直播间外的辛巴辛有志：深度供应链操盘手

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“618”最大的黑马

今年的“618”，电子商务搭建了一个平台，现场演唱，300名明星和500多名首席执行官填补了现场“课程”。6月14日，辛友芝以12.5亿元的单次直播营业额，亲自创下了个人快递的最高纪录，成为618直播大战中最大的黑马。

这是辛友芝在4月底宣布暂时退休50天后的第一场演出。在这50天里，董明珠、刘涛等一大批首席执行官和明星纷纷加入直播大军，争夺公众的关注和钱包。由于担心该节目会被人遗忘，“永不下线”，李佳琪努力创造了近1亿元的日均销售额。辛巴回来了50天，一夜之间恢复了半个月的gmv和上亿的注意力。

深度直播用户肖克认为，“与直播房相比，今年的618没有价格优势。”明星和大主播赢得了数百万粉丝，因为他们可以谈论最低的价格，在某种程度上，他们反击了“618”。然而，目前只有辛友芝能轻易激起数百万老铁的“报复性消费”，营造出可与“双十一”媲美的大规模抢购氛围。

辛友芝的现场直播更像是一种表演艺术。在他的614回归秀中，辛友芝将现场直播室设置在一个宽敞的大厅里，品牌侧坐在中心周围，数百名工作人员在摄像机外配合。每次产品播出时，品牌方面的负责人都会来到摄像机前现场直播。实时交易数据在后面的大屏幕上滚动，10分钟内滚动1.4亿次，2小时4分钟内滚动5亿次，关键节点在5小时9分钟内滚动10亿次……现场直播室将会有鲜花、掌声和欢呼声。这种氛围不亚于身临其境的表演或大型演出。

在12.5亿元人民币的背后，是100亿规模的供应链50多天的不间断运行。与其他明星或主持人不同，新当选的供应链交易员辛友芝从未离开过，这场美丽的“官渡之战”不可避免。

当辛友芝脱下西装打起领带，正式进入企业家的状态时，这不仅仅是一场现场表演，而是从底层激起了行业的波澜。

从0到1的实时电子商务玩家

2019年6月18日，辛友芝在全网“货王”大赛中获得“货王”称号，销售额2.5亿元，销售额285万元，获得第一名，获得“货王”称号。

辛友芝是快手最著名的主持人，拥有5000多万粉丝。2019年，个人gmv超过133亿，2019年泰国站、韩国站和环球站分别获得1.8亿、3.6亿和6.7亿的特快专递，双十一总营业额超过21亿。

与淘大的主持人不同，辛友芝并不经常开始播音。他出生在供应链中，大部分时间都在幕后忙于产品选择、谈判和企业管理。他是一名企业家，管理着数百亿条供应链和数千名员工。

主要原因是，与李佳琪和韦亚不同，他们主要是淘大部门的白领精英，并得到阿里的大力公关支持，而老铁集团长期以来一直是被互联网圈忽视的“沉默的大多数”。辛友芝对自己的另一个定位是“农民的儿子”和“人民的锚”。他的直播室深深扎根于“不断下沉的人群”，保留了典型草根企业家的简单话语体系:“我是一名选拔官员，为人民谈论每一分钱”...

李佳琪和魏雅经常加入明星的行列，登上热门搜索的舞台，而辛巴只接受过几次采访，而辛巴曾经带着郭富城和张等明星的物品，郭天文和张在那天都成了热门搜索对象。许多人只知道他们旁边有一个快速锚。

在此之前，他在2019年参加了一场耗资数千万的音乐会，并在2020年向武汉豪捐赠了1.5亿元人民币。

辛友芝十几岁时开始接触商业，22岁时出国做国际贸易。24岁时，他回到中国，为国内主要的电子商务平台供货。2016年，26岁的辛友芝(音译)加入了快手，遵循平台规则，在直播室玩了一个往名单上加点粉的游戏，讲述了创业故事，慢慢积累了自己的粉丝。但第一天，他说:“别给我送礼物，我不会奖励主人的。”。当这个声明发表时，主持人圈子里一片哗然。当时，辛友芝开始思考如何将供应链和直播的互动形式结合起来。

2018年，随着快节奏的生态环境的改变，鑫友智开始试水并现场销售商品。在那个时候，对于快节奏的用户来说，实时电子商务仍然是一个新事物，不可避免地会有一些担忧。辛友芝巧妙地将小包装样品添加到许多产品中，并承诺如果对样品不满意，可以免费退货。对于大米等重物，他还安排了运输保险，用户在退货时不必承担运费。

