深度！OYO中国大动荡：直营业务停摆、数据造假、大裁员

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刚打开门，一股烟味扑面而来，接着是肮脏的地板、发黄的床单和几个烟头。

前奥约营销经理何章(音译)向锌金融回忆起了这一幕。“奥约酒店，我不愿意独自出差。你说用户会活下去吗？”

今年是奥约成立的第七年，也是oyo进入中国的第三年。

奥约酒店的舆论场充满了负面新闻。一方面，它面临着裁员，这影响了数以千计的一线运营和业务团队，其中近一半的裁员。另一方面，严重的问题，如派系斗争，数据伪造和失控的管理经常暴露出来。

Oyo最近收到了救命的钱。Oyo官方微博“oyo Toutao”19日发布消息称，oyo创始人兼首席执行官李泰熙将通过其ra Hosting holdings(开曼)向OYO投资20亿美元，交易内容包括新股和旧股。

根据官方消息，这项投资是创始人在印度领导的最重要的管理层收购。然而，很难界定这是官方的“投资”还是媒体的“战略回购”。

不缺钱的奥约继续开拓自己的领地。早些时候，oyo正式宣布，oyo已成为世界第三大连锁酒店(按客房数量计算)。这个首都收割机宣布它覆盖了中国337个城市，拥有超过50万个房间。oyo创始人李泰熙对中国市场非常乐观，甚至宣布将有40%的资金投入中国。

携程网上的奥约酒店图片来自携程网

奥约在中国有两种商业模式。一是连锁酒店的特许经营制度。oyo不收取特许费、软材料费、系统使用费等。，但只根据房间的销售额提取一定比例的佣金。二是自营模式，实际上是委托管理。酒店业主与oyo签订合同后，酒店完全由oyo经营。

锌金融采访了许多在奥约前线工作的前雇员。他们中的一些人在最近的裁员中离开了，一些人在他们的部门中被直接废除，一些人搬到了其他品牌的酒店，并开始致力于“复制oyo”。

裁员背后是奥约严重的内部问题:数据欺诈、僵尸酒店、内部腐败、部门利益冲突、派系斗争、直接新业务受挫等。

今年5月，oyo Hotel Partner和cfo李伟宣布了2019年的目标:全国1500多个城市和2万多家酒店，最终成为全球最大的连锁酒店。

宣布了2019年的目标

照片来自奥约官方微信公众账户

与此同时，奥约中国宣布进入2.0时代，并开始强调“规模+精细化”的发展。但很快，2.0的“保证收入+收入分成”计划遭到了许多酒店经营者的抱怨，这并不能真正增加收入，而只是提高酒店入住率的“表面文章”。

野蛮的成长带来的是速度，而不是口碑。面对抱怨的酒店经营者和许多国内酒店之间的竞争，你能在中国走多远？

大裁员背后:盲目签名，数据欺诈

2019年6月，一波裁员浪潮从奥约内部开始，主要影响到一线团队。

根据受访者的介绍，锌金融组织结构图的一部分被组织起来

前奥约运营商龚亮告诉锌金融，裁员非常严重。他的团队已经离开了一半，一些城市只保留了最少的员工。

“基本上，所有一线团队都削减了50%以上。”龚亮说道。

据此前媒体报道，自6月份以来，oyo已在中国解雇了1000多名bd(开发团队)员工，而op(运营团队)也面临着一半的裁员。

在随后的回复中，oyo否认裁员，并表示将继续扩大招聘。

裁员浪潮暴露了奥约残酷扩张的后遗症，包括许多从建国时期就加入的员工在内的一线员工成为了受害者。

这些员工大多来自互联网公司，其中许多人曾在饥饿、小蓝车、美团和去哪儿等公司工作过。叶枫是奥约的第一代开成商业。2018年初，奥约中国刚刚进入20多个城市，整个公司只有大约600名员工。叶枫透露，凯诚bd大部分来自互联网公司，他们中的大多数都有推广经验。

