车厘子自由背后：阿里京东拼多多为何竞逐进口水果

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在2020年的春节，有了电子商务的祝福和购物，樱桃市场应该是一个不同的场景。

1月6日上午，樱桃主产区智利水果出口协会正式与品多多达成战略合作伙伴关系。双方将在商户对接、市场拓展、品多多供应链综合保障等方面深入合作，以产地直发的农产品超短链模式共同促进智利樱桃的销售。

越来越多的加入是电子商务巨头集体争夺海外新鲜水果的注脚。

自2019年“自由樱桃”在中国流行以来，这种“稀有”的异国水果的受欢迎程度飙升。数据显示，在过去的两年里，中国的樱桃进口量居世界首位。此前，一位名叫唐的买马商人告诉《中国企业家》，2019年，超过1万箱智利樱桃被运往中国，占智利樱桃总产量的近90%。

更多“便宜”的樱桃在用户中很受欢迎。2020年1月，聚划算、苏宁、jd.com、品多多等几大电子商务平台出现了“100亿补贴”的迹象。电子商务在线曾报道称，在2020年开园的第一天，智利樱桃被保利划算打至历史最低价格。3j级大果每10公斤仅售258元，每公斤仅售25.8元，而市场上同等品质的樱桃价格约为650元。

然而，不同于线上的火爆局面，智利樱桃线下的市场并不乐观。2019年12月底，一些媒体报道称，樱桃经销商正面临亏损的尴尬。甚至指出樱桃的市场让批发商非常焦虑，除了硬价格，还有销售时间被压缩的问题。

京东鲜果蔬菜产销部部长周也对《中国企业家》记者表示，2020年春节比往年提前，2019年樱桃成熟期也比往年晚，所以实际上，节后的樱桃销量不如春节前。

除了南美的自然条件外，这个问题的原因也可能来自中国国内市场。有人认为，2019年，中国本土水果的整体价格将会下降，进口水果自然会受到影响。与此同时，杨翠，每日优秀新鲜采购主任，也透露，他观察到，外国制造商也有意识地控制交货节奏。“当时，大家都知道国内市场的情况。海运的货物不多，空的交货量也很小，但购买樱桃的消费者越来越多，对货物的需求也很小，所以运费自然会上涨。”杨翠说。

目前，可以肯定的是，在“100亿补贴”背后并没有双赢的局面和真正的“樱桃自由”，而肺炎疫情在COVID-19的到来使整个行业雪上加霜。

“樱桃”是阴郁和多雾的

2月下旬，北京昌平区的陆女士向美团的一家商户订购了两箱智利樱桃，价格分别为139元和250克。但是结果让她失望了。“表面上看，这种水果与过去购买的产品相比没有什么变化，但味道明显不新鲜，而且内部似乎已经破损。”

这种情况不仅仅是一个例子。《中国企业家》浏览了更多新鲜的平台，发现对“烂水果”和“陈”的负面评论比比皆是。

“事实上，在疫情初期，许多樱桃已经从智利运出。货船慢慢卸货。排队到上海港后，发现该村已关闭，道路也已封闭。只有绕过广州南沙港，才能装卸。”百国源集团副总裁兼商品中心总经理朱启东告诉《中国企业家》。

朱启东在海外水果采购方面有20年的经验，被视为老手。据他介绍，一般海外水果主要有三种运输方式:“空运输、海运和陆运”。一些来自东南亚的水果将通过陆路运往云南和广西。此外，大多数海外水果仍然是通过海运。

樱桃味道鲜美，难以种植。樱桃树一般需要4年才能结果，而樱桃采摘和加工需要3~5天，从智利运到中国市场大约需要22~30天。对于水果商来说，时间就是金钱。一旦高端水果如樱桃积压，质量就无法保证。商人必须在产品腐烂之前出售它们。对于其他种类的水果，关键在于通关速度。

从对京东回国的监测中，我们也可以看到进口水果销量的下降。在疫情期间，京东家居平台的进口水果销售额与1月初基本持平。除智利樱桃外，与2019年12月相比，葡萄、番石榴、鳄梨和山竹果的顾客价格也有所下降。与高端水果相比，单一数量的增长更多地集中在粮食、石油和副食品等必需品上。

“高走低走”的逆转出人意料。

2月14日，智利水果出口协会会长罗纳德·贝恩(Ronald Bain)公开表示，由于COVID-19肺炎的影响，智利对中国的水果出口可能面临超过1亿美元的损失，其中樱桃所占比例最高。届时判断，如果保持这一趋势，智利樱桃今年的出口收入将减少7000万至8000万美元，约为4.92亿至5.63亿元。

