ToB大时代 征战的来也科技新铁军们

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2019年，全球rpa(机器人过程自动化)市场给行业从业者带来了两个激动人心的消息:

华尔街投资银行keybanc资本市场发布报告称，全球rpa(机器人过程自动化)市场预计在10年内增长至1000亿美元；

麦肯锡估计，到2025年，知识工作自动化的潜在经济影响将达到5.2至6.7万亿美元。

不管这些数字能否实现，我们可以看到机器人过程自动化行业的黄金时代即将进入b市场。

也是在2019年，时任莱亚科技(Laiye Technology)首席执行官的王、时任奥森科技(Orson Technology)首席执行官的宣布了一项长期规划，将专注于人工智能的莱亚科技(Laiye Technology)与专注于rpa的奥森科技(Orson Technology)合并，目标是打造全球最强大的rpa+ai平台。

这次合并使得莱耶科技公司能够进一步扩展基于人工智能的机器人过程自动化业务。

同年10月，莱业科技在原有销售系统的基础上升级了rpa+ai销售团队。

吴超曾在甲骨文、联想、思科等公司工作，接管军令，成为负责渠道和销售的副总裁；冰心拥有近20年的销售经验，曾在思科、微软和赛门铁克等外国公司工作过，现已成为负责rpa+ai销售的企业业务中心总经理。

在这幅漫画中，吴超(左一)和冰心(右一)被描绘成莱亚科技的两大财神

在押马的过程中，两人成立了北区、南区和东区三个区域销售团队，并在全国范围内建立了销售网络，让200多个合作伙伴加入了莱业科技的生态。

经过几次战斗，这两个人领导的销售团队很快在rpa行业赢得了声誉，并凭借严格的管理和犀利的攻击迅速崛起。

有人说，黑皮肤的吴超，白面的冰心，体格健壮，一黑一白，在rpa江湖上可以称得上是“黑白妖精”。他们正在领导rpa行业的一支新铁军，为该行业发展的黄金时代而战。

铁军只争第一名！

2019年9月，吴超和冰心长期悬着的心终于被释放。

不久前，他们刚刚啃光了广东电网的关键订单。这是合并后的莱亚科技在rpa行业赢得的第一笔大客户订单，因为这是第一笔订单，这也使得这笔订单超过了订单本身的价值。按照吴超的话说，一是增加信心，二是展示效果。

广东电网是中国南方电网最大的一级机组，赢得它不是一件容易的事。吴超回忆道。

像广东电网这样的大型国有企业长期以来一直是国内外许多同行的目标，其中一些甚至在南方电网系统中展示了自己的产品。从老虎手中抢食物比老虎更凶猛。

在那段时间里，吴超和冰心成了科技界最忙的两个人。只要用户需要，他们就会立即放下手头的工作，从北京飞往广东。

"客户必须立即满足他们的需求，以显示我们做这个项目的决心."冰心在后来的内部谈话中表示，他希望广东电网的项目能够成为rpa+ai销售团队未来的标杆，因为每个人都应该有这种追求卓越的精神。

广东电网项目可以说是莱野科技的全方位资源。在这本书里，R&D团队、产品团队、运营团队、客户团队等等都在名单上。冰心说:“即使是在凌晨两点，给研发部门发消息，北京或长沙的后台人员基本上也能在几秒钟内完成。”

2019年9月，赢得广东电网后，吴超和冰心带领南区销售团队继续扩大业绩。

一方面，它已经深深扎根于广东省的各个地区，尤其是广州和深圳；

另一方面，突破竞争对手的封锁，从广东开始，整个南方电网系统全面布局，前线扩展到广西、云南、贵州、海南等省市。

当rpa销售团队在南区大面积拓展业务时，好消息不断从东区和北区传来。

2020年1月，经过几个月的努力，东区销售团队的敬业精神得到了前15名房地产公司徐汇集团的高度认可，最终赢得了订单。

几乎与此同时，北区的销售团队也赢得了航信企业服务的订单，这意味着莱业科技在rpa应用最广泛的财税领域赢得了一张“王牌”。

现在，莱业科技的rpa+ai销售团队已经在金融、通信、房地产、能源、医药和制造业等多个领域蓬勃发展。俗话说:“天下的武功只能快破。”在内部总结会上，吴超说，他们成功的秘诀归根到底是“快”:以争当第一为目标，快速进攻，快速沉淀，快速复制。

事实上，广东电网、徐汇地产、航信企业服务等重点项目的再发布文件，肯定会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等地团队的办公桌上，然后他们会迅速吸收学习，全面推广这种打法。

没有表现，连呼吸都是错误的

2020年元旦，因为放假，公司里人不多。冰心在中关村中国电子大厦19层，看着窗外来往的汽车，长长地舒了一口气。

就在十天前，他仍然充满了忧郁，因为离百日战争设定的收款目标还有数百万美元。对于在Be正式成立才3个多月的rpa+ai销售团队来说，在短时间内完成这个任务还是比较困难的。

那天，吴超和冰心很晚才回家。两人后来回忆说，当时他们正坐在办公室里，面对空的退货金额不足，他们不知道还能做什么。在某个时刻，他们感到困惑不知所措。

作为高级销售员，他们不能让这种困惑的感觉持续太久。第二天一早，吴超召集销售团队召开紧急会议，讨论解决方案。在这次会议上，吴超说，他仍然在莱野技术内部反复背诵:“如果没有表现，甚至呼吸是错误的。”

