居然之家新零售扎根门店，直播撬动20万家居导购

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在李佳琪现场卖口红，在威亚现场卖房子，在罗永好现场卖手机，在董明珠现场卖家用电器...现在还不到2020年的一半，现场销售商品已经成为各行各业的热门话题，包括家居行业。几天前，皇马俱乐部宣布将在6月18日推出一个万人直播的计划，包括三个主要的ip直播节目，即“超级E主播”、“总经理Yoohui”和“老板来了”。10，000个现场直播是如何登陆的，以及《真实家园》的新零售店是如何获得授权的。现在，这是独家揭示如何真正的家驾驶200，000购物指南到锚之路。

“超级电子主播”很受欢迎

“宝贝在客厅，让我介绍一下系统门窗和非系统门窗的区别……”5月25日，张苏在直播室迎接观众，距离她人生中第一次直播“超级主播”已经有两个多月了。

“我第一次当主播的时候，没有任何经验。当时，直播室已经开始推流。我还在和员工们聊天，几乎是在开玩笑。”来自贵州的阿尔卑斯门窗代理商张苏第一次回想起自己当主播的经历，只知道这是“真实家园”的一项活动，需要主播之间的竞争。与其他平台上的专业船锚不同，张苏属于“半路出家”。然而，它有作为门窗、橱柜、衣柜、地板、窗帘、织物等的品牌代理的基础。在现场解说过程中，张苏可以从售前、售中、售后等多个方面切入，穿插门窗产品知识解说，让观众快速全面地了解产品特色。良好的互动能力给张苏带来了好处。作为超级E主播的一员，在第一季中，张苏在中国获得了第六名。

“第一次直播本来只给了我们两个小时，结果被直播了三个多小时。虽然很难分享，但它仍然充满了成就，通过现场直播，客户可以更好地了解品牌。”张苏笑着说道。

张，有100个主播被列入了“超级E主播”系统。在“五一”活动期间，“真实家园”启动了“超级E锚”资格赛，100名导购在线直播争夺排行榜，吸引了近10万消费者观看，每场比赛最高成交额超过1200英镑。

“超级电子主播”通过专业的商品知识和富有感染力的解说吸引顾客“种草”，不仅提高了导购团现场直播的认知度和参与热情，还可以提前蓄水和聚集顾客，在商场进行大型活动推广。在张苏首播的同一天，北京家具品牌华日家居和真正的家——李泽店组织了一场“华日工厂探索”的现场直播，当天售出了62份订单。“当时，我能够在网上交易客户，这完全超出了我的预期。”华日家居北京李泽店经理曹芳芳说，现场直播给了她很大的信心，她决定向公司请示继续下去。

松宝王国北京李泽店经理萍萍表示，作为一名主播，收入并不是首要考虑的因素。关键是锻炼你自己，提高你的新零售或通过平台使用新技术的能力。“在新的环境下，光靠线下商店的流量已经不能满足本土品牌的发展，所以有必要学习新的技能，包括现场直播，以免落后于时代。”

自制网红色锚

4月初，淘大网发布的《2020淘宝生活新经济报告》显示，家居行业是营业额增长最快、普及率增长最快的前10大行业。营业额和渗透率的快速增长与家居行业的许多品牌邀请VIA、罗永好和李佳琪带来商品不无关系。然而，与邀请大牌主播加入我们相比，皇马俱乐部选择了制作自己的网络红主播，这有更长的收入期。中国电子商务协会网络整合营销研究中心专家成员唐兴通认为，直播成功的关键在于个性化、对直播游戏规则的熟悉以及产品和话题的诱惑。分析人士指出，在家居领域，依靠大型V带商品短期内可以获得较高的流量和品牌曝光度，但从长远来看，新家店将家居产业链上下游的所有角色，如店铺、品牌、经销商、导购等进行整合，使这些角色能够直播，并在直播过程中掌握种草、收割等在线流量运作的模式和能力，是一条可持续发展的道路。