好消息是，随着疫情在中国得到控制，中国的水果贸易预计将在3月底恢复正常。然而，它无法弥补经销商和企业在疫情期间的损失，而且在业内更多人的眼中，疫情过后这种下降趋势还将继续。

对于目前进口的水果，智利的梅干是时令的，但梅干的销量远远低于樱桃。据朱启东介绍，目前智利李子在百国园的销售配额约为每天20~30吨，每公斤单价在19~20元之间。然而，当樱桃高峰期，他们可以卖100吨一天，单价是30~40元。然而，春节后，樱桃的平均价格下降到每斤20元，销量很低。

朱启东认为，2020年，整个海外水果市场将呈现稳步下降趋势。“首先，疫情爆发后，整个市场的消费力肯定会下降。此外，国内水果产量很高，而且在疫情期间还堆积在仓库里。疫情过后，肯定会大量出货，市场接受能力有限，整个市场会再次下跌。现在美国的关税已经下降，许多美国橙子已经进入中国。不过，如果中国市场上的橘子便宜，进口橘子的价格也会下降。”

竞争和市场游戏

进口水果什么时候变得流行了？消费者最早的印象是来自东南亚市场的榴莲。

2002年，百国园开了第一家店，三年后，开始进军海外水果业务。像许多零售企业一样，朱启东首先选择了突破东南亚市场。

“东南亚的水果有自己的独特之处，比如莲雾和山竹。这些热带水果在中国大陆经常缺乏或不能大量种植，南北半球在淡季是互补的，可以保证全年的市场供应。在朱启东的印象中，他制作的第一个进口新鲜产品是榴莲。然而，百国园用了整整89年的时间才真正打开了东南亚市场的各种渠道。

“当时的物流技术不太好。如果你只想要主食，那当然很简单，但如果你想追求质量，你必须不断发挥产品质量和市场条件。”朱启东告诉记者。

“此时，你必须静下心来，慢慢地了解这一领域的哪些水果类别做得最好，哪些公司做得很好。然后你要考虑如何吸引这些企业与你合作。你必须清楚地告诉他们，在不同的文化背景下，你的公司规模和市场前景实际上很难沟通。”

2011年，百国园开始拓展“洋货”市场。一般来说，该行业的海外进口水果市场通常分为两类——即以泰国水果为主的“东南亚商品”；以及美国、南非、墨西哥、加拿大和南美等市场的“西方商品”。在更多人的眼中，外交关系的作用不容忽视。

2017年，中国-智利自由贸易区升级并谈判达成协议。双方97%以上的产品实现了零关税，樱桃就是其中之一。同时，位于南半球的智利水果也弥补了中国冬季水果的不足。从顾客单位价格来看，樱桃很难找到比得上新鲜电子商务和线下超市的竞争对手。

据购买了Boxma的唐·秦明说，2019年初“樱桃自由”的突然兴起也是智利樱桃总产量增加的结果。“2019年11月前，樱桃价格随着产量的增加而逐年下降，这不可避免地导致了更贴近人民的结果”。但是，随着更多的企业“添砖加瓦”，唐明显感受到了竞争的压力。“你必须确保有稳定的供应，这意味着你有足够的销售额来满足你的合作伙伴。”

据唐介绍，一般来说，企业进口水果主要有三个来源:

首先，与中国的品牌方合作。许多海外品牌都在中国注册了公司，可以直接联系业务；二是与进口经销商合作，利用合作伙伴的仓储物流，或在当地建立仓储物流。在唐看来，这也是该公司目前选择的获取商品的方式；第三是直接接触海外卖家，比如自己建造基地和仓库。

“事实上，当物流和与中国的贸易非常成熟时，建立供应链并不困难。”唐直言不讳地告诉《中国企业家》记者，包括他自己年轻的采购人员在内，最难的是控制产品的价格，这更多的是来自整个行业的积累和判断。

在朱启东看来，影响海外水果价格的主要原因有三个:

首先当然是关税，在美国关税普遍较高，许多企业不会选择美国水果作为采购目标。第二是产品的性价比。例如，虽然以色列与中国有着良好的关系，但一些水果的成本，如以色列的橙子，远高于中国的，而且味道不如中国的橙子，所以性价比很低。第三是市场供求问题，这也要求采购人员自己判断。

