IDeaS “收益未来 领袖对话” 第四期

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IDeaS “收益未来 领袖对话” 第四期

本期嘉宾：南京金帆酒店管理股份有限公司销售推广事业部总经理黄业梅

【中国北京—2020年8月12日】2020年春节伊始，中国酒店业被一场突如其来的新冠疫情按下了暂停键，随之而来是全国上下的同心协力，共度时艰。经过几个月的奋战，终于，我们逐渐控制住了疫情的发展，更令人欣慰的是，我们看到了一批优秀的酒店正在复苏回暖，在收益管理上取得了令行业瞩目的成绩。

疫情当下，IDeaS作为全球收益科学领域的先锋企业，一直积极努力地帮助中国酒店客户快速恢复业务。从6月底开始，我们发起了主题为“收益未来∙领袖对话”的活动，将陆续与中国优秀的酒店业领袖们做线上对话交流，期望将这些标杆酒店在疫情下的洞见思考、创新实践、成功经验分享给更多的酒店业同仁，以帮助更多的酒店加快复苏的步伐。

今天我们有幸请到南京金帆酒店管理股份有限公司销售推广事业部总经理/国际青年会议酒店副总经理黄业梅女士参与到我们的第四期对话中来。同时，我们请到IDeaS中国区助理副总裁王越先生继续代表广大酒店业朋友作为提问嘉宾与黄总连线，我们现在就开始吧！

• 本期嘉宾介绍

南京金帆酒店管理股份有限公司销售推广事业部总经理/国际青年会议酒店副总经理黄业梅

• 香港理工大学旅游及酒店管理硕士研究生

• 获得美国普渡大学旅游管理证书、酒店总经理资格证书、AMA美国管理机构领导力证书

• 曾就职于金陵饭店及金陵连锁酒店总部，管理总部呼叫中心，任职总部市场营销总监

• 南京国际青年文化中心工程前期市场调研负责人，分管酒店板块市场营销，协助酒店运营

• 拥有构建连锁酒店集团会员体系、市场拓展、销售管理体系及渠道拓展整合能力

• 公司管理团队

• 以下为对话全内容：

王越：您如何看待疫情给中国酒店行业带来的变化，请您给出一个您认为最凸显的变化是什么？带来的影响是什么？

黄业梅：新冠疫情给酒店行业带来最凸显的变化，个人认为: 不论是酒店、消费群体（商务、休闲、会议等细分市场）都变得更加“谨慎”。

对于消费群体而言：

1、商务出行已经出现压缩差旅预算的现象，商务人士差旅住宿变得更加谨慎，选择酒店也会更加追求安全可靠的酒店，淘汰部分合作酒店。

2、休闲市场的消费变得谨慎，远距离出行、人员聚集的场景被暂时屏蔽， 从五一和端午假期的数据可以看到，同城优质酒店周末游的需求较以往稍有增加，但假期异地出行的数据远不如去年。从国青酒店在五一假期期间的数据看到了市场的小幅回暖，日均270间在住，但远不及去年同期的590间；端午假期因为疫情的变化，使得消费人群出行意愿更加谨慎。

3、会议组织者的决策变得谨慎，需要考虑办会的安全性、嘉宾邀请、办会成本等等因素，会议规模在缩小，线上和线下的组合成为必要，会务组对防疫管控工作也很关注。

酒店对定价策略、产品组合更加谨慎，一方面担心需求弹性变化，降价也带不来消费，一方面在疫情初期，酒店产品资源出现闲置的现实状况，所以定价策略和产品策略方面，尺度的把握相较于以往更加需要科学谨慎的决策。酒店对于各种费用的支出、成本控制更加谨慎。

王越：收益管理中的五个“合适”，产品，价格，渠道，客源和时间，国际青年会议酒店是从哪个“合适”开始推进收益管理，最有挑战性的“合适”是哪个？

黄业梅：对于收益管理中的五个“合适”，国际青年会议酒店是从“合适”的价格开始推进收益管理的。酒店拥有18万平方米的会议中心，可承载各类宴会会议市场的需求；839间客房，其中122间行政公寓，多个不同风格的餐厅，也可以满足商务及休闲散客的需求。因为产品多样化，所以细分市场也多而全。酒店从营销团队架构、产品设计出发，针对会议、商务、休闲市场各有侧重，更需要纵览全局，从不同细分市场的定价入手。我们酒店和IDeaS团队合作，对细分市场逐一进行梳理、分析、辅导、定价、执行系统化价格策略，就不太容易因为外界因素的影响，或者人为的决策因素顾此失彼，出现价格倒挂、前后矛盾的现象。

最有挑战性的“合适”我认为是合适的时间，时间的维度涉及到过去的时间和将来的时间，也就牵涉到历史数据和未来的预测。疫情期间各酒店集团、单体酒店都在做直销、分销各种秒杀促销活动，其实或许是对的产品、对的价格，但错过了对的时间，那也是不成功的策略。

