康复之家欲塑医药行业新零售样板

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1.医药网的母公司111集团去年上市后，医药电子商务企业对资本市场充满渴望。最近，2019年美国上市的消息也来自国内医疗电子商务b2c平台。医疗电子商务公司仍然对资本有着强烈的渴望。据记者不完全统计，在过去的2018年，许多企业包括建科、尧都王、奇乐康、药师岗、丁当快药和阿康健康获得了融资。平安豪医生和111集团的上市也提升了2018年医疗电子商务行业融资额度的整体水平。

2005年，《互联网药品交易服务审批暂行规定》的出台，为企业通过互联网销售非处方药打开了一个口子，医药电子商务产业启动。然而，许多业内人士告诉记者，经过十几年的发展，大多数医药电子商务企业仍然“赔钱赚钱”，因此资金的支持变得尤为重要。

资本的逐利性也推动了医药电子商务企业的转型。如何摆脱“普遍亏损”，找到赚钱的模式，是医药电子商务面临的普遍问题。

医疗电子商务的“损失症”

“在医疗电子商务领域，小企业的日子并不好过，而且更加艰难。如果你想成为前几名，你首先必须对损失有耐心。”日前，国药健康在线有限公司(以下简称“国药在线”)首席执行官王乐天在接受记者采访时表示。

这也是业内许多人的共识。医药网母公司111集团的上市，揭开了医药电子商务的利润真相。111集团包括一个b2c模式1药物网络、一个b2b模式1药物城和一个从事互联网医疗的诊所平台。其中，第一药品网是中国第一批网上零售药店，也是111集团的主要收入来源。

根据111集团的招股说明书，2018年上半年，111集团的营业收入为7.309亿元，亏损为1.296亿元。与2016年的3.634亿元和2017年的2.493亿元相比，损失金额有缩小的迹象。医疗战略咨询公司latitudehealth的合伙人赵恒评论说，亏损上市意味着整个医疗电子商务市场已经到了一个转折点。

邵青，资深行业人士，多年来一直沉浸在医药电子商务行业中。他介绍说，国内医疗电子商务可以分为三种类型:b2c、b2b和o2o。b2c模式还包括平台和自营。前者的市场规模约为700亿元，如阿里和京东平台；后者规模为100亿元，包括1个药品网络、康爱多、奇乐康、德凯医药等。

邵青介绍说，从2005年到2012年，基于平台的企业的崛起给平庸的医疗电子商务行业带来了爆炸性的增长。天猫医药于2012年开业，开创了医药b2c电子商务“刮流量”的竞争模式。

康复之家的合伙人兼首席执行官康凯将其概括为“通过流量销售商品”，即所有平台都以互联网高补贴、流量高峰的模式运行，在短时间内实现了一定的收入快速增长。然而，药品不同于其他产品，用户的目的非常明确，因此很难通过爆炸来推动其他产品的销售。

王乐天还认为，对于消费者来说，他们可以四处购物。b2c平台之间同质化竞争严重，许多平台的做法是补贴利润相对较高的其他类别的损失。

为了获得更多的销售，医药电子商务已经进入了一场价格战。另一位不愿透露姓名的电子商务行业人士哀叹道:“该行业缺乏自律，有些类别过于低迷。”价格战带来的低利润甚至无利润，交通和营销带来的高成本，已经成为医疗电子商务的几座大山。

如何减压？似乎越来越多的企业开始关注b2b。B2b医疗电子商务平台主要服务于机构，其购买者主要是医院、基层医疗机构和零售药店。111集团旗下的第一医药城是一个b2b模式，阿里健康逐年增加在该领域的投资。在赵恒看来，b2b业务也有其弊端，即从表面上看，它可以获得一定的交易量并减少损失。但是，随着大型药店并购的日益激烈，小型药店的数量将会减少，未来的需求也会减少。从长远来看，这个市场也将日益萎缩。

另一种o2o平台是后来者。邵青介绍说，这类平台的市场规模约为20-30亿元。企业对这种模式充满热情，每个家庭仍在探索这条道路。

值得一提的是，网上处方药销售一直处于未开放状态，这使得平台只能摸索前进。一旦政策红线划定，许多企业的业务也会受到影响。

阅读“新零售”的经典

医药行业有一个共识，由于其产品的特殊性，互联网对医药行业的影响远远小于传统百货商店和3c行业。然而，制药工业的网络化也被认为是一种趋势。2018年，国务院办公厅发布《关于促进“互联网+医疗卫生”发展的意见》，从政策层面予以肯定和鼓励。那么医疗电子商务应该如何发展呢？如何找到盈利模式？

在2018年加入康复之家集团之前，康凯曾担任阿里健康总监和天猫医疗健康总经理。此前，他曾在金象网、一药网、好药师等多家医药电子商务企业担任管理职务。目前，康复之家拥有医疗电子商务网站德凯医药，并已下线100多家医疗器械连锁店。

在康凯看来，“新零售”将为整个医药零售业打开更多的想象空空间，包括利润模式的新探索。“所谓的新零售首先必须是好的零售，而且必须是盈利的零售。”康凯强调。结合医药行业的特殊性，他提出医药行业的新零售应该是基于数据操作能力的人、财、场的重构。“新零售的最大特点是解决个性化需求。健康产业的特征不在于产品的个性化，而在于用户需求的个性化。例如，对于糖尿病患者，每个病人的情况都是不同的。健康产业的传统销售模式是商品、领域和人之间的关系。未来，我们将转变为人、商品和领域。”康凯说。

按照这种思路，康凯认为，电子商务也将是未来回报“领域”的一部分。“在销售商品的时代，人们愿意将电子商务视为一种渠道。基本的逻辑仍然是卖什么，是网上便宜还是网下便宜的问题，这大大低估了电子商务能够带来的价值。”

邵阳也同意康凯的说法:“人、财、田的关系这么多年没有变过。”他认为，未来的供给将以o2o的形式和数据授权的方式为导向，从而解决“销售难”的问题。

国药在线成立于2015年，是一家年轻的医药电子商务公司。国药在线成立之初，就被明确定位为中国医药集团的电子商务平台。中国医药集团为这个新平台带来的资源是全国400多家商业公司。基于这个庞大的网络，王乐天知道新的零售是该地区的新零售。“除了非处方药、保健品、医疗器械等类别，在处方药领域，如果政策明确，制药业的特殊性决定了首诊是在医疗机构完成的，随后慢性病的后续诊断和治疗可以由零售服务提供商完成。因此，我认为未来的趋势是区域内的新零售，而附近药店和零售服务提供商的取货和送货模式扩大了服务范围。”王乐天说。

在许多业内人士看来，线上线下的整合更适合医药行业。赵恒还补充说，在未来，医疗电子商务将在线下药店扮演更为次要的角色。如果一些医药电子商务公司能够成功地转移到线下，他们也会因为自己的网上开发经验而有效地促进信息的转化，并探索新的药品零售模式。