阿里副总裁回忆早年跑店经验，没有任何人能随便成功

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4月27日，阿里巴巴副总裁兼零售环节总经理林晓海在第一届零售环节大会上分享了他早年骑三轮车送货上门的经历，并鼓励零售环节的城市合作伙伴在新财年继续奋斗，取得新的成功。

零售链接是世界上最大的商店一站式购物平台，数以百万计的小商店在零售链接上购物，这意味着中国每六家商店中就有一家是零售链接的签约用户。

零售网点已超过4000家，秉承阿里铁军精神，肩负着扩大小店铺、销售精选商品和品牌所有者、提供增值服务等任务。，这是零售商店拥抱dt大数据时代的支柱。

以下是讲话的全文:

大家早上好！

当我早上走进这个会场时，我感觉很好。我记得1995年7月，我被宝洁公司录用为批发经理。所谓的批发经理是P&G当时在城市里扩张的一些当地销售人员。我在深圳开了半年的小店。作为一名推销员，我骑着自行车，拖着一车洗衣粉。当时我卖了40克碧浪超浓缩洗衣粉，很难卖。然后我感受到了世界上一系列的温暖和寒冷。很多次，尤其是当我第一次来到门口时，我被店主赶了出去。有些人认为我是个骗子。当然，也有人同情我，深圳这么热，这么毒的太阳，我这么小，当时只有95磅，然后推一辆比我高28英寸的自行车，后面有一个大框架。一些同情我的小店主邀请我去他们的小店工作，甚至一些小店主告诉我他们家有女儿，如果我愿意去那里工作，我将来可能会成为老板！

我试过骑自行车，从深圳的红岭路到水库，还骑过三轮车，运送一卡车的货物。三轮车的控制不同于自行车。当时正在下雨，差点撞到别人的奔驰。我想如果我的车撞坏了，我想，我不知道该怎么付钱，差不多，我的生活还不错！见到大家让我想起了那半年的经历。然而，正是那半年的经历让我与小店的命运决裂，也与在场的所有城市伙伴结下了深厚的感情。所以很高兴见到大家，兄弟们。欢迎回家！

刚才，我们在短片中看到了零售店在过去两年发生了翻天覆地的变化。我仍然记得那是2016年9月，我来到了零售店。然后第一天我和团队一起去了南京参加团队会议。小组会议结束后，他们安排我去淮安实地工作。当时，我想奖励第一个实现100家供销商店的合作伙伴。那时，我遇到了淮安的一个城市合伙人杨澜。那天，我们和杨澜一起参观了几家商店。我还记得一家商店的老板，李姐姐，她不知道她的生意做得怎么样。当时，李妹妹、杨澜和淮安是城市伙伴，我们进行了一次圆桌讨论。我的同学告诉我，我的搭档工作非常努力。当时，我问杨澜，你是怎么做到这么努力的？那时，他仍然告诉我，他相信我们的未来会更好！那时，我记得两页书里的所有问题。事实上，我今天来这里之前翻了一下书，发现书中我记得的事情有80%已经基本解决了。

在过去的一年里，每个人都很努力，但是我们取得了非常好的成绩。正如我刚才在视频中看到的，我们在一年内突破了一百万家店铺。一百万的数字在当时是一个梦。中国只有600万家店铺，现在有100万家店铺活跃在这个平台上，占了1/6。与多年前相比，这是一个辉煌的成就。这一成就的背后实际上是我们各方面能力的提高。在商品方面，我们基本上沉淀了三级仓库配置和商品体系。现在，商品有很大的竞争优势。在过去的一年里，他们赢得了快速消费品行业一线品牌80%以上的品牌支持，并签署了战略合作协议。

与一年前相比，我们整个仓库分配的经验有了很大的进步。我还记得在2016年12月，我们在一次促销中让华东仓库爆炸，近15天内不会发货。去年，当双11在同一天创下销售记录时，菜鸟学生没有感到压力。小商店的经历发生了翻天覆地的变化。我们应该是唯一一个为小商店提供信用服务的b2b电子商务平台，因为我们相信小商店和城市合作伙伴已经成为一个非常有凝聚力的营销铁军，也是阿里巴巴零售最有效率和竞争力的团队。我们的团队已经从最初的散兵游勇转变为今天的重计划、强管理，并已成为一支零售铁军。

