营收高于行业增速 净利高于营收增长 探秘三一国际“开挂”背后的故事

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我们的记者李勇

“据说‘投资的不是山海关’，但山海关以北仍有优秀的公司。”福建一家资产管理公司的投资经理蔡(音译)在完成了他的第一次东北之行和对三一国际沈阳矿山设备工业园的实地考察后，立即在他的朋友圈子里表达了这样的感受。

对于东北公司多年来的贴牌问题，蔡经理认为“还是要看‘做家人’的选择，哪个更重要。”

几十名专业投资者在东北之行中印象深刻的是一场普通的反向路演。近日，由碧云资本、华泰证券、泰康资产、邢正国际、嘉实基金、CICC等十多家经纪机构的研究人员、分析师和机构投资者组成的研究团队，在三一国际核心管理层的陪同下，对沈阳矿山设备产业园进行了实地考察，进一步探索了三一国际收入增速高于行业平均水平、净利润增速高于收入增速的“秘密”。

商业表现突飞猛进

随着煤炭行业的复苏和智能化趋势带来的对产品的大量需求，三一国际的经营业绩自2017年以来迅速提升。根据公开披露的数据，2018年，公司实现营业收入44.17亿元，同比增长78%，实现归属于母亲的净利润6.03亿元，同比增长161%。2019年第一季度，三一国际继续保持较高的增长速度，实现营业收入15.31亿元，同比增长53.6%，净利润2.76亿元，同比增长60.6%。

“下游煤炭和港口行业作为一个整体，在过去两年中仅稳步适度增长。在这台煤机的上升周期中，三一国际是表现最好的公司之一。销售收入的增长远远高于行业平均水平，净利润的增长速度甚至高于销售收入的增长速度，这简直是‘一发不可收拾’。”对于三一国际经营业绩的亮点，一些分析师认为“市场份额的增加、成本和费用的进一步提高、核心竞争力的提高将会带来公司盈利能力的提高；另一方面，在“头效应”的影响下，龙头企业凭借自身的绝对实力，可以抢占更多优势，获得更高的发展红利。”

三一国际董事长齐建与投资者沟通后表示，管理层对公司的年度业绩充满信心。目前，公司订单约25亿元，其中能源设备10亿元，港口设备15亿元。据估计，今年还会有20亿元的潜在新订单。保守预测，从2020年到2021年，三一国际将保持至少30%的年增长率。

该产品是终极“国王”

在三一国际的生产车间，收割机的车轮比记者的车轮高得多。该公司推出的S级宽体车是市场上的“新宠”。据生产线上的一位经理说，这是一辆在矿井里跑来跑去的大车，所以在一天结束时，驾驶室里不会有灰尘。

“别看这辆车，它就像一辆私家车，没有什么笨重的感觉。”经理自信地说，“不管是空调整、减震等。，如果舒适性做得不好，在当前的时代，哪个工人会愿意打开它呢？”

记者从公司了解到，投放市场的宽体汽车受到了客户的欢迎，订单和出货量都在稳步增长。齐建告诉记者，“这是一款根据矿山特殊使用场景为客户量身定制的产品。在正式开发之前，公司对市场上的同类产品进行了大量的调研，总结了数百个行业痛点，并在产品设计中进行了优化，这些都一一得到了解决。”

“无论在油耗、操控性、支架强度、驾驶舒适性、使用寿命、出勤率等诸多方面，我们都进行了领先的创新。该公司的宽体车辆可在长达8年的生命周期内保持高效率和稳定性。”齐建说:“顾客买车是为了赚钱。正是因为它们远远超过了行业的卓越性能和使用寿命，客户才有更大的购买力和更换及升级产品的意愿。”

除了这款明星宽体车，在R&D实验室的纯水支架中，三一国际近距离展示的纯水支架结构也吸引了投资者的关注和赞誉。虽然从表面上看，介质只是从传统的乳液变为纯水，但它必须解决密封、润滑、防腐、气蚀和磨损等几个主要问题。据现场负责人介绍，该公司自主研发的颠覆性产品于2018年8月在神华集团下属的一个煤矿投入使用，得到了用户的高度认可。

“根据目前的运营数据，客户使用纯水支架的开采效率已经大大提高，创下了每月68万吨煤的记录。与使用乳化液的传统产品相比，纯水支架每吨煤可为用户节省0.63元，而且乳化液不会对地下水造成污染。”该负责人认为，随着行业节能环保要求的不断提高，这部分市场未来将逐步释放更多的需求。

三一国际的产品竞争力来自哪里？在参观交流过程中，记者逐渐认识到公司的秘诀在于密切关注客户需求，用长远的思维帮助客户解决眼前的痛点，增加客户粘性，从而形成公司产品独特的差异化竞争优势。

综合竞争力全面提升

好的产品会得到顾客更多的认可，这自然会导致销售量的增加。经营业绩的快速增长也从一个方面反映了三一国际卓越的精细化管理能力。根据公开数据，2019年第一季度，三一国际的综合毛利率上升至30.59%，这是连续第三个季度的增长。

在参观考察期间，工业园区的ecc数字控制中心给人们留下了公司管理能力的深刻印象。在大屏幕上，客户的访问、意图、合作数据、实时销售以及细分产品的特定销售数据清晰明了。设备互联系统实现了对“现场、现实和现存事物”的远程监控，可以一目了然地看到各处理设备的实时和历史行驶状况和负荷。通过生产线设备状态监控、生产过程监控和现场监控，公司管理层的决策数据更加直观，设备利用率大大提高，运转率提高10个百分点。

在客户的云终端互联系统中，有亮点在地图上闪烁，即公司销售给客户的设备处于工作状态。点击每个设备，运行参数将实时显示。三一国际的一名专业技术人员告诉记者，C端互联主要监控设备的健康指标和效率指标，这可以使产品在客户中运行得更有效率。同时，通过收集大量数据，可以有针对性地进一步改进和推广产品。此外，通过与客户的互联和互动，有助于分析工况、油耗和施工轨迹，为提高施工效率提供合理建议，从而大大提高客户的最终效益。

在与投资者沟通时，齐建表示，公司的快速增长和获得超额回报的能力都源于产品竞争力的不断提高。在经营质量方面，公司致力于通过不断提高市场份额，在保持现有市场竞争地位的同时，不断提高单一产品的毛利率。通过严格控制成本效率和提高资产周转率，公司自身的经营能力不断提高。今后，这种精细化的管理手段和模式也将有助于公司在消除冗余和提高效率方面得到更多的提升。管理层预计，在未来，它将有信心在销售、毛利率、净利润增长、现金流、应收账款和其他财务指标方面给投资者和市场一个精彩的答案。

“随着智能技术的发展，公司所在的煤机和港口机械行业面临着变化和新的机遇。今后，公司将继续坚定不移地实施“智能矿山”和“智能码头”的研发和创新战略，不断为公司开辟新的空增长空间，推出新产品。”齐建表示:“未来，公司将完成从传统设备提供商向全套集成解决方案提供商的转型。”

(编辑白宝玉)