当人海战术“失灵” 科技赋能保险得靠“两条腿走路”

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本报记者冷翠花

“我没出去跑。我被迫每天早上开会，有时下午开会，晚上开会，让人崩溃。”在记者朋友的圈子里，一家中型人寿保险公司的营销人员这样说。

根据最近流传的行业交流数据，今年前两个月，寿险行业银行保险市场新增单笔保费同比下降40%以上，2月份新增单笔保费同比下降69%，为近七年来的最低水平。同时，营销人员无法与客户面对面展示，这导致几代渠道的业绩大幅下滑。

面对COVID-19的突然爆发，面对面的交流被按下了“暂停键”，导致了保险业传统销售模式的“失败”。因此，保险业开始增加网上业务的发展，以减少疫情的负面影响。《证券日报》记者在采访中了解到，长期保险主要受线下销售影响，受疫情影响明显，客户数量和销量均大幅下降；但是，原本多渠道销售的健康保险、意外伤害保险等短期保险的销售受疫情影响较小，一些平台的销售甚至大幅增长。

一些保险公司

网上业务水平亟待提高

中国平安保险新任CEO鲁珉通过直播召开特别早会，新泰保险轻松举办保险云大会，吸引了数百万观众在线观看，网络互动场景充满科技感。

科技赋予保险业权力并不是什么新鲜事。然而，在疫情的影响下，科技的作用更加突出，保险业务的“网上”既有无奈因素，又有创新动力。

在疫情下，保险公司的理赔和服务必须保持连续性，因此有必要采取远程理赔和远程咨询等措施。对于一些保险公司来说，这方面的技术准备已经准备好了，处理起来很容易。

与此同时，保险公司也加大了网上业务的创新。例如，许多保险公司，如中国太平洋保险公司和PICC健康保险公司，与医疗机构联合开展远程咨询服务。这些措施不仅有利于消费者，也带来了潜在的保险客户。借助技术，潜在客户可以通过非接触交易完成最终保险。然而，一些保险公司在这场疫情中发现，其技术布局仍存在较大差距，网上业务水平亟待提高。

“技术授权本身是一个古老的话题。在疫情的推动下，保险公司的布局技术正在加快，未来保险公司对科技的投入将会增加。”一家人身保险公司的相关负责人说。

短期保险业务

网上销售业绩光明

不同销售渠道的保险公司近两个月的销售业绩不同。营销渠道和银行保险渠道陷入冰点；网上销售渠道基本不受影响，交易量甚至大幅增加。

一些互联网平台在疫情形势下表现良好。根据以短期健康保险为主要产品的水地保险商城披露的经营数据，其2月份新增年化保费超过12亿元，与上月相比保持快速增长。截至2月底，其用户数已超过7000万，其中今年前两个月新增用户数超过3000万，相当于去年全年用户数的增长。这与春节前后的品牌营销以及与保险公司联合捐赠的COVID-19肺炎保险密切相关。此外，其一站式在线业务，如在线保险购买、智能承保和在线理赔，受益于以前的科技布局。

但是，对于大多数寿险公司来说，长期保险仍然是主要的产品，个人代理和银行保险是主要的销售渠道，所以爆发后销售受到很大影响。

长期保险业务

关注在线和离线集成

为什么在线销售长期保险很困难？行业分析师表示，长期保险的网上门槛远高于短期保险，保险公司的技术实力和行业的销售习惯都还没有准备好。

从技术角度来看，保险公司的网上运营水平还有很大差距。从挖掘保险需求到投保时的健康通知和财务通知，再到投保后的保险流程和服务，仅靠网络力量很难完成。

“但这不是技术本身的问题，而是长期以来保险业务观念的影响。”一位不愿透露姓名的保险行业人士表示，保险行业长期以来一直依赖于人与人之间的策略，销售培训和技术准备都没有向在线方向靠近。“长期保险产品并不意味着条款必须复杂。销售必须依靠保险推销员，但保险业多年来的经营惯性很难在短时间内改变。”业内人士强调，中国保险业的发展还不成熟，保险销售人员承担了大量的保险教育工作，为客户发展做出了巨大贡献，他们的价值应该得到认可。

然而，另一位业内人士表示，对于保险公司来说，短期保险业务并不赚钱，比如“百万医疗保险”。条款复杂、保证责任全面的长期保险可以赚钱。这种复杂产品的销售依赖于保险销售人员对潜在消费者的面对面影响。

从现实的角度来看，虽然保险公司一直强调加大科技布局来促进网上业务的发展，但更多的是强调保险营销团队的稳定性，提高质量和效率，使保险营销人员掌握科学技术，同时增加营销人员的收入。

至于保险业未来的发展趋势，接受《证券日报》采访的业内人士普遍认为，最有可能的是，科技将推动网上业务的发展，营销人员的线下展览业将两条腿走路。短期保险业务趋势更加明显，长期保险业务更加注重线上线下发展的融合。