人人车怎么走到了今天？

本篇文章4655字，读完约12分钟

一切都结束了。

二月的最后一天，仁彻辞去了在北京的最后二三十个评估人员和销售办公室的职务。这些20多岁的年轻人大多做过一到两年的苦工，最后得到了3000元、5000元和7000元不等的报酬，并签署了辞职协议。

在全国几十个城市，裁员正在同时进行。“你去得越早，带的东西就越少。”北京的一名鉴定师对氪星36号说。当他在二月底离开时，裁员已经接近尾声。北京只剩下10多名销售和评估人员，他们对补偿方案不满意，仍然留下来面对每个人的车。

大约两周前，人人网突然宣布“合作伙伴系统”转型，员工可以选择自愿购买4万元的“资源包”升级为“合作伙伴”，也可以直接离开。合作伙伴不再与人人网有雇佣关系。他们从人人网购买销售线索，独立运营，并承担自己的盈亏。

这种突然的转变被许多人解释为“变相裁员”。员工私下里说，每个人的车都遇到了财务困难。"该公司不愿承认它已经改变了经营模式。"一个鉴定人说。

但似乎每个人都期待合伙制度翻开新的一页。3月1日，人人网创始人李建发在一封内部信中写道，人人网招募的合作伙伴数量已超过1000家。总部甚至举行了庆祝仪式，并提供了一个大奶油蛋糕。

在合作伙伴系统的帮助下，每个人都能走出这场风暴吗？

恐怕这很难。

合作伙伴相当于特许经营者

从2018年底业务收缩爆发，到裁员和合作伙伴体系转型，每个人似乎都在想尽一切办法减缓下滑速度。

然而，至少就目前而言，过渡伙伴制度更像是一种“冲向医生”。

首先，“城市伙伴”只是一个体面的术语，不是真正的伙伴。他们不会与每个人的汽车分享股权或利益。因此，很难让每个人的汽车监督他们的服务。

从本质上讲，合作伙伴制度相当于汽车经销商的加盟制度。汽车经销商使用人人汽车品牌购买人人汽车提供的服务。

然而，在传统的特许经营体系中，品牌方通过控制供应链来规范产品质量，规模购买降低了成本。然而，二手车的买卖链是不同的。无论是撮合买卖双方直接交易，还是汽车经销商接受汽车，然后反向销售，在整个交易过程中，每个人的汽车除了从合作伙伴那里收取1万元保证金之外，什么都控制不了。

换句话说，在当地市场，一家标有“人人有车”的商店在服务质量、定价和检测标准方面拥有最终决定权。人人汽车想保护买卖双方的权益，维护用户的声誉和品牌形象，但却无能为力。

此外，尽管每个人的汽车都通过了过渡合作伙伴系统，但很难在业务上长期持续。

4万元资源套餐，包括250条销售线索、财务、维护和其他附加服务。据1，000名合伙人称，总收入为4，000万英镑。与人人汽车提供的服务相对应的成本相比，这微不足道。

仅品牌广告一项，在2017年和2018年，瓜子二手车市场就已经超过了每年10亿的数量级。如果你不把它放在同样的数量，广告效果将很容易被淹没，品牌自身的流量将继续下降，每个人的车只能依靠滴水来引导流量。

据业内人士称，在2017年的高峰期，滴滴每天只能为人人汽车提供数百条销售线索。恐怕很难涵盖1000名合伙人。

人人网或许可以通过向合作伙伴出口金融服务赚取额外收入。然而，二手车金融是一个野蛮的市场，在过去的两年里，大量的竞争者涌入其中。人人网的“合作伙伴”可能会选择与哪个平台合作，最终可能取决于人人网能提供多少折扣。

这个模型值得怀疑

在过去的五年里，中国二手车市场流传着一个推论:2009年新车销量超过1000万辆，根据平均5-6年的自行车更换周期，2014年和2015年将有大量新车投放二手车市场。

美国市场新车和二手车的销售比例约为1: 3，而中国接近3: 1。毫无疑问，这是一个具有巨大潜力的万亿美元市场，而且正处于爆发前夕。

现在回头看，当时业界的判断过于乐观。在过去的几年里，中国的二手车行业没有经历爆炸式的增长，也没有被几家家电公司轻易渗透。这场战争似乎还远未结束。但是没有人否认这个市场的价值和潜力。投资者只对玩家犹豫不决。

