，自5月18日以来，美国三大汽车制造商已逐渐恢复在北美的工作。

当疫情的暂停关键结束时，赶上生产进度，最大限度地消化疫情的不利影响，已成为各国经济复苏的关键命题。

图片来源:新华社

作为制造业的重要支撑，mro采购需求也将进入快速复苏趋势，从工人个人防护装备到工厂/企业维持正常生产经营活动的基本部件，需求将大幅增加。

Mro工业产品通常是周转快的常用日用产品，包括安全和劳动保护、工具、粘合剂产品、清洁产品、照明产品、测试和测量等。由于高消耗、频繁更换和低技术门槛，它们已经成为跨境b2b企业的主要类别。

同时，mro工业产品的市场需求进一步扩大:据beroe数据，2018年全球mro市场将达到6080亿美元，预计到2020年将达到6600亿美元。其中，欧美等发达地区的工业品市场已经高度成熟，这也意味着全球经销商在这些地区的渗透率很高。如何挖掘更大的mro增量市场已经成为许多跨境b2b企业的首要问题。

资料来源:贝罗未来工业研究所

其次，全球mro潜在市场在后流行时代被点燃

在意大利的一家汽车工厂，技术人员正在测试汽车的零部件；在美国家具制造商巴塞特家具的生产线上，工人们在一米长的隔离岗位上分别工作...随着世界范围内恢复生产的加速，在这些新的场景中对相关工业产品的需求也在增加。

1.劳动保护用品

例如，恢复工作所需材料的劳动保护类别包括安全帽、防护手套、安全鞋和防护面具。

根据第三方市场调查，2019年全球个人防护装备市场规模达到550亿美元，北美和欧盟占全球消费量的70%，复合年增长率达到7-9%左右。自今年疫情爆发以来，对防控的需求进一步加快了个人防护装备的增长。

因此，随着全球生产经营的加速，工业生产中使用的劳动防护用品不容忽视。例如，防护手套、防护鞋和防护服仍有/0/的较大增长，尤其是在欧盟人口(和劳动年龄人口)远远大于美国的情况下，而常用的个人防护用品类别(手套和防护鞋)所占比例更高。作为劳动保护用品的“世界工厂”，中国制造的产品潜力更大。此外，对安全警示标志、警示带等工作场所安全保护类别等社会咨询相关类别的需求也开始飙升。

资料来源:中国商业研究院

2.清洁产品

另一种清洁产品也因疫情爆发，也是跨境b2b企业关注的潜在类别之一。在恢复工作和生产后，清洁和消毒产品和设备的采购已成为公共场所和企业办公区绝对急需的类别。就产品符合性而言，清洁产品没有强制性要求和设计标准，但美国对此类产品有大量专利限制。具有自主设计和R&D能力的企业将有更大的优势，但也有一些潜在的产品需要扩大，如商业防滑橡胶垫，一次性粘尘脚垫，卫生纸架，橡胶清洁刷，垃圾夹和洗手液。

3.测试测量仪器

此外，随着城市基础设施的加速恢复，测试和测量仪器的产品也备受推崇。

从供应方面来看，中国已经成为世界第二大仪器制造国。2017年1-12月，中国仪器仪表行业累计实现出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产品出口欧美等国家。此外，仪器仪表企业也在不断壮大，他们纷纷下海收购国外仪器仪表企业。

资料来源:中国海关，中国经济产业研究院

第三，谁在改变mro采购供应链的思维

在电子商务几十年的浪潮下，b2b电子商务实现了由信息黄页时代和交易平台时代向供应链生态驱动的“数字供销时代”的转变。

为此，mro采购也发生了巨大的变化，从“以人代货”到“以人代货”，采购者和供应商之间的关系不再是碎片化的，从而催生了网上智能采购模式，而疫情的爆发也促进了工业品电子商务的普及率。与此同时，它也催生了一种新的在线展览和直播营销模式。在线智能采购生态将进一步发展。在这种机遇下，跨境b2b企业应该如何转危为安？

与c相比，在b的传统采购模式中，价格成本不是最重要的关键考虑因素，而是由产品搜索、采购管理和售后服务的显性成本决定的。根据调查数据，工厂采购的显性成本(如产品价格)仅占总采购成本的30%，而隐性成本(谈判成本、交易成本、运输成本、售后成本等)占总成本的70%，这导致了工厂采购的最大通病。

图片来源:新浪

对于mro工业产品来说，这种情况更为致命，因为mro的种类很多，面对不同用途、型号和品牌的原材料，买家需要更多的时间才能找到合适的产品。其次，mro耗材的消耗非常不稳定，零部件经常在失效后更换，这决定了mro采购模式是小批量、多频率的，大大增加了采购的工作量和难度。

因此，无论是在供应方还是在需求方，都存在着对扁平化、智能化、降低成本和提高效率的需求，而解决痛点的关键点是工业品电子商务。

作为一家全球电子商务巨头，亚马逊很早就开始搭建在线供应商交易平台，并于2015年推出了一站式商业采购网站亚马逊业务，并于次年开始进入中国。随着平台的发展，越来越多的新一代买家(以及他们的工作机构)在这里进行企业采购，到目前为止，企业和机构买家的数量已经超过了一百万。

