拼多多爆红：低价是原罪吗？或许你不懂中国

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如何定义“有价值的用户”？

有人说:“真正有价值的用户对价格不敏感。用户体验非常重要。”

说这话的人不应该是互联网从业者，也不应该对中国的国情有基本的了解。

2017年，中国人均可支配收入为25974元，中位数为22408元。

根据全国居民五个平等收入群体:

在低收入群体中，人均可支配收入为5958元；

中低收入群体的人均可支配收入为13843元；

中等收入群体的人均可支配收入为22495元；

中高收入群体的人均可支配收入为34547元；

在高收入群体中，人均可支配收入为64934元。

注:这是年收入。

“人均可支配收入”包括非劳动人口，也就是说:

一个三口之家占全国中位数的50%，家庭月收入应该是5600元；

中国排名前20%的三口之家的平均月收入应该是16200元。

在一些人眼里，对月光星巴克的刚性需求是2000英镑，私人健身教育只需要2000或3000英镑，每月抵押贷款超过10000英镑，化妆品/包/衣服转换成每月3000英镑。底线是每年一次的海外旅游和国内旅游可以减少到每月4000次。如果有一个孩子，教育每月只需要811，000英镑——这是真正的需求。因此，对于这种“有价值的用户”，它可能对小商品是19.9还是4.6并不敏感——他们会说:“对我们这样的人来说，时间是最重要的，我没有时间去下一个新应用。”我必须努力工作才能下一个订单。”

是抓住这些“有价值的”用户，还是抓住这些人眼中的“无价值的”用户？如果你必须从两者中选择一个，对于想成为国家平台的互联网公司来说，你必须选择后者。毕竟，在人均国内生产总值是中国六倍的美国，只有10%的家庭年收入在100万元人民币以上。

如前所述，根据统计公报，中国前20%家庭的平均年收入为20万英镑。请注意，这不是前20%人口的收入门槛，而是整个前20%人口的平均收入。

也就是说，前20%人群的收入也被“平均”到20万英镑/年。如果我们看看前20%的中位数，也就是中国前10%的门槛，它不会达到20万元/年。

因此，就中国而言:

这三个家庭中至少90%的年收入低于20万英镑；

三个家庭中50%的年收入低于66，000英镑；

最底层20%的三个家庭的平均年收入不到18，000英镑。

对大多数中国家庭来说，所谓的生活就是:你可以自己做饭，永远不去餐馆，不吃大餐的时候节省燃料和肉，每天囤积塑料袋，保持水桶里的水龙头滴水，保持塑料拖鞋完好无损，不换衣服，优先换乘1美元的公交车，保持玻璃饮料瓶作为酱油瓶，早上在超市门口排队买食物...

也就是说，大多数中国人有足够的时间来比较价格，花时间在手机上闲逛，花半个小时买几美元的差价，然后等快递。

据说电子商务就是红海。当你经常打架的时候，为什么你会变得受欢迎？

对阿里来说，最有利可图的事情不是为少数认为自己“有价值”的消费者服务，而是为占总人口很大比例、能带来巨大流量、容易被推荐算法所引导且不知道竞价排名存在的大量消费者服务。

感受阿里的财务报告:

这是阿里(不含蚂蚁金服)2017年10月至12月的收入和利润(单位:亿元人民币):

国内外零售业务(淘宝、天猫、拉扎达、速卖通)的广告+佣金收入占阿里总收入的71.9%

其他业务(阿里巴巴云、菜鸟、b2b、优酷土豆、加州大学、高德、银泰、阿里音乐/体育等。)只占一位数。

其中，核心业务是唯一盈利的部门，其余都是亏损的。

可以说，天猫淘宝推荐的广告和佣金(尤其是广告)是阿里收入和利润的绝对支柱。“核心业务”部门的ebita率(税前利润率、利息和摊销)高达53%，可以说是绝对暴利。

更重要的是，天猫淘宝的广告佣金收入增长了60%以上，而整体gmv增长率仅为40%。也就是说，消费者在阿里平台上购买单位产品支付的广告费越来越高。

2017年，天猫淘宝的gmv为4.6万亿元，广告+佣金的年收入预计将超过1600亿元——淘宝天猫每100元交易，阿里将获得3.5元。

对于任何平台来说，都有这样一个道理:智虎/微博是顶级的大V，名气大，品牌好，自然有自己的流量，并不高度依赖平台分流。在千千，成千上万的罗纳尔迪尼奥需要付出巨大的代价——拼命创作，花钱买粉，赞美和头条新闻，这样他们就能偶尔得到推荐/流行主页，并得到娱乐。

因此，虽然一些传统的电子商务平台一般有3.5%的抽取率，但那些致力于成为“平台大V”的长尾卖家将支付比这个数字高得多的费用。

如今，无处不在的推荐算法和个性化的商品信息流极大地分散了用户的注意力，使得卖家很难通过简单的同质商品价格战来吸引用户的注意力。

毕竟，在传统的“搜索商品→最低价格排序→支付→关闭应用”的电子商务购物流程中，流程太短，平台吸引太少，导致低价商家过度分流。在新的流程中，“被个性化推荐/购物指南/价格比较模块吸引→逛了一个小时→浏览了大量的广告/竞价→清空了空购物车，买了很多我不知道是否真的最划算的东西→关闭了应用程序”，流程长，平台利润多，流量分配到不同的商家，卖家利润少。

然后矛盾来了。一方面，还不富裕的人对绝对低价的商品有严格的需求。另一方面，对于大量只能打价格战的小商品卖家来说，在传统但更新的电子商务平台上生存越来越困难。

然后一拍即合，这是理所当然的。

争取更多增长，揭示秘密:服务中国最大人口的消费升级

在当今世界，有两种类型的大V:

一种在智虎、微博和公共账户上销售知识、创意和鸡汤的方式——这可以瞄准越来越非传统的企业，通过产品特色和创新吸引用户；

另一种方法是快速吞下牛蛙，将蛇缠在它们的脖子上，甚至干八杯深水炸弹——对付那些为了吸引眼球而砍下三把刀、为了赚取流量而赔钱的商人。

颤音成功了，头条成功了，vivo成功了，小米成功了——尽管中国数百万精英批评这些产品无聊，但它们赢得了数亿人的青睐。

我有很多朋友在快手和头条工作(包括颤音和火山)。这些公司位于海淀区的核心区五道口和知春路，那里的房价为10万元以上，写字楼的月租金为每平方米500元以上，但他们所做的是满足绝大多数中国人的娱乐和信息需求。

这些公司不仅为中国人民服务，还渗透到东南亚和印度，为发展中国家的人民提供服务，他们的水平远远低于中国的平均水平。

对于中国的互联网公司来说，我们必须时刻牢记中国的基本国情，记住中国仍然是一个发展中大国，平均年收入只有22000元，90%的三口之家年收入不足20万元，20%的三口之家年收入不足1.8万元。

中国大多数人都有自己的生存、娱乐、自我满足、信息、价值展示和消费升级需求。

所以不要嘲笑这场战斗，就像我们不应该嘲笑oicq、头条和小米一样。

只要一个互联网企业真正解决了几千万和几亿人的需求，它就一定有它巨大的生存和发展空间——空赛东