日均5万人的流量传奇 “路边摊”打下食宝街

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1980年10月23日，陈春贤拿着从北京市科协借来的200元启动费，悄悄地在中国科学院物理研究所十多平米的仓库里成立了北京等离子体学会先进技术发展服务部，为中关村的科技创新播下了第一粒种子。

从那时起，中关村已经在“中国硅谷”的道路上走了30多年。从“两个连接，两个海洋”，到联想和百度，无数的高科技人才涌入这片热土，只有“电子街”的影子从未褪去，更多的人还在为后者而来。

但是现在，人们有了另一个来到中关村的理由——石堡街。这条美食街于2016年底竣工，在不到一年的时间里，平均每天接待5万人，使美食成为“中国硅谷”的新名片。

“事实上，平均每天的客流是最舒适的3万左右，但它不能停止现在。”这张名片是石堡街总经理潘勇自己制作的，不久前他在办公室对我说的。这位在过去20年里振兴了无数烂尾楼的商人用眼睛告诉我，石堡街已经成为他最激动人心的项目。

2019年3月8日晚上，我站在石堡街一期入口。在访问潘勇之前，我想做一个实地调查，但由于目前的限制，我被排除在外。看着我们面前的人流，很难想象中关村广场曾经有一个购物中心。

“不冷不热。”这种对白开水的笼统评价是过去许多中关村人对购物中心的唯一印象。在同一地区，石堡街几乎成了中关村的食堂，也成了贪吃顾客的出气筒。

但谁能想到，这实际上被称为“路边摊”。“在早期，超过50%的小商店都是创业品牌和街道大厅。”“四环冷面王”是世宝街投资总监毕口中的典型品牌。

在2017年之前，这个烤冷面的品牌仍然会在半夜出去躲避城管。在过去的两年里，从每天200张票到每天1000张票，世宝街的空厅现在给这个曾经的路边摊带来了平均每月超过20万英镑的收入。这个故事仍然在石堡街一半以上的小品牌商店里重复着。

人们对石堡街的巨大变化是如何发生的知之甚少。世宝街于2016年底开业，但真正的故事将在三年前开始。

两年定位:纯餐饮“拯救”中关村

2013年底，广药东方集团斥资22亿元人民币将中关村广场购物中心(世宝街的前身)从北京证券交易所退市，卖方为北科建。

这个区域是一个商业宝地，整合了it互联网企业、研究机构、大学和其他元素，但对北科建来说，科技地产是主要业务。就商业地产而言，缺乏团队积累，难以进行资本投资。中关村的商业项目将不可避免地成为累赘。

到2013年，由于管理不善，该项目几乎“未完工”，但对于以并购“未完工建筑”为起点的广药东方来说，它正合适。

广药东方于2003年在山东省聊城市启动了第一个项目，并做了收购烂尾楼的生意。这个角色一直是最受欢迎的:为政府修补“城市的伤疤”，为债务人松绑，帮助小业主和经营者挽回损失。

这些价值的释放有两个前提:第一，对商业地产的判断，“我们必须善于从一堆垃圾中找到大家都看不到的亮点。”潘勇从一开始就和广药东方一起创业，他笑着称自己为“垃圾收集者”。

第二，作战能力。按照过去同时出租和出售的方式，这种操作与房地产开发商没有什么关系。但在市场成熟后，政策开始限制。租赁和出售都失败了，变成了自我维持，所以房地产开发商被迫成为房地产经营者。

对于未完成的项目，“要么业务运作不好；要么债台高筑，要么官司缠身；这要么是政府政策和计划的改变。”尾巴不完整的原因不能从潘勇提到的三个层面上来解释。为了重振未竟事业，这些方面相应的业务能力是必不可少的。

自2003年以来，广耀东方从山东起步，一路挺进河北、山西和天津。2009年进入北京后，多年的烂尾楼并购经验给了这支队伍足够的信心。当时被称为“北京十大未竟住宅”的海天大厦被选为北京第一个项目。