王越：自动化的收益管理系统如何帮助国际青年会议酒店的？

黄业梅：国青酒店不论是客房、餐厅、会场甚至停车场的体量都比较巨大，作为南京城市新中心的标杆酒店综合体项目，酒店全面开业2年多的时间，我们也逐渐积累了相对稳定的市场份额，获得了同行中较好的经营业绩。2019年下半年我们和IDeaS合作完成了酒店收益管理咨询项目的相关基础工作，理顺了系统上线前的准备工作，为部署上线IDeaS收益管理系统做好了坚实的铺垫。我们认为从优化资源、提升营收的角度，前面问题中提到的五个合适，其实不论从价格、产品、渠道、客源、时间等哪个维度来讲，如果想实现全都“合适”，就需要多维度的研究和计算方法，同时也更需要系统的、逻辑的、自动化的决策建议支持。

当然领先的自动化系统，最初的设置、建立都离不开人的关注和互动。好的系统，需要服务运营商有好的顾问和项目负责人带领酒店管理层甚至是投资方更好地理解运用它；也需要有更多的人了解、理解收益管理的真正意义。酒店投资人、高层管理人员也要对于收益管理工作予以支持，注重专业人才的培养，再结合市场上优质、可靠的自动化收益管理系统的支撑，才能使得酒店或者酒店集团从前瞻性的角度出发，在预测准确的前提下，实现收益最大化的目标。

王越：“价格战”是现在各个酒店面临的市场环境，酒店经理人应如何面对这种市场环境？

黄业梅： “价格战”的起因是供求关系不匹配。在常态情况之下，新一线、二、三线城市因为发展速度快，酒店项目不断增多，但不是所有城市的需求增速会同步增长，势必造成酒店价格之战。疫情期间“价格战”更加普遍且凸显。作为酒店经理人，我们不能“独善其身”，但也不能“随波逐流”。疫情期间，不同酒店、酒店集团、乃至地方政府都采用各种秒杀销售、直销分销路径带货、各种补贴消费券等形式来促销或者帮助酒店拉动消费。我们酒店也积极参与到南京市“四新行动”中的新消费模式探索。我们几乎没有用单房秒杀降价的产品来做促销活动，而是通过房加餐、加SPA、加儿童活动、加节气文化DIY互动等内容，通过多晚套票，套房套票，亲子公寓套票等形式来做售卖活动。通过户外婚礼秀场景，联合周边商家一起销售，利用平台直播方式，签订婚礼婚宴订单。这样在市场上赢得了关注，也带来了销售额，同时不会因为单房房价打折， 而破坏已逐渐成熟的商务协议客户群体，更利于疫情之后的客户消费带动。在5月和6月没有大型会议带动综合的大环境下，我们酒店的营收分别是1100万和1200万。正因为我们避免在低靡的时段，赤裸裸的降价，以及运用了收益管理的理念，采用产品打包、多房晚组合售卖的策略，这样既吸引了增量的消费群体，也保持住了存量的客户群体。我们相信，与时俱进的学习收益管理领域更多的技巧和知识，静下心来思考、分析和决策，就可以避免陷入到价格战的硝烟之中。

王越：非常感谢黄总能够参与到我们IDeaS第四期的“收益未来∙领袖对话”活动中来。黄总的精彩分享主要围绕着国际青年会议酒店的实际工作展开，内容包括疫情下对市场变化的洞察，对收益管理中“五个合适”的应用实践，对自动化收益管理系统如何更好为酒店赋能的理解，以及应对“价格战”的策略与打法。这些内容不仅可以给我们很多同类型的酒店管理者带来经营信心，同时也非常具有学习参考价值。我们看到了优秀的酒店管理者是如何在逆境中静心思考、努力学习及运用更科学的酒店管理方法与工具，为酒店带来强劲蓬勃的生命力！谢谢黄总！

关于IDeaS

SAS旗下的IDeaS公司是业界领先的收益管理软件与服务供应商，拥有30多年的丰富专业经验，帮助140个国家逾13,000家客户提高收益。IDeaS融行业知识与创新数据分析技术为一体，创造先进智慧、简单易用的方法，为收益经理提供值得信赖的精准自动化决策——令成效显著，使收益倍增。

关于国际青年会议酒店

国际青年会议酒店坐落于南京极具现代化色彩的河西新城CBD轴线上，由知名英国解构主义大师扎哈·哈迪德设计，隶属于河西集团南京青奥城建设发展有限责任公司，由南京金帆酒店管理股份有限公司管理，是南京城市新中心标志性建筑之一。

酒店地理位置优越，距禄口机场38千米，距南京南站12千米，距南京站20千米，周边交通便利，逐步形成以元通站为中心的地铁网络，多路公交车均可到达。

酒店拥有717间配套完善的舒适客房、122套高端配置的行政公寓；4间超千平大型多功能宴会厅、1间金色音乐厅、1间可容纳1912座的大剧院、60余间风格迥异且配套设施完善的中小型会议室及近2万平米公共区域，同时配有各式特色餐厅、空中酒吧餐厅、婚礼中心、健康中心、购物广场、大型停车场等服务设施，是商旅活动及休闲出游的不二之选。