在接下来的一年左右时间里，oyo迅速在中国337个城市落户，拥有1万多家酒店和50多万间客房，成为进入中国酒店市场的一匹野马。在oyo的商业模式中，聚集效应和规模是关键，这意味着房间数量的稳定增长非常重要，这也是资本最关注的数据。

奥约酒店相关数据图片来自奥约官方网站

凯成bd是扩张中的关键人物。

作为一家刚刚进入中国市场的外资企业，oyo起初并不怎么受欢迎。然而，为了在登陆城市获得人气，bd人会选择拥有30多个房间和相对较大规模的酒店。当时，为了完成签署法案的任务，叶枫和他的同事们开始互相合作。

“我们和三个人一起去酒店。我们的一个同事假装是领导。我们似乎非常关心酒店，让业主感到自己很有价值。”叶枫说:“大家一起工作并签署法案要容易得多。”在赢得名单后，bd的人会私下把它算出来，这样那些一起战斗的人就可以得到一定数量的房间，并且签署名单的任务很快就会完成。

叶枫认为，oyo能很快取得成果，这源于互联网推广的经验，而且速度快，注重团队合作。“生在传统酒店行业的人，你可以让他做深度培养，但是开成的效率会很低。他们认为客户是私人的，很难相互合作。”

叶枫团队的节奏是，一个城市中的所有酒店都必须在5天内找到。之后，他可以在3天内赢得一个城市的200个房间甚至更多。

为了鼓励员工多签账单，oyo并不吝啬。只要超过kpi(kpi是三个四层城市的200个房间)，bd可以得到每多签一个房间80元的佣金，外加每天100元的差旅费补贴。因此，叶枫的月薪一直稳定在2万元左右。

“企业的月薪一般都在一万以上。有些做得好的人一个月能拿到五六万。”龚亮透露道。

在叶枫看来，开城bd实际上只对0到1的事情负责，而从1到100，它背后的人是有责任的。"但是1是非常重要的，因为oyo把房间的数量作为唯一的衡量标准."。

在高收入下，bd人采取了许多方法来签署法案。最常见的是夸大宣传，保证根本无法完成的收入。

“原店一年赚100万元。bd将直接向业主保证，加入oyo后，一年可以赚150万元，一两个月就能见成效。”龚亮提到。

在劝说业主签署合同后，bd的任务将完成，后续运营商将负责善后工作，包括收集酒店数据、从业主处收取佣金、帮助提高入住率，以及推出ota (Online Travel)平台。

飞猪上的奥约酒店图片来自飞猪

合同签订后一两个月，许多业主发现无法达到bd承诺的目标时，往往拒绝支付佣金。

"我们为自己挖了许多大坑。"作为一名接线员，龚亮感叹道。在现有制度下，作为一个基层经营者，只要有酒店拒绝支付佣金，kpi(绩效)就根本无法实现。

但是，当龚亮把上述问题反映给他的直接领导，也就是区域运营总监时，却没有得到重视。“区域运营总监的关键绩效指标是房间数量。他只需要确保自己所在区域的房间数量(根据城市的大小)达到一定数量，因此即使是有问题的商店，他也不会被搬走。”龚亮说:“他甚至直接说，只要他能保护他的kpi，如果做不到，我们就可以直接离开。”

6月下旬，龚亮突然接到人力资源部的电话，要求他在第二天的辞呈上签字，并给出了他没有达到kpi的裁员理由。

“为什么你不能完成kpi？难道他们不知道为什么吗？”龚亮很不甘心。

在巨大的kpi压力下，经营的唯一选择就是欺诈。

龚亮提到，为了完成kpi，团队已经形成了数据欺诈的趋势，不搞欺诈就意味着不合群。“我不想搞欺诈。同事们会直接来告诉我欺诈的方式，所有这些都是光明的一面。”

另一方面，加入的酒店业主也将伪造数据，以减少佣金数额。由于oyo酒店的大部分订单来自线下直接客户，因此有必要手动将订单输入oyo的pms酒店管理系统，该系统会给业主一个“假”空客房。

