华西证券财富管理部总经理薛坤力：要抓住零售业务的四个核心要素，必须给零

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蔡联(深圳记者秦泽军)报道上周末，北京一岛卜式科技有限公司、深圳华瑞金融科技有限公司和上海沈青信息技术有限公司的主题是“重建？“相信变革的力量”，华西证券财富管理部总经理薛发表了题为“华西财富管理转型”的主题演讲，分享了他在华西证券财富管理转型过程中的实践经验和体会，并提出了自己的思考和体会(一系列行业大咖啡演讲层出不穷，观点精彩，不容错过)。

华西证券财富管理部总经理薛有几个核心观点:

1)首先，渠道开发和团队开发应该整合，不能分离。简而言之，在线和离线开发必须结合；其次，业务开发必须精确，并且业务嵌套在多个链接中。有必要了解每一个环节带来的好处或下一步顾客可能的需求；第三，平台建设必须智能化。

2)券商主要有四种渠道获得客户，主要是银行渠道、员工渠道、在线渠道和自然增长渠道。在各种客户获取渠道中，员工团队不可低估。根据我们的数据，它是第二大客户获取渠道和第一大客户获取渠道，也是大多数无法实现在线自然流量增长的券商与互联网属性强的券商之间的竞争差异。

3)在平台开发方面，作为一个有未来眼光的负责任的经纪公司，不可能简单地采取“吸纳”的策略来开发技术平台。在互联网时代，只有自我控制才能满足顾客不断变化的需求，所以自主发展是一条坎坷的道路，但必须走下去。

4)以每万元资产的收入作为比较，投资团队每万元资产可以产生108元的净收入，而非投资团队只能产生64元的净收入，两者差距很大。华西证券作为一个整体，奉行的理念是销售部门的总经理管理员工团队，员工管理客户，因此有必要赋予员工科技权力。

5)中小券商在经营客户时不能简单停留在资产或收入层面，而应该在更深层次上关注团队和业务平台，全面提升客户满意度。顾客有他们自己固有的属性。为了实现券商财富管理的转型，当务之急是在客户选择券商时弱化“证券交易”的初级标签，逐步提高其“基金理财”标签意识。

以下是华西证券财富管理部总经理薛的发言全文:

亲爱的同事们，大家早上好。我很高兴能和业内同事谈论一些行业热点话题。我讨论和分享的是财富管理的话题——以华西证券为例，讨论财富管理转型的实践，谈谈我们作为中型券商的做法和经验。

我的主题是零售企业的技术授权。整个零售业务实际上有四个要素:客户访问渠道、平台、团队和业务实现。

第一个要素是客户访问渠道。

目前，券商获得客户的渠道有四种:银行渠道、员工渠道、在线渠道和自然增长渠道。在线渠道是指通过金融垂直应用的分流，线上线下的扩张是通过自有品牌服务来推动的，这是一个自然增长的渠道。绝大多数券商无法实现自然增长的高增长率，但国泰君安和华泰证券可以完成网上自然增长的过程，这是中小券商难以实现的，因为这需要非常大的投资和运营能力的积累。

与互联网公司相比，证券公司拥有经验丰富的线下团队，这是不可低估和忽视的。以华西证券集团的数据为参照，60%的客户来自银行渠道，6%来自自然增长，29%来自员工渠道，只有6%来自在线渠道。通过比较三个渠道的客户质量，在线渠道的高质量客户最少，高质量客户比例最大的渠道来源是员工渠道。银行渠道比在线渠道略高，但大体相似。

通过对各种渠道的收入进行分离和比较，发现员工渠道的收入远远超过其他渠道的收入，占60%，所谓的网上渠道只占5%，银行渠道只占22%。

第二个要素是平台。

该平台的关键词是:客户体验、员工授权、数据监控和集成运营。2016年，我们实施了“金融科技创新168计划”，开发了员工端和客户端两个应用，以及一系列相应的中后端技术支持系统。在构建线上线下运营体系的过程中，获得的重要认知是缺乏线上线下结合的券商很难与互联网公司竞争。其中，数字化敏捷监管平台主要用于管理各分行的各项业务流程，从而管理整个业务流程；智能服务平台是一个重要的指挥平台，它实现了对客户需求的准确分析，整合了公司所有的服务资源，准确、及时、有效地交付。