在辛友芝的记忆中，“直播成了我思考商业模式的转折点。”当时，我卖了自己的品牌‘棉花密码’，卖了十多万。我突然意识到，事实上，一个直播可以卖出数百万甚至更多，而且只有供应链的销售是有限的，所以我开始挖掘更深。供应链。”在赢得几个类别并拥有数百亿美元的供应链后，他的棉质密码卫生巾仍然是信息领域最受欢迎的爆炸性产品，在货架上销售50万件产品。

这是商人辛巴第一次通过互联网进行变革。最了解产品和用户的辛友芝找到了自己潜在的能量爆发点。

买你需要的，不要买你不需要的

这与主持人希望用户在买买中购买的风格完全不同。辛友芝喜欢对粉丝们说:“你们对我的认可是我最大的财富。”我不需要拿钱来支持我。钱来之不易，我需要去买，我不需要。”

据辛友芝说，在中国仍然有很多人享受不到电子商务的好处。他曾经提到，当他从日本回到家乡时，他看到家乡的商店和小贩出售食物、衣服、化妆品和保健品。许多产品是通过层层渠道开发的，价格被人为抬高了。用他的话说:“情况很糟糕，但价格已经赶上了大城市白领的消费水平。”

辛友芝的电子商务之路来自于对中国经济增量需求的挖掘，这反映了低端城市消费的巨大增量需求潜力。据统计，截至2019年，中国电子商务用户总数约为6亿，同期cmnet用户总数为11亿。至少有5亿人是新的电子商务用户，他们不受传统电子商务平台的影响，而且只是6亿活跃用户中的一小部分。这意味着至少有8亿潜在用户还没有享受到电子商务带来的便利。他们的消费需求更多的是线下满足，他们需要的产品通过长环节被生产和多层次经销商开发，所以质量大大降低，价格高于一、二线市场。随着短视频平台将“沉默的大多数”带入公众视野，直播电子商务正推动这一庞大人群进入数字经济消费，制造商已经增加了8亿全新的消费群体和潜在客户。

辛有智开始死在供应链中，划算。他认为社会供销产业链中有太多不透明和低效的环节，所以他想“成为普通人的眼睛”，让用户清楚地花钱。在616直播中，鑫友智不仅议价并补贴了一台市场价格为300-400元至80多元的烤箱，还在电子商务平台上搜索了这台烤箱的价格，从200元至400元不等。业内人士认为，实时电子商务将彻底改变图形电子商务时代尚未被颠覆的线下渠道。

直播颠覆了许多行业的供应链。辛友芝已经带着他的团队去过无数次源头。卖海鸭蛋的时候，他在农场设立了直播室，卖乳胶枕头的时候，他把相机带到了泰国的生产线上。它不仅透明地展示了商品的质量和成本，还能根据直播室的需求最快速有效地定制供应链。例如，《鸡蛋》现场直播室新选的定制椰子鞋，由于专利设计的高质量和109元的超低价格，已经卖出了70多万双；而《猫和妹妹》现场直播室的各种知名饮料和食品，如六个核桃，由于渠道缩短，售价低于批发价。因此，许多粉丝表示，对食品和服装的需求已经选定并收缩。

选拔是直播的灵魂，而辛友芝的选拔被许多品牌称为“苛刻”。鑫友智每周有三四次产品选择会议，每次从中午12点开始，通常持续到凌晨两三点。在第一轮产品选择中，对亮点和卖点进行了初步筛选和判断，符合用户需求。在第二轮产品选择中，他将对同类产品进行比较，价格中有“水分”的供应商将被淘汰。在第三轮中，鑫友智将仔细检查每一款产品的材料成分，然后检查价格。“每次都有很多供应商，但选择很少，有几次甚至一个都没有被选中。”新轩员工告诉记者。

在6月16日的直播中，张雨绮问辛巴为什么网民这么信任你。辛巴回答说:“我已经在供应链中工作了8年，我已经和制造商们逐一讨论了价格问题。”几年后，他们不用在我的直播室考虑价格。不要担心质量。”

在实时电子商务1.0时代，流量为王，大主播获得80%的关注和流量。现场电子商务改变了人们的消费模式和产品营销渠道。在2.0时代，活的电子商务“依靠流程打造行业”，用需求推动行业上游，灵活定制供应链，进而彻底颠覆电子商务10年未影响的行业渠道和消费者。

从直播室到产业价值链的转型，它已经处于边缘。

独家“亿元锚”孵化器

对辛友芝来说，这不仅仅是他个人的商品现场秀。

辛友芝从网上退下来的时候，他的弟子们都很漂亮，而且很有胆量。他们制作了“新头”主持人，在一个游戏中卖出了5.2亿元，破了4.8亿元，并且一直保持着他们的人气。5月31日，另一名弟子“爱吃的猫妹妹”再次以3.5亿英镑的销售额震惊了业界。

