辛有志辛巴的生意经：给大家觉得＂值＂的产品

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618电商大战后，快手主播辛巴逐渐走出了“快手圈”，进入了更广阔的公众视野。曾几何时，年中促销是淘宝、苏宁、京东等传统电子商务公司的大本营，各种营销游戏已经深深烙印在消费者的记忆中。然而，今年的现场电子商务以其直观、生动的购物体验成功吸引了消费者的注意力。

快手主播辛有智辛巴带着12.5亿的商品重返6月14日的首映式，快手电子商务代言人张雨绮带着同样的画框带来了2亿多的商品，周大生新轩珠宝节带来了4亿多的人民币，以及回国帮助黑龙江农民带来了近2亿的人民币等。现场直播将商品带出圈子的例子很多。电子商务产业自发展以来，经历了许多变革和升级，这与十多年前电子商务起步阶段有很大不同。今天，随着视频直播的兴起及其以数倍于传统电子商务的速度向上发展，一种新的电子商务产业格局已经逐渐形成。同时，直播电子商务的快速发展也越来越受到社会各界的关注和青睐。

据艾媒体咨询报道，中国直播电子商务行业总规模达到4338亿元，预计今年将翻一番。以视频为代表的现场配送模式给消费者带来了更直观、更生动的购物体验。直播的高转换率和良好的营销效果逐渐成为企业和品牌新的增长点。

数千万人的网上购物狂欢

说到第一次电子商务直播的年中推广，我不得不提一下辛友芝辛巴6月14日在快手首次亮相。根据官方数据，辛有智辛巴是快手的一名主播，在快手拥有超过5100万粉丝，也是现场电子商务品牌新轩的创始人。在现场投送方面，虽然李佳琪和魏亚都比较不在圈子里，但辛友芝的投送量不可小觑，他的领先程度更是如履薄冰。

6月14日，新友智在一次直播中创下了12亿元的销售记录，其中三个独立环节的销售额超过了1亿元。这一数字超过了苏宁2019年的日均销售额，是威普商店的两倍多。只有阿里巴巴、JD.com和品多多的日均销售额高于这个数字。当一个锚与货物相当于一个平台的时候到了。知名电子商务分析师李成栋认为，辛巴直播的营业额为12亿，单个产品的销售额已经超过1亿。与其他头牌相比，一个游戏在正常水平的营业额为5000万元，而在优秀水平的营业额为1亿元。辛友芝辛巴的现场直播达到了12亿元，这相当于其他主持人做了半个月。

6月14日，新友智开始播音，来自不同地方、不同职业、不同年龄的2350多万人走进新友智的快手直播室。播出后，超过100万的粉丝涌入现场直播室，人气很快高居全国榜首。与粉丝互动了13分钟后，辛友芝开始进入带货的节奏。第一款产品天骐丹护肤套装上架3分钟，营业额达到1.48亿元。从那以后，gmv一路上涨:1小时4分钟内上涨3亿，2小时4分钟内上涨5亿，5小时9分钟内上涨10亿...最后，在10个小时内带来的货物数量被固定在12.5亿以上，成为行业中第一个单个货物数量超过10亿的实时交付

在周大生珠宝专场上，辛友芝的单次现场直播总观众超过1000万，销售额达到4.12亿，相当于近300家线下店铺一年的总业务量，也是珠宝行业的一项新的现场直播记录。从整体环境来看，新友智轻松实现了1000-2000万人的在线观看，转换率很高，并在6月中旬稳稳地站在了推广直播电子商务的关键位置，这也让人们开始关注这位连续创造直播货运新纪录的货运主播。

辛为什么有抱负？

在卖出12.5亿元之前，辛友芝一直保持低调，挑选产品和带货占据了他大部分的日常工作时间，这几乎没有出现在媒体的视野中。回到第一场展会后，业内许多人都在试图寻找一个答案:为什么辛友芝能够一次带来12.5亿的商品？你为什么不直播40多天，每天都有这么多粉丝等着他直播呢？为什么辛友芝站在电子商务时代的舞台上，成为整个行业必须研究和分析的现象人物？有些人认为这是因为他挥霍地刷礼物，有些人认为这是因为他很早就布置好了供应链，有些人认为这是他的直播风格，以及话语系统让粉丝们付出了很多，等等。

辛友芝辛巴出生在黑龙江农村，是一个非常脚踏实地的人。他种土地，卖蔬菜，做水果生意，杀猪，卖肉，还从事跨境贸易。他丰富的成长经历使他知道了产品的一系列关键指标，如生产过程和成本。辛友芝曾经告诉他的团队，几年前当他回到家乡时，他看到食物、衣服、化妆品和保健品在帐篷里出售。他用这样一句话来概括“情况很糟糕”，但价格赶上了一、二线城市的消费水平。

也就是说，许多低收入城镇的消费者仍在以高价购买一些低质量的产品。因为产品从工厂流向消费者，中间层流通产生的额外成本最终会通过不对称信息加到这些消费者身上。

辛友芝在直播中说，也许我和其他直播的区别没那么大。但他的核心竞争力之一是，无论什么产品都能获得对消费者非常有吸引力的价格。方法也很简单，就是在与商家协商的基础上，他们会继续用真钱补贴。这个技巧在“旧铁文化”的社会生态中非常有用。因为你有勇有义，铁血老人会找你的。特别是当销售的产品既可靠又便宜时，粉丝们等待主持人播出并销售是很正常的。

“我从2018年开始涉足供应链，我已经与制造商逐一讨论了价格问题。几年后，他们(消费者)不必在我的直播室里考虑价格或担心质量。”辛巴解释了为什么粉丝们信任他。事实上，这句话隐藏的另一个信息是，制造商也信任他，制造商不会在商定的价格范围内赔钱。