在业内更多人的眼中，国际水果贸易比国内水果贸易更加复杂。唐表示，国际水果供应链相对较长，区域差距相对较大，因此前期准备中存在较多不确定因素，“包括天气、政局、抵达和登陆时间等”。然而，这些并没有阻止企业攻击海外进口水果市场。

2016年，中粮集团收购了一家网络公司，在全球范围内建立了一个买方系统；同年，京东鲜食事业部成立，经周介绍，京东鲜食已成为樱桃、榴莲等海外产品最大的网上销售平台。

海外水果是好生意吗？

进口水果之所以成为主要电子商务平台的竞争类别，是因为它对电子商务具有重要意义:适应和满足消费升级的需求。根据农业和农村事务部官方网站发布的数据，2018年中国水果进口为84.2亿美元，同比增长34.5%。它显示了消费者对进口水果的渴望；进口水果和国产水果之间存在季节性差异，这正好丰富了国产水果淡季的市场类别，成为各大电子商务公司抢占市场的利器。

同时，进口水果易腐烂，对时效性要求高，可以更好地展示大型电子商务平台的供应链竞争力。阿里、JD.com和苏宁在进口水果上的竞争优势归功于每个平台的供应链建设，直接从智利、泰国等产地收集水果，消除了多个中间环节，降低了成本。

此外，科尔尼管理咨询有限公司大中华区总裁何小青认为，新鲜的电子商务公司正在“争先恐后”，甚至不惜牺牲“高额补贴”来进口水果，但也希望“抽干”并率先“抢占”市场份额。

以品多多为例。一直以来，品多多的问题在于如何“上”市场，而智利水果如樱桃需要进一步“下沉”，以扩大中国的市场份额。

2月24日，智利出口协会表示，智利水果在中国长沙、郑州、成都、重庆等二级市场的销售取得了很大进展，这有助于促进传统批发市场的销售，从而减少樱桃等水果的库存。

数据显示，在复苏的市场中，已分别售出33箱樱桃、8箱葡萄、17箱油桃和21箱李子。截至2月20日，智利水果在中国的总库存为1478个集装箱(包括564箱樱桃、448箱油桃、192箱蓝莓、179箱李子、55箱鳄梨和40箱葡萄)。

“在过去的几年里，每日优鲜一直专注于樱桃类产品，运用爆炸式思维，在每日优鲜平台上销售的樱桃产品已经形成了一定的知名度。”然而，在何小青看来，很难说进口水果能给新鲜电子商务带来多少利润。唐还告诉记者，进口樱桃的毛利并不高。首先，主要平台之间竞争激烈，市场需求强劲。第二，由于整个农业保鲜行业是一个相对开放的市场，包括销售价格和销售量在内的整个环节成本非常透明，不可能获得高额利润。

此外，我们必须注意国内水果的竞争。从百国园的发展来看，进口水果的总销售额一直在47%左右。京东的家庭数据还显示，从除夕夜到元旦，整个平台的水果销量增长了380%，其中国产水果的销量约为进口水果的5.7倍，销量约为进口水果的2.7倍。可以肯定的是，国内水果的地位不会动摇，随着消费的升级，国内水果的质量也在提高。

此前，周还告诉《中国企业家》记者，新鲜水果电子商务平台销售海外进口水果，丰富了消费者的选择，也可以促进国内农产品的相关工作，如分级销售、建立新鲜标准等。在多种国产水果中，草莓运输困难，口感细腻，具有突出的竞争优势。

2019年12月2日，博克斯马和中化集团联合推出了“朱伊草莓”，该产品一上市就销售一空。此前，Box Horse首席执行官后羿也表示，为了推出“腐烂的草莓”，双方选择了14个城郊种植基地，对草莓的农业生产链和供应链进行深度改造，这一模式今后还将应用于柑橘、葡萄、番茄等类别。

在何小青看来，与年龄较大的消费群体不同，85、90后的消费者对水果的产地并不敏感。“年轻人更务实，更注重性价比和口味，这意味着无论是从海外进口水果还是国产水果，他们都需要对产品进行真正的抛光，注重质量。”

诚然，短期内很难找到下一个能取代智利樱桃的爆炸模型。进口水果受欢迎的背后是中国整体消费者信心的增强，樱桃受欢迎，这显然是消费升级的产物，这种趋势还将继续。在朱启东看来，智利樱桃至少还会燃烧3-5年。