格力9万员工“全员销售”？董明珠的独家回应在这里

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在业内一些人看来，格力实施“全员销售”是由于业绩压力，但在董明珠看来，员工只有与消费者充分接触，才能真正了解消费者的需求。

《中国企业家》记者谢

编辑徐昊

就在格力电器董事会换届之后，董明珠的新政策引起了很多媒体的关注。

此前，格力电气的一名员工告诉《中国企业家》杂志，格力正在执行“出售所有员工”的政策。

据该员工称，格力已经为每位员工开设了一家微型商店，消费者可以通过微型商店直接购买格力的相关产品。除了空的可调节洗衣机，商店类别还包括家电，如景洪冰箱和大宋电饭锅，消费者可以通过格力员工的商店享受内部价格。董明珠表示，格力电气拥有近9万名员工，其中包括1万多名技术人才。

作为回应，格力正式回应:“这的确是一项全面销售的活动，但公司没有对员工的销售任务进行评估，员工将获得奖励。”

据报道，董明珠率先亲自上阵，在格力商城开了一家“董明珠店”，甚至微信头像也被网店二维码取代。

开业一个月后，“东明珠店”的销售额超过了200万元。甚至在有记者采访了董明珠之后，他立即在“董明珠店”下了订单，买了一个格力火锅。因此，董明珠还有一个绰号:董经理！

在业内一些人看来，格力的“总销售额”源于其在2023年达到6000亿英镑的目标。

据公开信息，格力电气2018年的收入超过2000亿美元。从数据来看，实现6000亿欧元的目标就像“创造另一个格力”一样困难。在多次接受《中国企业家》采访时，董明珠曾表示，未来他将专注于多元化经营。

”我掰着手指头算了算。我想只要我们努力，更不用说6000亿元和8000亿元了。你为什么这么说？空的家庭不用多说，有2000亿，冰箱和洗衣机各有1000亿，加上家用电器、空中部调整、消费品、工业制造和芯片。我认为这足以支持6000亿。”董明珠这么说。

不可否认，目前，当家用空调整市场逐渐饱和时，董明珠要想将格力推向更高的水平，就必须拓展其他类别的市场，而家电业务的发展是格力未来智能家居布局的关键。

"我们的电饭锅很好，比日本的好."董明珠曾告诉《中国企业家》，他出差时会带一个“苹果锅”。“我有时出差半个月，没有和顾客一起吃饭的习惯。我自己做饭，省了很多钱。”

对于董明珠来说，如何让消费者对格力电器的其他产品有更多的感受是她一直在思考的问题。

“事实上，在春节之前，我就在想，大家都知道格力的主营业务是空，所以我们的家电和冰箱都做得很好，我们应该怎么把它们分发出去呢？尤其是在这个时代。”在回答“总销售额”的问题时，董明珠曾经这样说过。

“事实上，对员工来说，如果他们能做好终端服务，他们的收入可能每年增加10万到20万，这是我当时的想法。”同时，在她看来，员工只有充分接触消费者，才能真正了解消费者的需求。

以下是格力电器董事长董明珠在“后韩消费阵营——走进格力电器”的演讲(节略):

格力到目前为止经历了很多，我对其进行了总结，这离不开以下三个方面。第一是诚实，这是企业的基础；第二是创造，这是企业的生命；第三是人才，人才是企业发展的根本保证。

总而言之，当然，这很简单，但是有很多事情要做，这取决于你的决心。如果你想能够拒绝外界的诱惑，坚持你认为正确的事情，你需要战斗。我相信，正如秘书长所说，不要忘记你的首创精神。

很多企业都说2018年会很困难，但我也调查过，去年真正的制造业基本上还不错。事实上，对制造业来说，最困难的问题一直是资金。但是政府已经开始解决这个问题。根据国家颁布的政策，我们减免了45亿英镑的税收。根据我们的销售进度，我们前几年应该支付200多亿，但2018年只有160亿。

我认为作为企业家，虽然我们比别人获得更好的利益，但我们必须从更高的层面思考。在这个时代，我们需要更多地考虑我们能为他人、这个社会和我们的国家做些什么。

关于“6000亿”的目标:“我一开始没有提出。”

为什么我要求格力电器在5年后实现6000亿的收入？事实上，我最早并没有提出这个，而是我们的市委书记。那天他参观了格力电器之后，他认为我们完全有希望实现6000亿的收入。我打响指，开始计算。我认为只要我们努力，更不用说6000亿，8000亿就行了。

