夹在爱心与商业之间 “网络互助”这门生意能走多远？

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监管“有形之手”划出的红线打破了网络互助业务的封闭循环。

正文|《中国企业家》记者张虹

编辑|刘玉祥

头部摄影|王佳乐

人只活一次，在这一生中可能会遇到疾病和意外伤害等未知的风险。除了存钱和借钱，还有三种解决方案:大病众筹、互助计划和保险。前两者可视为网络互助。

曾经，这是三种截然不同的方式，但随着互联网突破用户、用户和机构之间的障碍，一个变化悄然发生，人们也步入了未知领域。

2016年4月，美团外卖业务团队负责人沈鹏决定创业。出人意料的是，他选择了网络互助轨道，成立了水滴互助社。

2016年被称为网络互助的第一年，但是什么是网络互助呢？当时，中国保监会(现称“银保监”)多次强调“网络互助不是保险”，许多早期互助平台徘徊在监管的边缘。2016年4月，当时的“夸克联盟”也被中国保监会认定涉嫌非法经营保险业务。

当时，该行业仍处于初步发展阶段。沈鹏曾拜访过泛华保险服务集团董事长兼首席执行官胡义南。胡义南自1992年创业以来就一直从事保险业，从汽车保险到保险经纪。他已在亚洲市场的前沿取得溢价，并在纳斯达克上市。

泛华还有一个互助和救援业务，电子互助，已经发展了一年半，当时只有20万会员。虽然这在沈鹏看来并不成功，但他发现了一个巨大的市场，即二线城市以下的人们有着巨大的安全需求。

与传统保险公司推出的健康保险相比，互助产品具有更高的性价比。虽然客户的单价较低，但他们降低了中介成本，仍有潜在的巨大利益。在沈鹏看来，不愿意放弃利益是保险公司和保险中介行业没有努力相互帮助的根本原因。网上出生的人总是试图摆脱“中间人”，直接接触用户。

当时，"互联网+"如火如荼，网络互助也很流行。互助平台的数量一度超过300个，其中大部分是众筹平台。每个人都知道未来会有一次大的洗牌，但恐怕没有人预料到前面的路会如此坎坷。

“突然变成了上市公司”

“5年内不要赚钱。如果你同意，那就投票吧。”在首轮融资中，面对idg资本、经纬风险投资等机构抛出的橄榄枝，沈鹏抛出了这句话。

沈鹏希望在没有资本干预的情况下独立运营。但是当他说“五年不赚钱”的时候，他并不是想做公益事业。相反，从他的生意开始，他就认定这是一个商业项目。“网络互助具有公益属性，但它不是公益。它是一个社会企业，而不是一个公共福利基金或非政府组织。”如果互助平台采用传统机构依靠筹集他人资金来做公益的方式，沈鹏认为这是行不通的。

兰池风险投资公司执行董事曹伟是A轮和B轮的投资者，他认为互助不是一个纯粹的公益项目，而是公益和商业的结合和平衡。“如果公益项目是创始人的初衷，或者项目没有商业闭环，我们就不能投票。”

在当时流行的“互联网思维”中，它被认为是一种“免费”获取大量用户，然后推动增值服务给用户获取收入的有效方式。微信的迅速崛起几乎占据了每一部手机，这使得众筹打破了过去的两个障碍:用户和信任。微信拥有数亿用户，关系链也建立了人们的信任。通过转发大病众筹链接，可以产生裂变，在短时间内完成众筹并获得大量用户。

胡义南只用了一年半的时间就积累了20万用户，但在很短的时间内就积累了数千万用户。

然而，在明亮的阳光下，乌云已经飘过。2016年，一篇名为《罗，为我停下来》的网络文章，引爆了朋友圈，引发了爱情募捐。后来，网民们发现罗的父亲涉嫌诈骗捐款。随着事件的发酵，公众意识到在线筹款可能会变成一个欺诈性的捐赠事件。