“可能有100多起诉讼、多轮扣押和多个债权人，这些几乎是不可分割的。”潘勇回忆道。然而，该团队在3个月内迅速理清了法律和产权之间的关系。除了因撤资而出售的写字楼和公寓外，其余近10万平方米的商业地产仍由广药东方自主经营。

在第一次世界大战中成名后，广药东方迅速袭击了北京城。2013年，刚刚在北方交易所上市的“中关村广场购物中心”引起了广药东方团队的关注。按照先前M&A“先拿房地产，再做商业研究”的逻辑，这家私营企业再次展现了决策的速度。“别人可能还没有开完第一次会议，我们已经做出了决定。”不仅是潘勇，当时在广药东的每个人都对中关村的区位属性和消费力充满信心。

然而，这一次，在占领这片土地之后的第二步是可笑的漫长，而且光定位花了两年时间。“这个项目太大了。如果该公司大举收购，就一定不会出错。”再加上北京分公司的经验教训，潘勇不得不下大力气去探索。

在这两年中，大约2个半小时(谁是消费者，需求是什么以及如何满足)，潘勇团队做了大量的消费者研究，发现了一个有趣的现象。“你周围很多人下班后回家睡觉，或者堵车一个小时后去东部的酒吧。”北京高昂的时间成本让潘勇觉得，这里真正缺少的是一个可以让这群人在附近放松、在错误的高峰回家的地方。

为了开拓思路，潘勇邀请了国内外著名的商业咨询机构。这些外部头脑给出的计划是成为一个走国际豪华路线的街区，但经过反复论证，它没有被采纳。"海淀的人相对比较土."虽然是笑着说的，但这才是中关村真正的消费特征。虽然这一客户群体的收入较高，但消费并不那么前卫。

这些it和学者型消费者有足够的消费能力，但消费冲动需要引导。用大众路线来满足基本需求可能比奢侈的方式更合适。

方向确定后，潘勇开始让团队清扫街道，并对周围3公里范围内的所有商业项目进行了详细研究，从连锁品牌到便利店，甚至早期摊位。

“当时，政府开始清理，商业项目越来越少，尤其是餐饮。每次都有一小批研究。”毕回忆说，数量少，分布分散，类别单一。中关村区域餐饮业务的这些特点在改造中被放大了。

“慢慢地，你找不到一个小商店，周围有这么多人，而且没有地方可花。”潘勇发现，餐饮已经成为石堡街最大的痛点。

另一方面，当整个中关村项目分阶段实施时，石堡街是第一棒，其主要任务是聚集交通。无论从哪个角度来看，餐饮都是最好的突破。

然而，如果我们遵循传统购物中心的风格，并采取石堡街的规模，它不会改变任何事情。潘勇完全失去了零售的最后一个念头，他下定决心要成为一个纯粹的餐饮企业。

半年招商:“拼凑”世保街

“一个是集中和大规模的，另一个是把餐饮放在最有价值的一楼和二楼。”潘勇对石堡街对餐饮品牌的吸引力充满信心。因此，在最初的布局中，一流的餐饮连锁品牌被构思出来。

有了这样的蓝图，招商小组谈及了市场上所有的大型餐饮品牌。潘勇没有想到的是，所有这些品牌提供的租金完全低于行业水平。不止一个家庭告诉潘勇，他们宁愿等待石堡街被核实，然后以更高的租金安顿下来，也不愿做一只“白老鼠”。

"每周更换一张新的位图."谈了一轮之后，毕意识到不可能认识到他们都是成熟的品牌。然而，潘勇的底线是，即使你赚了钱，你也必须进步。“一个可识别的品牌是石堡街的锚，你可以用一艘锚船来阻止它。”

