“停止接单了” 背后隐藏着洋河什么战略思考？

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暂停供应梦蓝手工类和梦蓝m9两个高端产品后，近日洋河股份有限公司旗下的海蓝、天蓝、梦蓝(m3/m6/m9)和梦蓝手工类产品已完全停止向江苏市场经销商供应。在江苏大本营，这样大规模的停货是很少见的。洋河的下一步是什么？

在业内人士看来，这是一个战略和战术的双重布局。在当今瞬息万变的时代，仅仅从前线带头进攻城市和撤出村庄是不可能的，坚守城市也不可能保持和平。企业的考验更多的是“静与变”之间的心态和“攻与守”之间的平衡。

稳定大本营，洋河的四个“组合拳”

作为大本营，江苏是洋河最重要的市场之一，也是决定洋河命运的战略基地。洋河股份有限公司的蓝色浪潮从面肉开始，以江苏市场为核心，向周边呈环状蔓延，一步步在全国掀起了一场蓝色风暴。如今，洋河是中国三大白酒企业之一，拥有10平方公里的酿酒工业园区、7万多个酒窖池、16万吨产能和100万吨储酒量。最新数据显示，2018年，洋河实现营业收入241.6亿元，同比增长21.3%；净利润81.15亿元，同比增长22.45%。

江苏省作为中国主要的白酒生产和销售省份之一，自2011年以来一直位列中国前五名。据江苏白酒流通协会相关负责人介绍，目前，江苏白酒市场容量已达600亿元(按白酒企业出厂价计算)。面对这块肥肉，所有著名的葡萄酒都雄心勃勃，试图分享一块。虽然目前洋河股份在江苏遥遥领先，但如何在白酒品牌竞争日益激烈的环境下保持高速稳定增长，是洋河不得不思考的命题。

据业内人士分析，洋河股份的大规模停牌是为了清理淡季的价格和渠道体系，进一步巩固市场的基础阵营，省内产品的终端价格和渠道利润有望提高。另一方面，随着消费的升级，消费者对高端白酒的需求日益增加。在未来的名酒竞争中，我们不仅要追求市场份额的扩大，还要抓住品牌提升到更高市场地位和品牌形象的机会，从而实现品牌价值和消费者群体结构的“双重提升”。洋河将通过积极控制数量进一步推进产品价格体系，形成强大的势能，这将有效推动下一周期的销售。

此前，在2018年度网上业绩发布会上，洋河股份有限公司党委书记、董事长王耀透露，1246项目将在2019年继续实施，全省将坚持深度布局模式，并在四个方面进行调整:一是组织细化，如成立苏通区、淮安区，进一步集中重点市场；二是人事调整。对于战略市场，洋河从表面上选拔和输送精英士兵，对于南京市场等重点市场，销售总经理直接挂片；三是集中资源，加大对团购、家宴、星级终端的投资，包括人员和其他资源的倾斜；第四，评估系统是匹配的。洋河对特殊市场的评估方案做了一些调整。

拓展新江苏，两把高端“金钥匙”

随着大本营的扎实推进和四大“组合拳”的加持，洋河的奔跑步伐变得更加平稳。新江苏市场的加速发展，就是让洋河插上翅膀，加速前进。

洋河股份从2009年开始国有化，现在已经进入深度国有化阶段。2018年，江苏新市场的数量达到495个，但在2019年，这个数字还不到一半，而且增长很快。目前已达到570家，比去年增加了70多家。2018年，江苏省以外的销售收入比例为49%。今年，洋河股份有限公司设定了一个“小目标”，希望在2019年保持江苏省外20%的增长目标，江苏省外的销售比例高于江苏省内。

然而，无论在省内还是省外，产品质量都是核心竞争力。洋河股份将2019年定义为“质量年”，不要忘记您的首创精神，再一次向前迈进，用柔软创造更美好的生活。在消费升级的背景下，高端白酒的需求将迅速扩大。根据一项调查，36%的消费者愿意为利息支付更高的价格，26%的消费者愿意为手工产品支付更高的价格，18%的消费者倾向于消费个性化和利基酒。因此，高端白酒是产业消费升级的最终方向。

洋河对于如何布置高端有一个清晰而周密的计划。一个明显的信号是，洋河正加紧努力发展其“双沟”品牌。今年4月，双沟酒业推出了苏酒头牌酒，它产于明代双沟酒业的老窖池。它每年在春分进入地窖，在千禧年打开地窖。它经历了12个节气和180天的长期发酵。虽然生产成本很高，但可以称之为“葡萄酒的第一排”。王耀在苏酒头酒牌的新闻发布会上表示:“我们有信心苏酒头酒牌将成为高端新的领军企业，成为品质升级趋势的新的增长点。”从上市后市场的积极反馈来看，这把“金钥匙”成功地打开了高端的大门。

除了苏酒，洋河还有另一把“金钥匙”——梦幻蓝手工班。在过去的几年里，梦蓝手工类已经成为高端白酒市场的硬通货，由于“稀缺和纯手工”的标签，它在收藏市场的吸引力日益增加。

与梦蓝手工班携手，洋河在高端品牌中的形象将进一步丰富，高端消费需求将最大化。正如王耀所说:“包括梦蓝和梦蓝在内的高端产品不是单曲，而是高品质的经典软棉专辑。”(cis)