“一旦店主出现在我面前，他就直接告诉前台只需输入多少订单，如果超过就不需要记录了。”龚亮说道。

龚亮向领导反映了这个情况后，得到的回答是:“我们先干这个吧。”龚亮意识到，领导们并不在乎这个“名堂”，只是看了一下资料。

一方面，它导致奥约的严重腐败。今年4月，oyo表示，它已经以“不道德行为”为由解雇了中国子公司的25名员工，并向100多名员工发出了警告。《新京报》援引知情人士的话说，“不道德行为”主要指的是腐败，包括销售人员腐败、与酒店经营者合谋骗取补贴，以及为了完成kpi而提交虚假报告。另一方面，也导致特许酒店难以有效管理和提高质量和服务质量。

出差的时候，龚亮去了当地的一家酒店，但是发现没有办法留下来。“不要谈论泛黄的床单。在空的冬天，可调节的插座坏了，发现一个插板坏了，水龙头里没有热水出来。关键是酒店的窗户关不上，一阵冷风直吹我。”

龚亮只能自己掏钱，住其他品牌的酒店。

直销业务崩溃的背后

与许多业务部门的大规模裁员不同，曾经寄予厚望的直属业务部门直接停止了裁员。

2019年6月，oyo中国直营部首席运营官兼egm(新兴增长市场)业务主管徐一峰接管了很少对外开放的直营部，并开始取消和精简整个业务部。

鲁瑞是奥约总部直销部门的营销经理。他说:“徐一峰来了以后，说要提高效率，裁很多人。直接业务部的人员被调到其他岗位。如果他们不愿意，他们只能主动离开。”

根据锌金融，奥约的直接业务采用租赁经营模式。在与酒店业主签订了三至五年的合同后，奥约酒店直接派负责人来经营和管理店铺。

“直接运营相当于租用整个酒店。一切都由你决定。不管是赚钱还是赔钱，都是你的事。”鲁瑞说。

据鲁瑞介绍，奥约酒店的cdo(首席开发官)胡玉贝直接负责最早的直接业务部门。自2018年7月成立以来，该公司一直独立运营，并对自身的损益负责。在高峰期，有多达四五百人。

与特许经营业务不同，直销业务部门自成立以来就将收入作为其目标。奥约酒店首席财务官李伟在接受媒体采访时表示，他重视直接业务。他提到直销模式与品牌建设密切相关。目前，oyo在中国主要做100-200元的经济型酒店，未来会有突破。

鲁瑞对直接经营和以利润为导向的增长模式持乐观态度。他认为，oyo将在早期一直烧钱，免除初始费用和保证金，采取一年签约、补贴和低佣金的方式。“算上人力、补贴、营销和所有费用，奥约每月至少会损失1.5亿至2亿元。即使是6%，年收入也会是3亿到4亿。根本没有利润。”

然而，很快，直接业务部门成了奥约的弃儿。

在不到一个月的时间里，直营店的数量已经从400多家减少到只有100家左右，而原先扩大了100多家的直营店已经被取消到了40家左右。

“在这些商店里，业主主动提出取消合同，oyo发现收到的酒店与业主的描述不一致，造成了更多的损失。如果oyo自愿解除合同，它不仅会收到定金，还会赔偿违约金。”鲁瑞说。

动荡之前，直销部门仍在努力实现业务增长，而鲁瑞则负责渠道的精细化运营。

受访者提供的奥约酒店促销图片

“我们分为在线ota(携程、美团、鳄龙等。)和离线频道。线下渠道也分为四个渠道，针对个人客户，通过传单宣传品牌；第二种是团体购买。如果客人可以在我们酒店住五天以上，或者五到十五天，我会给折扣或者礼物；第三是集团客户渠道，让销售人员或门店经理联系当地旅行社，让他们与我们签订一些框架协议或长期协议，第四是一些协议客户、长期业务客户签订年度协议等。”

鲁瑞说，他们每个月在直接业务上损失了几千万美元，但他们每个月只损失了几万美元，但许多努力并没有随着部门的取消而继续。

鲁瑞分析说，直接业务发展困难，主要原因是与其他部门的利益冲突。

“最早的公司关注的是开成方面，我只是想催一下酒店和客房的数据。”鲁瑞说。“凯成bd根本不需要考虑后续操作。他们的kpi只是房间的数量。”

