2018年销售额破百亿，百果园要打造水果产业互联网

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近年来，中国水果消费呈现快速增长趋势。2015年，人均年水果消费量为32公斤。根据国务院《中国食品与营养发展纲要(2014-2020)》，预计2020年该值将达到60公斤。如果与发达国家105公斤的人均水果消费量相比，空室的增幅将更大。 消费的增长给生鲜水果零售业带来了发展机遇，诞生于2001年的百国园就是其中的代表企业之一。

百国园的发展历程

数据来源:公共信息，爱情分析和整理

从深圳的第一家门店到中国的3600多家门店，百国源在17年的时间里打造了一个垂直覆盖整个产业链的水果连锁品牌。上游控制有力，下游渠道运作精细，全过程标准化，确保优质低耗，形成了“快收快销”的趋势。以“美味”为核心理念，服务了4000多万会员的高品质水果消费需求，在竞争激烈的生鲜零售业中站稳了脚跟

重视上游产业链布局，塑造核心竞争力

百国源重要子公司的产业链分布

数据来源:华泰证券、天演、爱情分析与整理

自百国园成立以来，上游布局已被渗透。在种植合作、采购和加工方面进行了大量投资，目前的产业布局已经形成。

近80%的供应是直接收集的，这与种植质量和数量密切相关

国内果蔬主要由散户种植，难以与下游销售渠道直接对接。水果在进入终端零售之前需要经过几个分销环节。不仅中间环节成本高，而且多次流通也会影响水果的新鲜度，造成很大的损失。此外，市场需求难以快速反馈到上游种植环节，农民收入相对较低。

为了保证水果供应质量的稳定，百国园跨越了中间环节，其近80%的货源(国内)是通过直接开采获得的。采购来源包括大型农场、农业生产合作社和农产品流通公司。合作社和流通公司作为中间环节，向散户投资者购买，然后分批卖给百国园。

目前，百国园在全球拥有230多个供应基地，其中一半以上分布在中国。

在质量控制方面，百国园将为种植者提供全方位的资源和指导，从种子、化肥等生产资料，到种植技术，再到通过投资供应商和提供技术指导进行采摘管理。

百国园上游转型的最后一环体现在金融服务业。由于农产品的季节性和自然灾害等非人为风险，百国源还扮演着供应链枢纽的角色，与相关金融和保险机构合作，为上下游合作供应商提供金融和保险服务。

“做深度内容”，依靠自己的渠道打开市场

直接切入种植环节也有利于百国园的差异化战略，避免上游水果供应同质化造成的下游价格战，甚至打造高品质形象，形成更高利润的空空间。

百国园将差异化水果与国外水果品牌进行比较，并“深挖内涵”。以新西兰贾培猕猴桃和美国新奇士柑橘为例。2017年，贾培的全球年销售额接近20亿美元。

拥有零售渠道的百国园在销售方面更具优势。经过十多年的技术积累、标准化流程和上游育种、种植、采摘的评价标准，百国园已与金太阳蜜瓜、阳光巨峰葡萄、东方红苹果等近20个水果品牌合作。

仓库配送中心以商店为核心，商店的位置重视自然流动

在中国的百国园有20多个一级仓储配送中心，采购的水果在每个仓储配送中心经过初级加工后被转运配送到商店。

在仓储配送中心，百国园通过精细化的多温管理系统对不同的水果进行标准化操作，并根据销售预测分解水果的包装数量，进一步降低了损耗率。

在下游销售环节，百国园以线下商店为核心，挖掘多种消费场景，整合线下和线上客流，满足消费者的即时消费需求。

基于长期的数据积累，百国园选择在5000人以上的居住区或新建社区周边开设店铺，平均面积约为40㎡。目前，百国源也开始与百度地图团队合作，进行基于大数据的选址预测。

M&A一体化，开放和加入，加快国家扩张

在商品定价方面，百国园将给予加盟店一定的自由度，但不得高于系统的最高限价。

为了保证加盟店的运营能力，百国园的店铺运营也呈现出很强的规范性，包括展示、整洁、导购、服务演讲、材料摆放等。根据连锁品牌形象的要求，形成了一套标准化体系。店长也要经过严格的培训和考试，上岗前要参加资格考试，并继续再培训和考试，以提高管理水平。

