天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是

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金融协会(上海记者吴丹)报道，财富管理转型正成为证券行业共同讨论和同步努力的话题。商业银行的财富管理转型较早，这对证券公司的业务转型具有一定的借鉴意义。证券业如何从银行业转型中学习？你如何看待同龄人之间的转变？

就在上周末，“再造”的主题由北京一道卜式科技有限公司、深圳华瑞金融科技有限公司、上海沈青信息科技有限公司“相信变革的力量”联合举办，天丰证券副总裁王洪东， 以“向财富管理转型的盈利模式学习——以商业银行为例”为主题进行了演讲，从商业银行财富管理转型的历史角度探讨了券商财富管理转型与重建的盈利模式(近期将陆续出现一系列行业大咖啡演讲，敬请期待)。

“老银行家”王洪东于2004年加入招商银行。曾任北京分行零售银行部财富管理业务总经理、银行间金融总部行长。他于2015年加入招商银行总行，担任副总经理兼财富管理部副总经理。他具体负责招商银行理财业务战略的制定、产品研究和营销管理，对各种理财产品和客户操作进行深入研究，对各种理财产品进行创新研究。

天丰证券副总裁王洪东就六个核心问题发表了讲话:

1)财富管理可以分为三个维度:一是实现从单一产品到多个产品的配置；二是从单一服务向综合服务转变；第三，从产品销售到资产规划。

2)在商业银行领域，财富管理的起源始于保险。2000年前后，银行保险开始起步，2003年至2004年，开始发展银行融资业务。商业银行首次探索向零售业务转型有三个主要原因:一是利率市场化；其次，贷款业务是周期性的。如果有经济危机，可能会有很多不好的事情，所以有必要把个人生意做实；第三，居民财富可能大幅增加。在这样的背景下，我们开始推动行业自上而下的转型。

3)理财不断为客户创造利益和价值，但这与大潮流有关，因此理财的边界和定义必须开放和拓宽。

4)理财重塑的不一定是盈利模式，而是一种客户关系，理财业务的本质也定义了客户关系。财富管理实际上是客户服务的基本手段，客户关系的基本载体和客户需求的自然存在。从商业角度来看，财富管理很好地重复了客户关系:客户因为财富管理而进入系统，从场景中形成，然后继续从其他业务中衍生出来。

5)在财富管理的发展中，科学技术的应用已经从交互效率转变为客户体验。

6)券商要实现财富管理的转型，就要重新定义其内涵，这将使券商的后续行动更加有效。作为后来者，券商可以有机会更好地参与为客户创造更多价值，理财业务模式本身也可以继续流通。

以下是天丰证券副总裁王洪东的讲话全文:

亲爱的同事们，早上好，首先，非常感谢你们邀请我参加这次活动。我从事证券行业时间不长，大约有半年时间，过去十年我一直在商业银行工作，所以今天我很荣幸有机会听一听证券行业同行对理财和金融技术的一些想法。刚才几位同事的发言，令我获益良多。

巧合的是，昨天我面试了销售部总经理的候选人。他来自三方财务管理部门，与他讨论了如何通过财富管理实现销售部门的利润。

这不是一个小话题，它是一个销售部门从一个小的角度来看，这也是一个方向的主体转型的证券公司从一个大的角度来看。经过讨论，我感到很困难。如果财富管理被简单地定义为销售金融产品，而销售部门保证通过这种方式获得利润，那么就很难依赖其他业务或其他业务。纵观整个行业，在整个商业模式中，单靠财富管理很难独立实现利润增长，也很难保证商业机构的运营。所以今天我将集中讨论这个话题。

在谈论这个话题之前，我想谈谈为什么它很难。如果财富管理被定义为产品销售，那将非常困难。我的想法是，财富管理应该从三个维度来定义，这将使我们更全面地看待整个事情，在进行财富管理时避免狭隘或极端。

首先是实现单个产品到多个产品的配置；第二是从单一服务到综合服务；第三件事是从产品销售到资产规划。

这三样东西都可以称为财富管理，但我们最不想定义的是只把它放在产品销售上。因此，我想我非常同意前面的客人所说的，每个人都有多元化的财富管理。我认为，只要它提供多种产品的综合服务，通过资产配置或规划服务，它就是财富管理本身。如果从狭义上定义财富管理，对商业模式和客户体验都没有好处。