互助平台也认识到，只有做好风险控制管理，我们才能为大survival/きだよ/room.而奋斗一位不愿透露姓名的金融研究员告诉《中国企业家》，如果严重疾病众筹产品得不到严格控制，“别有用心的人很容易非法集资”。

2018年，水滴发生了一些事情，这极大地影响了沈鹏和公司成员。“从美国使团开始创业一直相对平静。我从来没有想过什么特别复杂的事情，突然变成了一家上市公司。”沈鹏说。

一位来自河南的打点滴者负担不起巨额医疗费用，所以她向社会筹集资金帮助女儿冯娅治疗癌症。然而，在2018年，她被微博大V质疑涉嫌欺诈性捐赠，称她以女儿的名义筹集了15万元，但优先治疗导致女儿病情恶化的儿子唇裂。

“小冯娅”事件引起了热烈的讨论，沈鹏和水地第一次被推到了舆论的前沿。从未处理过类似事件的沈鹏在第一时间带领调查组前往现场进行调查。临行前，他心里想:“万一他因为审计的问题而蒙混过关，他应该承认错误，把钱追回来。”

在调查期间，一个基金会的李连杰出来安慰沈鹏，“我们的初衷是正确的”。随后，冉彦天使医院发布公告，确认该家庭并未将为女儿筹集的资金用于治疗儿子，但他们有责任全额支付治疗兔唇的基金。水滴也找到了消费文件等线索来证实。

“一个上市公司的影响力比很多上市公司都大”，这让沈鹏开始反思。当公众认为可能存在不公平时，互助平台有责任告知。如果我们坚持下去，这个平台将不得不承担更多的责任，变得更加困难。更深的感觉是，他开始意识到与媒体建立良好沟通关系的重要性。“如果媒体对公共福利和水滴模式没有深刻的理解，就会伤害到募捐者。”。

与此同时，沈鹏意识到大病众筹必须立足现实，不仅要考虑收购用户，还要加强风险控制建设。“审计应当由许多环节组成，并且应当足够严格”。

除了大病众筹，水地公司还有另一项业务，水地互助。水滴互助风险控制负责人梁向《中国企业家》表示，随着申请互助基金的用户数量不断增加，平台也遇到了一些用户在审核互助事件时伪造医疗数据和资料的情况。为了查出这些虚假信息和人员，从业务开始，水滴互助就设计了事前预防、事后审计和风险控制层面的事后监督三重体系，以降低风险。

长期以来，用户在加入平台后就要缴纳会费，形成“资金池”，而履行承诺的隐患是网络互助计划最受诟病的地方。他们担心会出现类似网上贷款平台逃跑的事件。监管当局一再强调，基金池不应非法设立，并要求该平台存放的共同基金接受银行、基金会和其他第三方的监督。

这已经成为平台风险控制的重要组成部分。据梁介绍，互助资金存放在平安银行，平台定期公布账户情况。「只有在所有审核通过及互助活动公布后，平台才会发出移交申请。转账申请需要提交第三方调查结论、申请等材料，银行将开始转账。”

互联网企业家提倡轻资产模式。随着越来越严格的风险控制系统和合规性，那些进入网络互相帮助的人真的觉得这个行业可以被颠覆，而不需要简单的“互联网思维”。

从公益到商业，你能打通吗

2018年10月，来自吉林省白山市的韩鹤(音译)在父亲突然患重病、家中积蓄告罄、后续治疗仍需10多万元的情况下，不到三天就筹集了10万元的滴水款。当他的朋友家里病得很重，急需用钱，但却无能为力时，他们经常通过简易募捐和滴水等平台筹集资金，还加入了简易互助和滴水互助。然而，他们很少选择购买互助平台推出的保险产品，而是更喜欢一些有影响力的保险公司。“这只是我筹集资金的一个渠道。如果这家公司破产了怎么办？”冷鹤说道。

