耀世星辉董事长张兵：耀世星辉的直播方法论，去主播中心化，回归商业本质

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现场直播关注“人和货场”三要素。经过一轮井喷发展，直播也迎来了自己的转折点。与ugc(用户生成内容)直播模式相比，PGC(Professional Ly-Producted Content)直播模式保护了商家的利益，将主播核心与理性消费脱钩，可能会更进一步。

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“回答问题和抢优惠券”、“打折抢购”、“复活卡”和“飞升的火箭”，记者最近在“剁手天才”的现场直播中开启了一种现场玩商品的新方式。与其他直播方式不同的是，“手铐天才”的直播活动既没有几分钟内链接的粗略折扣，也没有砍血商家，而是通过“回答问题”的方式呈现优惠券和折扣，有一定的门槛，让网民可以在互动娱乐中购物。

在直播过程中，主持人会耐心地介绍“品牌”或“好东西”的功能、材料、特点等相关内容，然后通过提问帮助那些能够一次性正确回答问题的用户获得优惠和折扣，也就是说，只有知道好东西的网民才有资格享受优惠。这种现场交付的“意图”在今天仓促的现场交付模式中有些特殊。

直播节目“剁手天才”来自石爻星辉。除了“剁手天才”，石爻星辉还有同类型的现场直播节目“讨价还价天才”，以及两个游戏和娱乐节目pgc现场直播:“无敌幸运卡”和“大决战”。

在当今快递业蓬勃发展的节点，石爻星辉的pgc快递模式具有借鉴意义。

(1) pgc直播:弱化“人”,关注“商品”和“领域”的建设

“内容”是石爻星汇最大的优势，也是其创新直播模式、保持用户稳定性和高转换率的基础。

其应用享受视频平台包括视频、小视频、图形、游戏、互动、直播等部分，涵盖了美食、美容、生活、家居、健身、育儿、旅游、时尚等多维内容。这些内容可以吸引很多用户聚集。与竞争产品相比，日常生活仍处于追赶地位，其用户画像非常准确，符合消费市场的主力军。因此，商品的点击率和转换率也有所提高，具有品牌价值的企业紧随其后。

通过平台的内容优势，石爻星辉整合自身资源，开辟了独特的pgc直播模式。

“动手天才”和“讨价还价天才”是两个享受视频的pgc直播节目。与每天看到的简单而粗鲁的现场交付模式不同，“动手天才”将内容与电子商务相结合。通过直播+互动回答相结合的方式购买折扣，填补了电子商务直播细分市场空的空白；而“讨价还价的天才”为用户提供了三种讨价还价的方法:“点击、握手、喊”，分段降价，积极参与讨价还价、手脚麻利的用户可以获得低价。这两个带商品的直播节目削弱了“主持人”的重要性，并将“内容”与“消费”紧密联系在一起。

虽然这两个直播节目设定了一定的门槛，但在直播过程中，网民们仍然乐在其中。石爻星辉董事长张兵告诉记者，“平均直播数量在40万到60万之间。”峰值将达到200万，总体形势相对稳定。”

从现场直播过程中不难看出，无论是语速、发音还是节奏控制，现场直播室的主持人都比一般主持人更专业，事实确实如此。根据张冰的说法，专业化和规模化是他的直播团队的两大特点。

一方面，该团队建立了一个演播室级的直播棚。除了一定水平的专业主持人，现场直播过程中还有六七个座位。此外，主任的支持，交换站和技术互动是现成的；另一方面，有近30个具有一定规模的现场视频团队，其中大部分都有电视台层面的专业基因。“这个团队的许多成员都有超过10年的电视导演经验，从最初的设计，到台语到最后的内容。实现，有完美的过程，而不是随机的。”

专业、大规模、注重内容和互动，而非Facebook，依靠主持人的个人影响力来支持整个直播活动，这是pgc直播和ugc直播的最大区别，也是即使主持人更换，享受视频仍有很强用户粘性的原因。悦翔的视频直播团队强调:“悦翔平台与其他电子商务直播的区别在于我们更注重商品和市场。”

悦翔视频已与450家不同品牌的代理商签署了战略合作协议。据估计，到2020年底，将有超过1000家品牌代理商，涵盖九个类别。完美的供应链为直播提供稳定的供应支持。同时，该平台的装机容量超过1亿台，dau超过500万台，为直播提供了准确和充足的流量。

(2)去锚中心，拒绝商家割血，支持理性消费

“618战争”后，各种平台上，消费问题层出不穷。根据北京市消费者协会发布的现场送货消费调查报告，在30个现场送货体验样本中，9个样本涉嫌存在许可证信息公示问题，3个样本涉嫌存在虚假公示问题，还存在现场数据虚假、售后无法保证退货等问题。消费者的权益在直播中受到损害。