你为什么这么说？我不想过多地谈论家用空调，但是有2000亿元，冰箱和洗衣机各有1000亿元，再加上家用电器、中央空调、消费品、工业制造和芯片，我认为这足以支持6000亿元。

但我又在想，中国是一个伟大的国家，占世界人口的1/4，但我们的许多尖端设备都是进口的。基于这种想法，我决定进入模具设备。格力只使用了6年，拥有100多台设备。我们的许多模具都是半自动的，但我们仍然需要全自动。

事实上，就我的年龄而言，60多岁的混混也能做到，但我认为人生的价值在于艰难的挑战，这也反映在格力的家电业务上。格力的家用电器实际上是在2005年被格力集团“吃掉”的。当时，这是一个再糟糕不过的企业。七八年后，它不起作用了。

2012年我成为格力电器董事长后，彻底淘汰了原有的电器，开始了全新的商业模式。很多人认为最好用购买频率高的商品，例如家用电器，在两天内坏掉，以便继续销售，但我相信消费者在使用了3至5年没有坏掉的商品后，绝对不会使用质量差的商品。

所以高质量是我的底线。

就业与创新:“自主培训”是关键

另外重要的一点是，我对人才培养的理解与别人不同。

也许很多企业都缺人，所以他们从其他企业高薪雇人，但是我想即使你换了几百万的人才，最终也不会是你的，因为他是来拿工资的。如果他真的是一个掌握了核心技术的人才，我相信有人会比你支付更高的薪水。

多年来，外界总是认为董明珠不搞技术，排挤技术，但我不会因为他们的话而动摇我的决心。我宁愿用高薪挖别人的钱来培养更多的年轻人，因为这些人才是你真正的基础。

2012年我接手时，格力电气有800~900名技术人员，五六年后，格力电气有13000多名技术开发人员，这也是我们的成就。

目前，格力的空中部调整技术绝对是世界上最先进的。安装格力中央空调整后，人民大会堂给我们做了一个报告，说实际运行两年节省了32%。之后，我们继续开发光伏空色调，这在西藏非常流行。我们还向西藏军区捐赠了很多设备。当士兵们晚上回到营房时，他们有所有的热水、照明和取暖设备，但他们以前必须住在睡袋里。在我看来，创新的关键是真正改善生活。

另一个例子是格力的电饭锅。我认为我们的电饭锅比日本的好。我们在考虑人们的健康。现在有很多消费者三高。金康煮的发芽糙米可以解决这个问题。格力正在紧密围绕消费者的需求进行技术创新。我相信只有这样才能有市场。

因此，人才应该坚持自我培养。我认为这是格力电器最宝贵的经验。在格力模具厂，自动化生产线上的每个螺丝都是由格力电器研发的。我们花了四年时间才把这个只有三四个人的团队发展到现在的四五十个人。

正是因为这些孵化出来的自动化人才，我们的工人越来越少。目前，我们8万名员工中有1万多人是技术人员，人均效率翻了一番。因此，我相信在未来，格力加工的精密部件将是中国第一个，比如一些嵌入飞机的核心部件和磁悬浮离心机，这些部件是密封的，更加节能。

事实上，格力电气在人才和技术创新方面一直有一种紧迫感。这并不意味着今天在某些方面当你是老板的时候你可以放松。我们一直在创新。事实上，这是最难得的坚持方式。人们不是和别人战斗，而是和自己战斗。我相信一个敢于和自己战斗的人可以前进，跟随别人只能落后。

关于“全员开店”:“营销体制改革为格力做出了巨大贡献”

接下来，我想谈谈为什么我们都开商店。事实上，格力电器的营销体系多年来一直在创新。许多人认为是质量和技术支持了格力电器的发展。当然，这是不可否认的，但是格力电器真的从一开始就注重质量吗？

格力电气于1996年上市，当我在1994年底回到总部时，我发现我们的财务报表看起来只是盈利的，但严格来说，这是亏损的。因为你的应收账款，上游账户，包括银行贷款，还没有解决，如果你清理它们，你一定会赔钱。

在过去，销售人员是非常重要的，但企业的生命不能交给销售人员，这也是非常重要的。企业的生命应该给谁？在我看来这是一个系统。因此，格力电器于1995年开始改革营销体系，使格力电器的许多经营行为规范化，减少了企业间的交易数量。我说得更直截了当——也就是说，交易行为中没有人为因素，只有制度约束。当然，我们也保证上游经销商的利益，但不能牟取暴利，关键点要把握好。