所有这些成就都归功于您和我们在前线的4000多名城市合作伙伴。是你帮助零售商赢得了品牌所有者的尊重；你帮助我们赢得了小店的信任；是你帮助零售连接赢得了集团的认可。你帮助我们在整个行业获得了影响力，所以谢谢你。

去年，我们的销售网点增加了15倍，gmv增加了25倍。我们总是说昨天最好的表现是今天最低的要求。今天，我们的合作伙伴将举行第一届年会，我们希望展望未来。

这一系列学分只是一个分配平台，但明年必须是一个智能分配平台。我们需要以一半的成本获得比现在更好的体验；商品的力量需要有很大的提高。我们有商店需要的所有商品，价格有竞争力，服务比任何平台都好。我们希望每个小商店至少能有一个货架的可选产品，以帮助它带来增量业务。我们希望为总部提供各种冷链服务，帮助其管理冷冻商品和新鲜食品，并扩大其业务范围。我们也希望所有的小商店不仅能在零售店买到服务，还能得到更多的增值服务。我们希望帮助小商店扩大他们的经营时间、范围和能力，这是明年首先要搞清楚的，智能配送系统。

第二件事是商店方面有很大的改进。让每个商店感受互联网、大数据以及阿里巴巴带来的人、货、仓库和领域的变化。每一个小商店都有一个更好的产品结构，因为它有零售渠道，而且它可以做以前做不到的生意。由于零售沟通，每个小店对店铺的管理能力更简单、更高效、更智能。我们希望帮助每一个小商店和它的顾客，和它的消费者有更好的联系，甚至帮助品牌所有者建立小商店和消费者之间的联系。所有这一切，我们不希望这家小店付出太多的代价。真正的技术是让店主觉得没有技术，所以它仍然是今天的工作方式。然而，由于零售连接的授权，商店已经成为社区中的智能商店和互联网服务站，这是我们希望看到的未来。

为了实现这一未来，我们在新财年仍有六项战略。

第一个主要策略是大宗商品。我们的商品方面肯定会让小商店感受到新的财政年度，商品的力量也会更强。我们将意识到，所有虚拟仓库都更加注重水和饮料，并与所有品牌和经销商充分沟通，让每条街都能买到所有核心品牌的水和饮料。在真正的仓库中，我们将与核心品牌签署战略合作协议。今年，我们将在15个类别建立零售竞争优势，并在15个类别的小商店关闭整个货架。在自主选择方面，我们致力于将天猫的品牌下线，将进口品牌引入中国，将区域产品推广到全国，将所有产品从农村带到城市。我们将通过数据匹配帮助各门店找到最适合其销售的场景，找到适合其选择的产品，并带来增量业务。这是产品计划。

根据供应链计划，三级仓库分配系统今年将进一步发展。扩大城市仓库、区域仓库和城市仓库的商品布局，区分前置仓库的商品布局，实现城市仓库的供应和配置，增加城市配送比重，大幅提升小商店批量收货体验。我们说希望今年能以一半的成本提高仓库分配系统的效率。

合作伙伴团队，今年合作伙伴团队的方向仍然是强调规划和加强管理。今天的会议结束后，我希望所有的合作伙伴都能成为钢铁侠，每个合作伙伴都能生产出三倍于快速消费品销售员的产量。因此，我们至少可以得到两倍的收入。

第四个策略，在新的财政年度，是让零售连接成为所有品牌准确营销的营销平台。我们不仅是一个分销平台，也是一个营销平台，帮助品牌所有者推广新产品、商店展示、他们的常驻销售和推广，并帮助品牌企业以更准确、更高效的方式到达每个小商店。

在所有的基础工作完成后，我希望店内的体验会有很大的改善，让每一家店都能感受到零售沟通带来的人、货、市、仓的变化。因此，今年的天猫商店将给予更多的价值，并使每一个天猫商店成为一个新的零售经营位置。