自2015年以来，百国园通过战略合作、并购等方式进入当地水果零售企业，并迅速进入新的区域市场。

数据来源:爱情分析与整理

在线排水占总数的近一半，会员保持高粘度

百国园建立了规模达4000万的会员制，会员主要是25-40岁的女性白领。其中，会员交易占日常交易的近90%。高用户粘性离不开百国园的线上线下一体化运营。

百国园通过自己的应用、小程序、微信社区和第三方外卖平台，获得了与线下流量同等规模的在线分流，门店覆盖半径从700米扩大到2.5公里。

在线渠道还包括广受欢迎的微信社区群业务。

百国园在全国运营着400多万微信群成员，在社区的帮助下，该群的销售额达到了2亿多元。同时，通过百国园+小程序，为300多万用户提供在线订购和线下自助服务，将大量乘客带到线下商店，进一步提升了售后服务体验。

对于来自自有应用程序、小应用程序和第三方平台的订单，通常有两种方式来完成订单:在商店提货和在家送货。目前，百国园的小程序用户已经超过1300万，日用户已经超过50万。

送货上门的一部分是自建在线渠道的订单送货，一般由店员负责，并保证在一小时内送货上门；外卖平台的送货时间可达30分钟以内。百国园也在努力提高自营配送的效率，并与外卖平台保持一致。

至于社区团购模式，百国园已经在东莞开始试点运营，未来不排除通过马宝等地进行社区团购的可能性。

2018年收入超过100亿英镑

依托深度布局，百国园在线上线下整合转型中快速成长。2017年，百国元集团的销售额达到84亿元，而2015年为30亿元，2016年为60亿元，三年间增长了67.3%。据百国园相关负责人最新披露，2018年百国园销售额超过100亿元。

近日，艾分析采访了百国源集团副总裁焦跃，就生鲜零售业与百国源集团的业务和战略进行了交流。现在，一些内容被收集和共享如下。

构建鲜果产业生态，带动上游控制下游快速销售

爱情分析:百国园的总体定位是什么？

焦岳:我们希望成为鲜果产业的生态铸造厂，真正把下游消费者和上游生产种植端的渠道连接起来，实现水果的规模化和标准化，应用先进技术，形成品类品牌。事实上，我们的战略并没有改变，那就是成为渠道和内容，最终成为生态的支持者。

爱情分析:近年来上游种植环节有哪些明显变化？

焦月:从上游种植端看，有几个明显的变化。首先，种植者的意识发生了很大变化。他们希望低投入高产出，更加注重标准化和科学种植。

科学种植实际上相当复杂，包括开花和结果，以及各种肥料的使用。特别是在较好的产区，包括我们投资和参与较多的核心产区，如海南、陕西、新疆、云南等。，许多新农民会更加注意质量问题。

爱情分析:百国园采取了什么对策？

从有形的角度来看，百国园近年来推动了一些工作，包括为散户投资者提供保险、小额贷款、改变生产要素，以及过去更多地使用有机肥和复合肥而不是纯化肥。

还有一些重要的节点，我认为是在拣货期的上游管理。很多时候，水果采摘得太早，导致许多后续问题。现在每个人都会有一个基本的认识，那就是采摘区的管理是核心管理，不会采摘得太早，当然也不会太晚，那样会导致果实烂在地上。

二是生产关系的变化。我认为与种植相关的新合作社和经销公司将会出现。我们投资了许多公司，这些公司已经从最初的合作社转变为商业模式。他们输出技术人员，保证农民的购买和种植。农民不必花费太多的精力来解决销售问题，他们可以安心地在上游集中种植。这类公司的生产关系将发生结构性变化。

我们希望在中国近60个主要水果类别中，每一个类别都可以投资或深度参与排名第一或第二的流通公司，共同改善公司和企业的生存。从散户到合作社，我认为还是会有明显的变化。因为它以企业的形式存在，所以将从企业长期经营的角度来考虑。

