老虎证券：互联网“后浪”靠什么进攻传统券商腹地？

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1986年7月10日，在马德里的一个体育馆里，中国男子篮球队正在与波多黎各队比赛。

从比赛一开始，中国队的战术就让波多黎各人大吃一惊:他们以最快的速度送出底线球，拿到球后，全队都跑了，在对手转身之前，中国队发起了进攻；球在每个球员手中停留的时间都不会超过两秒钟，所以对手根本跟不上节奏。通常，在建立防御阵型后，攻击就结束了。

最终，中国队以14分赢得了比赛。

事实上，这种新颖的打法意义重大:他们利用球的快速传播来发动快速进攻。发明者是一代著名的帅哥钱澄海，他根据中国男篮的身体特点精心制作，煞费苦心地制定出一套战术来克服欧美球员的高大身材。

这出戏，在男子篮球队的俚语中被称为“追屁股”，是未来著名的“小快铃”战术。它帮助中国队在世界锦标赛中获得第九名，这是当时参加国际比赛的最好成绩。

当时中国球员没有想到的是，他们直接触及痛点的“小快球”战术，在30年后的nba得到了实际的诠释。今天，勇士队引领潮流，风靡全球的“小球战术”是基于快速落地和毫无准备地进攻的战术思想。

有趣的是，今天的勇士队主教练史蒂夫·科尔是那届世界锦标赛美国队的一员。

随着黄金一代的退休，中国篮球对传统强队的影响戛然而止。然而，扬长避短的故事正在互联网证券领域悄然上演。

2001年第一季度，老虎迅速成长

美国东部时间5月28日，老虎证券(nasdaq:tigr)发布的第一季度报告显示，公司实现收入2319万美元，同比增长136.7%，归属于母亲的净利润为303万美元。这也是老虎证券在过去五年中首次实现整体盈利。

这标志着主要从事美国股票业务的老虎证券(Tiger Securities)正在告别过去的“烧钱时代”。

事实上，老虎证券今年第一季度的表现已经得到了公司管理层的预期。

1月以来，泰格证券的技术人员发现，公司开户客户、存款客户、客户总资产和整体交易规模这四个重要数据都在快速上升。增长是老虎证券过去五年的一贯趋势，但这种流行病的出现无疑给蓬勃发展的互联网经纪人火上浇油。

因为疫情而停飞的人们开始让空有更多的精力投入到二级投资市场。对于经纪人来说，这意味着大量场外服务需求的诞生，积累了这方面最优秀的网络经纪人，从而获得了他们从未享受过的客户增值。老虎证券第一季度新增客户2.1万人，同比增长2.5倍，创下单季度新增客户数最高纪录。

支持吴天华和其他管理层对老虎证券的期望的是他们对自己用户的描述。泰格证券的主要客户群实际上是试图整合海外的理性投资者。

从数据来看，老虎证券80%的用户都是这样一个群体:他们生活在中国的一二线城市，在互联网等新兴经济行业工作，年龄在40岁以下，年收入超过4万美元。

显然，这是一个拥有充足可支配收入、良好教育和现代商业培训、充分了解新技术并愿意接受新技术的群体，是培育理性投资者的最佳土壤。这使得他们越来越愿意了解和交易除了中国概念股之外增长良好的美国行业巨头的股票。

这种流行病在世界各地的蔓延造成了经济不确定性，并对股票市场带来了影响。然而，硬币的另一面是，它也为长期理性投资者提供了以较低价格购买一家好公司的机会。

对亚马逊、谷歌、特斯拉和etf的投资不仅包括理性投资者对股价黄金区间的把握，还包括对行业巨头未来的乐观。

就像孙正义和雅虎一样，这些集团可以从英美烟草的投资中获得丰厚的回报，这不仅是因为投资机会，更重要的是，他们相信公司的未来以及世界互联网和技术增长的未来。只有在这种信心的支撑下，中国投资者才敢于在美国股市遭受重大损失时进行长期资产配置。

更重要的是，作为一个长期资本市场，美股的交易机制和成熟度决定了其流动性好、交易量稳定的优势，市场起伏与交易量基本不存在负相关关系。

在今年2月和3月美国股市大幅下跌期间，市场日均交易量保持在3500亿美元左右，高于2019年同期。老虎证券的主要业务是美国股票，对于老虎证券来说，这无疑是对其业绩增长的另一个积极支持。

吴天华与管理层之间的预判终于成为现实。2020年第一季度，泰格证券整体交易规模达到441亿美元，同比增长58.3%。该公司开户客户逐月增加约94，000人，存款客户逐月增加约21，000人，创下单季度新客户数量新高。

截至3月31日，客户总资产为55亿美元，同比增长79.7%。

在“美国股市十年牛市结束”和“券商表现令人担忧”的呼声中，泰格证券(Tiger Securities)像老虎一样迅速地走出了独立市场。我们可以从它的过去看出，只有五年多历史的网络经纪人做得对。

02互联网跨境罢工

1986年，中国男子篮球队凭借其灵活性和快速性，冲击了欧美强队的战术空白点，依靠战术创新在世界篮球界取得了不小的成功。20多年后，老虎证券以同样的方式敲开了美国股票经纪圈的大门。

