券业财富管理转型｜恒泰证券：立足于买方投资和专业顾问服务，打造闭环财富

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本报讯(记者陈静)金融协会报道，券商财富管理转型是2020年业界的一个热门话题。围绕财富管理转型，一批券商的结构调整和战略布局也已形成，并根据各自的禀赋探索了相应的路径。在这个行业的核心问题上，蔡联最近发表了一系列关于经纪行业财富管理转型的文章。

恒泰证券在财富管理转型方面取得了长足进步，打出了自己的特色牌，引起了业界的关注。最近，它被业界亲切地称为“网红经纪人”。恒泰证券的战略布局和实施有哪些亮点？蔡联记者采访了恒泰证券私人理财业务主管王莽。

恒泰证券表示，2020年，公司将全面深化理财模式转型，促进业务规模和收入水平的整体增长。私人财富业务将陆续推出一系列基于买方投资和专业咨询服务的解决方案，逐步覆盖客户的财富规划和投融资需求。

恒泰证券私人财富业务主管王莽有以下核心观点:

1.恒泰证券在财富管理转型中的核心优势是公司在行业内较早提出买方投资的理念并深入实践。从公司战略、总部的功能设计到具体的产品和服务组合，拓荒者在拓展领域方面有更多的经验。

2.中国金融市场正处于转型阶段，财富增长方式也发生了相当大的变化。资本市场面临的投资和交易将更多地出现在中国富人的投资组合中。这两端分别对应着面向客户的投资咨询服务和面向资产的投资研究。解决方案设计是连接研究和咨询的关键。恒泰证券的私人理财将陆续推出一系列基于买方投资和专业咨询服务的解决方案，逐步覆盖客户的理财规划和投融资需求。

3.私人财富业务主要服务于高净值客户。目前，针对高净值客户的服务主要集中在两个方面，一是私募产品，二是针对高净值客户的专业解决方案设计。私募财富业务并没有脱离零售业务，而是在零售的大力支持下，专注于私募产品线和增值服务的创造。

4.未来，线上线下的统一发展是新零售背景下财富管理的发展趋势。公司原有的零售经纪业务结构也将进行调整，从目前的经纪业务部、互联网财务部、机构交易部等。，到新的以客户为中心的零售总部、机构业务总部和私人财富总部。组织结构调整后，恒泰证券将更加注重理财业务。

5.正在建设中的恒泰证券私人财富总部将设立特色业务部门，相当于在一些分支机构“打明星牌”，并引入一些基于零售系统的差异化做法。目前，第一批有四个特色销售办事处，分别设在北京、上海、深圳和成都。

6.天丰证券在牌照覆盖、投资研究、投资管理和资产收购方面具有明显优势。依托天丰证券强大的投资研究能力和公司多年的客户积累，以客户资产配置和解决方案设计为导向，集投资银行、资产管理和财富管理于一体，能够满足高净值客户的多元化业务需求。

以下是采访的全文:

蔡联记者:恒泰证券的私募理财业务改革是业界关注的焦点。公司财富管理行业的竞争优势是什么？玩特定业务的创新方法是什么？

王莽:竞争优势主要体现在以下几点:

首先，恒泰证券在行业内较早提出并深入实践了买方投资的理念。尽管财富管理对金融机构来说不是一个新概念，但它需要一系列机会来真正下定决心转型。从公司战略、总部的功能设计到具体的产品和服务组合，拓荒者在拓展领域方面有更多的经验。从这个角度来看，采取行动是最重要的。

其次，恒泰证券拥有深厚的客户积累和多年来深入参与客户管理的众多团队，这是财富管理不可多得的条件。尤其是在分公司层面，很多团队领导已经在恒泰工作了十几二十年。可以说，他们经历了金融行业的几个周期，对投资、客户服务和证券业的变化有着深刻的理解。财富管理是人的事，对证券行业的财富管理至关重要。

此外，公司在投资研究、资产管理等业务合作方面也得到了天丰证券的大力支持，两家机构在能力禀赋方面有很多互补之处。

关于创新游戏:买方投资包括两个关键点:“买方地位”和“咨询服务”。事实上，最大的创新在于理念的澄清:按照买方模式做生意，做好客户沟通，在咨询服务上与总部联系。如果你清楚地思考你的业务方向，你就会知道如何组建团队，然后安排业务。

蔡联通讯社:从4月份开始，恒泰证券开始筹建私人财富总部，并设立公司的私人银行业务。从功能和定位来看，恒泰的私人银行业务是如何建立的？组织结构调整后，各业务条线如何相互配合？如何携手推进理财业务转型？

王莽:在功能和定位上，私人理财业务主要服务于高净值客户。这里的前提是公司已经做出了相对完善的客户分层考虑。

目前，针对高净值客户的服务主要集中在两个方面:一是私募产品，二是针对高净值客户的专业解决方案设计。私募财富业务并没有脱离零售业务，而是在零售的大力支持下，专注于私募产品线和增值服务的创造。

蔡联记者:未来，线上线下的统一发展是新零售背景下财富管理的趋势。此前，该公司表示，私人财富总部将成立一个专门的销售部门。具体的操作方法是什么？分支机构和销售部门的财富管理如何转型？哪些服务系统是专门匹配的？

王莽:新的资产管理规定出台后，原来金融机构用来维持高净值客户的一个重要基础——固定收益产品的刚性赎回，投资性房地产及其衍生业务开始逐步清理。这部分资产占据了中国家庭财富的一个重要部分，规模有几十万亿，但它面临着重新选择，或者风险下降，变回现金资产；要么风险上升，进入资本市场。对于后者，证券公司有更强的定价能力和服务经验。

问题中提到的特色销售部门相当于一些分支机构的“标星”。事实上，它仍然基于整个零售系统，但在团队介绍和绩效评估中将考虑一些不同的做法，以尽可能清楚地匹配上述市场机会。与此同时，恒泰证券拥有100多家网点，这些网点将相应地与私人财富业务相连接。我们希望客户在走进恒泰证券的任何一家网点时，都能就私人理财业务进行沟通和咨询。

蔡联社记者:天丰证券和恒泰证券合并后，我们如何更好地推进研究优势和财富管理的转型？财富管理转型的瓶颈是什么？如何突破？

王莽:就研究授权而言，财富管理本质上是买方业务——对于经营买方业务的主体来说，研究是所有后续业务的起点。

从实践层面来看，该研究主要解决了两个问题:一是资产选择，即在宏观判断的基础上确定总体配置方向；第二，选择目标是选择具体的目标，如基金和证券。有了统一的战略，产品与业务类型相结合，成为特定的服务。

蔡联通讯社:今年以来，恒泰证券加大了招聘力度，公司对此非常重视。在财富管理转型的关键时期，企业最需要什么样的人才？公司如何培训专业人员？

王伟:就私人财富业务而言，培养和选拔人才主要有两个方面的考虑。首先，应结合概念层面来认识和坚持买方的理财思想；第二，他们在特定的工作领域有专业见解，有能力与他人合作，实现业务闭环。