券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终

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金融协会(深圳)记者秦泽军报道财富管理转型是证券行业的热门话题，如何利用其核心优势加快转型步伐是各券商探索的重点。

在2020年的业务展望中，招商证券提出在继续拓展传统经纪业务的基础上，加快财富管理转型，构建以客户为中心的财富管理生态系统。招商证券理财产品的收入和排名逐年上升，这是招商证券在理财转型中不断努力的结果。

招商证券财富管理部助理总经理蒋明哲接受了记者的专访。他的核心观点是:

1.以创建“以客户为中心”的财富管理生态系统为目标，打造特色，打造品牌，实现转型。2020年，财富管理的转型方向将继续以客户为中心，以产品、服务和技术为驱动，实现从传统经纪业务向财富管理的转型升级。

2.招商证券在财富管理转型中的核心优势是开放的产品平台、筛选金融产品的能力和配置主要资产的能力，以及与公司高级买家研究服务团队和行业顶级财富咨询服务团队的合作。

3.2020年，经纪行业正式进入管理基金投资阶段。此时，客户委托资产从事管理投资业务，实现以客户为中心的财富管理，追求管理规模的最大化，符合海外财富管理的发展趋势。

4.在数字时代，证券公司财富管理的科学化主要表现为智能化和智能化。

5.私人理财的转型应把握四个关键点，即客户分组和客户导向；构建高净值客户服务体系；重视互联网和金融技术的发展，注重可持续能力建设。

6.目前，全球资产配置仍难以实现，但随着国际化浪潮和配额的放宽，应该会朝着好的方向发展。

7.销售部应从“以收入为中心”向“以客户为中心”转变，加强投资团队建设，细化客户分级分类管理，优化培训考核机制，充分利用技术授权，完善理财平台管理工具，建立健全以客户为中心的服务体系。

8.经纪基金投资的发展目标应逐步从产品销量向客户委托的资产和产品所有权调整，实现客户与机构的利益统一。

以下是采访的全文:

1.公司对财富管理转型的愿景是什么？

蒋明哲:公司以“为客户创造价值”为核心，以投资银行为导向，内部开发与外部引进相结合，打造高品质、差异化的产品体系，旨在打造“以客户为中心”的财富管理生态系统，打造特色，打造品牌，实现转型。

2.公司财富管理业务的核心优势是什么？具体的游戏和路径是什么？

蒋明哲:产品建设应该是现阶段财富管理最重要的核心竞争力。凭借公司在行业内的优势，我们与市场上主流的优质公募基金和私募基金经理建立了密切的合作关系。同时，公司的资产管理子公司在mom产品管理方面有着丰富的经验，加上公司的资深买家研究服务团队，公司具有在整个市场筛选高质量私募和配置大规模资产的卓越能力，以及行业内顶尖的财富咨询服务团队，可以为客户提供全牌照、全方位的投融资平台和服务。

2020年，我们将继续以客户为中心，以产品、服务和技术为动力，实现从传统经纪业务向财富管理的转型升级。具体的打法主要分为三个方面。

首先，在产品能力建设方面，公司利用零售和机构整合来创建高效的金融产品定制装配线，以应对市场和满足客户需求。同时，依托公司强大的基金评估研究团队，我们加强了产品筛选和资产配置能力，形成了关键金融产品体系，并提供了投资组合建议。

第二，在服务能力建设方面，我们认为专业化是券商在激烈的理财竞争中赢得客户认可的关键。该公司专注于创建在线和离线链接服务模式。一方面，通过扩大理财顾问规模，加强理财顾问队伍建设，建设一支专业能力强、服务质量高的理财顾问队伍。另一方面，通过提高公司的数字化运营能力，借助大数据分析和人工智能技术，逐步构建完整的客户画像和产品画像，采用基于场景的智能投资和智能投资的线上线下联动服务模式，增加客户服务的广度和深度，最大限度地提高财富顾问的服务效率和客户服务体验。

第三，在科技支撑能力方面，公司今年推出了“招商证券财富+”微信小程序。在客户和公司之间建立新的营销模式社会生态系统，利用微信小程序接触客户，提高服务效率，从而实现客户营销、咨询服务、数字化管理和合规控制等多重效果。

