普通销售讲经验,销售精英重策略?不懂这一点,你的销售可能都是“瞎忙
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你是在卖东西,做小生意,还是打算自己卖东西?
如果你的回答是“是”,让我们来看看下面五个销售问题。你能回答多少个问题:
1、只能邀请,但总是不能达成协议,怎么办?
2.如果我发现客户不能及时开始有效的对话,我该怎么办?
3.如果我不能判断客户的购买意愿,我该怎么办?
4.经过长时间的交谈,我们找不到用户的真正需求。我该怎么办?
5.当客户有疑问时,如何处理?
如果你不能回答上面的问题,或者你能回答它们,但是你对你的答案没有信心,不要太担心。这很正常。
因为邦格以前做过的销售问卷调查,很少有人能回答,基本上只有几个销售经理和主管。
普通销售强调体验
销售精英谈论战略
至于为什么只有这些人能回答这五个主要的销售问题。
一位销售精英告诉我,这是因为:“普通销售人员和销售精英的区别在于,普通销售人员只知道如何根据经验行事,而销售精英更了解销售策略。”
你可能会问,这种销售策略真的如此强大吗?
事实上,许多人错误地认为销售无法实现,要么客户不需要它,要么销售不会说出来。这两种观点非常片面。
营销经典“桑德斯销售原则”讲述了这样一个故事:
你期待的电影将在三分钟后开始。你迅速拿起票,冲到商品商店,抓起一盒你喜欢的巧克力豆,然后匆忙付款。
你冲到放映大厅,迫不及待地打开巧克力盒。灾难就发生在这时:你被地毯绊倒,摔倒在地上。当你突然被甩的时候,巧克力豆散落了一地。
然而,你的大部分糖果已经散落在门口的大厅里,你看电影的心情和体验完全不同。
如果你再等几分钟再打开盒子,结果会完全不同。
但是这和销售有什么关系呢?当然是相关的。
当你拜访顾客时,它就像一盒糖果(你的销售知识和经验)。
你迫不及待地打开盒子,倒出所有的糖果。只要顾客表示出兴趣,你就会立即开始“演讲模式”:强调产品的特点、优势和价值,或许还包括其他顾客的见证。
然而,也许你认为你已经掌握了客户的需求,但实际上你只看到了表面的需求,而没有看到用户的痛点。大多数时候你在说话,而不是顾客;
当你把“糖果”倒在空时,你就没有许可证卖下一个;
当你“洒糖”时,你的言行举止都会散发出“卖”的味道,这很容易让顾客反感;
你宣扬的“卖点”恰好根本不在顾客的购买标准中,甚至与它相冲突——你可能根本没有问过,顾客也没有告诉你;
你提供“免费咨询”并为他人制作婚纱。你的计划可能在你竞争对手的邮箱里,甚至成为他计划的一部分;
您的客户表示项目很匆忙,并要求您尽快提供计划和报价。你熬夜制定计划以满足最后期限,但发现客户似乎一点也不着急,然后就没有“然后”。
那么,我们应该如何与用户沟通销售呢?我相信以下步骤会对你有所帮助。
让顾客承认痛苦——诊断顾客的痛点——创建购买标准——修改顾客现有的购买标准”,并逐步销售产品。
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