一季度回顾：“稳健”的五粮液更具战略发展优势｜独家

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为确保五粮液市场的良性稳定，限量产品必须饮用和流通。

今年第一季度，五粮液有了特殊的意义。自2017年6月以来，五粮液在品牌布局和渠道规划上发生了深刻变化。面对春节后竞争加剧的局面，五粮液经过精心策划后将如何行动，其发展战略将有什么新的方向？

1.销售强劲、库存低的五粮液市场正在稳定和好转

近日，云久头条(微信号:云久头条)独家获悉，第一季度五粮液产品出货量约为6000吨，其中新五粮液产品表现突出，销量约占年交付量的30%，高于往年同期，公司成功实现良好开局。

数据显示，目前五粮液的社会库存率约为7%，低于行业库存水平。五粮液表示，公司正在积极生产和储备商品，并将通过七个营销中心的一线仓储系统进行调配和供应，以尽可能保证正常的市场需求。

这种情况与实际市场反应高度一致。在春糖交易会上，成都当地经销商表示，春节后，五粮液在名酒品牌中销售良好，利润表现稳定。目前，新五粮液在很多市场的团购价格稳定在850元/瓶左右，新五粮液在天猫超市和苏宁乐购超市的价格在1000元左右。

综合市场情况表明，五粮液营销能力强，库存比例健康，充分保证了经销商的合理利润，整体情况稳定并有所改善。

2.稳定背后的逻辑

事实上，五粮液可以涨也可以跌得很快。

回顾一段时间以来五粮液的价格走势，我们会发现几个关键的“控制点”:

2016年8月，新五粮液出厂价格调整为739元/瓶，此后一直保持稳定；通过2017年有针对性的措施，五粮液渠道库存在中秋节前后降至历史低点，许多市场的团购价格超过820元/瓶，尚超零售价格达到969元/瓶。此时，新产品五粮液的价格已达到2012年市场黄金时期的水平，并持续稳定。

2018年元旦前后，高端名酒大幅上涨，茅台将出厂价上调至969元/瓶，五年不变。当时，市场对五粮液的涨价充满了“期待”，但五粮液最终保持了出厂价格不变，强调“稳定价格”的态度。

今年第一季度，高端白酒价格经历了一个“倒U型”曲线，而五粮液市场价格保持了稳步上升的趋势。

上述情况至少说明了两点。

一方面，新五粮液具有很强的提价能力，能够通过有效措施在短时间内将价格恢复到理想水平；另一方面，五粮液可以上涨，但要先选择“稳定”。当产品价格和利润恢复到一定水平后，它会主动“换挡”并平稳上升。

那么，为什么五粮液没有在行业整体结构性增长和加速发展的背景下把“油门”踩到底呢？

云酒标题(微信号:云酒标题)认为有两个关键原因。

一个是“稀缺”。新产品五粮液的产量极其有限。如果价格被允许飙升，很可能导致人们不愿出售和囤积商品。

由于资源稀缺，五粮液必须使有限的产品饮用和流通，以确保良性和稳定的市场。那么合理的价格结构和利润空将发挥关键的杠杆作用。

事实上，回顾过去一年的白酒市场，基本上是让消费者有货可买，让经销商有货可卖，稳定了供应。五粮液是一个利润稳定的极其罕见的名酒品牌，这也为后续的市场开发奠定了重要基础。

第二，为了维护经销商的利益。同样，由于“稀缺性”，新五粮液暂时不能满足市场需求。正如五粮液集团党委书记、董事长李曙光今年1月在营销工作会议上所说，“新五粮液的实际生产能力无法满足实际签约量。”在这种情况下，如果价格大幅上涨，实际上将是经销商的“变相”经济损失。

因此，五粮液稳定背后的逻辑是兼顾现在和未来，将稀缺的产销权充分转化为长期健康发展的有利因素。

3.释放“稀缺”价值，实现高质量发展

稳定并不意味着保守，稀缺不是约束，而是王牌。五粮液提出“不再单纯追求高速发展，而是追求可持续健康发展。”

根据年报和其他数据，可用于生产五粮液的基酒不到总产量的10%-15%。2014年至2016年，五粮液产量分别为12.03万吨、13.83万吨和15.13万吨。按比例计算，其高端白酒产量分别为1.2万吨、1.38万吨和1.51万吨，其中每年使用

换句话说，如何利用好这仅有的一万吨基酒对五粮液来说是至关重要的。在这两种有利效应下，五粮液的高速高价销售并不困难，但从“持续健康发展”的角度来看，五粮液有更多的考虑。

一方面，在消费升级的背景下，作为高端白酒标杆的新产品五粮液应该保持稳定的供给，保证更多消费者的消费需求，扩大消费群体和消费空空间，而不是满足于绝对增长。

另一方面，在五粮液集团1000亿元的计划中，除了高端市场，还有必要扩大中档市场的比重。这就要求新五粮液和系列酒保持合理的利润率，使市场消费能与五粮液和系列酒一起发展，而不是五粮液是唯一的一种。

“稀缺”是五粮液的核心发展态势之一。稀缺而不紧张的五粮液，通过稳扎稳打这张王牌，稳步增长而有质量的五粮液，将在一线白酒竞争中显示出更加明显的战略优势。