由于最早就设定了盈利目标，直销部门的要求远高于特许经营者，但在bd手中，它们都成了一般的房间数量。

“我们已经为直营酒店制定了一些签约标准，并明确告诉bd，有些商店不能接机。”鲁瑞说:“但为了完成kpi，他们并不在乎这次行动提出的意见，而是直接跨级上报，并做了特别批准。”

这包括一些硬件设施差的小旅馆，即使知道他们正在赔钱，空的利润空间也很小。

鲁瑞表示，该公司的供应增长部负责管理oyo的官方预订应用，该部门的kpi是吸引新用户，这与直销部门的收入指数完全不同。

“我们不能帮他们拉新的，他们也不能帮我们创收。目标会发生冲突。”鲁瑞说，他只能根据自己的指标做他应该做的事情。

另一方面，鲁瑞认为，对于直销的发展，公司还没有形成一个完善的体系，其目标也不明确。

“一家下属直营店的经理原本没有收入指标，所以经理只需要做好每家店的服务工作。后来，经过调整，店长需要想办法让酒店盈利，否则就会直接取消合同。”鲁瑞提到，他要求上级统计酒店的回购率，但是技术人员说很难统计回购率，开发暂时不支持，所以应该推迟开发时间。

“我赶不上回购率，我从来不知道酒店的保留情况，怎么才能提高利润？”鲁瑞说。

在多种因素的影响下，直营业务未能达到最初的利润目标，应被视为提高奥约酒店存在感的第一产品的直营业务不得不停止。

管理失控:只有30%的人在做事

“虽然公司不大，但已经有大公司的病了。”鲁瑞评论道。

鲁瑞在2018年年中加入奥约，这是奥约全面扩张的时期。同一个月有1000多人和他一起加入了这家公司。

“猎头公司挖到了不同的人，许多管理人员也是如此。跟他聊了一会儿，我明显感觉到这个人其实没有什么能力，但他还在那里，做的工作真的很少。”鲁瑞提到“整个oyo可能有不超过30%的人在做实际工作。”

不久前，据36氪星报道，刚入职半年的奥约酒店外事总裁付晓明已经离职。报道称，这是傅晓明挑起的，与派系斗争有关。

在脉搏上，奥约酒店的员工指出，加入公司后，他们发现有“阿里部、神州租车部、莫比克部、奥福部、滴滴部等。...每一个都占据着这座山，有许多派别。”

奥约员工打破了来自脉搏的强烈的山图主义

据报道，许多团队被集体挖到奥约，各派进入后自动形成。第一代bd叶枫还向锌金融透露，当他加入oyo时，只有600多人，但其中约200人挨饿。

截至2018年底，奥约中国酒店拥有6000多名员工。据锌金融报道，派系斗争已经蔓延到奥约。“oyo内部存在严重的争权夺利现象，这也是我主动离职的原因之一。”何张说道。

何章向锌财透露，其他部门的领导为了排挤他的领导，到处给他“小鞋”，导致很多工作无法进行。

(上面部门的领导)何直接说不是针对我，而是要当我的老板。”何章说:“我没有得罪什么人，但我经常因为派系斗争而受到牵连。”

对此，陆睿也感到特别的累。他说，在他的任期内，董事基本上会在两三个月内更换，他离任时已经经历了三位董事。每次他更换领导，他手下的员工都会改变，重要职位的人会被新领导的亲信取代。

鲁瑞认为，奥约的内部斗争是严重的，这导致了这样一个事实，即那些真正有能力的人不能得到提升，而那些没有能力的人却相处得很好。

与此同时，每次更换领导的时候，他们并不都是酒店行业的，所以陆睿需要告诉每一个新来的领导所制定的计划以及可能产生的效果。“有时，在谈了很长时间之后，领导人直接说他们不会这样做，这很不舒服。”

