马云定的目标 网商银行是如何实现的？

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蚂蚁金融服务下的网上商业银行如何利用技术改变金融服务方式？网上商业银行在解决小微企业融资困难和提供创新服务方面有哪些独特的经验？

“我们所服务的这些小微企业是我们周围‘最熟悉的陌生人’，包括路边水果店主、餐馆老板和农业专业人士。”2019年7月7日，蚂蚁金服副总裁于胜发在《中国企业家》杂志举办的“新领袖创新班”和“中国企业未来之星2019(第19届)年会”上说。

作为首批获得许可证的私人银行之一，成立于2015年6月的网上商户银行已为1，700多万小微企业提供服务，从网上“网络商户”到线下“电码商户”和“农业、农村和农民”。

中国中小企业的平均寿命约为三年。在此之前，小微企业在成立后平均四年零四个月首次获得贷款。长尾小微企业贷款存在“四难两高(难抵、风险控制、授信、贷款、高成本、高不良率)”的问题。蚂蚁金融服务下的网上商业银行如何利用其技术能力改变金融服务模式？网上商业银行在解决小微企业融资问题和为小微企业提供服务方面有哪些独特的经验？

目标定位:三年内服务1000万小微企业

网络招商银行成立后，如何为创业企业服务是一个非常重要的问题。这些小微企业的一个特点是生命周期短。根据国家统计局的数据，生命周期约为三年。然而，这些企业很难在传统银行迅速获得贷款。

1.小微企业“贷款难”的原因

首先，传统银行的贷款条件之一涉及营业时间的长短。银行要求企业继续经营以便发放贷款；

其次，这些小微企业的贷款额并不大，因此如何降低银行的服务成本成为传统银行非常考虑和讨论的问题。

2.小微企业对金融服务的需求特点(“频率小、紧迫性短”)

第一，贸易型和服务型企业是主体；

第二，不可能所有贷款都有足够的资产抵押，也不一定能找到担保人；

第三，贷款金额小，期限短。有时获得贷款是非常紧急的。

网上招商银行成立后，出现了两大问题:一是马云只要求服务100万以下的客户，最高贷款额不能超过100万；第二，服务对象必须是小微企业，其中一些可能较大，贷款金额不大，但它们不是网上商业银行的服务对象。

因此，网上商业银行的目标是为贷款低于100万元的小微企业服务。马云创业时设定了一个目标——在三年内服务1000万家小微企业。

关于企业和平台的两点思考

网上商业银行支持的小微企业主要是营业额在100万元以下的企业，可以是个体企业家或夫妻商店。首先，网上招商银行将融资需求在20万以内的企业的客户群进行了圈定。

那么，如何满足和服务这些企业呢？首先，我们必须做到以下两点:

思考点1:如何匹配和满足小微企业的需求

首先，发展这些小微企业的成本相对较高。总的来说，100家小微企业一年的业绩一直不错。这意味着开发一个企业需要2天左右的时间，要说服一个小微企业成功成为客户非常困难。

第二，如何达到？如何进行风险控制？核心在于风险管理。

第三，传统银行是抵押贷款。在向个人发放信贷的层面上应该做些什么？

第四，如何知道企业需要贷款？这些小微企业贷款融资成本高，不良率高，这也是一大挑战。

思考点2:不仅是融资业务，还有情感投资

一般银行主要解决企业的融资问题。然而，网上招商银行认为，为这些小微企业服务不仅仅是解决融资问题，在做金融业和服务小微企业时也要有一定的感受。

例如，当网上商业银行成立时，它做了一个广告，主要讲如何通过数据为这些小微企业服务。当时，余胜发告诉团队两点:一是定位要明确，即小微企业；第二，我希望成为一个有温度的银行。

综上所述，网上商业银行不仅要解决小微企业的融资问题，还要解决他们的生存问题、温饱问题和就业问题。

“310”模式

“310”是什么意思？指3分钟申请贷款，1秒钟及时到达，0手动干预。余胜发介绍说，整个贷款过程中没有人为因素，310模式已经推广到50家金融机构。

“310”解决了企业贷款的问题，但并没有解决所有客户都能获得贷款的问题，这并不意味着任何人进来后都能获得贷款。除了贷款，这些小微企业还需要什么？他们的认同感从何而来？当他们长大后，我们应该如何帮助他们？