经过两到三轮的深入谈判和筛选，结合品牌认知度、租赁期限、租金和工程条件，南京大排档、老奶奶家和汉堡王成为首家落户的成熟连锁品牌。

“我和南京的小吃摊谈判了很久。我们要求压缩这个区域，但是对方害怕影响交通。结果，南京的大排档面积缩小了四分之一，自来水增加了20~30%。”据潘勇介绍，世宝街已成为南京60多家门店中效率最高的地方。

投资促进团队的压力将和今天的惊喜一样大。与定位相比，潘勇只为招商预留了半年时间，所以在连锁品牌的引进受阻后，团队立即改变了思路，开始寻找有时间落户的小会馆和粉丝群。

“我们带着计算器去找这些老板，在他进来之前为他计算了所有的账目。”毕金文说道。这些本土民间品牌很难被说服，而形成稳定的客户群是他们搬迁的最大成本。

然而，如果我们赶上北京“拆墙打洞”的政策机遇，情况将会逆转。在整顿街道秩序的浪潮中，一大批民间品牌和小礼堂面临清洗。如果他们不想关门，与正规地产和商业项目的合作将成为他们唯一的选择。

当综合购物中心对他们关闭大门时，石堡街张开了双臂。在这个极好的机会下，双方的出现解决了彼此的迫切需求。

“前一段时间，洪景天胡芳桥炸糕店，因为要关门了，很多人排了3个小时的队去买炸糕。我们非常清楚这一机会，并表示将在第一时间介绍他们。”潘勇说。这种“政策红利”已经在石堡街吃了两年，从民间的网络红人到真正的老字号都在不断地被引进。

潘勇说:“有很多品牌已经经营了20年或30年，拥有一个粉丝群，但由于各种原因，它们正在慢慢消失。”我希望将它们整合在一起，通过平台的能力振兴这些老品牌。”

此外，世宝街也向创业品牌敞开了大门。“很多企业家都是一张白纸，没有经验，没有商店，商场和大学城进不去，那我们就给你提供一个地方，只是中关村是创业的地方。”基于美食、高价值、快餐、品类互补的基本原则，世宝街已经接纳了一批具有“净红潜力”的创业品牌。

在这群企业家中，有北京大学的助教，有90后的海归，甚至还有以前的路边摊。在吃解宝之前，四环冷面王已经在中关村做了两年的冷面生意，每天下午5点，他都会准时在附近的地铁站和大学周围摆摊。

“那时，我靠天空吃饭，下雨或太热时我都站不起来。这是城市管理部门的常见做法。”当时，四环冷面王的老板娘刘冰还在附近工作。她下班后，去她丈夫的摊位帮忙。“通常需要晚上12点多，生意不好的时候，需要一到两个小时。”

刘兵告诉我冬天是最难的，我每天晚上都要在户外呆七八个小时。在被城管几次收钱后，夫妇俩动了“进店”的念头。

2016年年中的一天，刘冰和他的妻子看到石堡街正在重建，就找到了一个有试一试心态的招商团队。

经过几次交谈，投资促进小组发现，这个简陋的摊位，以其创新的品味，每天可以卖出200到300份，并在周围的年轻消费者中赢得了良好的声誉。

本着试一试的心态，投资促进小组报告了这个项目。“当时，我们被告知要准备一个ppt，我们必须勇敢的面对它。”我们在网上看到了很多品牌，慢慢地知道我们想设计标志和设计产品。”从未想过成为品牌的刘冰，第一次开始思考自己的品牌概念。

当时，这对夫妇没有意识到他们已经从“小商贩”变成了企业家。

石堡街的“人事”与“命运”

2016年12月24日，在经历了无数类似事件后，中关村石堡街如期开业(试运行)。虽然开始的时候只有分散的人群，但现在是餐饮淡季，开门后就有生意，这对潘勇来说是一个好的开始。

这对四环冷面大王来说尤其如此。“从第一天开始，我就排队了。可能每个人都觉得新鲜。你为什么还在商场里卖烤冷面？”在石堡街开业之前，刘兵准备损失三个月。“毕竟，这是一个新的场地，每天都有回头客。这是我最快乐的时光。”