以公益和慈善为切入点，获取大量用户，然后进行增值服务，是网络互助形成的业务闭环的实现方式，将保险产品推给用户是业务闭环的重要组成部分。然而，从公共福利到商业，这似乎是一个微小的飞跃，但并不容易。

一位保险行业的资深人士告诉《中国企业家》，对于健康保险产品，用户希望保险机构能够永久运营，并确保他们购买的保险能够在生病时支付。毕竟，互助机构不是依法成立的保险法人，他们没有足够的信任，这可能会被更理性的客户考虑。

看到缺乏真正的保险许可证，互助平台选择与保险公司合作，共同开发产品。轻松筹集并与华泰保险和中国再保险共同发行“百万医疗保险”。水滴保险百万医疗保险的合作伙伴是中国太平保险。在产品研发中，网络互助平台可以深度参与设计，但在最终的产品展示中，它是保险公司发布的产品。

此类保险产品面临的用户不同于传统保险，也给互助平台的保险销售带来了意想不到的问题。

如今，互助平台在3月和4月开始向五线城市下沉，但出现了受益者和经营者不一致的现象。“白山的大多数老人都不懂手机的操作。即使他们购买，他们也需要年轻人帮助上传身份证和其他信息。大多数外出工作的年轻人可能不会为了几美元而选择保险产品。”冷鹤说道。

沈鹏在公开场合多次表示，“下沉市场的四大天王”都被称为“多滴水、手脚麻利、标题有趣”。“在社交流量的驱动下，安置用户的效率显而易见。与此同时，人群的覆盖面已经达到了第三、第四五线城市，而这部分用户是大多数线下保险销售方式所达不到的。”水地公司创始人之一、水地宝总经理杨光告诉《中国企业家》。

下沉的速度让沈鹏和曹伟开始思考这个阶段后会下沉到什么程度？

在互助轨道上，曹伟认为目前水滴正处于快速增长期，下一步会更快。"所有的初创公司都已经开业，竞争对手可能只有阿里."据公开数据显示，从目前的市场规模来看，互助暂时以水滴领先，轻松互助紧随其后，而互助宝排名第三。

目前，这一轨道已经形成了两种模式，一种是依托社会互动的水滴互助模式，另一种是依托支付宝的互宝模式。这两种模式必然会相互面对。在业内人士看来，互助平台主要是基于水滴和便捷融资，最终达到保险产品的销售或基于一定场景的产品登陆，从而形成一个“漏斗模式”，层层筛选用户。

信实保险首席执行官吴军告诉中国企业家，互联网互助有一个公共福利的组成部分，但它本质上是一个商业的东西。“让很多人先加入，然后实现曲线，但途径不是直接出售保险。”。

首先，传统保险公司的销售依赖于保险销售人员和保险代理人，他们手工拉账单，团队规模庞大。以行业巨头平安保险为例，代理规模接近142万，规模仍在扩大。为了获得客户，保险公司通常采用高额佣金来鼓励销售。网络互助平台试图依靠互联网和社交网络聚集大量用户，以低成本高效率完成用户的保留和转化。

虽然前端获得的用户基数很大，但后端的转化率可能不太理想。前述与平台合作的一家大型保险公司的业务人员表示，通过前几层实现的用户转化率约为5%至10%。一些平台的转换率甚至更低，实际的转换率越来越慢，而且大部分都是自有用户。

据网络互助平台上的一位匿名人士称，由于该平台将信息流放在了今天的头条和其他平台上，这可能会导致虚假的高数字。“毕竟，互助平台存在客户互动频率低、缺乏长期粘性等问题。”

其次，在准确细分漏斗模式后，如何继续挖掘错过的用户的价值，已经成为互助平台面临的一个难题。

目前，网络健康保险主要分为三类:一类是基于家庭安全计划分配的平台，如蜗牛保险管家；一种是基于数百万医疗保健的付费保险，如良好的医疗保险；一是互助平台的保险产品，平均价格也比较低。据一家互联网保险平台的创始人介绍，虽然第三类互助人群受过教育，但保险购买率普遍较低，四线城市的购买率甚至低于一线城市，保险欺诈案件较多，老年人基本上无法在网上操作。