“我只想给你最‘值’的产品，我只从制造商那里赚钱！我也做自己的供应链，做出新的选择，为每个人定制产品！”这是辛友芝每次直播时都会强调的一点，它打动了每一个用户的心。虽然每个人对好的产品都有不同的定义，但当打开包装时，他们无法逃避发自内心的“价值”。

在每一次现场直播中，数以百万计的粉丝都会遵照辛友芝辛巴的建议下订单。鑫友智负责选择性价比高的好品牌商品，并与厂家讨价还价，让消费者以低于市场的价格购买。在这个商业链中，消费者购买了高性价比的高品质商品，新友智辛巴积累了一批忠实的粉丝和追随者。直播商品的销售屡创新高也就不足为奇了。

辛有智辛巴的力量和信心

在业内人士看来，直播电子商务有两个“死穴”:第一，不可能批量孵化头锚；其次，它不能持续生产足够的商品。也就是说，只要企业能够实现上述两点中的任何一点，企业就可以无线地扩大业务规模。令人钦佩的是，辛友芝成功地跨越了上述两个“盲点”。

“我们刚和大红网签了合同，但是他们的特长、个性和个性都不适合搬运货物。所以我们转而培养潜在的小网红。第一个是球。尽管流量不多，但它是专注的、专业的和可延展的，并且具有对电子商务的奉献精神和潜力。”辛友芝对潜在的小网红有一个清晰的定义:他了解直播和商品，有模式，对产品敏感。他亲自挑选了他的每个弟子。他就是这样一个人，所以他能找到这种人。辛友芝可以在夜晚她发光之前看到她。

今年上半年，鑫友智辛巴成功推出了一批1亿元的货锚，如《小球友》、《大而美丽的时代》、《爱吃的猫姐妹》，为直播电子商务行业带来了新的力量。虽然他们的主人辛有智还不足以“走出圈子”，但这些主播可以随机抽出一个来发挥出色。

《锚蛋》创下了在80分钟内突破1亿的纪录，在一次直播中带来了4.8亿的商品，被粉丝们称为新的商品女王；4月18日，实达丽人的首次现场直播吸引了1000多万人，10个小时的营业额达到5.1亿元，成为名副其实的国际名品品牌；5月31日，猫姐挑战单个食品类别突破1亿元，100分钟交易量突破1亿元，单场销售额达到3.5亿元，提高了食品和商品的上限；辛友芝的弟子们在不同领域带来商品的新记录不断触动着业界的心。

超高销售额背后的核心逻辑是高性价比，这是用户最关心的“价格”，这也是鑫友智的另一个优势，即缩短供应链，消除中间商，让用户通过观看直播直接连接品牌，给消费者足够高性价比的产品。辛友芝在与粉丝聊天时表示，他和他的团队每次直播都会联系近100家品牌供应商，只选择符合用户需求、质量保证、性价比高的产品，让一切都能与产品对话。

不久前，一位新当选的高管曾表示:“电子商务仍不是一种全国性的消费模式，少数人把大部分gmv贡献给了电子商务。”大多数真正的消费还没有真正被发现，实时电子商务已经真正触动了供应链中的这些人。”辛友芝是发现最真实消费的人。

一切以消费者的需求为第一要务，这是鑫友智辛巴微播选择产品的第一准则。基于对消费者的真正理解，鑫立志为消费者定制产品，甚至用自己的品牌打造自己的供应链系统，让用户得到满意的产品。目前，由新友智创办的新轩拥有数千名员工，数百亿元的快速供应链系统，由数千家工厂组成的灵活供应链，以及数以千计的品牌可以随时访问的供应、营销和产品选择系统。

在辛友芝和他的团队主持人主持的现场直播室里，辛友芝新选和制作的产品不在少数。在6月14日的直播中，鑫友智辛巴直播屋的产品链接主要来自三个地方，天猫品牌的官方旗舰店和鑫友智自己的淘宝店——鑫轩、快手店；售出了5500多万个棉花密码，爆炸销售的六件套天骐来自新轩供应链。一些业内人士直截了当地说，“自有供应链系统是辛巴回归第一季后迅速突破10亿大关的关键。”

据公开信息，棉花密码是辛有治辛巴开发的产品。“很多人通过这个产品认识我/辛友芝”是辛友芝和他的妻子楚薛瑞在现场直播时经常说的话。在广州白云梅湾首届现场直播节上，销售了35万张价格超过100元的棉制密码卫生巾，总销售额超过3500万元，相当于整个中小主播现场直播的销售额。

打破实时电子商务循环的关键

纵观不同形式电子商务的发展轨迹，无论哪种形式的电子商务获得流量，最终都将过渡到供应链的竞争，竞争是效率、价格和体验。实时电子商务不能跳出这个规则。也就是说，如果没有产品侧和供应链的优势，性价比最高的产品将会给用户，这种模式最终会失去核电。辛友芝抓住了这两点，最终实现了高粘度和高回购率。选择供应链也是鑫立志于其他龙头企业的绝对优势，这种优势在未来一定会越来越明显。

与传统电子商务相比，现场电子商务在连接消费者需求方和生产者供给方的过程中，完全重构了消费场景和生产链，不仅改变了消费者的行为模式、消费观念和对生活的重新理解，也为制造商和品牌提供了巨大的成长机会和产业链重构机会。

目前，直播带货已经成为各大直播、短片、品牌派对和电子商务平台的“标准”，行业内也掀起了直播带货的高潮。辛友芝在供应链和锚孵化方面的实践可能会给仍在电子商务混战中生存的企业和锚带来一些启示和思考。