2014年，决定自己创业的吴天华有一个简单的动机:市场上的美国股票交易软件太难用了。

如果你是美国资深股票投资者，你会明白吴天华的描述是真实的。

当年，由于海外券商没有基于中国地区的R&D储备，也没有专门匹配的产品运营商，市场上大多数美国股票交易软件都是海外软件的初级中文版，而不是真正适用的中文版，用户体验非常差。

相对而言，中国投资者的数量很少，这使得海外经纪公司对在这一领域投入资源、进行软件修改、经验改进和产品迭代不感兴趣。即使是海外经纪巨头在这方面也有不足之处。

这种缺点也困扰着投资美股的吴天华，也让他看到了绕开海外券商巨头、满足中国人投资美股需求的可能性。

吴天华随泰格证券进入经纪领域，他选择从最基础、最直接面向用户的产品入手，而不是自上而下采用传统的金融企业，先走同样的架构之路。

这与他的创业动机是一致的，也与他的经历有关——吴天华在大学期间几乎每天都在学习数学和计算机应用的结合，并参与创建了网易有道搜索(NetEase有道Search)，这是由中国互联网行业创建的，由对用户需求和产品有着深刻理解的新一代中国互联网人在战场上训练出来的。

自2014年以来，吴天华带领一批程序员和产品经理开发了老虎证券交易平台。该交易软件不仅解决了软件的中国体验问题，而且可以同时交易a股、美股、港股和衍生品，还可以满足用户下单速度、盘前盘后交易和中文信息获取的需求。

关注用户需求，解决他们的痛点，重视用户体验，认真收集他们的需求，迅速实现改进...这一系列的游戏无疑是互联网思维在跨境领域的体现。在未来的一次采访中，吴天华的表情非常明确:一定要做自己喜欢和每天使用的东西，只有投资者才能更好地理解投资者。

在客户获取策略上，泰格证券采取“低佣金”策略，在互联网思维上也具有“免费”和“流量优先”的鲜明特征。

对于主要收入是经纪费的经纪人来说，这意味着对利润的巨大影响。然而，对于不急于盈利的新虎证券来说，这意味着它可以用更灵活的方式让更多的用户选择自己，从而快速积累流量，以更低的边际成本实现规模。

就像30年前中国男篮的“小快攻战术”一样，泰格证券的网络游戏，扬长避短，直接切入痛点，已经成为经纪行业的一大亮点。在软件上线的那个月，老虎证券的营业额达到了1亿美元。

有趣的是，泰格证券产品至上、反应迅速、注重用户占有的网络风格让传统券商不屑一顾、冷眼旁观，但与此同时，同样具有这种基因的小米也深深认可了泰格证券。据吴天华回忆，在泰格证券的产品推出之前，雷军就已经进入董事会，并决定成为一名投资者。

在泰格证券，人们关注的是技术研发，以及针对用户需求的创新基因。经过五年的市场竞争，他们从未失去本色。

到目前为止，泰格证券超过一半的员工是R&D的技术人员，这与互联网公司的人员结构是一样的。在这方面不断努力的结果是，Tiger可以成为一家成熟的美国股票经纪公司，为用户提供丰富的美国股票交易产品和工具，满足来自一键式交易空、t+0、融资融券、期货期权、etf、投资者教育、中国信息等方面的多样化投资需求。

这意味着泰格证券的平台系统需要同时更新数十万个跨境投资目标的报价。支持这种能力的是吴天华和他的技术团队在过去五年里投入的无数日日夜夜、数千万行代码和坚持不懈的战术信念。

从中国男篮的“小快球战术”到勇士队的“小球战术”，快攻不备的战术实验最终演变成了一套完整的篮球哲学，风靡全球。泰格证券在能力和业务系统上的积累也在走这条路。

生意做得好

从创业之初，吴天华就有一个愿望:为中国投资者打开一扇新的大门，分享世界科技增长的红利。

要实现这个愿望，需要能力的支持。

在很多情况下，“一招鲜”不能“吃得满天飞”。正如“小快灵战术”只能帮助中国男篮在国际舞台上大放异彩，但却不能从根本上与美国队抗衡。如果网络经纪人只在产品层面取得卓越成就，他们就无法在各方面与传统经纪巨头竞争。

要获得这些能力，我们需要有土壤让它们生长。这片土地上有各种各样的营业执照。有人说经纪是一种许可证业务，这不是不合理的。

作为一个特殊的领域，证券业对准入制度有着严格的限制，需要获得相应的许可。许可越多，企业和用户拥有的越多，协同效应就越好。

以清算许可证为例，与较为简单的a股和港股清算系统相比，美国股票的清算许可证很难获得。就数量而言，美国有数以千计的经纪人，其中只有100名清算人。没有这个许可证，这意味着经纪人必须支付一定的费用来配合清算人进行清算。支持美国股市交易的绝大多数中资券商都是这种模式。