根据上述未名网络互助平台的分析，行业内的网络保险有一个参考坐标，横坐标为流量，纵坐标为毛利。传统保险流量低，毛利率高。人寿保险和健康保险基本上都可以获得20%的利润，而网络保险却不能获得这么高的利润。有必要区分保险是消费者保险还是长期保险，如重大疾病保险。例如，中安保险由于其健康保险属于消费保险，所以流量大、客户单价低、利润低。人寿保险和大病保险的单价一般较高，从4000元到5000元不等，最高可达10000元，自然利润也较高。

由于网络互助平台不具备销售人寿保险、大病保险等长期保险的资格，目前平台上销售的百万医疗产品大多为一年期，续保率不在银监会要求披露的数据范围内，平台方也没有披露更多具体数据。“如果不使用营销手段，互助平台和保险公司合作销售保险产品。就转换率、回购率等指标而言，与一些保险公司的网站几乎相同。”一位匿名人士说。

中央财经大学保险学院教授郝苏烟认为，单价较高的保险产品需要亲自销售。保险的性质决定了传统的保险销售和服务方式，这种方式将与互联网渠道长期共存。“从监管的角度来看，如果你想在互联网平台上投放更多的保险产品，就需要引入更具体的制度和措施。”

尽管有许多问题需要克服，但通过互联网互相帮助的企业家们仍在继续探索。吴军指出，“目前只是保险，但并不仅限于保险。这条路上有许多猜测，每个人都在尝试。”

沈鹏创业初期，曾说有很多保险同行上门与他合作，但他认为网上保险还处于市场化的初级阶段，“如何向用户解释，让他们明白这一点更重要。”

当创始人怀着最初的心疯狂奔跑时，投资者已经将目光投向了对未来的描述。围绕保险，“无论是做网上支付内容和教育，还是做医疗服务的对接”，曹伟认为，空市场认为，可以围绕网络互助发挥的作用仍然很大。

目前，国内以互联网互助为核心的网络健康保险业务模式还没有成熟的参考，大部分平台都只是对国内现有的一些保险公司进行标杆管理或借鉴。沈鹏曾经说过，在未来，水滴将成为美国凯撒医学模型的标志。事实上，一些大病众筹平台试图切入医疗环节，提供增值服务。

网络互助不是保险

大病众筹，平台只收管理费，不能从中获利。从理论上讲，互助项目并没有从这个平台中获得多少好处。

一位来自一家保险公司战略规划部的人士告诉《中国企业家》，互助产品本质上是想消除中介机构，降低成本，但互助产品价格低，还款风险大；高定价和缺乏竞争力。从公司的角度来看，低价值率的产品很难满足新业务价值的需要，所以目前市场上的大型保险公司不销售互助产品。主要是一些互联网公司想在角落里超越。

在积累了大量用户后，平台最终会向用户销售附加值更高的保险产品，或者自己设计保险产品。而后者被怀疑在监管中玩“边缘球”。

“我一点也没料到，它被阻止了。”一位接近梅辛人寿保险互助社(以下简称“梅辛人寿”)的人士动情地说。

2018年10月，梅辛人寿作为发起方，主动寻找蚂蚁金服共同开发了一款大病保险产品“互助保险”，一个多月前推出，已超过2000万元。一个月后，京东金融(现“京东数码”分公司)也与中辉财产互助保险公司(以下简称“中辉互助保险”)合作推出保险产品“京东互助保险”，仅经过一天的内部测试就下线了。

据业内人士透露，“京东互助保险”动了保险业的“蛋糕”，被报道，即被暂停审查。不久，监管机构也停止了“相互保险”，并派人到梅辛人寿保险和蚂蚁金服进行审查。于是，“互助保险”被重新命名为“互助宝”，而“差别”一词从互助保险的属性完全转变为网络互助计划。