据了解，亚马逊业务作为亚马逊面向企业和机构买家的专业采购网站，可以帮助工业品卖家增加销售额和覆盖新客户，并利用亚马逊成熟的电子商务解决方案帮助卖家跟上现代企业的采购需求。亚马逊业务在8个面向中国企业开放的全球网站上积累了数百万企业和机构买家，涵盖了医院、教育机构、财富500强企业、政府机构、实验室和日托中心等用户。他们可以通过在亚马逊业务上购买mro产品来控制长尾购买的成本。他们不再从多个卖家那里购买，而是将整个购买过程集中在一个平台上，提供大量的产品和优惠的价格，同时获得一个方便和熟悉的消费体验。

随着亚马逊业务的发展，mro类别的企业数量持续增长，精选产品的不断丰富促使更多的买家在亚马逊完成在线购买。此外，所有mro类别的买家需求都在增加，尤其是来自大型工业客户的需求。2018年，亚马逊收到了能源、汽车和制造业基准公司的产品采购订单，价值超过5亿美元。

每天，超过500，000家公司和机构购买者在亚马逊业务上购买mro产品。受欢迎的产品包括电气产品、阀门和管件、油漆和涂料、安全和劳动保护产品、电动和手动工具、工业工具和仪器、胶带和粘合剂以及照明工具。

然而，在工业品电子商务的初始阶段，许多跨境b2b企业仍然是开拓者。我们如何利用这个互联网平台从传统的oem和odm向obm转变，从低档次的OEM产品向高质量的自有品牌转变？广西北海的一家安全用品公司给出了一个很好的答案。

立博盛是一家专业的防护手套公司，已经从一家国际代工公司转变为自己的品牌，十多年来一直在深入培育手套市场。2017年，它已成为一个大规模的“手套王国”，年产量超过2500万双，年销售额为3.15亿元。然而，公司并没有就此止步。今年，在亚马逊bes ity平台的帮助下，其自有品牌的vgo地位得到了重新提升，市场规模达数万亿的商业采购市场得到了拓展。

图片来源:李宝生

在构建更高维度的自有品牌商业模式的同时，借助海外本土平台落地生根，已经成为许多跨境b2b企业打破网上局面的途径。负责vgo海外业务运营的李博生副总经理蔡表示:“用户对亚马逊的评价真实有效，对vgo绩效的持续提升起到了积极的推动作用。”例如，许多用户向他们报告工作手套的手掌不防滑，材料不耐磨。作业团队及时将问题反馈给R&D团队，最终实现了vgo防滑材料的升级，成功克服了防护手套的常见问题。“每个国家都有不同风格的手套，融入当地文化因素的新产品更容易被市场接受。亚马逊的大量用户和完善的后台工具为我们的R&D、投资和未来发展指明了方向。”蔡温岚接着说道。

第四，数字mro采购再次升级:长尾和可视化

在工业互联网背景下的mro领域b2b产业生态中，量化和挖掘需求、准确匹配供应商和产品一直是最关键的问题。

然而，长期以来，买方需求的变化无法及时得到满足，因为与c行业相比，b链层次更多，其需求传导能力更弱。需求是推动供应链升级的根本原因。供应商无法真正理解买家的需求，这极大地限制了行业的发展。

因此，在互联网下的供应链思维下，如何让mro的慢业务更有效率、更有价值？

工业品电子商务的数据应用已经成为联系供应商和购买者的强大武器。例如，在亚马逊商业平台上，许多买家会通过现货购买功能发布产品购买需求，供应商可以实时看到这些需求，并根据自己的情况参与竞标。同时，供应商将在平台上根据亚马逊基于海量数据的专业整合分析，进一步探索需求趋势，不仅实现了对需求的快速响应，而且根据数据分析进行准确定制化生产，为空降低库存成本提供帮助。

此外，mro中存在许多非标准产品或长尾产品，导致供需双方信息严重不对称。企业可能会花费额外的采购成本来获得具有类似功能的产品。因此，mro企业应该整合和规范不同的产品，并利用长尾采购来快速开发增量市场，从而形成一个获取客户和提高周转效率的闭环。一家亚马逊商业公司通过这次长尾购买实现了更高价值的订单。与客户沟通后，公司从销售爆炸品转变为提供高附加值的组合产品，单笔采购金额也从200美元左右增加到1000多美元。

除了产品集成，采购可视化也是实现长尾采购的重要组成部分。对于mro来说，这是一种采购和一个复杂的供应商类别，它更难有效地确定哪里可以节省开支。因此，亚马逊业务的可视化采购分析不仅增强了企业买家的采购控制能力，也更好地满足了多样化的采购需求。

mro供应商也是如此。在采购对接、数据分析和可视化的支持下，我们可以实现“手中无剑，心中有剑”，牢牢把握不断变化的采购需求。

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