尽管合作清算是美国股市的常态，但以产品经验为王的老虎仍感受到清算不足带来的灵活性限制。2019年，老虎证券通过收购收购收购了一家有33年历史的美国本土经纪公司marsco。此次收购不仅为泰格证券(Tiger Securities)提供了一份有价值的清算许可证，还让马士基积累了30多年丰富的经纪执行和清算经验，帮助年轻的经纪公司泰格实现了从前端到后端的连接。

现代经纪人的业务布局是基于经纪、赞助、承销、财富管理、自我投资和员工持股解决方案的整合，这是行业发展的客观规律，也是从黑马走向巨人的必由之路。在此背景下，泰格证券于2019年开始陆续关注b股业务，旨在加厚业务布局。

在投资银行业务方面，2019年共有32家中国公司在美国上市，泰格证券成为包括网易有道、氪星36和建安科技在内的12家公司的承销商。2020年第一季度，当COVID-19疫情爆发时，只有6家中国公司因交通堵塞在美国上市。然而，老虎证券仍然完成了四个承销案例，包括蛋壳公寓和钟超医药，这是第一季度股票数量最多的经纪公司。

在帮助中国新成立的经济公司进入资本市场的过程中，除了帮助它们“出海”，老虎证券还可以在早期阶段进行干预。随着我国新商业公司的发展，股权激励管理的需求激增。自2019年起，泰格证券开始大力发展员工持股计划管理的员工持股计划业务。

传统的员工持股计划业务停留在手工时代，一些初创公司使用excel表格记录每一轮融资中的员工期权。随着团队数量的增加，许多员工可能有几批选择，这在传统方式下管理起来非常不方便。

针对这一需求，泰格证券推出了tigeresop服务系统，提供涵盖股权激励全过程的综合解决方案，如方案设计、法律咨询、税务咨询、外汇登记、行权交易、系统定制等。同时，它与经纪系统相连，从而建立了与其未来上市合作的可能性。

另一方面，由于美国和香港这些上市公司的员工与泰格证券的用户形象高度一致，泰格可以通过ipo承销、员工持股计划等B面服务获得更多用户，从而形成良性循环。

在这个过程中，吴天华“让中国投资者分享世界科技增长红利”的愿望开始有节奏地实现。

过去，美国股票的首次公开发行通常只面向机构投资者和高净值客户。老虎证券(Tiger Securities)的美国股票在玩新业务，而账户上只有几千美元的普通投资者也可以通过玩新业务来享受优秀公司的上市红利。

鉴于中国投资者增加海外资产配置比例的趋势，泰格证券也有所行动。

在2018年底和2019年8月，老虎证券发行了两个产品，tttn和闲钱管家。前者是一只专注于追踪中国和美国互联网巨头的指数基金，而后者是一种稳定的现金管理产品，投资于存款、政府债券、投资级债券和固定etf等资产。

其中，从今年年初到5月20日，tttn产品净利润增长11.92%，大大超过spy(标准普尔500指数etf)，同期spy基金净利润为-7.77%；后者的资产规模在第一季度比去年年底增加了1.7倍以上，用户数量增加了近10倍。

显然，这种较厚的业务积累可以抵消市场周期性带来的收入波动。这一业务积累的结果已被第一季度财务报告所证实。

然而，这一步并不意味着老虎证券对传统的经纪巨头提出了挑战。这种差距有时并不限于体积。

例如，发展迅速的泰格证券财富管理业务，实际上是一个需要深度能力积累的领域。快速发展中的老虎当然可以设计和发行不同风险回报率的理财产品，以满足用户更多的资产管理需求，从而获得更大的利润空空间。

但是，资产管理服务非常个性化。除了回报率之外，客户对资产管理产品的期限、风险、流动性和税收都有自己的偏好，这无疑对年轻的网络经纪人泰格(Tiger)的经验和能力提出了很高的要求。

此外，公司还在美国、新西兰、新加坡等国家展出。对于这些国家的用户来说，泰格证券能和中国地区有同样深刻的理解吗？这也是一个挑战。

吴天华和他的年轻团队将来需要面对更多，包括传统经纪巨头在他们恢复后的反击。当传统经纪公司开始加强在线业务并升级他们的产品时。老虎证券的相对优势能持续多久？这是一个需要时间来验证的问题。

04结论

为什么老虎证券在五年内增长如此之快？

吴天华和他的团队通过实践告诉我们，互联网基因和金融情结的跨界结合，形成了泰格证券的独特优势:这家互联网经纪公司不仅了解投资者心态，善于发现不同领域客户的痛点，而且具有深入骨髓的互联网精神，以最佳的用户体验满足其需求。

就像30年前篮球转瞬即逝的亮丽色彩一样，这种思维所引领的差异化和创新性完全可以冲击传统的巨人。

更重要的是，中国互联网产业在过去十年的快速发展不仅给我们带来了像阿里巴巴和腾讯这样的大公司，也给我们带来了现代商业理念在中国的普及。

解放每个人的创造性，摒弃规模和利润的标准，用创新程度和服务质量来衡量企业的优劣。只有这样，中国企业才能创造更多的奇迹。