6月13日，辛友芝的徒弟赵孟车与华少、狄云、平安联合人民日报进行了现场直播。两天前的第11天，丹丹、华少和网易首席执行官丁磊在快节奏的现场直播室进行了现场直播，成交额为7000万元。6月25日，新晋主持人陈晓硕也以一套服装破1.29亿元完成了首场演出。新入选的团队已经在服装、美容、食品、电器等领域培养了一支成熟的百万级现场交付团队。

在它们的后面是由辛友芝创造的“新玄”平台。有人评论说:“在新选择的供应链支持和品牌效应的光环下，任何销售的人都可以得到一个强大的牛人祝福。”

新轩是一个活跃的电子商务生态系统，拥有数千名员工和数百亿美元的快速供应链系统。它有一个由成千上万家工厂组成的灵活的供应链，以及一个成千上万个品牌可以随时访问的供应、营销和产品选择系统。

辛友芝的商业形式是一个开放的计划。在一些商业场合，他曾陈述过自己对未来的愿景:“我必须做好两件事:第一，训练主播；第二，成为最牛的供应链。”

新选定的企业板块已经具有相当的规模。目前，企业月销售额位列中国电子商务企业前十名。明年，它有望跻身前五名。

据艾传媒咨询公司近日发布的报告显示，在中国直播电子商务行业中，28年来带货主播的效应是显而易见的，头型主播所占比例相对较小，腰尾型主播所占比例超过90%。培训主播是整个行业都在做的事情。这是每个直播企业和mcn组织都在努力实现的目标。然而，只能有一个维佳和一个李佳琪。它不能被复制或替换，甚至他们所在的mcn组织也有“大树底下长不出草”的现象。

从去年下半年开始，辛友芝开始训练主播。半年后，鑫友智已经收获了40亿级锚。它占据了主流电子商务锚列表的一半。

辛渴望选择的主持人各不相同，他们的训练方法也不尽相同。施大梅是名模，也是美容品牌的天然朋友，所以他接受了施大梅的现场直播和产品专业培训。丹·丹有五六年的服装经验，了解这个行业，并接管了供应链。辛渴望围绕这个职位建立自己的知识产权，并为自己定制产品系统。

在鑫友智的构想中，公司每年培训10-15名站长。这些锚既大又漂亮，现在一个游戏就能卖5亿，未来能卖10亿。头锚聚集的负载能量可以影响更多品牌。“获得更好的产品和更好的价格。我振作起来，专注于公司管理和锚排水。”

正如承诺的那样，他赢得了一个专业级别的首席主播，天团，当许多老板试图直播水。

电子商务门口的“野人”

自2003年以来，著名的学校教育、英美烟草公司的执行背景和各种资本已经确定了电子商务行业的运作规则，并引导了消费和人与货场的氛围。在过去的17年里，中国一线和二线城市的精英们一直关注着互联网消费，并在空中盘旋。

辛友芝于2018年进入这一领域。他的教育背景不高，所以他不同意日益复杂的电子商务游戏。他总是围绕最基本的逻辑建立自己的商业帝国:用户和性价比。当现场直播开始以前所未有的现场感受和互动性颠覆传统电子商务搜索所主导的精英语境时，鑫友智通过了解一线最大消费群体的需求，将这些需求与精确定制的供应链和sku匹配联系起来。

正如辛友芝所说:“我不知道未来会是什么样子，但我知道中国人会是什么样子。”我认为供应链是基础，因为好的东西毕竟是一些人需要的。如果别人给你的不够好，我会尽量给你。这一真理不会改变。”

“点击下面的黄色小车，然后点击进入商店看看……”在辛友芝的直播室里，他耐心地反复提醒老伙计们如何购物。然而，许多没有被互联网和电子商务深深影响的用户开始爱上现场购物，并习惯了电子商务最简单和直接的表达。就连许多老铁杆也学会了在他们渴望的直播房间里使用支付宝。

在辛友芝停播的日子里，每天都有成千上万的用户在他的快手账户上留言，比如“等待棉花密码怀孕”、“家里的洗发水用完了”和“什么时候可以整理腰部”...当主要品牌对库存感到焦虑时，许多新选择的产品需要预售7天和15天。这种供求关系是中国消费者和企业之间最原始的商业关系，但在传统电子商务的背景下，这种关系被淡化了。这在李佳琪威亚和罗永好的现场直播室是看不到的，更像是白领对茶的追求，镇上年轻人对口碑店的偏好，甚至是村民对村里生意兴隆的小超市的依赖。

辛友芝给了所有主播和品牌一个灵感，必须放弃收获流量的想法。维护用户更重要，产品选择和质量控制更重要，而供应链是最重要的；对于品牌来说，销售商品不仅仅是一种渠道或方法，追求产品与销售的统一是一件严肃的事情。