余胜发表示，除了贷款，网上商业银行的服务将贯穿小微企业的整个生命周期。数据显示，2018年，在线商业银行为小微企业提供了1万亿贷款。100万以下占96%。目前，它已经为1700多万小型和微型企业服务。2018年平均贷款利率下降了1个百分点，贷款数量增加了60%。

以电子商务为例，小微企业将从如何开展电子商务到如何成长的全过程提供一站式服务。它不仅提供贷款，还将业务和金融服务完全结合起来。这些网上卖家进来后，他们必须先安顿下来开店。在开店的过程中，他们必须做一些广告、仓储和物流。如何在接到订单后迅速归还资金将提供一整套东西。库存过程中有信用贷款。例如，双十一是库存最多的时候。一般来说，特殊贷款政策将在双十一(8月)前两个月制定。该企业在双十一前的贷款额极高，可以给企业一定的存量。在仓储阶段，我会配合菜鸟进行仓储贷款。

网上商业银行为卖家提供了一个工具，可以让他们分析某个周期的交易，资金的提取，以及如何将交易与资金有机地匹配起来。当企业需要资金时，可以立即申请贷款，如何在贷款使用过程中实现最短的周期和最低的利率，所有这些都有一个专门的数据工具。

数据显示，网上招商银行的平均贷款额约为11000元，平均贷款期限为90天，贷款完全是信用贷款，没有任何担保和抵押，可以随借随还，大大节约了企业的融资成本。值得注意的是，每年的贷款使用频率是8倍，也就是说，平均至少销售周转率是8倍以上。这超出了传统银行的能力范围。2018年，网上商业银行共发放贷款2021亿元，贷款金额比2017年增长37.4%。

客户吸收并规划农村金融

网上商业银行最初从事农村金融，与国际货币基金组织和国际粮食及农业组织合作。首笔农村贷款名为“妇女创业贷款”，是与国际金融公司合作的5亿元人民币贷款，网上商业银行称之为“妇女创业贷款基金”。

事实上，农村金融现在做得很多，但网上商业银行正在与阿里巴巴的农村淘宝合作。现在农村金融覆盖面广，小微企业需要下沉。四线城市的客户增长速度快于一线和二线城市，这表明近年来客户流失越来越多。这也要求网上商业银行通过技术手段服务更多的客户，覆盖更多的小微企业。

基于“理念+技术+大数据+人才”的平台开放模式

首先，网上商业银行的理念是为小微企业服务。它曾经考虑过是否要成为一个大企业，但今天它总是坚持做一个小微企业，这是银行的初衷。

其次，就技术能力而言，现在每天发放数十万笔贷款，这在传统银行是不可想象的。网上商业银行能做的就是依靠技术。

第三，使用大数据进行风险控制。大约有100，000个数据块和1，000多个风险控制模型，它们是由网上商业银行自己创建的。

在网络商业银行的人员构成中，技术人员占50%，数据科学家占25%。很少有商业人员和经营者。只有这样，我们才能不断扩大覆盖面，提高效率，降低成本，尤其是在风险控制层面。

在金融风险控制方面，网上商业银行也经历了不断的打磨、改进和优化，将根据风险控制模型客观公正地判断客户的风险状况。有了数字技术，普惠金融更容易实现其目标，其可用性也将越来越高。服务效率大大提高，成本大大降低。目前网上商业银行的借贷成本约为1元，无法与任何传统银行相比，主要取决于技术能力。

现在在线商业银行也在考虑下一步该怎么走。为了走平台和开放的路线，网上商业银行希望向所有金融机构提供他们的能力，并希望他们能够利用网上商业银行的能力为更多的小微企业服务。这家在线商业银行推出了一个“明星项目”，目前有50家合作金融机构，希望在2020年前至少达到300家。

在网上招商银行成立四周年大会上，蚂蚁金服总裁胡小明(花名孙权)表示，未来三年，只要小微企业有需求，甚至所有路边摊都能获得贷款，这也是我们的目标和理想。

余胜发认为，随着网上商业银行的发展，未来网上商业银行将为越来越多的客户提供服务。

(根据俞圣发在新领导创新班和2019(第19届)中国企业未来之星年会上的讲话)