龚亮认为，奥约各地地方体制混乱的原因也与管理模式有关。

Oyo从oyo官方应用程序中加入了酒店房间图片

龚亮向锌金融解释说，今年2月，运营端分为op(酒店运营经理)和cp(酒店业务合作伙伴)。op负责酒店运营、培训和ota，而cp负责收入、定价和佣金收取。

“原来的师挺好的。每个人都履行了自己的职责，但在实施后完全改变了。”龚亮说:“cp经常坐在办公室里，每天的数据根本不能运行酒店，所有的操作都被压到OP上。”

龚亮直截了当地说，只要他和市经理关系好，他就可以被分配到cp的位置，每天坐在办公室里。

“作为op的运营经理，你不仅要填bd挖的坑，还要面对cp运营经理、区域运营负责人甚至整个区域总经理的指责。”龚亮感叹复杂的环境曾经让他的工作变得困难。

2018年9月，印度团队也开始“交叉插入”。

“当时，在印度总部的定价团队发现降价后，房间的入住率立即大幅上升，并开始要求中国以降价换取入住率。”鲁瑞说。

在许多一线员工看来，这种策略并不适合中国的大多数城市。因为oyo专注于中国的三个四线城市，所以在低迷的市场中，大多数酒店不会通过在线渠道吸引顾客，而是直接通过线下渠道。

“实际情况是，四线城市的很多酒店的客流量也很稳定。一般来说，大量的顾客是在晚上获得的。许多客人主动上门，因此很难在短时间内大幅提高入住率。”鲁瑞分析说，在oyo引导酒店价格下降后，如果入住率保持不变，业主的收入将会减少。

在鲁瑞看来，印度总部并不完全信任中国队，也不会直接放手。“他们不了解国内形势，但他们仍然需要处理好。”。

各方继续相互角力，导致奥约的运营战略规则从上到下发生变化。这对于执行者来说是非常困难的。

“公司最初有一个项目管理部门(pmo)来整理公司的流程框架。但是，由于内部流程的快速变化，这一点在今天得到了解决，并将在明天改变，这一点一直在变化，因此pmo部门被直接取消。”鲁瑞透露。

2.0模式:有许多隐藏的问题

在内忧外患的情况下，oyo应该继续筹集资金，扩大规模。最新的2.0模型被认为是目前奥约最重要的“强心剂”。

2019年6月1日，奥约酒店2.0计划正式启动。据oyo的首席收入官朱磊说，2.0计划最大的亮点是改变了以前支付初始费用的模式，将资金简单地提取到保证收入加利益分享的模式，并与所有者分享风险和利益。

Oyo模式更改图表

锌金融是根据受访者和公共报告组织的

根据龚亮的描述，2.0模型分为“稳定宝藏”和“成长宝藏”。“稳定宝藏”的目标是那些不需要翻新的特许经营者。oyo保证一定的收入，超过收入保证金额的部分由oyo和特许经营者分享。“成长包”是针对需要更新基础设施的加盟商，其模式与“稳健包”相同。oyo与所有者分享超过保证收入的金额，但是oyo将占有更大的份额。

据相关媒体透露，如果保证收入为160万元，当酒店只能获得150万元收入时，oyo将向业主追加10万元以达到保证金额。对于单身酒店业主来说，他们可以获得免费装修和保证金额，这无疑是一笔好交易。

在诱人的补贴下，2.0模式一经推出，就取得了显著的效果。7月19日，朱磊宣布已签约1500多家酒店，客房总数超过5万间。数据显示，在线2.0模式下酒店的平均入住率已经提高到80%，其中近一半酒店的绝对入住率提高了50%以上。

但是2.0背后的隐患也很快浮出水面。

oyo East China的运营商耿爽向锌金透露，2.0版已经与业主合作了一个多月，甚至连合同都没有给业主。在他居住的城市里，他已经和十几家2.0酒店合作过，但是没有一家收到合同。

此外，oyo还对合作酒店提出了更严格的“条件”。

此前，有媒体报道称，业主加入2.0的前提是他们必须遵守26条规定。规定表明，业主只能使用oyo的pms(酒店管理)系统；Oyo拥有独立和安全的酒店定价权，任何预订价格必须根据oyo规定的价格定价；Oyo需要获取酒店的所有ota账户密码，oyo将收取房款等。