2014年4月，微软亚洲工程学院前副院长李健辞职，创建了人人汽车。人人网曾是二手车行业的明星创业公司。就在它成立后，它赢得了红点风险投资公司500万美元的A系列融资。八个月后，它赢得了由顺威和策源牵头的2000万美元的B系列融资。2015年8月，战略投资者腾讯获准完成8500万美元的C系列融资。

“那时候，看到二手车行业真是太好了。没有品牌，没有二手汽车交易平台定位的公司，没有庞大的资本，行业超级分散。这是未来发展的良好基础。在这一领域开展c2c业务的机会是自然的。”李健曾经说过。

现在回头看，选择c2c模式可能是每个人的汽车的第一个战略错误。

中国二手车市场没有大规模的汽车经销商，大部分汽车资源掌握在15万中小汽车经销商手中，这些经销商通常被称为汽车经销商和黄牛。他们中的许多人是夫妻伴侣，在当地二手车市场有一个摊位或商店，每月出售几辆车。由于二手车是非标准产品，市场混乱，许多汽车经销商利用买家的不对称信息和不透明的车况来赚取利润。人人都选择的C2c模式，汽车和瓜子只是试图触及这个痛点，去除中间商，让买卖双方直接交易。

C2c可以说是过去五年中国二手车市场最大的模式创新。但现在看来，这种模式还不成熟。

买卖双方无法控制，看车效率低，人员成本高；随着交易的结束，销售与买卖双方直接接触，这就容易造成“飞单”，难以管理；虽然名义上是c2c，但实际上，很难保证两端都是个人消费者。事实上，在很长一段时间里，人人网汽车和瓜子最常用和最忠诚的用户恰恰是汽车经销商。

汽车经销商保持在平台上，并带走每天发布的一些最好的汽车资源。真正的个人购买者往往得不到最好的汽车来源，消费体验也很差，因为他们不了解市场，不信任平台，而且决策缓慢。许多业内人士曾告诉36氪，人人网汽车和瓜子的用户中，约有三分之一曾经是汽车经销商。

世界上第一家测试二手汽车c2c模型的公司Beepi最终在2016年底倒闭。同样采用c2c模式的二手瓜子车也在2017年开始转型，从线上转向线下，囤积汽车和开店。同期，人人网也推出了类似的“10天套餐销售”业务。从卖家那里收集二手车，然后放在商店集中销售。

商店模式的最大优势在于它牢牢地将交易链掌握在自己手中。延伸到金融和售后市场非常方便。世界上最大的二手车连锁店Carmax在美国的股票市值超过100亿美元。然而，从轻资产模式向重资产模式的转变也使平台承担了极高的资本和库存风险。定价失误和市场价格波动造成的损失需要平台承担。互联网团队缺乏重资产运营的经验，一旦出现问题，很容易打破资金链。

瓜子创始人杨浩涌曾向36氪承认，自保险销售业务以来，已有两次大规模空头头寸，金额达数千万。这个学费，每个人的车也是免不了的。

但是人人网的问题是它没有瓜子那么多钱。这也可能是后期每个人的汽车资金链紧张的原因之一。

竞争变化

58.市场合并后，市场的创始人杨浩涌第二次创业，也选择了二手车，这可能是大家遇到的最大变数。

像每个人的车一样，瓜子在早期也选择了c2c模式。此外，与产品经理李健相比，刚刚经历了与58人的残酷战争的杨浩涌，在金钱和战争两方面都更加激烈。

瓜子一上市，就融化了2.5亿美元，超过了三轮融资的总和。第一年，它开放了100个城市，同时在市场上投入巨资，这在二手车行业引发了一场广告战。

二手车是一项低频率的业务，获得客户的成本很高。品牌广告是获得顾客的重要渠道。但是我们应该做多少广告呢？意见不一。早年，李健不同意瓜子压倒一切的广告策略。他认为产品和服务是商业模式的核心。因此，在同一时期，每个人的汽车都专注于精细化运营、着陆评估和优化服务体验。瓜子更注重转化，产品设计相对粗糙，但借助广告，数据迅速上升。