最后，由于零售沉淀的产品结构，沉淀的供应链系统可以出口到更多的场景，并可以访问口碑进入餐饮业。我们已经进入了电信营业厅。

这六个策略将帮助零售连接实现今年的目标。实现目标的关键是在座的合作伙伴。事实上，许多合作伙伴一直在问我，零售链接今天是否如此需要合作伙伴，将来是否也需要合作伙伴。正如我刚才在视频中看到的，我在去年8月28日的战略会议上清楚地告诉大家，我们今天需要合作伙伴，明天我们更需要合作伙伴。今天，我想再次强调团队合作对零售业的重要性。

零售连接服务的群体是600万个小商店，这600万个小商店的所有者的互联网能力相对较弱，他们的业务场景非常复杂。我们不指望这600万家小商店将来会雇佣很多员工来帮助他们进行标准化运营。我们提供给商店的是一个应用程序，将来还会增加一个pos机。这些小店主如何拥抱新的零售并进入互联网？他们一定需要城市伙伴的帮助。我们的客户群决定企业必须有合作伙伴，这是第一位的。

第二，今天，城市合作伙伴的工作大部分时间仍然是销售工作。接下来，我希望合作伙伴将从销售发展到服务，然后发展到顾问。我们为小商店提供的价值仍然很小，还有很长的路要走。所有的合作伙伴都应该从营销发展到服务，然后发展到顾问。我认为这条路可以让我们走很多年。因此，我们需要这个系统中的合作伙伴。

最后，我想谈谈我对在座的所有合作伙伴以及4000多名一线合作伙伴在新财年的期望。

第一个期望是合作伙伴将记住零售链接的使命、愿景和价值观。零售链接的使命是建立一个智能分销网络，让数以百万计的小商店拥抱dt时代。我们去年建立了一个分销网络，并将在新财年建立一个智能分销网络。我们的愿景是服务每一家商店，只为每一个家庭服务。我们希望通过数百万个小商店建立数百万个无线城市，并接触到数亿消费者。我们的价值观是极端的，利他主义和信任。这个行业有170多个竞争对手。如果我们不能做到极致，做得比竞争对手更好，就不可能赢得小商店的信任。这是一个生态系统，需要平台上的所有供应商、合作伙伴和新手。所有的生态系统都可以在零售平台上盈利，所以我们可以发展。最终，第一个期望是获得小商店、合作伙伴和供应商的信任，从而共同发展。

第二个期望是实现。如果去年合作伙伴的唯一责任是扩大商店，那么今年每个人的期望就是三个词:密度、粘性和深度。什么是密度？如果你所覆盖的三个街区有200家店铺，我希望你能把所有的200家店铺都做成。这是密度。我不希望跑100公里去开发一个小商店，我希望每个合作伙伴都能加深自己社区的密度，实现100%的覆盖率，这是第一个期望。第二，粘性，在新的财政年度，我希望每个商店都可以依靠零售链接，把零售链接作为第一个购买平台，每天访问零售链接，每天购买。所有类别都从我们这里购买。将来，有必要从零售链接购买100%的本店单品，这被称为深度。这是对伴侣和朋友的第二个期望。

第三个期望，为了实现这个目标，所有的伙伴都需要成为铁人。做这些工作不容易。我们不能像以前传统的快速消费品销售员那样，一次只卖一家商店，一次只卖一个单品。我们想要的是教小商店如何使用应用程序，并告诉他们如何购买。我们希望帮助小商店规划自己的类别，让小商店培养独立下单的习惯，这样可以帮助更多的在线操作，接触到更多的小商店和更多的类别。

为此，除了合作伙伴的个人成长、合作伙伴的努力之外，合作伙伴每天都按照我们规定的标准操作程序工作，更重要的是，它能很好地使用智能设备。每一个伙伴都是一个普通人，一个普通人，但是有一天你开了零鲍晓班，你就会成为铁人。如果实现了这三点，那么我相信在新的财年里，合作伙伴和朋友一定会比快速消费品销售人员产生3倍的产出和2倍的收入，每个人都会成为1万元的合作伙伴。

新财年即将开始。我祝我所有的伴侣身体健康，家庭幸福。恭喜发财。谢谢你！

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