全链路全渠道布局，康复之家迈向家用医疗器械下一站

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随着人们生活水平的提高和老龄化形势的加剧，作为提高残疾人和老年人生活质量的重要工具，用于检测、康复和治疗的医疗器械越来越受到重视。

除了医院使用的各种大大小小的医疗器械外，家用医疗器械已经开始进入普通人的家庭。康复之家成立于1998年，是国内医疗器械零售领域的领先企业。目前，通过延伸到供应链的上下游，发展网上零售网点和网上电子商务，形成了全环节、全渠道的布局。

涵盖批发、零售和售后服务的全环节布局

康复之家专注于家用医疗器械零售连锁、上游医疗器械批发代理、下游医疗器械售后服务和衍生医疗器械租赁业务。

此外，康复之家还在2014年收购了德凯医疗，在进入b2c医疗电子商务领域的同时，实现了家庭医疗设备领域的线上线下合作。

形成目前连贯的批发、零售和售后，以及五大业务相互联系的布局。

批发是品牌设备和康瑞的批发代理。是强生、罗氏、飞利浦等国际品牌的核心代理商，也与于越医疗等国内制造商合作。

在零售端网上开店的基础上，通过德凯医药拓展网上业务。同时，我们通过健祖宝的辅助设备租赁业务布局，为医院、康复机构、社区服务等机构和个体患者提供服务。目前，北京医科大学第三医院、协和医院、熊安急救中心等几十家三甲医院都设有共用轮椅。

作为零售后服务的重要组成部分，谢晓宝为国内医疗器械制造商提供一站式售后服务解决方案，网点覆盖30个城市。

康复之家的商业布局

零售主要基于路边商店的布局，单一疾病解决方案用于处理行业痛点

其中，家用医疗器械零售连锁是康复之家开创的业务。到目前为止，在全国22个省的50多个城市有100多家连锁店。

布局思路是一级医院的医院侧店，因为在康复病人流程和大型健康家用医疗设备上有其他点无法比拟的优势。

多年来一直深入参与家用医疗器械零售的康复之家深知这一领域的痛点:顾客意识不足和回购率低。鉴于该行业面临的常见问题，康复之家多年来一直在探索新的零售解决方案。

其中，2017年推出的单病种解决方案主要针对呼吸系统疾病、疼痛性疾病、中风、高血压、糖尿病等慢性病，为患者提供不同康复阶段的全套设备、药品和保健品，不仅可以提高患者对整个康复服务和产品的认知能力，还可以提高客户单价。这种单病种解决方案的客户单价已经超过10000元。

行业集中度和电子商务水平较低，康复之家的优势明显

从行业角度来看，家用医疗器械终端的零售市场极其分散，目前大部分都在零售药店销售。然而，药店的销售人员在家用医疗器械领域并不专业，这使得该行业的市场远未开放。

此外，医疗设备电子商务的比例低于医疗电子商务，因为轮椅、呼吸机等设备在使用和清洁方面需要线下体验和更多的售后服务。

家用医疗设备的低电子商务率使得离线积分的优势再次显得非常重要。作为一个拥有100多家路边店铺的康复之家，它不仅占据了大量的路边自然交通，而且在探索新零售的过程中避免了b2c电子商务的红海价格战。

深入挖掘整个康复过程的健康需求是家用医疗设备的未来

近日，艾分析公司对康复之家首席执行官进行了深度采访。康凯是医药和医疗设备流通领域的老手，尤其是在医药零售和互联网设备新零售方面。

康凯表示，尽管医疗器械领域的回购率较低，但康复管理和慢性病管理的需求远未得到满足。不同的慢性病患者和不同康复需求的患者不仅需要不同的健康解决方案，还应该有不同的计划在不同阶段进行随访。

目前，在医疗和康复方面还有很长的路要走。从康复之家的角度来看，最大的未满足差距是基于家用电器的健康和康复解决方案的机会。

未来，康复之家将朝着以病人为中心的方向发展。在不久的将来，康复之家计划尝试社区商店模式，通过居民社区商店，服务用户和增强用户的粘性，它将真正把家庭医疗设备推向千家万户，以期在行业发展中取得长足进步。