就这样，刘兵的日净收入从1200逐渐变成了1200，石堡街的机器也逐渐运转起来。但并不总是一帆风顺。“2017年3月，一项新的规定出台，所有没有许可证的商店都必须关闭，这让我们当时很害怕。但世宝街一直在努力帮助我们解决这个问题。”石堡街，被冷面包围的王兴宇，在石堡街长大，所以很多像刘冰这样的餐馆老板对石堡街有着特殊的感情。

除了获得正式的营业执照，从以前的装修和产品设计，到操作流程规范和经营方法，“许多创业品牌必须携手咨询。”毕金文说道。

通过成熟的商业运作引导和交通引入，石堡街成功培育了一批新的餐饮网络红色品牌。潘勇发现，原本迫于形势而推出的创业品牌，现在已经形成了石堡街的特色。新品牌的崛起也给石堡街带来了源源不断的活力。

真正的流行始于2017年3月。春节过后，学生和白领开始返乡。"人们立刻聚集起来。"毕表示，步行街场景的设计为石堡街带来了第一批爆炸性的交通增长。

与此同时，石堡街本身也开始在营销推广方面发挥自己的力量。通过在北京吃、喝、玩的颤音和自我媒体，潘勇将为it消费者设计的市宝街后工业装修风格、“购物吃”的概念、没有就餐区的街区和各种品牌，集体包装并推向周边消费者。

面对两年设计的美食街，长期缺乏美食选择的中关村消费者没有任何抵抗。“第一批人进来后，他们通过口碑逐渐形成了稳定增长的客流。”潘勇说。

此外，还有一个重要的机会——“双重安全、双重创新”全国会议。对零散餐馆的监管一直是政府监管部门最头疼的问题。石堡街的出现无疑将大大降低监管难度。

潘勇敏锐地意识到这一点，并通过在后厨房安装摄像头，实现了石堡街的“明厨明灶”。这使得石堡街成为第一条获得“北京阳光餐饮示范区”称号的美食街，同时，潘勇还获得了2017年“双安双创”会议场地一等奖。

随着各省市负责餐饮业务的局级干部，一批中央媒体来到了石堡街。这些权威媒体将石堡街的信息带给了全国各地的餐饮协会和主流餐饮企业。据潘勇介绍，到目前为止，仍有许多食品和药品展厅来到石堡街进行参观和学习会议。

“在每一个成功的项目背后，肯定会有很多努力，同时我们必须抓住一些机会。”一是整顿“拆墙挖洞”带来的品牌投资机遇，二是国家“双安全、双创新”带来的传播机遇。但这些机会是不能被复制的，不仅是对模仿者，也是对石堡街本身。

无论是石堡街一期对面的二期(西区)，还是北京西站三期，人流和人气都远不如一期。“(二期)开始还不错，但在2018年9月，由于消防问题，关闭了半个月。重新开放后，人流减少了一半，目前正在恢复。”以第一期的名义，在西区落户的二期芝麻饼的业主向我详细描述了他眼中的问题:促销力度不够，餐饮结构不完善，客户被第一期分流了...

这些声音，潘勇自然也能听到。“西区不够大。西站的石堡街已经开放，这是一个基于自持性质的尝试。它已经超出了我们对‘流动场所’的期望。”此外，除了西单的市宝街和航天桥的市宝街外，人口基数大、消费力强的城市也成为潘勇开设市宝街的候选城市。

这位餐饮业的新手真的很担心这样一个问题:“怎么变红？许多特别好的食品和饮料类别或品牌不能在不同的地方完成，这就是商业圈的原因？还是因为客户群的变化？许多品牌继续创新，但仍在衰落，许多品牌保持不变，但仍然非常好。我认为最重要的问题是如何让品牌延续下去。”