在100天战争开始时，该公司设定了三个目标，包括合同签署和支付的金额、签约合作伙伴的数量和培训课程的数量，这些目标必须在2019年底前的100天内完成。在设定目标之前，吴超曾经怀疑有些目标是否定得太高。然而，由于数字已经确定，他不能带头违背自己的诺言。他必须把合同放在桌子上，然后把钱还给公司账户。

莱亚科技的rpa+ai销售团队有一条不成文的规则，当涉及到数字时必须遵守。这是一个纪律和红线。公司为每个人出售了足够的空房间，也给了每个人足够的资源，但是必须有一个，你承诺的数量必须实现。吴超说这是一种承诺文化。

会上决定由吴超和冰心牵头安排ka销售团队成员和地区领导与代理商和合作伙伴进行沟通，每人沟通10人，一人一聊，一人一磨。

未来，他将成为百日战争中表现最好的销售领导者。企业商务中心北区总经理黄兆军回忆说，在那10天里，他“很急”，冰心基本上每天都给各区的销售领导打电话，督促进步，关注进步。

在过去十天的战斗中，黄昭君清楚地记得，他身边的许多同事每天中午都会找伙伴或顾客吃饭。尽管他们非常焦虑，但他们尽力在交流中表现出冷静。黄昭君也会问自己，从别人口袋里掏出真钱需要什么？

类似的自我提问，黄昭君在进入莱野科技之前问过自己。你为什么想加入莱业科技？

黄昭君当时的判断是，在数字化转型时代，B端产品的核心价值将体现在为企业提供软件服务，帮助企业客户降低成本、提高效率。在这种背景下，威胁性的rpa+ai必将成为未来所有企业的必然选择。

此时，他会告诉他的合作伙伴和客户他曾经给出的答案，以获得他们的信任。

在团队的反复沟通下，我们终于说服了我们的合作伙伴和客户。剩余的付款开始一笔接一笔地记入公司账户，所有的付款最终在2020年到来之前完成。

冰心把这场运动的胜利归功于“信”这个词。

所谓“信”，就是相信销售团队的人，相信莱业科技的产品，相信莱业科技公司，相信rpa市场的未来。

对于新来的销售人员，吴超和冰心也不时向他们提起百日战争，因为这场战斗训练了团队，赢得了公司的认可，让他们相信只要努力，奇迹就会发生。

在内部总结会上，冰心说百日战争给他们带来了三个启示:

首先，伟大的团队必须经历艰辛，优秀的人才在艰辛中成长；

其次，始终坚持承诺文化。作为一个诚实守信的纪律部队，我们必须找到方法去做承诺的事情，这也应该是每一个销售的信念；

最后，销售不仅仅是做事，也是做人:公司只有信任你，才会给你资源；合作伙伴和客户信任你，你会得到回报。

迎接战争，享受战争

莱耶科技的rpa产品uibot的创建者是开发“Key Elf”的创始团队。从某种意义上来说，2001年问世的“Key Elf”堪称rpa的先驱。

Uibot保留了关键向导技术和社区的积累。经过几乎彻底的改造，uibot已经成为中国标准最高的企业级rpa产品。据第三方统计，uibot自发布以来已被下载超过100万次，注册人数达20万人。

冰心自豪地说，目前，莱亚科技的rpa社区用户数量仅次于uipath，已经是世界第二大rpa社区。莱业科技的rpa+ai销售团队平均工作年限为8-10年，曾经是各行业的“老枪”。

吴超曾经说过:

我们这里的许多人都是经验丰富的老销售人员，各个地区的负责人基本上都是70后。他们在过去的行业中做得很好，所以他们可以凭自己的优点，安身立命。然而，在这样一个美好的时光里，每个人都倾听自己内心的呼唤，毫不犹豫地加入进来。

在这些人中，很多人都有国外企业的经验或海外背景，他们已经看到太多的案例，国内企业从国外复制成功的商业模式，然后经过多年的发展。然而，rpa产业在国内外的发展时间非常接近，中国企业的一些产品创新甚至超过了国外同行。

诚然，中国正在经历一个巨大的数字转型时代，rpa+ai的市场需求正在复苏。面对新的增长周期，每个rpa卖家都有机会成为时代的“潮流引领者”。

吴超认为，要成为这个时代的“引领潮流者”，销售可能会面临一场无限的战争，前面的路并不平坦，稍有懈怠，就会落后。

为了应对无限的战争，我们应该不断地迎接战争，同时享受战争。在冲锋陷阵的过程中，我们不仅要拥抱外部的变化，还要拥抱自己的焦虑。

冰心还警告团队，每个人都应该在工作中不断学习和改正。今天你认为正确的事情可能不是第二天最好的方法，所以脚踏实地地学习和做事是克服困难的唯一方法。

这个操作理论深深地嵌入了整个rpa+ai销售团队。它使在这里战斗的人们认识到，在无限的战争面前，每个人都应该有“拱中的每一个士兵都是取之不尽，用之不竭，用之不竭”的精神。

尽管在过去的六个月里，莱业科技已经打下了许多滩头阵地，但该团队已经设定了每年进军三到五个行业的目标。通过一群人的努力，更多的行业可以看到rpa的价值，帮助中国企业实现数字化和自动化转型。

回首多年后，作为中国rpa行业的第一批销售团队，这些人在每一次投标、每一份合同和每一次客户服务中都证明了他们作为先锋的价值。他们勇敢地走在前面，给后来者勇气和梦想。