接下来我将与大家分享财富管理在商业银行财富管理的整个发展过程中是如何演变的。储蓄向产品的过渡，起源于2000年左右，理财始于商业银行，起源于保险。

它的驱动力不是商业银行本身的驱动力，而是保险公司，所以我们需要一个新的销售保险渠道。大约在2000年，平安保险开始与银行合作，但当时没有人说商业银行应该开始理财，但它已经开始了。大约在2003年，交易开始了，因为当时有更多的人在进行外汇投机，所以也是为了帮助这些投机客户进行更多的相关业务。

因此，商业银行的金融市场部和交易部开始制造第一批金融产品，即外币产品。事实上，其本质是代表客户管理资金，然后在筹集资金后购买债务。第二类产品从2004年开始是人民币理财产品，但当时只是一个试点项目，所以整个理财都发展起来了，起初是一件被动的、有“预谋”的事情，但它采取了这样的行动。

直到2004年左右，该行业才开始讨论向零售业务和财富管理的转型。当讨论这个问题时，就像今天证券公司讨论向财富管理的过渡一样，它是基于一个宏大的理论推导。当时的想法是有三件事可以谈。

转型的第一个背景是利率市场化。仅仅谈论零佣金是目前的一个概念。到那时，银行存款的利率会上升，贷款的利率会下降。一旦利率市场化实现，每个人所依赖的利率差将会缩小。然而，事实上，这一问题自2004年以来一直没有缩小，并且仍然存在。因此，利率市场化取得了双轨结果。如果我们想前进，贷款利率仍将停留在那里。事实上，存款利率已经变成了另一种方式，但是这个背景，因为我在国外读了很多东西，让很多商业银行的人觉得很酷，就像我们今天做的一样。因此，每个人都决心朝着财富管理的方向前进。沉积物必须被清除并制成产品。这是一个背景。

转型的第二个背景是一些业务是公司业务和贷款业务。贷款业务具有很强的周期性，一旦发生经济危机，可能会出现大量的不良贷款，这也是当时转型的一个重要背景，这与当前经纪投资银行业务的波动性是一样的，因此有必要将经纪业务做实。

转型的第三个背景是居民财富，随着城市化和工业化的发展，居民财富可能会大幅增加。

这是三个重要的背景。在这样一系列背景的推动下，整个银行业的转型从上到下得到推进。在这种背景下，招商银行起步较早，其他银行也参与其中。事实上，中国光大银行是第一个做财务管理的银行。他们的金融市场和资产管理人员都有很好的能力。真正能够参与整个公司并开始调动所有资源的变革的人，是那些对这三个背景有最深刻理解或最相信的人。那些对这三种背景最震惊的人开始。

银行理财转型开始时，背景很好，主要目的是解决利率市场化、经济周期和居民财富增长问题。最后，事实上，利率市场化似乎消除了利差。后来发现，最赚钱的零售业务是贷款、信用卡、个人贷款和消费贷款，这也与周期性有很大关系。

因此，目前经纪行业在财富管理方面做得最多，比如股票基金业务，这也是一项周期性很强的业务。它没有摆脱这件事。就居民财富增长而言，经纪行业是对的。

我们谈论这一背景的原因是为了表明，当我们思考今天证券业的变革时，我们实际上有一些相似和相似的背景以及同样的困惑。事实上，如果我们回头看，有些事情没有发生或发生得很慢，但有些事情确实发生了。

转型，一旦公司的最高管理层称之为战略，必须有针对性和索引。索引最典型的第一个标志是产品的销售量，很快将对其进行评估和检查，包括外部评估。外界说哪个机构开始转型了？立即评估您的产品销售和基金销售，但产品销售很快会遇到冲突，即与存款的冲突。像今天一样，这是销售产品和佣金之间的冲突。这种冲突本身就是客户利益的冲突，也就是说，如果你想让客户的利益更好，你可能在生意上做得不好。你是希望客户频繁交易，还是希望客户拿出钱来进行资产配置和分散投资？无论你是结算你的存款还是要求客户做一个t+0产品，这件事也遇到了冲突。

我认为过去财富管理的好运气是居民财富每年都在增长，整个行业都有一些机会产生。因此，当财富管理投入生产时，财富管理被定义为产品销售。现在回头看，其实是对的，因为在过去的十年里，每一波都有很好的机会，可以为客户创造更好的财富价值。

