中国定位日分享

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非常感谢你邀请我分享。

说到爱空屋，让我们来谈谈家装行业是什么样的行业。如果你完全体验过装饰，请举手。一半的人，板老师自己安装和修理。第二个问题，整个装修经历让你感觉很美，请举手。有两个。有机会与你分享你所经历的企业，是爱空的房间吗？我不这么认为。没有答案。让我自我介绍一下。我在这个行业工作了15年。十五年前，我不小心加入了家装行业。那时，我觉得我完全是在错误的路线上。女人害怕嫁错男人，而男人害怕步入歧途。幸运的是，我不是男孩。在家装行业工作了15年后，三年前我基本上绝望了，所以我离开了这个行业。经过爱丽丝·陈(Ai 空的创始人)的反复劝说，我描述了家装行业的美好梦想，于是我回到了这个行业，这与我们所说的定位是绝对分不开的。接下来，我将告诉你过去三年在爱情空中定位的实践故事。

大工业和小公司

家装行业有多大？中国照明一年交付1000万套房子，但家装公司的最大年销售额是多少？刚刚超过30亿元人民币，每年服务大约10，000个客户。这是业内最大的公司。在这么大的行业里，为什么是小公司而不是大公司？

在过去的几十年里，这个行业一直在发展，出现了新的公司。三年前，有17万家注册的家装公司，但现在这个数字已经下降到12万家，但最大的一家只有30亿。这是因为所提供的产品和服务的体验是这样的，也就是说，刚才我们很多人都有过装修的经历，但是只有两个人觉得装修很漂亮。家装本身是一件美妙的事情，但是为什么你从一个美好的愿望开始，以一个非常糟糕的结果结束呢？经过行业分析，我们总结出以下原因:装修有多复杂？

在家居装修的过程中，4.5吨的建筑材料将被运送到你家，包括瓷砖、地板、水泥和沙子。将会有超过650个sku产品，超过80个流程，200个陌生人，你将会做出大约300个决定。人们会说哪里有这么多。问你水龙头是高还是低，墙壁是白色还是黑色。这些都是决定。因此，这个行业一直保持着大行业小公司的现状。

爱情的诞生空室

2014年，这样一个公司诞生了，那就是Ai 空，它在过去的五年里一直在努力改变这种经历和这个行业。让我们从爱情空.诞生的故事开始

2014年8月5日晚，小米是一个在中国很受欢迎的大品牌，处于巅峰，雷军与爱空的创始人Alice Chan聊了半个小时。陈炜准备了一份三页纸的ppt告诉他我们要做什么。经过两个小时的交谈，我们创造了今天的love/きだ

从899到699的终极转变

当时这个产品899元/平方米，30天交货。天猫的旗舰店已经开业两个月了，期间只有三个顾客，其中两个是天猫的第二个孩子，只有一个是陌生顾客。后来，雷总是问两个问题。首先，你是899平方米。你有多少毛利？陈炜说有多少。雷先生总是说如果你只保留10%的毛利，你的投标价应该是多少？然后我问了第二个问题，30天交货，一个家庭装修项目真的需要30天吗？你最早能在几天内完成交货？成为终极。后来这个产品变成699元/平方米，20天就发货了。之后，位于北京望京的艾空线下旗舰店仍在试运营。没有广告，没有新闻发布会，没有促销，只是产品换了699元/平方米，20天就发货了。在发布的第二个月，完全由我们的几十个合作伙伴将这款产品推荐给朋友圈。在完全没有广告的情况下，它凭借自身魅力在第二个月售出了595份订单。建设期定于半年后开始。当时，每个人都认为这是不可思议的。家庭装修意味着今天下午测量你的房子，明天开始为你工作。这个行业的现状是这样的。尽管需要六个月的时间来安排，但许多客户愿意等待。因此，北京望京的旗舰店正式开业，经常挤满了买家。当时，这是不可思议的，但我们的支付系统不足以支持它，并有频繁的爆炸。在过去的几年里，Ai/きだよ创造了一个新的类别，名为“互联网家庭改善”与“699元/平方米，在20天内交付。”当时的口号是“解放一代青年”。新婚用户和刚生完孩子的用户已经成为空.人工智能的最初用户

2015年，由于小米和雷军的推广，顺资本牵头投资6000万元在艾空房，并完成了一轮融资。从那以后，艾空的房间进入了快车道，品牌迅速崛起。这种无意的公关活动让“爱空”风靡全中国。当时，互联网和爱情空成了一个有约束力的范畴。在公关效应的发酵和媒体论坛的普及下，第三年销售额超过10亿，月订单超过1000个。2016年再次赢得资本青睐，第二轮融资1.2亿元。

面对激烈的竞争，love/きだよ如何突围？

当时，资本不仅关注爱空房，也关注空房这一产业的巨大增长。因此，大量的资金进入了互联网家居装修行业，并正在风起云涌。据不完全统计，有200多个品牌和公司的互联网家装由资本驱动。不包括资本推广、自发、个体经营或不断建立的传统品牌，许多拥有大资本背景、大房地产开发商背景和大传统公司背景的大玩家也进入了这一类别。据不完全统计，有两万多名选手。

网络家装有两个品牌大家一定都知道，一个是兔宝宝，一个是万连锁店。当时在中国很流行的一句话是:“当你装饰的时候，你会穿兔宝宝。”万连锁是万科和链家认可的品牌。这时，我们问一个问题，谁是爱情房间？当时，类别和人气都在增长，但爱情空遇到了一个问题，那就是增长停滞。为什么？我们的团队不断反思，一起东山再起。出了什么问题？在这个过程中，顾客很难区分这些网络家居品牌之间的差异。空爱情的本质是什么？我们的产品是什么？我们提供的服务是699元/平方米，20天交货，一夜成名，客户为什么选择我们？

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