第三个要素是团队。

华西证券经纪业务团队的核心经营理念是开分店、摊树叶来管理客户，成为持续的经营者。起初，华西证券安排团队开户。后来，这种想法逐渐转变为团队是经纪公司的合伙人和资产的经营者。基于这一理念，华西证券的经纪服务水平有了很大提高。2012年，客户愿意支付的公司提供的专业服务金额仅占整个公司费用收入的0.8%，但今年这一比例已经占到了10%，并且还在快速增长。华西证券经纪业务创收的主要力量是投资团队。据统计，以每万元资产的收入作为比较，投资团队每万元资产可以产生108元的净收入，而非投资团队只能产生64元，这是很不一样的。华西的总体理念是销售部门总经理管理员工团队，员工管理客户，开发和服务应该整合，角色多样，目标统一，考核统一。

第四，业务实现。

这就要求打破常规，提高整体规划能力。未来经纪零售业务将有四大业务:一是股票交易，年化率接近1%；第二，场外交易基金的利率为8‰；三是二合一业务，比例为2%；第四，基金投资不应超过5%，目前下限估计为5.7‰，可按3‰左右计算。只有让客户根据适当性原则来匹配上述四种商业经纪人，他们才能继续为客户和他们自己提供价值，但是客户不是非此即彼的，通常一个客户会在生命周期中尝试不同的业务。如果公司的管理系统主要是由业务线推动的，那么客户对经纪人来说就是盲人，所以他们应该整合他们的业务。华西村正努力打破界限，重塑以客户为中心的组织结构和业务流程。

最后，谈谈顾客。

经纪人没有客户就谈不了生意，但必须深入了解客户。在很大程度上，他们必须基于数字功能了解客户。根据我们自己的统计，我们可以大胆猜测，整个行业可能在一年内失去30%的新客户，在七年内失去70%。但是，通过引入投资服务，保留率可以提高近5%。对于拥有大客户的经纪人来说，5%就是成千上万的客户，增加的收入是非常客观的。

让我们看看客户的业务属性。如果该客户仅从事交易，并且与经纪公司的其他业务没有交集，则7年后只有16.7%的此类客户会继续存在。最惊人的数据是，如果客户只同时交易和购买一些基金，7年保留率仅为7.5%。出售基金会让经纪人遭受更多痛苦吗？让客户更快地离开经纪公司？但与此同时，可以发现，如果向客户提供一系列的库存服务，保留率将大大提高到62%，在第四、第五、第六年基本都在60%以上。它还映射了客户属性的概念:至少对我们来说，当客户到来时，客户带来的属性是证券，而资金不是他的标签的第一选择。

如果你把它细分一个层次，你会发现如果客户只交易和购买固定收益和货币基金产品，类似于新客户的财务管理在同一时间。该客户保留率最低，仅为3.4%。为什么这些顾客是最低的？这值得中小券商反思，因为每个人都不具备大券商的产品设计能力，也不能通过一系列的后续产品来支持客户，所以新客户的财务管理根本没有回报。中小型券商必须把他们有限的资源放在刀刃上。运营客户不能简单停留在资产或收入层面，而应该在更深层次上关注团队和业务平台，从而全面提升客户满意度。为了实现证券公司财富管理的转型，当务之急是在客户选择证券公司时弱化“证券交易”这一首要标签，逐步提高他们对“基金融资”这一标签的认识。

总之，我们的一点经验是:第一，渠道开发和团队开发应该是整合的，不可分割的。简单地说，线上和线下必须结合；第二，业务开发必须精确，因为业务中有许多环节，每个环节带来的好处或客户在下一步可能带来的需求必须有明确的解决方案；第三，平台建设必须智能化，科技是解决一切问题的基础。