还需要强调的是，我们在服务过程中的诚信。开始的时候，我制定了“先赚钱，后送货”的政策。我是一名推销员，所有的经销商都绝对信任我。正因为如此，他们相信即使先把钱寄给我，企业也不会跑掉。但回顾过去，如果我的个人诚信不存在，根据格力电气1994年前的经营状况，很可能以后会有问题。

因此，被别人信任是非常重要的。我认为作为一名优秀的销售人员，首先要推销自己，这是不能吹嘘的，而只能通过你的行为、承诺和想法来获得。

我记得我当销售员的时候，从台湾进口了一批有质量问题的零件。当时，我在南京的年销售收入已经超过了10亿元。正是因为销量大，这一事件对当时的江苏市场产生了很大的影响。人们认为我们的整机有问题，我们花了四年时间才恢复了在江苏市场的品牌形象。

为此，我意识到产品质量的重要性。1995年，当我从江苏省回到总部担任部长时，我宣传了公司的“筛选政策”。首先要保证销售的质量，所有进口零件在上线前都要经过测试。如果他们不符合要求，他们将被退回，不收取任何佣金。

因此，格力的销售体系创新不断推进，其间经历了许多挣扎甚至风险。但是我认为，只要你冷静，所有的问题都可以解决。

事实上，春节前，我在想，众所周知，格力的主要业务是空，所以我们的家用电器和冰箱都做得很好，那么我们怎么能把它们传承下去呢？尤其是在这个时代。此外，我们的员工都是格力自己抚养的孩子，他们中的许多人已经在格力工作了十多年。在我看来，员工和企业之间的感情是非常特殊的，所以我认为他们也应该培养自己的营销能力。事实上，对员工来说，如果他们能做好终端服务，他们可能每年增加10万到20万的收入，这是我当时的想法。

当然，我也希望所有的员工都能通过销售让他们有更深的感悟。只有当你完全接触到市场，你才会知道消费者最想要什么。即使你是格力的非操作技术人员，你也知道以后应该做什么。

我们的“全员销售”系统始于2019年1月31日，春节前我自己销售了近100万台。(到目前为止，东明珠的微型商店已经有超过200万的销售额)

来源:东明珠格力配送中心截图

关于“独裁”:“我现在没有权利，他们都被委派给副总统。”

所以我认为企业管理的知识太多了，但是只要你脚踏实地去做，并不是很难。随着时间的推移，在1997年和1998年，格力电器再次罢工，我也在思考是什么问题。最后，我发现这不是员工的问题，而是干部的问题。

当时，格力电器正处于一个“改革团队”的严峻形势中。如果基层员工给中高层官员送小礼物，工资会更高，更不用说送大礼物了。所以当时，我们90%的工人都很穷。首先，他们真的在前线工作，不知道如何行贿。他们的工资通常很低。很长一段时间后，他们的心不平衡，他们自然罢工。

发现这个问题后，我立即开始整顿干部的工作作风，每隔一段时间就要对干部进行一次考核。2002年，我们离开了一群人。幸运的是，当时格力还很小，但在2012年(董明珠正式出任格力电器董事长)，又有一批人离开了。外界开始说我排挤技术人员，但在我看来，格力电气的技术自2012年以来取得了更明显的进步。

事实上，格力的技术能够发展到今天并不是因为我个人，而是因为更多的年轻人有了一个平台和机会。过去，帮派现象比较严重。

我经常听媒体说，董明珠是独裁的，一个人说了算，但是没有人限制。但我认为，如果一个企业领导人每天都依赖别人来限制它，他就不应该处于这个位置。当然，我们欢迎监督，因为我们可能会疏忽，但作为企业家，我们不能依靠外部监督来完成我们的任务和使命，这一点大家都很清楚。

所以我现在没有权力，他们都被委派给副总裁，我该怎么办？就是每天用放大镜来发现自己的问题，找到企业的未来方向。

“韩国后的消费者阵营——进军格力电器”活动由《中国企业家》杂志和瀚厚联合主办。最近，包括汉后团队在内的数十名企业家进入格力，与董明珠接洽。活动中，董明珠对“6000亿收入目标”、“全员销售”、“接班人”等问题进行了回应，并就“人才培养”和“企业管理”发表了看法。

。结束.