然而，煽动巨大的购物指南资源并给予他们在线直播的能力是不容易的。获得第一季“超级电子主播”和塔塔木门北京金源店导购的万杰，起初并不适应现场直播的节奏。“随着公司的推广，有做直播的压力，而且随着直播次数的增加，有时候我觉得很累”。由于万杰通常在店内直播，场地空房间很大，而且人们离手机很远，所以他们需要用自己的声音说话，有时他们无法忍受连续通话两个小时。“我很羡慕李佳琪的网红主播。我想知道当一名主播不是那么容易的。”

事实上，许多刚刚进入现场直播领域的家庭购物向导都面临着缺乏经验的问题。为了帮助像万杰这样的主播尽快适应新的节奏，皇马主场率先在业内发起了现场训练营。曹芳芳曾参加过许多训练营，并声称自己得到了很多干货。她说:“无论是从直播计划、剧本，还是获得流量的方式、主持人技能的提高、权益的分配，家里都考虑到了方方面面。这对小白的直播非常有帮助，可以使导购迅速进入在线直播状态。”

与此同时，在每次直播之前，皇马主场还将为主持人提供“战前培训”，包括提出个人形象、直播场景、网络环境、品牌知识等要求，以确保直播效果。“实际上，这个家庭将建立一个经常直播的主持人小组，让主持人学习如何操作直播帐户、直播规格和介绍产品。”万杰说:“实战可以激发主播的士气，而《真实家园》的直播策略是‘以战代训’，这样主播就可以快速掌握直播技巧，同时赢得订单。”我一次最多卖出了140多份订单，预付了5万多份订单，每次直播都有数千人观看。”

事实上，在“真实之家”的培训体系下，仍然有很多像万杰这样的主持人，从零开始到与“真实之家”一起现场直播，赢得了成千上万的订单。据统计，截至5月10日，淘宝网上已有350多家店铺进行了直播，累计播出时间近6万小时，通过全国直播渠道招募了64.7万多名客户。兔宝宝副总裁聂金金说:“现场直播打开了消费的局面。在与供应链完美结合后，它可以在短时间内带来销售额的大幅增长。随着直播用户规模的逐步扩大，直播将成为未来的家装行业。营销常态。”

打破流程转换问题

面对巨大的在线流量，下一步是如何有效地转化和收获这部分流量。事实上，在家庭工业中改变现场直播比一般的快速消费品要困难得多。一方面，由于产品特点，家庭直播不能像“低价、高折扣”的美容、服装等产品一样拥有广泛的受众，只有真正的消费者需求才能形成购买；另一方面，家居产品具有强调场景和体验的特点。消费者在观看直播之前需要咨询客服人员，他们中的大多数人会在最终下单之前去商店体验一下。因此，对于家庭行业的直播，快速转换流量并不困难。

为此，在2019年6月18日的前夕，真实家园加入了阿里巴巴，推出了真实家园城市站。从关注本地消费、提升购物体验出发，Real Home City Station基于淘宝和天猫平台，品牌制造商或本地经销商与Real Home合作，将商品交易、支付、配送等一系列业务环节数字化，实现消费者与本地商品的精确匹配、网上网下统一价格、Real Home 24小时网上购物等服务。

对于当地经销商来说，“真实家园”的“城市站”已经为他们建立了一个电子商务平台，以获得网上销售的增长。当他们进入“真实家园”的“城市站”时，可以利用天猫平台的优质交通资源，更准确地接触到网上家居装修的潜在客户，拓宽销售渠道，提升当地经销商的业务能力和效率。

对于消费者来说，当消费者在线观看淘宝直播，浏览自己喜欢的产品或优惠权利时，同城站直接下单的方式可以更好的满足消费者的购物需求，这也使得同城站成为淘宝直播获取流量转换的主要阵地。以华日家园为例，华日家园北京店将借助真实家园城市站，每周安排3-4次淘宝直播，通过城市站直接实现转换或向消费者出售优惠权利，让消费者在店内完成转换。从疫情爆发到4月底，华日家园整体订单转换率达到70%以上。通过这种方式，“真实之家”(Real Home)增强了本土品牌经销商的能力，并帮助品牌完成直播转换和在线流量收集，该品牌已在120个城市和150家店铺上架，共有760，000多种产品，平均每天有300，000名访客。