东阿阿胶销量“断崖”？药店回应：走货顺畅卖得不错

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蔡联(成都记者柴刚)据报道，近日，东阿阿胶(000423.sz)销量下滑，驴皮被炸。在资本市场上，公司的股价日复一日地暴跌，市值在过去两天蒸发了38亿多，可谓如雷贯耳。

所有这些都源于周日晚间发布的中期报告中的业绩预测:预计上半年利润将为1.81亿至2.16亿元，同比下降75%至79%。对于增长放缓的原因，公司解释说主要是受整体宏观环境等因素的影响，以及市场对阿胶价值回归的预期逐渐降低，下游传统客户主动减少库存。

然而，从终端市场来看，东阿阿胶似乎没有明显的销售疲软和消费者的恐高症。采莲记者随机走访了几家连锁药店，了解到阿胶产品进展顺利，在同类产品中销售最好。据咨询机构发布的数据显示，2018年东阿阿胶的非处方药销售规模排名第一，增长率为12.3%，远远高于补品市场5.8%的增长率。

药房:稳定的销售在同类产品中卖得最好

作为市场公认的“白马股”和阿胶行业的领军企业，东阿阿胶净利润从2006年的1.54亿元增长到2018年的20.87亿元，实现了连续12年的增长，复合年增长率超过20%。然而，自去年以来，随着公司产品销售渠道的整合，业绩增长放缓，今年第一季度报告和年中报告的预测显示收入和净利润均出现双下降，因此被市场质疑为“业绩崩溃”和“销售疲软”。

但是，东阿阿胶认为，这只是一个营销战略和渠道调整的痛苦时期，实际情况并非如此悲观。根据业绩预测，随着规模持续扩大，受整体宏观环境等因素影响，以及市场对阿胶的价值回报预期下降，下游传统客户主动减少库存，导致上半年销售额下降，公司已进入良性盘整期；公司正在积极调整营销战略，整合营销渠道，开辟新的渠道和市场，拓展新的产品线。同时，合理控制库存，带动终端纯销售，巩固终端质量和基础，促进健康发展，为未来重新开始做准备。

根据国家统计局的数据，去年全国消费品零售总额的增长率为9%，自2004年以来首次出现了个位数的增长，其中可选择消费的增长率在去年下半年开始放缓，所需消费相对稳定。随意消费是“享受消费”，阿胶等滋补品属于这一类。

根据中康的cmh监测数据，补品市场的增长率从过去的20%以上下降到去年的5.8%。从这个角度来看，目前整个补品行业的市场需求确实受到了宏观环境的不利影响。

行业分析人士向财联记者指出，由于行业形态的变化，传统经销商对阿胶的价值和收益的预期逐渐下降，他们进货的热情下降，开始积极减少库存，减缓采购。然而，一旦去库存完成，发货处于正常状态，企业的销售收入就会反弹。因此，没有必要过于担心去库存阶段的短期表现，我们应该更多地了解公司产品的终端销售和其他战略措施。

根据上述咨询机构公布的2018年场外交易前20名名单，东阿阿胶的销售规模仍居首位，增长率为12.3%。

采莲记者随机走访了成都几家连锁药店，一位药店店员说，阿胶一直卖得很好，存货消化得很顺利，总公司最近刚进货。当记者问及价格时，他说阿胶是一种高价产品。虽然是淡季，但是有促销活动，所以很受欢迎。她预测，根据前几年的经验，到了秋冬这个滋养季节，阿胶块的销量会明显增加。

另一位药店店员告诉记者，由于口岸不好，他们店的客流量和营业额都不好，但阿胶是同类产品中最畅销的。

似乎在终端销售方面，东阿阿胶并没有像外界所说的那样销售疲软。

阿胶系列收入占86%，产品结构单一

东阿阿胶在市场上最关键的一点是它的价格几乎每年都在上涨，单位价格在20年里上涨了近60倍。“有茅台的价格，但没有茅台的生命”。虽然东阿阿胶的品牌地位目前还不能动摇，但近年来，面对营养产品的激烈竞争和市场的整体放缓，特别是20世纪80、90年代后，公司逐渐成为主要消费者，以涨价等简单粗暴手段保持高增长的时代已经结束。

事实上，公司意识到了这一点。鉴于其他阿胶厂家的低价策略，东阿胶表示将进一步丰富产品线，向低端市场拓展，获得更大的市场份额。此外，今年3月，公司与阿里健康签署了年度合作协议，并与后者合作了中国医疗o2o先锋联盟的全渠道销售。未来，通过这个新渠道，产品将延伸到更多的年轻消费者。

除了价格上涨的边际效益递减外，单一产品线也被认为是东阿阿胶的风险之一。

云南白药(000538.sz)和片仔癀(600436.sh)也以一个核心产品赢得了世界冠军，这两个品牌近年来一直在探索多元化布局，并积极探索新的产品线。年报显示，2018年，云南白药牙膏的市场份额约为18.1%，居全国第二，民族品牌第一。现在公司已经将其产品线扩展到卫生巾、口罩等领域；除了经过验证的产品外，片仔癀还推出了川贝清肺糖浆、心舒宝片等20多条新产品线，并逐步延伸到化妆品、日化、食品、医疗器械等领域。

相比之下，东阿阿胶的产品结构非常简单。2018年，阿胶系列产品的收入占80%以上。此外，就地区而言，华东地区是唯一一个收入贡献超过一半的地区，这表明其线下渠道布局不合理。

为此，东阿阿胶总裁秦玉峰在上个月的股东大会上表示，公司一方面将继续推进阿胶及阿胶产品相关标准的出台，另一方面将推出以千禧一代(80、90、00)为重点的大单产品战略。之后，系统重构品牌，从滋养健康进一步拓展到美容、亚健康调整、特殊场景等不同需求的背景，不断研发新产品，不断适应女性健康和美容的需求，突破补品市场。

在营销渠道整合方面，公司未来的目标是实现复方阿胶膏的广泛覆盖，开拓县乡市场和医疗渠道，2019年覆盖25万多个终端，覆盖全国43万家药店的60%。

秦玉峰也承认公司正面临“最困难”的时刻。虽然过去十年的快速发展带来了市场繁荣，但它也面临着外部环境的变化，这需要时间来调整。“这是一个积极的调整期。(我们)充满信心，很快就会过去。将会有一个良性的东阿阿胶呈现给大家，而阿胶将迎来第二轮十年的高增长。”秦玉峰在昨日的投资者电话会议上表示。

采莲记者致电东峨阿胶，了解经销商在进货季节的补货时间以及公司大单产品战略的进展情况。另一方说他们将稍后答复，但截至本出版物，他们尚未答复。