爱情分析:未来会有农民集中种植的趋势吗？

焦月:这更难。大背景要求首先形成土地流转。自2012年以来，土地一直支持租赁流通和销售，但今天，核心产区的流通速度没有这么快。如果土地不转让，它仍将是散户投资者自己种植的数十英亩土地。很难直接满足下游供应商或其他渠道的需求，所以必须有像流通公司这样的企业。

这也是许多行业的规则。集中之前的分散化将导致上下游产业之间的分工和更加专业化的升级。因此，我认为从长远来看，我们必须转向合作社和企业，但散户投资者不会与下游渠道联系。百国园和永辉等大型保鲜渠道也很难与中国数万名散户直接联系。

爱情分析:百国园的合作基地是如何运作的？

焦岳:我们在世界各地有230多个供应基地，其中一半以上与中国的合作社和大型农户有直接联系。有些大户以小户、村支书或退休村干部为领导，而有些则是我们重点发展的企业。他们直接雇佣农民在田里耕种，并给一些基本收入增加过多的红利。

爱情分析:这种合作模式能给百国园带来什么？

焦悦:主要体现在产品质量更好，供应更稳定，但没有体现在采购成本的降低上，因为这几年还处于发展阶段，我们需要提供更高的价格来帮助。

爱情分析:当百国园深入参与种植技术时，还有什么其他因素需要考虑吗？

焦岳:首先，我们从日本引进的新有机种植方案可以真正实施。我们相信这种方案在中国有很大的发展前景，但首先我们需要设定一个基准，一个一个地逐点展开。

第二，只有参与种植，我们才能了解上游农业和整个系统的改善。草本和木本作物之间有许多不同之处。参与种植工作对渠道合作和发展生态企业非常有帮助。

第三，它可以满足销售端的供给，形成差异化的商品。同样的商品会通过不同的渠道跌入价格的红海，只有差异化的产品才能实现合理的利润。

爱情分析:未来100个果园中直接收获的比例会继续扩大吗？

焦月:我们的销售增长很快，所以我们希望暂时保持目前的比例。接下来，试着保持稳定。

爱情分析:生鲜零售拥有强大的上游控制能力重要吗？

焦月:当然，尤其是新鲜的农产品。此外，物流冷链的建设也是必要的。我们每年都在不断升级配送车辆、冷链、仓库等。但事实上，它仍然需要上游的合作。

让我给你举个例子。例如，如果草莓是一种浆果产品，仅仅保持冷藏环境并迅速转身是不够的。必须在种植结束时对其进行改良，以使草莓的味道更加坚实、香甜和嫩滑。这种改良必须在品种改良和施肥中进行，而不仅仅是在采摘后。

爱情分析:农产品流通的中间环节将来会消失吗？

焦悦:从长远来看，这种情况不会消失，这可以从新发地等市场的存在中看出，因为在生产和销售的两端很难达到完全对称。农产品将在集中时上市，但渠道可能不会完全分布，因此有必要在中间市场匹配交易。

但我认为通过百国源、品多多等企业的努力，上游可以逐渐锁定强势订单，使上游更加注重种植，而不是过分担心销售。因此，我认为去中介和策划是像我们这样的大企业必须做的事情，我们已经遵循这个思路十多年了。

爱情分析:如何看待新c2b模式的发展前景？

焦岳:我认为c2b的比重将来会增加，但是从C2B在整个行业中的比重来看，达到30%可能是极限。困难在于必须先有订单，即使终端渠道没有订单，中间企业也应该承担这个订单。除了接受订单，还必须锁定价格，并设定定量定价标准。如果一个中间企业没有一定的规模或实力，就很难实现。

24家门店支持多区域扩张，重视专卖店的标准化运营

爱情分析:百国园的单品数量有多大？

焦月:全年大约有1000人，本期有100多人。实际上，根据不同的业务区域，我们有24个不同的商店来细分和决定每个商店的类别、管理和定价，这反映在订购中。

爱情分析:百国园商店的地理分布是什么？

焦岳:目前主要是一、二线城市，主要在长江三角洲和珠江三角洲地区，也在几个地级市进行探索。

目前，我们主要关注城市下沉，因为我们认为中国的3-5线城市有很大的发展潜力，但在较低线城市的单店模式、家店比、营销、产品选择、定价，甚至装修、成本控制等方面都会有一些变化。

