家居业面对疫情大考，柯建生详解索菲亚高分答卷

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疫情对家庭工业是一个巨大的考验。在行业洗牌的风暴下，龙头企业的优势将更加突出，行业集中度将加快。

为了应对疫情的影响，定制家居的第一梯队索菲亚加大了网上配送，将线下营销模式转移到网上，从而提高了非常时期的客户获取能力和转化能力。

苏菲亚集团总裁柯建生表示，由于提前进行了全面的网上布局，苏菲亚拥有强大的电子商务矩阵。当疫情到来时，在线平台成为吸引流量的最大帮手。自二月份以来，索菲亚一直处于战争状态，结合公共域流量和私有域流量，最大限度地激活私有域流量。

投资机构表示，这种流行病不会改变定制家居行业的长期良好逻辑和龙头企业的核心竞争力。在房地产完工复苏和消费需求复苏的推动下，索菲娅第二季度的业绩有望反弹。

走出“后疫情”阴霾，产销全面复苏

索菲亚在第一季度的表现主要受疫情和家居行业周期性的影响。在疫情下，国内市场分阶段停止，消费需求被延迟。在工业生产和需求都受到阻碍的工业环境中，索菲亚很难取得这样的成就。

据报道，从往年的经验来看，第一季度是行业淡季，当前收入占全年的11%-15%。流行期与家居行业淡季和春节不谋而合，对索菲亚年销售额的影响是可控的。《长城证券研究报告》还认为，定制化家庭消费的需求是刚性的，疫情推迟了消费者家庭需求的释放，但不会导致需求的大规模消失。

为了最大限度地降低疫情对服务的影响，Sophia在疫情期间创新性地推出了“非接触式测量”的在线测量服务和“非接触式测绘”的在线测绘服务，以提前做好服务工作，保持与目标客户的互动，力争疫情结束后快速下单，做到不停工不停工。

随着我国疫情防控形势的不断改善，索菲亚积极推动各地区恢复生产能力。2月24日，除黄冈工厂外的所有生产基地相继复工，确保订单在之前和不久的将来交货。2020年4月，所有线下商店都已开业，线下服务正在逐步恢复。

“风险也在酝酿机遇。在后流行时代，生产和生活模式将向智能化和在线化发展，或者新的模式将会诞生。例如，房地产行业的需求将迅速释放，升级需求将急剧上升。”恒大集团研究院院长任泽平在索非亚首届网上招商会上表示，持续的防控工作和长期的家居隔离将使居民更加注重生活体验，从而激发居民提高生活质量的欲望。

此外，目前，中国正在大力推广以5g、人工智能、工业互联网和物联网为代表的新基础设施。新基础设施的普及，加上疫情爆发后人们需求反弹的可能性，让人们有理由对行业前景感到乐观。随着房地产业的蓬勃发展和新基础设施的推广，暂时受到抑制的装修需求有望迎来新一轮的爆炸式增长。

化危机为机遇，打造多平台、全方位的网络营销矩阵

受疫情影响，定制家居存储和客户获取模式从线下转向线上。索菲亚利用这一机遇，化危机为机遇，构建了多平台、全方位的网络营销矩阵，通过社区营销、直播裂变、网上红货等多种形式，将线下营销转化为网上销售，极大地提升了公司的品牌知名度，为疫情后正增长的复苏节省了精力。

从2020年2月到6月，索菲亚已经积累了近600个现场直播；今年3月，我们推出了#让我们看看我如何能帮你清理#颤音挑战，重点是存储的概念和与有趣主题相关的存储。被表扬的总人数超过1600万，总曝光率超过5亿，为行业树立了标杆。首先在家居行业，索菲亚加入天猫的家装和淘宝网的第一个主播，伟亚，在现场直播室发布了一个新产品“索菲亚盒子衣帽间”。这场17分钟的直播已经有超过1200万人观看。

在这一快速反应的背后，该公司近年来进行了前瞻性的数字转型。柯建生介绍，索菲亚拥有强大的it部门，可以实现智能化和大规模生产。公司自主开发的diy家居设计软件可以实现设计师的自动化设计，并在工厂自动下单。到目前为止，索菲娅已经积累了大量的技术人才和数据模型，并建立了完整的数字网络，最大限度地帮助索菲娅实现数字化运营。

不仅如此，索菲娅还与分众传媒联手，在北京、上海、广州、深圳等中国近100个核心城市推出了一个大型品牌，覆盖30多万个分众屏幕，超越了B端渠道，直接攻击C端消费者，抢占了市场先机。

在同质化越来越激烈的环境下，索菲娅能够准确定位并找到品牌的核心价值——一位专注橱柜定制39年的专家，逆潮流而动，加大品牌投放，关注全国核心城市主流人群必须进入的写字楼，选择专注主流消费者的分众传媒进行强势接触。通过“专业定制橱柜是索菲亚”的口号，反复冲击用户，冲击消费者心灵，赢得市场主动权。"

疫情没有改变。长期良好的逻辑可以预期q2反弹

2020年3月3日，索菲亚宣布将品牌战略升级为“橱柜定制专家”，并推出了“专业定制橱柜是索菲亚”的新品牌口号。索菲娅之家(Sophia Home)首席执行官王兵在接受记者独家采访时表示，索菲娅的主营业务可以通过品牌升级直观、务实地传递给消费者。同时，将索菲娅的品牌战略升级为“橱柜定制专家”，将有助于索菲娅在与消费者沟通的过程中凸显其真正的优势。

展望未来，定制家庭办公室仍然是最具投资价值和增长潜力的细分市场。在疫情进一步推动定制家居行业马太效应的趋势下，领先定制品牌的产业链结构和品牌优势进一步凸显。索菲亚2020年第一季度业绩报告发布后，得到了银河证券、中泰证券、东吴证券和中行证券的一致青睐。

银河证券认为，在完成分销渠道的质量提升和效率提升后提出的品牌战略升级，再加上西米橱柜业绩的转折点，有望在未来借助核心产品优势和自身品牌协同效应，加快产品矩阵的构建过程，最终实现全渠道销售体系的加入，规模和业绩增长领先行业平均水平，逐步走向“人人生活”领域的领先地位。

随着房地产业的持续复苏，预计住宅行业项目业务的红利将继续释放。根据国家统计局的数据，从2020年1月到3月，建成住宅面积为1.09亿平方米，下降了16.2%，下降幅度比前一年2月缩小了6个百分点。3月份，单月竣工面积4200万平方米，增长1.2%。3月份，房屋竣工面积和房屋面积显示出快速变暖的信号。

长江证券表示，竣工带动住宅需求的逻辑依然存在，在国内疫情缓解的情况下，他对第二季度国内销售繁荣的反弹持乐观态度:2019年下半年竣工的复苏将带动住宅繁荣的反弹(已经反映在2019年第四季度)，虽然第一季度可能会受到疫情的影响，但住宅产品只是需要的产品，前期延迟的需求有望在后期得到补充。自今年2月以来，索菲娅已经在网上收到了良好的订单，后续有望逐步落地。公司品牌定位明确后，内部运作和经销商控制将会合理化，产品、营销和渠道的变化将会逐渐生效，竞争力将会进一步增强。