300余位总经理出镜带货，居然之家加码直播赋能商户

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如何做现场直播来获得流量？如何将流量转换为订单？商人的利润来自哪里？本文以三位具有实践经验的真实家庭商店总经理为研究对象，从他们的角度重新审视家庭直播的困难和机遇，为家庭商店、品牌制造商和经销商提供参考。

精彩的现场直播，粉丝每月从0增加到3000多人

"你能通过直播卖家具吗？"在2020年2月之前，如果有人问贵州兴义富康店总经理尤伟，答案肯定是否定的，“在我们这个小县城，很多当地经销商都没有直播的概念，更别说带货直播了。”

肺炎在COVID-19的出现改变了裘德最初的想法。从2月3日到2月10日，“真实家园”兴义富康店完成了门店动员和现场直播内容策划，并开始了疫情后的第一次现场直播。

万事开头难，所以很多商家都是白手起家。“一开始，现场直播室里没有人气。我将现场直播给商家演示。”由于位于低风险区，经当地主管部门许可，许多商家都去商店现场直播，而“真实之家”的员工，包括有为，也在现场授课。到3月初，店里所有的商家至少完成了一次现场直播。

几次现场直播的成功给了裘德很大的信心。在裘德伟的推动下，从简单的卖货，到活出盒子，到公益扶贫，再到穿插文学节目的现场直播，现场直播的形式越来越丰富，现场直播室的普及程度也逐渐提高。在短短一个月的时间里，真正家园兴义富康店现场直播室的粉丝人数从0人增加到了3000多人。

“我们根据现场直播情况对商户进行了分类，进入速度较快的商户被纳入‘三五集团’，并被纳入Yohui总经理’的活动中。优秀的购物指南被推荐参加“超级电子主播”游伟说，正是因为这个县很小，有40多万人口。一旦建立了实时ip，它就能迅速占据当地消费者的头脑。

在线爆炸排水，离线复合改造

在解决了商家的热情之后，如何让顾客下订单成为了皇马总经理的下一个问题。

游伟表示，消费者将通过单一商品在线下流失，这将导致流量转换，同时，消费者将被引导形成联合订单或再购买，这将增加客户订单的价值，从而为商家带来销售增值。

尤伟发现，在直播室内，单价较低的产品转换率较高，比如淋浴和台灯，每个人都可以使用，安装和售后都很方便。当应用于家庭直播时，以知名床上用品品牌摩丝为例。如果你可以拿出摩丝枕头进行单次销售，你只需要9.9元。当消费者去线下商店取货时，他们可能会看中家庭的床垫和芝华士的沙发，形成联合订单。

易居北四环店总经理苏红梅也有自己的花车专场。因为北四环店的国际家居大厅大部分都是进口家具，价格很高，而且在家里下单的消费者也很有限，她想用小型的爆炸品来带动大批量的家居销售。

“生产窗帘布的品牌用剩余材料制作窗帘或袖子，而生产定制家居的品牌则生产带盘子的小椅子和小鞋柜，以吸引消费者购买。这样，当消费者去线下商店取货时，导购员更容易推荐其他产品。”苏红梅说，在5月8日至9日的“北方大咖啡展”上，商家就是这样吸引了近8万人观看，收到了近400份订单。两周后，5月30日，苏红梅在淘宝上带来了现场直播的商品，并在4个半小时内吸引了近5万人观看，成交额为233万元。

然而，皇马俱乐部Xi安总部总经理潘凤发现，并非所有主播在推荐爆炸性产品时都会买单。有时候，总经理的现场交付效果比一些商家的要好。“有两个原因。第一，当现场直播室以“总经理爆炸推介会”的名义，由总经理代言，从中立的角度推荐商品，消费者更容易接受；另一方面，总经理在销售演讲和产品展示方面做了更详细的工作，比如如何打补光灯，相机离人有多远，如何切换画面等。，总经理将在每次直播前排练。因此，现在商店开始严格要求商家和导购人员在播出前提前计划好直播脚本和投放爆炸性产品，以保证每次直播都能有更好的直播效果和商店转换。

构建情景直播，刺激消费者下单

"每一次直播都应该被视为实战."在潘凤看来，直播室就像一场派对，有导演、演员、灯光和摄像机。关键在于如何组合和匹配，并构建一个基于场景的直播。

“目前，商家只把商品放进去，而没有‘装饰’聚会。”潘凤认为，做好现场直播的第一点是让顾客在进入现场直播室后第一时间了解他们所销售产品的信息，并有下单的冲动。“为此，我们应该有节奏地推广品牌，集中精力在某一天带来商品，让现场直播室的粉丝不断壮大。同时，每个直播室都应该有一个对品牌和产品非常了解的意见领袖，以提高用户对直播室的忠诚度。

为了帮助商家学习现场直播，潘凤成立了一个专门的培训团队，并引入了第三方现场直播机构来建立一所家装学院，从品牌所有者、设计师、商店经理和商店经理四个群体中对kol进行培训。此外，潘凤还充分利用了Real Home与Ali合作的优势，在微淘中“种草”，利用Ali的创意平台在线发布，并与家居垂直领域的人士合作进行宣传。

家居行业人士认为，随着消费习惯的改变，人们倾向于通过直播了解家居品牌，在网上“种草”，然后在网下做出有针对性的选择，这样可以大大减少时间和能源成本。

“在2020年，现场直播是口号，商店现场直播也将是日常营销的正常方式。”在潘凤看来，在线直播不仅要求客户下订单，还实现了分销、安装和售后的线上线下准确衔接。毕竟，直播是一种营销手段，高质量的服务是基础。

[谢家庭孔谢文]