3.从产品销售时代到基于账户的金融服务时代，实现财富管理的途径是什么？

蒋明哲:我从国外的经验中观察到，这条道路应该是商业模式从单纯的产品销售向买方投资的转变，但这不是一种替代，而是共存的结果。

从经纪行业的发展路径来看，2015年之前，经纪行业处于产品销售阶段，以产品销售为目标，追求销量最大化为特征。2016年，我们进入了产品选择阶段，重点建设超市选择最佳产品，重点销售精选产品，追求销量和精选产品比例的最大化。自2019年以来，已进入咨询基金投资阶段。现阶段，开始关注客户需求，结合精选产品，提供以资产配置为核心的金融咨询服务，追求精选产品的销量、比例和占有。2020年，它正式进入管理基金投资阶段。此时，客户委托资产并从事管理投资业务，实现以客户为中心的财富管理，追求管理规模的最大化。值得观察和注意的是，财富管理转型的前两个阶段是以产品为中心，后两个阶段是以客户为中心。在最后三个阶段，有一个商业共存的商业模式。

从收益模型来看，前三个阶段以产品代销收入为主要指标，最后一个阶段以产品代销收入加上账户管理费收入来计算财富管理指标。

4.在数字时代，促进证券公司财富管理转型的便利和变革是什么？

蒋明哲:我们可以从智力和智力的角度来思考。智能投资是指数字时代财富管理的转型，它将颠覆现有的商业模式，有效降低提供服务的成本和财富管理机构收取的费用，进而降低财富管理的门槛，让广大公众享受专业的财富管理服务，最大的好处在于客户的广度。投资智能是通过大数据分析对客户的深入了解，可以为客户实现准确深刻的营销和极其高效的服务体验，增强客户对理财机构的信任，进而刺激客户将更多资产交给专业理财机构。最大的好处在于客户深度。

5.该公司如何制作财富管理客户的肖像？如何实现私人理财的转型？

蒋明哲:由于各种高净值群体的财务目标、风险偏好、收入预期和投资期限不同，他们的财务需求也不同。证券公司作为离资本市场最近的金融机构，可以为客户提供交易、投资、融资、咨询等服务，在满足高净值客户对资本市场相关金融服务的需求方面具有天然优势。

结合高净值客户需求的变化和证券公司在供给方面的独特优势，我们认为券商在私人理财转型中应做好以下几个方面的工作:

1.客户分组和定位。不同群体的特点和他们的经济需求有很大的差异。有必要区分不同的高净值客户细分市场，掌握每个细分市场的需求和行为特征，并结合各自的资源禀赋来确定优先客户。同时，应该围绕不同的目标客户建立产品和服务的分级体系。

2.构建高净值客户服务体系。经纪人在一级和二级市场的特定资产收购、行业研究和投资管理方面具有特殊优势。然而，这些能力用于服务机构客户，以及如何通过协作集成向高净值客户提供服务也是一个关键因素。

3.重视互联网和金融技术的发展，注重可持续能力建设。传统的财富管理业务被认为是以人为本的业务，与互联网和金融技术的联系较少。然而，随着移动互联网、大数据分析和智能投资等金融技术越来越多地应用于财富管理业务，智能投资和智能投资将为财富管理带来一层新的数字化外衣。

6.如何从资产配置的角度定义财富管理的未来？全球资产配置的可行性是什么？

蒋明哲:回归原始，回归基本，以客户为导向，满足客户对价值保存、增值和传承的需求。随着增量和存量的调整，财务管理的前景肯定是光明的，但也必然伴随着激烈的竞争。目前，全球资产配置仍难以实现，但随着国际化浪潮和配额的放宽，应该会朝着好的方向发展。

财富管理的一个非常重要的部分是帮助我们的客户保持和增加他们的价值，资产配置在未来将在这方面发挥越来越重要的作用。与欧美等发达国家相比，中国家庭资产配置最明显的特点是重视房地产配置，而金融资产主要是银行存款和理财产品，股票和基金的配置比例不到20%。在中国人口结构变化和“住无投机”政策基调的背景下，房地产资产的增值能力将比过去十年明显减弱；同时，随着理财产品净值转化的推进，客户越来越难以获得几乎无风险的高回报，这意味着投资将变得更加困难。展望未来的长期趋势，投资者对金融资产，尤其是净值产品的需求将明显增加。从主要资产的长期回报来看，股权资产的回报率相对较高，但同时波动性也相对较大。资产配置可以帮助客户配置多种资产，更合理地投资。在这种背景和趋势下，以客户为导向的资产配置将在财富管理中发挥更加重要的作用。

