从用户视角解读达内“按效果付费“模式的底层逻辑

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如果你想赢得用户的青睐，你必须首先抓住用户的心，如果你想抓住用户的心，你必须从用户的角度来思考。即使你不能达到“顾客至上”和“服务第一”的境界，你也必须把用户的角度作为你的第一考虑。当学生参加教育和培训时，他们都想知道学校的教学效果。就像我们申请大学一样，我们都知道北京大学清华是中国最好的学校，因为学位教育有大学排名，但社会培训还没有。“按成绩付费”实际上是学生选择社会培训的一个尺度，学生可以从教育效果中看到教育机构的努力和价值。

3月5日，戴恩教育集团召开了2020年戴恩集团“春来计划”在线新闻发布会，正式宣传并推出了“春来计划”，并推出了“按效果付费”模式，告别了疫情下许多教育机构的“低价”和“免费”购物，引起了社会的广泛关注。据悉，这是中国职业教育领域第一个“绩效工资”模式，引领了中国职业教育的新趋势。

丹麦教育公司推出的这种“按成果付费”模式显示了丹麦教育公司对自己课程的自信，也反映了丹麦教育公司在优秀课程中做好工作的决心。在疫情和就业寒冬下，戴恩教育思考如何更好地维护学生利益，体现出强烈的企业培训价值责任。这一模式的出现对促进学生参与职业教育和我国职业教育的发展都有积极的作用。但是今天，边肖想从用户的角度来解释达纳的“绩效工资”模式。

首先，明确一个问题，用户的观点是什么？简而言之，用户视角是以用户为中心的，允许用户主导决策。目前，教育和培训行业盛行的“按课时收费”的规则，即根据教师的教学时间收取学费，是一种典型的商业视角，机构主导交易并专注于课程。然而，教育消费者一开始很难判断课程的质量，因为教育产品的特殊性，他们不能一眼就判断，只有经过培训和经验，他们才能感知教育的质量。然而，戴恩的“结果付费”模式可以大大降低消费者的决策成本，为学生选择教育产品提供重要的尺度和参考。

事实上，“按结果付费”模式并不是由丹麦人首先提出的。早在2006年，丹麦国家统计局就为优秀贫困大学生和农村大学生推出了“先就业，后缴费”的模式。这种模式可以说是1.0版的“按结果付费”。该模式的引入大大降低了贫困学生学习高端it培训课程的经济门槛和决策成本，因此一经推出就在市场上流行起来。它已经成为职业教育行业许多公司的标杆。这次推出的“为结果付费”相当于2.0版。它与学生签署了一份“为结果付费”的协议，并根据就业后四个月的工资支付学费。

用户视角的第二个含义是管理与用户的关系，从而带来更多的互动和联系，以及更多的机会。让我问你一个问题。如果你在路边散步，突然肚子痛，附近有一家中国餐馆和一家肯德基。你会去哪个厕所？肯德基，对吗？

这两个地方有什么不同？中国餐馆是典型的商业视角。它的环境是干净的，它的服务是周到的，它的服务员对消费者是友好的。但其服务逻辑是以“消费”为前提的。如果你消费，你就是消费者，享受他们的服务。但是肯德基不同。即使你不消费，你也使用它的设施，这也是它的用户的观点。

丹娜的“春来计划”包括两个内容。一是在流行性就业的压力下，开展一系列关于职业生涯规划的公益讲座，免费观看，帮助大学生做好心理咨询，正确面对就业，理性择业，提升学生软实力。第二，在丹娜在线，通过身份认证，免费使用丹娜集团优秀的在线教学资源1000多个小时，增强就业的硬实力。这两个内容是针对没有参加丹麦培训的社会大学生。在戴恩看来，这些人也是戴恩的顾客，或者将来会成为戴恩的顾客。这是戴恩的用户视角。

360公司董事长兼首席执行官周曾经说过，要把创新从光环的祭坛上拉下来，企业创新只是解决企业日常实际问题的一种方法和手段。从用户的角度来看，Dana的发展历程中有许多重要的创新，这些创新都是基于解决企业的实际问题。

2006年，当戴恩开始在杭州和南京设立培训中心时，在当地很难找到优秀的信息技术培训讲师。戴恩开始接触网络，并推出了远程培训模式，这是一种非常流行的“现场教学和双师模式”。当时，戴恩推出这种模式有一个很简单的考虑，那就是把最好的老师推给全国每一个戴恩学生，以保证全国的教学质量。

2016年，全国有10，000多名学生在丹麦国家统计局注册。面对学生数量多、质量参差不齐的现状，丹麦国家统计局推出了“因材施教、因材施教”的差异化教学模式。该模式旨在解决学习基础不同的学生如何提高学习质量的问题，使每个丹麦学生都能找到适合自己的课程，从而使弱者得到提升，强者变得更强。

根据商品交易的规律，“按效果付费”是大势所趋。在一个完全市场竞争的领域，按效果付费必将成为未来的主流商业模式。目前，国内教育培训机构师资水平差距较大，课程内容和收费模式趋同，缺乏创新。“按成果支付”模式的出现有利于整个行业的创新和整体水平的提高。