与此同时，2015年，作为二手车b2b的心有开始进入2c市场。与“去汽车经销商”购买瓜子和人人汽车不同，心有的模式是为汽车经销商服务，将在线用户带到他们的商店，帮助他们增加销售额，并为汽车经销商提供金融服务。

心有和瓜子岛都非常重视金融业务。前期投资少，收益可观，风险控制好，是现金流的良好补充。早在2015年，2c业务上线后不久，UCI就推出了“支付一半”的金融服务。2016年3月，Guazi从CreditEase聘请张小佩组建了一个金融和大数据团队，并在年底获得了互联网小额贷款许可。

人人网直到2017年才推出自营金融业务。相反，李健重视后市场。2016年，人人网和团契合作，称他们计划投资2亿元人民币，与1000家线下服务商店合作。虽然后市场很有价值，但它的资产很重，成本也很高。如果没有足够的交易量来支撑，这是一根硬骨头。对每个人来说，选择后市场而不是尽早安排财务可能是另一条弯路。

束滴

自2016年下半年以来，每个人的汽车都出现了严重的财务困难。很多业内人士告诉36氪星，在2016年底和2017年初，李健分别找到了瓜子、心有和宜欣“购买”。估价最终降至约3亿美元，但仍未成交。氪36拒绝用每个人的车来验证这一点。

在那一轮融资中，滴滴终于向每个人的汽车伸出了援手。2017年9月，滴滴宣布为每个人投资2亿美元的战略。

有一种说法是关于滴滴对每个人汽车的投资。滴滴想要进入二手车市场，在大型旅行中塑造生态领导者的角色，并支持500亿美元的高估值。当时，每个人的汽车的资金链已经陷入了严重的困境，滴滴付出的所有钱都必须得到。

李健说，迪迪一直想规划二手车市场，并选择了每个人的车，因为豪华的团队。“滴滴非常重视二手车，并对此行业做了长期深入的研究。”

李健表示，与滴滴合作后，人人汽车的车源和销量增长了5-6倍。滴滴给每个人的车都带来了巨大的流量，而且与司机匹配准确。

但是从今天的结果来看，每个人的汽车和滴滴生态的整合可能不像想象的那么顺利。捆绑滴滴生态，对每个人的汽车最大的影响可能是分流，这相当于节省了大量的市场费用。然而，转换率不能得到保证，因为在交易级别，滴滴和网络驱动之间的关系很弱。司机对价格很敏感，市场在选择每个人的车或瓜子或好信方面有最终决定权。

2018年初，李健曾宣布“滴滴计划在未来三年内直接从每个人的汽车中购买至少100万辆二手车和新车”，但该计划尚未实施。

继2017年投资2亿美元后，2018年4月，滴滴与高盛和腾讯共同投资3亿美元。然而，知情人士向Kr 36透露，本轮融资的资金并没有全部到位。人人网官员否认了这一说法。

无论如何，众所周知，每个人的汽车都缺乏资金。即使裁员降低了员工成本，通过自我造血也很难实现收支平衡，融资迫在眉睫。

最后，只剩下一个问题了。资本会再次拉动所有人的汽车吗？或者说，迪迪会拉每个人的车吗？

滴水风车事件后，整个公司的业务重心转移到确保乘客安全上，逃脱了政府部门的严格监管。此外，滴滴仍在全力以赴寻求上市。

2019年初，滴滴创始人程维宣布将“关闭并转让”其非主营业务。二手车可能不是主要业务，人人汽车只是滴滴在旅游领域众多布局中的一部分。

但毫无疑问，滴滴不会放弃二手车业务。平台上有大量需要更换的驱动程序。即使它们不能全部转换成交易，这部分流量的价值也是相当可观的。

此外，还不知道旅游业的未来模式将如何发展。3月4日，Guazi买了pp租车，用一只脚踏入了旅游市场。这靠近迪迪的边界。滴滴目前摆脱困境后，我不知道如何重新审视这个游戏。

然而，对于每个人的汽车来说，在转换了合作关系系统后，它可能会逐渐成为销售销售线索的广告平台。即使我在迪迪的支持下活了下来，恐怕也很难回到和瓜子脸和心有在同一个舞台上竞争的局面。