石爻星辉之所以更关心“商品”和“领域”，是为了关注直播商品的质量。张兵认为:“如果平台要生存，依靠输血是不可持续的，它需要依靠自身的内力增长或持续增长，即最好的产品和完善的服务。”

质量支持的信任是享受现场视频交付的团队的“利器”。品牌入驻后，悦翔平台将对商家的资质进行极其严格的审查。同时，对公司和品牌在市场上的存在时间和声誉进行相关评估。经过系统评估，他们可以进入平台。进入后，平台还将严格控制品牌或商家的售后服务。“如果有非质量问题，它将在严重警告后退役。如有质量问题，实行直接撤退的原则。”

直播前期的审核和检查将使消费者“放心消费”，直播期间详细的产品介绍将有助于消费者“理性消费”。

(石爻星辉一些合作品牌)

在观看《手铐天才》和《讨价还价天才》的直播内容时，记者发现这两个节目在直播过程中与其他平台的粗糙导购模式相比是“相当佛教化”的。主持人不仅会花大量时间展示产品功能，还会提出问题，以确定消费者是否真正理解商品。在这个过程中，它消除了消费者盲目购物的冲动，帮助他们了解自己真正的“需求”，也许正是基于这一点，即使没有疯狂的圈子流量，悦翔视频仍然留下了大量的忠实用户。

在现场直播的两端，一端是听到“秒杀”和“最低价”时无法控制“砍手”的消费者，另一端是“砍血”的商家。

该公司董事长张兵表示:“许多直播节目违背商业逻辑，卖东西只是为了赚钱，但现在平台得到了大量补贴，商家不断降价。”可以说，通过直播销售商品是一场价格战，不会持续太久。我们现场销售的特点是把利润和推广费两部分作为补贴，这不仅保证了商家的利润，也保证了我们平台的正常利润。做生意最终将回归商业本质。”

就于悦的视频直播业务而言，平台、消费者和商家携手共赢是明智之举。光靠一个薅羊毛不是长久之计。“在今年的618事件中，悦翔商城50%的付费用户来自二线。在上述城市中，稳定和高质量的用户意味着月香视频直播业务已经过了锁定阶段，没有必要在血拼商家的基础上建立利润。这种简单粗暴的送货方式是基于失去顾客和生意。

直播模式注重"人"、"物"和"场"三要素，而pgc直播模式更注重"物"和"场"，弱化了"人"要素。一方面，“商品”和“领域”的构建可以使消费者提升消费体验。另一方面，去锚集中也可以避免“跳锚带走平台流量”

主持人的直播室越来越热闹，主持人越来越明星化，粉丝越来越多，流量越来越大，坑费越来越高，主持人的话语权越来越大，可能对平台构成潜在威胁。想象一下，如果头锚换了工作，平台将会失去很多血液。在pgc直播模式下，内容和质量是保持稳定的关键，专业主播不会制造人的设备，也不会“制约”平台的未来发展。

与ugc直播模式相比，张冰认为pgc直播可以走得更远。“享受视频”通过现场互动游戏为主持人提供了更多工具，如“动手天才”，让腰部以下的主持人拥有更强的能力和粉丝。互动，而不是主播祝福平台，是享受和享受直播的区别所在，以保持活力。”

从直播资源建设、内容播放和平台未来发展来看，石爻星汇的直播业务发展迅速，从长远来看障碍越来越小。

(3)为pgc向ugc授权打下坚实的基础，并在未来向用户和企业开放权限

在电子商务平台的激烈竞争下，平台更愿意与更多的合作伙伴携手合作，整合资源，实现双赢。

石爻星辉也与各种平台紧密嫁接。不仅与阿里巴巴、深圳卫视、安徽电视台等进行了深入合作。，还与京东(纳斯达克代码:jd)在生活方式领域达成战略合作，以推动内容发展。最近，公司还与南方报业集团签署了战略合作协议，帮助农产品以“顶级流量+顶级媒体”的模式赶上新的电子商务之旅，推动农村产业转型升级，开拓下沉市场。

现阶段，悦翔视频直播业务的高质量基础已经在资源和内容层面上牢固确立。下半年，向商家和高质量用户开放直播权是悦翔平台的一个重要发展方向。

“从我们自己的直播业务来看，目前的直播互动主要是基于pgc的，因为这样可以保证高水平的直播内容。将来，当我们有更多像“动手天才”这样的工具时，我们就可以授权给普通用户。让用户通过我们的工具变得有趣，与粉丝互动，然后与月香商城的各种商品相结合，实现平台、用户和品牌的双赢。

从目前的直播市场来看，“低价”仍然是最大的卖点。“但如果你想长期生存，你需要让品牌尝起来更甜，回到正常的价格范围，并以更好的服务吸引消费者。”

从一开始，享受现场直播，选择正确的路线。