大搜车“弹个”二手车

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近年来，当达索探索二手车零售轨道时，二手车电子商务已经兴起，但尚未实现盈利。业内不时传出坏消息。达索有多确定？

就在外界认为二手车行业的模式没有改变的时候，一个新的玩家被杀了。

2019年4月26日，达索宣布，将每年投资10亿元进行家居选择，并计划在这一年内发展2000多家二手车经销商。

作为达索的首席执行官，姚是一位经验丰富的企业家。他在2012年进入二手车零售领域，但不成熟的条件促使他关闭了商店，并逐渐涉足saas和金融领域。近年来，当达索探索二手车零售轨道时，二手车电子商务兴起，但尚未实现盈利。每当有人投入大量资金来结束这场战斗时，更多的资金就会进来继续这场战斗。

最近，战场有了一些消亡的意义。以前被视为行业领袖的初创企业，正面临着资金或管理方面的挑战。随着新车市场交易量的下降和价格的下降，二手车市场的生存存在不确定性。

根据中国汽车经销商协会发布的数据，2019年第一季度，全国二手车交易总量为325.5万辆，同比增长2.01%，累计交易金额为207.8亿元，同比增长5.91%。据公开报道，中国汽车经销商协会副秘书长雷洛表示，二手车市场的许多法律在过去6个月中被颠覆，整个行业已经进入重组过程，二手车经销商普遍难以经营。

当大搜查车在这个时候出现时，姚对有多大把握？

“今年二手车经销商将面临挑战。当市场不好的时候，每个人都需要团结。伟大的公司往往是在低谷之后诞生的。”高淳资本的创始人金明说。高虎资本是达索汽车在融资和投资并购方面的财务顾问。

几年后，姚又站在了当初的起点上，但是此时，公司的能量和行业背景都发生了变化。姚自己也在不断地重复自己。他谈到了汽车零售业的新发展，并在工业互联网上发表了主旨演讲。然而，在6月份接受《中国企业家》独家采访时，他说任郑飞有一个有趣的观点:华为有一个“备用轮胎”，但该公司也想购买美国产品。这呼应了他最近一直在思考的“协作网络”的概念。“你认为华为的核心竞争力是什么？我的理解是，他在世界各地拥有18万名员工，并形成了一个协作网络。”

观察时间

“我们第一次使用汽车，肯定会回到这里。”姚告诉中国企业家。二手车零售是大型汽车搜索的起点。虽然后来大型汽车搜索在其他行业蓬勃发展，姚说，他从来没有放弃这个想法。他需要等待时机。

2012年底，达索汽车成立，当时它走的是二手车店之路，在店内租寄售车。然而，与汽车经销商相比，大寿作为一家商店的优势并不明显。“我们对开店的总结是，我们的系统很好，但我们不擅长下线。我们的商店经理从来没有像一个小汽车经销商那样有效率。”

所以姚把注意力转向了为汽车经销商提供系统服务。2014年5月，达索推出“车牛”，以满足汽车经销商的信息交流需求。2015年1月，达索推出了汽车经销商内部管理的“大风车”系统。

然而，大多数系统是免费的。姚认为它很有价值，但他不知道如何赚钱，直到他推出融资租赁产品“玩一辆车”。2016年11月，姚在本轮融资大会上宣布，他主要从事打车业务，首付10%，本轮融资的主要投资方蚂蚁金服为他提供了资金支持。

另外，近几年二手车市场正在从卖方市场向买方市场转变，但是姚还是觉得这种转变的速度太慢了，所以他首先用二手车进入了新车市场。

在这个过程中，一些二手车经销商和姚建议，是否大寿应该站出来，建立一个联盟。我试过大型汽车搜索。大宋车曾在青岛做过一个叫车牛联盟的项目，但姚觉得资金、商人和制度基础都不太好，所以两三个月就停止了这个项目。

综上所述，姚认为选择家乡的依据是大寿花了大量时间打造在二手车集团的影响力。Saas业务打开了数据层，发挥了汽车的作用，巩固了交易层。当结构建成到一定程度，二手车连锁零售的时机已经成熟。“任何战略都必须实施，实施的核心是能否形成组织力量，这需要时间。”

达索汽车联合创始人兼首席运营官李志远从另一个角度解释了进入市场的时机。“我以前没有用过二手车，因为我们认为未来几年的利润率会下降。”如果力度过早，对广告业务的压力将太大。”

晨星资本的合伙人程宇表达了类似的观点:二手车已经经历了一个近乎疯狂的阶段，各种广告一度席卷了电梯、地铁和屏幕。大型搜索车避开了二手车广告战的边缘，经过一定的积累后进入了知识市场，这是理所当然的。晨星资本是大寿汽车A轮的主要投资者，并连续几轮参与融资，还联合领导了F轮。

更直接的原因来自资金充裕。去年9月，达索完成了5.78亿美元的新一轮融资。姚透露，公司2018年第四季度实现盈利，这使得公司对新业务的资本投入有了更大的信心。

尊重人性

姚指出了二手车行业存在的诸多问题，其中之一就是员工腐败。在他看来，如果检查和销售都由公司的员工控制，如何确保他们不屈服于利益？他认为自律总是不可靠的，所以他为家庭选择引入了“相互保险”机制。为了保证汽车经销商的质量，有必要支付押金加入联盟。几个汽车经销商可以自由组成一个团体。如果其中任何一方有问题，集团成员应承担连带责任。

姚举了一个例子。一些汽车经销商被其他汽车经销商评估为价值观不正确，并拒绝加入联盟。

除了这项规定，特许汽车经销商还需要遵守大约100个具体规则。汽车经销商需要支付自己的装修和升级费用来选择自己的商店。他们为什么愿意加入？其中一个原因是达索宣布将投资10亿打广告，而汽车经销商一致认为联盟模式是一个更重要的原因。