从10年或15年的长期来看，中国普通股票基金和混合基金的表现优于沪深300股指。换句话说，专业组织可以帮助我们的客户创造价值。对于大多数人来说，将部分资产交给合适的专业机构通过资产配置慢慢致富是一个不错的选择，也可以实现多品种、多地区甚至全球的资产分散配置。

7.财富管理的转型如何落到销售部门的层面？哪些服务系统是匹配的？

蒋明哲:一线销售部门是财富管理转型的关键执行者。为确保财富管理转型的成功实施，第一步是树立意识，要求销售部门和一线人员从以前的“以收入为中心”转变为“以客户为中心”。通过加强投资团队建设，细化客户分级分类管理，优化培训考核机制，完善理财平台和工具，建立和完善以客户为中心的服务体系，帮助客户实现资产保值增值。

团队建设:招商证券财富顾问团队的成员是根据其教育背景、能力和压力严格挑选的。50%以上的团队成员具有985、211或国际知名学校的背景，并具备金融、财经等专业知识。通过不断的学习、实践和推广，我们将建立一支高素质、专业化、尖端化的人才队伍，确保为客户提供专业的理财服务。

客户分级分类管理:公司总部不断整合公司优势资源，提供良好的客户服务支持。一线人员可以根据不同类型的客户为客户提供个性化的专业服务。对于个人客户，财富顾问可以为个人客户的生命周期提供个性化的投资建议；对于金融机构客户，我们依托招商证券总部的强大支持和快速反应机制，为其提供一站式需求解决方案，包括独家交易席位、投资研究服务、产品代销、股票质押、托管外包等综合金融服务；为企业客户提供上市融资、市值管理、直接股权投资等综合金融服务。

在财富管理工具方面:为了给客户提供便捷、高效、差异化的服务，我们为财富顾问建立了一个基于数据的、智能的、协同的财富管理平台。通过客户多维信息分析、360度客户视图、动态业务预警、mot指标设置等。，我们可以帮助理财顾问更准确地把握客户需求，做适当的管理等。，并为客户提供决策支持。

培训和投资者教育:我们一直认为专业是成功的关键。围绕财务管理转型，公司开展了理财业务发展趋势、理财业务类别、主要资产配置和运用等一系列培训。，为一线人员提供从概念认知到专业知识、系统工具和客户维护的全面培训和推广。树立财富管理和投资者教育是一个整体的认识。在日常服务中，在普及金融市场知识、教育好投资者的基础上，帮助客户更好地配置资产，实现客户资产的保值增值，不断提高客户满意度和忠诚度，实现财富转化。

8.基金投资能促使客户回到经纪人那里进行更多的资产配置吗？如何在买方模式和卖方模式之间选择？

蒋明哲:对于客户来说，券商的专业基金投资服务可以解决长期股市赚钱和客户不赚钱的问题。从中长期投资收益来看，股票型基金通常具有良好的投资业绩，但投资者缺乏感情，往往无法获得良好的回报，无法享受中长期经济发展成果；基金投资业务依靠提高资产管理机构的专业能力，增强股权产品的吸引力，促进短期交易基金向长期配置转移，吸引更多中长期资金进入市场，享受中长期经济发展成果，实现客户财富管理的人生目标规划。对于经纪机构来说，除了金融产品的寄售业务外，还有新的机会。证券公司在基金研究能力上有优势，在基金投资业务上有机会分流银行客户。同时，他们对金融机构的理财能力也有更高的要求。就发展目标而言，产品的销量逐步向客户委托的资产和产品持股的发展方向调整，实现客户和机构利益的统一。

与以往的卖方模式相比，基金投资更注重客户长期利益和渠道长期利益的统一。总体而言，券商在资产配置和金融产品研究方面具有比较优势。我相信随着基金投资的不断推进，客户会选择更多能够长期创造价值的专业机构。

长期以来，预期买方模式和卖方模式将会有相应的客户群。对于有一定专业水平或控制投资的客户，他们可以选择卖方模式。对于专业性较低或精力相对有限的投资者来说，如果他们想通过产品配置实现资产增长的目标，可以选择基金投资的买方模式。