至此，梅辛人寿和蚂蚁金服之间的相互保险测试被监管机构叫停。起初，各方都对互助保险产品充满期待。2016年7月，梅辛人寿保险公司、中汇互助保险公司和汇友建设财产互助保险公司等三家国内互助保险机构获准牌照经营。

上述与梅辛人寿关系密切的人士表示，梅辛人寿与蚂蚁金服合作时签署了一份集体合同。从表面上看，“互助保险”可以理解为网络互助，但从本质上讲，其背后的逻辑仍然是保险产品。因此，加入该计划的人就等于购买了保险产品。

“最根本的区别在于保险产品担保刚刚兑现，互助计划下的成员人数(可以平均分担的人数)和互助总额都处于不确定状态。互助申请人最终可能得不到100%的保证金。”在梅辛人寿与蚂蚁金服的合作条款中，蚂蚁金服承诺，符合条件的用户患病时将获得30万元的赔偿，这就触及了监管的雷区——在保险条款中无法对用户做出保证承诺。

经过大约半年的审查，2019年4月12日，中国保监会对梅辛人寿及相关责任人做出了93万元的处罚决定。梅辛人寿承认了这一处罚，并表示不要忘记，在监管和社会监督下，你的首创精神将继续创新。

网络互助平台被认为是一种创新，但“互助保险”的身份不明。首都经济贸易大学保险教授年朱郭告诉《中国企业家》，一些网络互助项目类似于保险产品。如果它们被转换成保险，它们对那些需要保险的人有吸引力，因为它们价格低廉，购买方便。“一些保险机构吸收了网络互助的优势，开发创新产品，在短时间内有数千万人参与，证明这些创新产品具有吸引力的需求，对传统保险产品产生了巨大的冲击。”

从法律上讲，互助平台的主体不具备互助保险业务的资格，只具备保险经纪人的执照，合作或代销保险产品。但是，一旦保险公司作为第三方平台介入互助计划，如与互助平台合作推出保险产品，无论产品逻辑是什么，都不可避免地会涉及到银监会的监管。

郝分析中国企业家说，从理论上讲，网络互助不是保险产品，所以不在中国保监会的监管范围之内。但是，它属于金融活动，应由民政部门监督。“在互联网平台的帮助下，它可以做得更大，而且它将不可避免地受到民政部的监督。”

郝进一步分析认为，“因为第三方平台会影响保险公司的偿付能力，进而影响保险公司的客户”。目前无法评估影响程度，但如果不符合监管要求，很容易出现问题。一方面，一些现有的网络保险模式可能是前瞻性的。另一方面，在现有的金融框架下，监管政策的出台滞后于技术进步。“然而，涉及保险产品的创新活动必须在现有监管范围之内。”

这不是网络互助行业第一次面临监管压力。

作为水地公司A轮和B轮的投资者，兰池创业投资有限公司执行董事曹伟回忆说，准备A轮是最困难的时期。首先，水地的融资业务尚未完成，其次，监管政策要求合规。“监管的基本逻辑和监管方向是什么？如果强调互助不是保险，是否会涉及监管范围的问题？”

如今，水滴的三大业务相互帮助，提升水滴，保护水滴不独立形成。然而，对于未来如何实现可持续发展，沈鹏表示，他处于“边跑边看”的状态。

积累用户是先发优势。“只要有足够的用户加入，未来的平台模式将是重还是轻，空的想象力非常丰富。”上述匿名人士告诉《中国企业家》。

不乏平静的声音。有人认为，目前的网络互助就像早期的网上借贷平台或滴滴。在出台更具体的监管政策之前，这些平台的商业化运作就像走钢丝一样。当然，他们也坚信这个行业会变得越来越标准化。也有声音说，这些平台在不断教育中国的保险市场和用户。

当监管红线清晰时，这些社会企业将何去何从？

(应被申请人的要求，文中的汉和是化名)

。结束.