自去年11月以来，李志远已经组织了两批15家汽车经销商来台参观sum汽车经销商联盟，让汽车经销商感受联盟模式的优势。回来后，这些汽车经销商将把这种模式介绍给其他汽车经销商。在今年4月正式推出之前，房屋选择测试持续了约一个月，并与首批汽车经销商一起制定了具体细节，包括车辆标准的定义和交易担保流程，最终项目得以成形。

负责家居选择业务的陈奇加入达索汽车已有两年多时间。在此之前，他在韩伟营销传播集团工作了七年多。当他在中国负责汽车租赁项目时，他遇到了当时仍在中国租车的姚。2016年大寿推出汽车后，有必要在C方建立品牌影响力，于是姚洪钧挖了陈奇。在家居选择业务中，达索汽车主要负责品牌建设，陈奇被认为是合适的人选。如今，陈奇和他的家庭评选小组每天都要进驻广东的几家汽车经销商，与经销商一起润色细则，打造“一沟”友谊。

对于择业户的收益，姚表示，目前还没有具体的计划，也没有预计什么时候能实现收支平衡。“简而言之，大型搜索引擎将有节奏地投放广告，不会烧钱。”姚告诉中国企业家。

购房的主要收入是服务费和经济优先权。截至6月18日，达索提供的数据显示，家居选择业务已经开设了186家店铺，覆盖50个城市。签约阶段有110家商户，但产品不在货架上，售出车辆超过1万辆。

玩汽车的金融业务仍然是整个大型搜索车的主要收入来源。去年下半年，由于受资本环境和新车销量的影响，带车开店速度下降，姚更加关注单店收入。今年以来，这种情况有了很大改善，达索先后与中国银行和上海浦东发展银行达成合作。姚计划在未来，玩汽车的商店将成为汽车服务便利店，用户可以购买新车、二手车或保险，首付10%。买车是一个低频率和重大决策的问题，商店仍然是不可或缺的一部分。

根据大寿提供的数据，截至6月18日，家居选择业务已经开设了186家店铺，覆盖50个城市。

平台思维

按照姚自己和他的合作伙伴的描述，达索希望成为“汽车流通领域的阿里巴巴”，并一直在该行业的汽车经销商基础上进行基础设施建设。

在过去的布局中，saas系统首先建立了一个数据平台，然后一些原始设备制造商和金融机构被纳入该平台，而二手车经销商被纳入家庭选择。2018年，二手车交易服务平台Cheyipai、汽车供应链仓储和物流综合服务提供商以及经销商集团erp系统提供商Brekso进一步丰富了该平台。

收购该车很容易的原因是大型搜索车对其交易能力感兴趣；收购了汽车管家，因为它是汽车物流的移动互联网平台；收购Brexo的目的是通过其4s店拓展这一尚未开发的渠道，4s店的数字化转型将是一个寻找汽车的机会。

姚经常对车队说，大搜车是胶水，帮助汽车经销商卖车，他们不会卖。“我们是做工业基础设施的公司，所有的收购都是基础设施。”他对以产品为导向的公司并不乐观，用一个“桌面理论”来概括:市场上有一个桌面，有些人做得很好，把桌面提高了10厘米，人们研究了一个又一个，都提高了10厘米。这时，一个新的桌面形成了，而你仍然是新桌面的一部分。这种创新总是有被超越的风险。大型搜索车希望成为一种产业结构，在这种结构中，每个人都可以降低成本，所以他们会友好地使用你。

基于这一思路，大型汽车搜索团队正在研究一种新策略，让汽车更容易拍摄。2018年4月，达索收购了车衣派，姚为车衣派ceo杨雪设定了目标。员工人数没有增加，交易量增加了十倍。事实上，姚并没有细说具体是多少次，而是打算进行改造，留下更多的线下服务给合作伙伴和员工来分配资源。

阿里巴巴的“天下无难事”理念和任的“路上帮多，路上帮少”理念，让姚更加坚定了走平台之路的决心。“能够合作并不意味着公司的攻击力不强，而是意味着有安全感，能够自信地把东西给别人。”

两年前，程昱曾经评论姚洪钧的“大风车”系统，现在他认为姚洪钧是一个“生态创造者”。

这一变化也要求姚不断加强自己的管理研究。去年三月他在湖滨大学的经历对他影响很大。过去，他觉得组织是一件无聊的事情。后来，他总结说，组织就像塑造泥菩萨。组织的三个要素是个人、集体和合作，最终由个人形成。在公司发展的早期，创始人的性格会被放大并发展成组织性格，而在后期，组织性格对创始人的影响会越来越大。

如何塑造这种组织性格是姚现在需要思考的问题。姚表示，目前他对具体业务关注不多，重点是数据情报和组织建设。

姚明注意到洪钧的改变发生在过去的两年里，“可能是因为球队变得越来越健全，每个人都做自己的工作，老姚也不必事事过问。”他透露，有一段时间，十几个人向姚反映，“这是不可能的，ceo每天都在关注细节，但这对公司不好。”

姚每天的思考都被消化成一套理论。当被问及大宋的最新合作情况时，姚站起来，在白板上画了两幅图。工业时代的合作就像蒲公英，他们之间有合作，但他们是局域网。信息文明出现后，所有节点都相互连接。有汽车经销商，交通门户，金融机构，以及玩汽车和选择一个家。它过去是熟人网络，但现在是陌生人之间的智能协作网络。“大型搜索车实际上是在试图编织这个网络，任何节点都可以辐射网络中的所有信息。”