中顺洁柔借个护市场突围

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近日，北京商报记者发现，中顺洁柔纸业有限公司(以下简称“中顺洁柔”)新推出的卫生巾品牌“多雷米”正在销售中。据业内人士透露，以家庭用纸为主营业务的中顺洁柔已经建立了多品种布局，这是规避风险、刺激业绩增长的一种选择。然而，在主要品牌已经分化的市场中，中顺洁柔要想在卫生巾市场脱颖而出，稳定其多品类结构，需要考虑很多因素。

进入新的战场

近日，《京华商报》记者发现，中顺洁柔推出的多雷蜂蜜不仅在一些超市销售，还在京东平台开设了自营官方旗舰店。与此同时，它同时在杰罗姆天猫旗舰店和中顺杰罗姆出售。

在线渠道下，作为一个新推出的品牌，多雷米的销售不够理想。超市销售人员今天告诉《京华商报》,多雷蜂蜜的销量是可以接受的，但它不及索菲娅、胡舒宝、奇都空等品牌的房。

在在线渠道上，多雷米在京东平台上推出了更多产品，对评价最高的产品的评论超过24000条。天猫平台上的产品较少，销量也较低。最畅销产品的月销量只有73。在线平台上的产品评论显示，一些售出的产品存在使用意识差、生产日期提前等问题。

值得一提的是，中顺洁柔的新品类已经准备好了。2019年2月，中顺洁柔完成了经营范围的变更，增加了卫生用品、化妆品、无纺布、日用品等业务。当时中顺洁柔给出的理由是纸浆价格上涨，导致报告期内材料付款增加。

2019年6月，中顺洁柔宣布推出多雷蜂蜜，进入纸制品的传统渠道。这些产品于6月18日在京东平台上发布。12月9日，中顺洁柔在《投资者活动记录》公告中表示，个人护理产品作为未来新的销售增长点，由于上市时间短，目前正处于培育消费者阶段。在布局上，中顺洁柔将逐步选择销售基础好、管理完善的市场进行推广，并根据需要投入费用。

对此，中顺洁柔表示，卫生巾的引入可以不断优化产品结构，不断开发和推出新产品，丰富公司产品线，增加高利润产品的比重，不断提高公司产品的毛利率水平和盈利能力。

多类别布局

“中顺洁柔着眼于卫生巾产品，以加速增长的性能，但在短时间内，中顺洁柔无法赶上三巨头。”经济学家宋清辉认为。

根据公开数据，中顺洁柔目前的市场份额在业内排名第四。前三名是文达和德宝的母公司文达国际(香港股票03331)控股有限公司(以下简称“文达国际”)。七度空母公司恒安国际(港股01044)集团、

2018年，中顺洁柔总收入56.79亿元，文达国际总收入148.83亿港元，恒安国际总收入205.36亿元。

一些证券公司认为，与维达国际、恒安、金红叶相比，中顺洁柔的收入和产能只有前三名企业的一半，经销商数量只有前三名企业的三分之二。前三名企业已经进入成熟状态，保持相对较低的增长率和相对稳定的市场份额。中顺洁柔仍处于成长期，增长率为空.

与中顺洁柔专注于家庭用纸业务不同，文达国际和恒安国际已经开始向多个领域发展。除了家庭用纸业务，维达国际还拥有基于“天宁”品牌的失禁护理、基于“自由”品牌的女性护理以及基于“贝利自由”和“drypers”的婴儿护理业务。恒安国际除了经销家居纸品牌“心连心”和卫生巾品牌“七度空房”外，还经销母婴用品、护肤用品和洗衣粉等产品。

据宋清辉介绍，中顺洁柔多品类布局的目的是分散单一品类的风险，但前三名企业已经进入成熟状态，牢牢把握了市场主动权，给中顺洁柔不断增长的市场留下的空空间很少。

红海中的杀戮

据业内人士透露，寻求多门类布局的中顺洁柔首先选择了毛利率高、市场大的卫生巾行业。根据中国报告网的数据，卫生巾行业的平均毛利率可达45%。以柏亚股份为例，其出厂价为0.38元/件，一级分销价为0.51元/件，平均终端售价约为1.25元/件，是出厂价的3.3倍。

中国卫生巾市场也在逐年增长。智言咨询的公开数据显示，2017年卫生巾和护垫的消费量达到1200.1亿张，年均复合增长率为6%；市场规模达到527.4亿元，同比增长33.5%，复合年增长率为4%。预计2020年中国卫生巾市场将达到611亿元。

然而，在造纸行业排名第四的中顺洁柔，在卫生巾方面还是个新手。数据显示，中国卫生巾市场集中度逐年上升，行业前十大品牌销售额占82%。排名前十的企业是恒安国际、优尼佳、井陉、宝洁、、金佰利、柏亚、高锟、和百超。排名前十的品牌分别是奇都空屋、索菲娅、胡舒宝、abc、科斯杰、利尔亚、杰廷、自由点、凌洁、豪舒爽和爱尔乐。

快速消费品零售新专家包表示，卫生巾市场已被现有的主要品牌占据，近年来没有出现新的竞争品牌。“中顺洁柔在业务上进行多类调整是非常正确的，但进入卫生巾行业确实有点晚了。”

《京华商报》记者今天走访时发现，包括尚超和屈臣氏在内的大部分线下渠道都被契丹空屋、苏菲、胡舒宝和乐尔雅等大品牌占据，而多雷米很少分销商品，甚至有些尚超也没有分销商品。

鲍表示，中顺洁柔在推广蜂蜜时，必须调整销售渠道。“卫生巾和家庭用纸的销售渠道是相关的，但它们不是同一个销售系统。中顺洁柔可以通过家庭用纸渠道打开卫生巾产品市场，但在打开市场后需要做相应的调整。”

同时，产品定位也被鲍视为蜂蜜发展的关键。“目前，消费者选择卫生巾的标准很高，各种卫生巾品牌也在推出具有高端和新概念的产品。作为一个全新的品牌，宓如果没有这样的定位和理念，就会有方向性的失误。”

宋清辉表示，中顺洁柔在个人护理行业的优势并不明显，仍处于起步阶段。今后，中顺洁柔应进一步加强个人护理产品的研发和营销，以取得突破。

关于卫生巾产品的未来发展规划，《今日北京商报》记者采访了中顺洁柔的相关负责人，但截至发稿时，尚未得到回复。