唯品会特卖模式：通过差异化定制培养第二个爆款

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今年，无论是国内产品还是国际美容护肤品牌，都跑出了Vipport平台的“第二次爆炸”。

贝达玛卸妆粉水以其干净的卸妆和温暖的使用在消费者中享有良好的声誉。在Vipshop，这种500毫升卸妆液通常包装成两包出售，价格极具吸引力——两包159英镑。但是很少有人知道这代表了上亿个企业。

同样，还有欧莱雅透明质酸精华素安平瓶，这是一种含有高浓度透明质酸的保湿护肤品。Vipshop与其合作推出的28天套装极具性价比，销量飙升近10倍。

一个新兴的国内品牌Wis在上线后没有太多宣传就“赢得了1000万英镑的销售额”。

这些爆炸是如何炮制的？接近Vipport的业内人士分析指出:“Vipport的特殊销售模式实际上会帮助消费者在最大的平台池中筛选出最小化的好品牌，然后在最小化的好品牌中筛选出最好的品牌。爆炸模型，在最具爆炸性的产品差异化定制，然后培养第二个爆炸模型。”

确定潜在的爆炸，并以不同的方式定制第二次爆炸

要实现第二次爆炸，人、商品和市场是不可或缺的。首先是商品的筛选和判断。

据熟悉Vipshop的业内人士称，Vipshop第二次爆炸背后的商业逻辑是简化消费者的购买路径，提供最佳质量的商品和最优惠的价格。”(Vipshop)他们为您选择了商品，谈论了价格，并保证了真实性。你可以买。”

例如，贝达玛的双包粉水、欧莱雅的28天透明质酸精华瓶、欧莱雅紫铁眼霜等都是女性中消费量大、回购率高的口碑爆款，尤其是欧莱雅紫铁眼霜，创新性地提出了一种可用于整张脸的眼霜，在全球非常受欢迎。

合作品牌跑出了第二次爆炸，Vipport将做的不仅仅是“双包”这样简单的差异化。

2014年，国内护肤品牌威诺纳(Winona)进入Vipport。当时，在中国，为敏感肌肉开发的品牌不多。从Vipshop的背景数据来看，敏感肌肉的数量越来越多。考虑到薇诺娜自成立以来对云南高原植物的有效活性成分进行了深入挖掘，该产品采用基于皮肤病学等级的温和配方，其有效性和安全性已得到消费者和皮肤科医生的广泛认可。基于此，威诺品牌与维普斯团队正在挖掘的方向不谋而合。

双方达成合作意向后，薇诺娜在Vipshop的销量在过去两年因专注于敏感护肤领域而大幅增长，舒虎秀敏面膜也成功实现了增长。此外，威诺还开发定制了“舒护秀敏系列”，涵盖了洁面、水、乳液精华、面膜、护肤喷雾等系列产品。目前，威诺只是在该系列产品中添加了“酵母抽提物”。截至2019年8月31日，该系列产品已销售超过215万件。

“购买羊绒的消费者也可能成为护肤品的新客户”

“人”和“场”是爆炸模型的另一个基础。

新兴的国内产品所呈现的“黑马”势头——在增长率方面超过整个美容市场——是与Vipshop平台上的社会新人的快速增长分不开的。数据显示，Vipshop平台上超过40%的新客户是90后和90后，这些人最热衷于消费国内产品。

同时，“Vipshop所代表的真正保证也将使消费者更愿意尝试和相信品牌产品。”前面提到的那个人说。

当然，这只是冰山一角。

与品牌只能在其他电子商务平台上为自己的消费者运营的模式不同，Vipport作为一个自主运营的平台，能够有效地运营整个用户。

对于品牌来说，显著的授权效果是带来新的想法。业内人士指出:“品牌可以利用平台工具，从平台上获得一些尚未触及品牌的潜在高质量新客户。”同时，Vipshop平台上的服装消费者是美容护肤品牌的潜在高品质新客户。

据悉，在今年8月初的玉兰油品牌推广活动中，Vipshop为玉兰油玉兰油提供的会员营销人群覆盖了超过100万的关联品牌用户，使得品牌新客户占到了活动的48%。

Vipshop平台上的品牌创新并不像大海捞针。相反，它可以使用Vipport开发的人-货匹配模型工具来实现用户和品牌之间的精确匹配。喔，韩国的高端护肤品牌，是该工具的受益品牌之一。许多习惯于在Vipshop平台上购买高价羊绒服装的消费者，在“喔”的一声之后，变成了新的顾客。

据悉，Vipport还将向品牌方开放其品牌战略中心的工具，让品牌本身在Vipport的整个平台上操作用户。业内人士告诉《南方记者》，快速发展的巨人宝洁集团认识到这种用户操作的价值。“P&G甚至认为Vipshop给他们的短信推送太少，他们愿意为更多的短信付费。但据我所知，到目前为止，Vipport仍将免费为品牌所有者使用相关资源。”

今年，贵宾商店还会有什么样的爆炸？据报道，从9月4日晚上8: 00到9月6日上午10: 00，Vipshop的905美容销售节展示了价值超过1亿英镑的蓝血品牌和爆炸性的外观，包括ysl、娇兰、兰蔻、雅诗兰黛、汤姆福德和古琦的稀有产品。