2007年，该基金卖得很好。2008年，私募股权基金表现更好，阳光私募股权开始起步。2009年，因为大量的房地产被投资，所以许多信托业务聚集在一起，私人银行客户的数量迅速增加。到2012年，安邦、华夏等投资理财产品开始起步，保险业务也很快起步。到2014年，银行管理他们的财富，整个行业可能从10万亿到30万亿，这需要大约三年的时间。到2015年，公共资金也将产生良好的经济效益。回顾上述过程，可以看出财富管理确实在不断地为客户创造利益，也在创造巨大的价值。

因此，财富管理必须开放它的定义，再次拓宽它，重新审视它。因此，我明白，正是在这个时候，我开始思考一个问题，那就是，当我们大力或大力推广产品销售和促进中间业务收入时，它实际上产生了一个非常不好的副作用，那就是销售人员有客户经理，他们也觉得自己在这样做，他们的职业道德和经验不够好，客户也有点强。因此，在这个时候，你会重新思考在我们的业务结构中应该解决什么样的问题。

在银行转型时期，中间业务的收入约占总收入的5%，现在这一比例分别为8%和9%，还没有突破那么大，因为其他业务也在增长。因此，从绝对意义上讲，财富管理的成本收益很高，这在相对比例上并不突出。最大的收入来自存款、贷款和信用卡，它们规模更大，稳定性更高。基于这些比较，我们应该考虑财富管理在商业领域应该扮演什么角色。最后，我们理解财富管理，它可能不一定重塑你的盈利模式，但实际上重塑你的客户关系。

当你与客户建立关系时，是通过一个单一的产品，当你从一个单一的产品到多个产品，从一个单一的服务到多个服务，当产品被销售给客户计划时，事实上，你与客户的获取和管理的关系发生了变化。因此，财富管理实际上是客户服务的基本手段和客户关系的基本载体，因为它是客户需求的自然存在。本质上，如果你按照客户的需求，这件事可能质量差，稳定性高。因此，我认为从商业角度来看，财富管理不会产生如此大的重复率，但它会重复良好的客户关系。这个客户因为财富管理进入了你的系统，形成了一个资本场景，然后他会继续从其他业务中衍生出来。因此，我认为业界的同事应该看清楚这件事。因此，事实上，你的关键部分，财富管理，可以是获得客户的手段，也可以是经营的手段。如果把它纯粹理解为一种经营和实现现有客户的手段，它是不够全面的。这是我们获得客户和建立关系的一种方式。在建立关系之后，我们应该利用多样化的其他业务来创造更好的收入，这可能更合适。

因此，在后来对招商银行的评估中，aum的概念让茂开始定义客户关系，而他对财富管理的评估不再评估产品销售。大约在2012年，产品销量的概念不再被评估。当时我负责财富管理的时候，我没有保险基金，也没有权力做这些工作。我无法完成这些任务，也没有这些任务的指标。只能使用aum或mau。这些维度不断下降，最终成为评估客户关系的业务指标。然后你必须通过活动来定义客户关系，因为满意度是不可能的，而且活动是相对好的。

证券公司的财富管理起步比其他金融行业晚一点，所以他们会看到更多的历史并从中学习。如何衡量财富管理？财富管理在整体结构中扮演什么角色？

金融技术一直贯穿其中。我们之前在it应用上花费了大量精力，尤其是在交付效率上。如何提高我们的销售效率，如何提高我们的销售额，以及如何让我们的客户快速接触到我们的产品。然而，在2015年和2016年之后，它开始将技术应用融入客户体验。交付效率实际上是由销售控制的，销售相对较弱，更注重客户体验。因此，技术应用发生了巨大的变化，这就是为什么以后需要明智的投资。

在财富管理发展的今天，它实际上应该成为一个小的子场景，应该融入到整个综合生态中，然后传达给用户，最后这些用户成为我们的客户，这样可能会更有效。

所以我来到证券公司，我不得不再次做财富管理。在我看来，我们应该再次改变这个定义的内涵，然后它将使我们背后的许多行动更加有效，成为一个后发展行业的参与者，并有机会参与创造更大的客户价值，这样我们自己的业务就不会有偏见。