爱情分析:对加盟店的店长有什么要求？

焦岳:我们需要经过严格的培训和考试，上岗前要参加资格考试，不断的再培训和考试，确保商场经理足够优秀。

我们的许多商店经理都是从原来的商店提拔上来的，但今年他们将开始向加盟商转移。

爱情分析:特许商店提供什么样的商店系统？

焦月:将提供一套完整的it系统，包括综合运营管理系统。

在订单预测中，系统会给出订单指导，但商店经理会优先考虑自己订购。我们组织了一个数据团队来开发这个模型，并且我们在工业互联网上投入了大量资金。

爱情分析:一般用哪些指标来判断模型的效果？

焦月:主要是根据销售损耗率、销售率和销售率来判断的。

如果一个商店有高的销售率、高的销售量和低的损失率，那一定是这个系统发挥了一定的作用。

在线和离线集成，以满足消费者需求的变化

爱情分析:近年来消费者偏好的趋势是什么？

焦岳:我们一直认为消费升级有四个趋势。

首先，它追求的是更健康、更安全、更美味的品质，因为食物不同于包或衣服，在经济不景气时会减少购买的频率或质量。食品也与儿童和家庭成员的健康有关，消费者肯定希望安全。

第二，是价格。每个人都会追求更高的成本效益，所以我们一直在努力优化成本结构，使上游和下游都受益。然而，有时也有矛盾，好商品的价格往往更高。

第三，买起来更方便。其他小商店和便利店的形式也与此一致，我们也提供一小时送货上门和半小时最快送货上门等服务。对我们来说，网上满足了消费者的即时和方便的需求。

最后，我们认为作为一个服务企业，提供纯在线家庭业务也存在很大的问题，因为人与人之间的距离太远，没有服务人员或情感。我认为从长远来看，线上线下整合的有效服务可以增强人与人之间的情感联系，这也是非常重要的。

我想我们可以参考日本的70，000-115，000家商店，销售额接近7000亿人民币。我认为7-11成功的一个重要原因是它迎合了近30年来日本消费的升级。我认为我们可以从更好的质量、更低的价格、更好的体验和更方便的购买中学习。

爱情分析:百国园主要用什么手段来提高客户粘性？

焦岳:为了提高会员的权益，我们建立了一个社区，发展了会员制，包括普通、银、金、钻石五级会员制和尽情享受会员。消费者对会员的权益感受更深，同时，他们也有虚拟货币如积分来增加联系。

就我个人而言，我认为零售的线上和线下整合对人们的感受非常重要。因此，我们要求每位店长记住30位老顾客的名字、他们的喜好、家庭状况、是否有孩子等。只有像真正的邻居甚至亲戚朋友一样，我们才能做一个好商店。

爱情分析:百国园参与了社区团体，它能直接再利用原来的供应链吗？

焦岳:目前，我们想充分利用原有的供应链，降低费用比例。但是，2019年，计划加强社区团体的物流配送供应链。

我们觉得没有必要独立建造，而是要扩大品类和升级物流供应链。与其独立建造，不如一起建造。

爱情分析:做在线频道有什么困难？

焦岳:我们现在面临的是如何降低成本，快速增加新成员数量，以确保利润。我认为在线增长的空空间相当大，包括社区和社交电子商务。

爱情分析:你认为百国园未来能占据多大的市场份额？

焦岳:我们在销售方面的份额仍然很小。每年数万亿水果的零售市场只占不到2%，尽管我们目前是水果行业的第一。我认为水果行业的市场集中度仍然很低。

在此，我想解释一下，码头的集中不会因为上游工作而完全改善。因此，在终端展示、线上和线下整合中升级和体验更多的会员服务是非常重要的。(文章来源:爱情分析)