这意味着从2.0计划开始，oyo开始对业主进行强有力的管理，这提高了对入住率的要求，增加了对酒店价格的控制。

“如果签约酒店没有达到入住率，oyo将通过降价促销来提高入住率。”龚亮说道。“这个价格可能很低，而且店主根本赚不到钱。但所有者可以得到oyo提供的保护，这是担保的一部分。”

然而，耿爽表示，如果签约的2.0酒店未能在15天内达到预期的保证金额，oyo将直接单方面取消合同。

他解释说，如果oyo承诺酒店每年保证120万元，那么每月保证10万元。本月初，公司将支付酒店主要付款的35%，即保证金额35000元。经过15天的运营，发现酒店无法达到每月10万元的业绩或差距过大，oyo将直接单方面取消合同。

也有一些员工打破了2.0模式，取消了合同。画面来自脉搏

目前，耿爽所在城市签约的十几家2.0模式酒店已被单方面终止，其他2.0模式酒店的情况不容乐观。

龚亮表示，入住率高的酒店肯定不会同意签约，因为有些酒店在夜间入住高峰期，如果之前降价，酒店的定价体系将被打乱。

许多受访者告诉锌金融，只有10%之前签署了1.0模式的酒店愿意更新2.0模式。

耿爽向锌金融透露，在2.0模式下，总部采用直接价格调整来控制入住率。现在，公司还没有将入住率列为基层运营的考核标准。运营的日常工作已成为收入流失的调查和酒店的日常卫生服务管理。

他提到，总部价格控制的意义在于通过定价来提高入住率，因此每天会对数据进行三次汇总，以了解入住率。

从以“房间数”为主要指标，到以“入住率”为王，oyo 2.0似乎在释放经营的压力，最后风险转嫁到业主身上。

耿爽提到，oyo在控制价格后获得了酒店的营业额，但这种低价售房的模式直接导致了业主成本的增加，但不会带来更多的好处。

“对于酒店来说，低价格、高入住率或高价格、低入住率是没有用的。”爱情诗酒店；春水堂创始人齐德刚(春树)分析说:“最关键的指标是每间可售房间的收入，即入住率乘以平均房价。这个指标越高，酒店的运营就越好。”

耿爽还发现，在总部实施了更为准确的价格控制系统后，业主无法自行调整价格，这导致许多老客户被拒之门外。同时，需要在网上订购房间更新，价格往往第一天异常低，第二天异常高，直接造成客人流失。

作为2.0计划的实施者，耿爽表示，在公司数据和流程的压力下，在老板的怒骂和指责下，一线员工两头都很愤怒。

据此前36日氪星报道，前奥约员工透露，2.0模式的原始版本可以类似于几十个试点直营商店。但是，对于直营店存在的上述问题，由于入不敷出，直营店已经关闭了一半，取消了直营店。

可以说，2.0模式能否工作还不得而知。

这个问题重重的家伙搅动了酒店业的泉水。

2019年，ota和资深酒店玩家加入了混战，并推出了类似于oyo模式的品牌。其中包括美团的“光居酒店”、桐城仪陇的“欧雅酒店”、携程的“直性子”、朱华投资的“欧雅酒店”和推出的“一夜”，以及白金旗下的非复合酒店和BTG如家快捷酒店旗下的云系列酒店。

“奥约酒店加速了国内酒店业的全面竞争。如果国内酒店集团不作出回应，这部分市场将会丧失。”春叔说。

不久前，有媒体报道称，oyo试图通过股权抵押贷款的方式向软银借8亿美元来拓展中国市场，这不得不让人想起一个分享自行车公司借血的故事。

这一次，李泰熙在奥约投资了20亿美元，外国媒体称这是一次战略性回购。在奥约的“回归血”之后，他将会讲述什么样的故事和什么样的结局，也许只有他自己知道。

应受访者要求

叶枫、鲁瑞、龚亮、何章和双燕都是笔名