资本看好消费医疗场景侧创新 西柚健康爆发抢占零售新视野

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在2019年冬天，许多工业市场的寒意有增无减，而新零售业的跟踪红利却方兴未艾，其中医药和健康行业出现了新的黑马趋势。

除了新兴渠道之外，传统制药公司还努力进行新的零售，为自己的产品寻找新的快速增长的机会。不仅如此，一些“线外玩家”开始觊觎它，并进行跨境交易。

作为一家新的零售独角兽，博世马宪生一直“扫清道路，让黑暗留在身后”，其业务范围已经悄然增加了医疗器械批发和零售三大类业务。一些内部人士推测，Boxma之前没有披露任何医疗项目，这不能排除是将医疗服务整合到线下体验商店的早期行动。就在不久前，华为在接触到5g联通医疗服务、三大医院服务、医疗器械销售等不同领域后，以100%的控制力引爆了一家人工智能企业，进入了健康管理和医疗器械一、二级销售业务。一瞬间，一块石头激起了成千上万的波浪。

医药保健品零售这块肥肉似乎越来越受到人们的关注。

伟来资本的合伙人赵阳在公开场合表示，院外市场的消费者医疗保健可能很容易催生出市值1000亿元的新企业。

基石投资者是上市公司汤臣便健，专注于医药创新领域的产业基金，主要关注新医药产业政策背景下医药产业价值链的迁移和重构。投资方向包括创新医疗支付、新药品零售、创新医疗方案和消费级医疗产品。今年11月，它为莱资本赢得了“行业最佳简历”。

作为医疗卫生行业的资深投资者，赵阳有自己的投资逻辑和方法。谈到这一点时，他的话说开了。

我是黑马:在今年的双十一中，阿里在健康方面表现出色，在第一个145秒内营业额就超过了1亿！医疗美容、口腔、体检、疫苗等医疗服务以及家用医疗器械已经成为消费热点。你认为这种现象为什么会发生？它背后的消费趋势是什么？

赵阳:我们认为，阿里健康双十一的数据表明，消费医疗正成为医疗市场和消费市场共同的新的增长点，核心增长逻辑在于医疗消费场景侧和类别侧的变化。

长期以来，药品、仪器和服务销售的难点在于如何应对用户不规范的医疗需求，如何让用户快速建立对复杂医疗产品的认知。传统的解决方案是医院和药店，医生和执业药师完成患者教育，医疗保险支付费用。传统的住院药房场景通过减少患者对医疗决策的参与，简化了营销流程，降低了营销难度。然而，在新的医疗消费生态中，患者和消费者建立认知的能力达到了历史最高水平。通过社交媒体，用户可以快速了解疾病和各种医疗解决方案，并快速为医疗决策奠定基础。患者更有能力也更愿意参与医疗决策。将患者排除在医疗决策之外的商业模式将面临巨大困难。

因此，如何构建新的消费者患者教育场景是解决医疗产品院外营销问题的核心。从这个角度来看，虽然阿里健康无疑是现阶段最成功的消费医疗场景，但营销类别的局限性也非常明显。以设备产品为例，其销售仍以监测血压计和血糖仪为主，而用户需求专一性强、体验性强的康复产品的营销则较为平淡。频道侧和场景侧的创新空空间仍然很大。

我们相信消费医疗领域的创新才刚刚开始，新的领域结合新的渠道品牌将会给未来的消费医疗市场带来巨大的行业变化，万亿美元的市场可以容纳足够多的玩家。

黑马:医药和健康零售业的主流投资领域是什么？从金融投资的角度来看，未来哪些领域将成为真正的黑马？

赵阳:传统医疗投资的主要领域是创新药物、仪器和医疗服务，投资的逻辑基础是传统医院市场。消费医疗的投资逻辑是按照人、商品和领域的角度来划分行业。现阶段，为了来首都，布局将集中在“场”上，更多的注意力将放在现场的创新企业上。原因包括两个方面。一方面，消费医疗领域没有屈臣氏、明创品、博克斯马显圣这样的优秀渠道品牌，但由于市场大、需求刚性，它们肯定会在未来出现。然而，现场的创新企业更接近消费者，互动更频繁，更有可能占据用户的头脑并建立渠道品牌。同时，场景端也是一个具有战略价值的重要用户门户；另一方面，消费类医疗产品市场非常分散，品类与消费者的交叉程度不高，使得产品企业难以实现大规模的品牌投放策略，这为渠道品牌整合供应链提供了一个很好的机会。创造优秀产品的成功就是一个很好的例子。通过高效的商品开发能力和店铺运营能力，解决了供需不匹配的问题，缩小了消费者与生产端的距离，大大提高了生产、流通和交易的效率。

一匹黑马:伟来资本今年投资了哪些医疗卫生项目？这些项目的主要特点是什么？

赵阳:今年来资金的重点还是在消费医疗的现场方面，尤其是药房的现场项目。中国有48万家药店，每年有10亿人次的就诊。药房场景是非常重要的用户入口和场景。我们今年投资的葡萄柚的健康状况很有代表性。

目前，葡萄柚健康主要是一个以线下药店为核心场景的新型医药零售企业。商业模式是在药房场景内建立独立的品牌销售模式，主要接管家庭医疗设备类别的选择、供应链服务和药房的线下销售。当我们接触葡萄柚健康时，有两点吸引了我们。首先，创始团队非常强大。首席执行官康凯是阿里健康的前董事和天猫医疗健康的总经理。他曾将天猫医疗中心的销售额从数亿增加到数百亿，并从零开始在阿里健康建立了超过40，000家药店的制药生态系统。此外，葡萄柚团队的许多其他成员在药品供应链、零售和大型在线流量的生态运作方面拥有超过15年的经验。我们认为，能够在这一消费医疗浪潮中发展的团队必须是一个新的跨境物种，熟悉消费市场和医疗供应链运作，并对医疗卫生流程获取、用户操作和类别操作有着深刻的理解。因此，我们觉得健康的葡萄柚团队应该是这波创业浪潮中成功率最高的企业之一。

另外，我乐观的认为柚子健康的运营数据非常漂亮。传统药店销售医疗器械的能力一直是一个缺点，没有好的解决办法。当我们尽力调整葡萄柚的健康状况时，我们发现其成熟商店中医疗器械的增长率超过800%，毛利率增加了30%以上，这是非常惊人的数据。其背后是葡萄柚在品类运作和供应链管理方面的强大能力。2020年，葡萄柚店的数量计划超过100家，发展非常迅速。此外，根据柚子医药和健康的新零售计划，未来将会有更多的成就。

一匹黑马:有人说家用医疗设备将是除药物和保健品之外的另一股主要力量。从资本角度看家用医疗设备的未来趋势是什么？

赵阳:国内医疗器械市场规模1000亿元，复合年增长率超过20%。然而，国内医疗器械的销售约占医疗器械总量的16%-17%，发达国家国内医疗器械的比例一般超过25%。从行业规模来看，未来还有很大的发展空间。

目前，家用医疗设备的主要类别是监测、行走辅助和按摩设备。未来，一些技术门槛较高的新品类，如呼吸机、氧气发生器、助听器和电动轮椅等，将会得到快速发展。国内医疗器械技术门槛低，行业发展迅速。创新型国产医疗器械企业应尽快布局渠道侧资源，深度捆绑渠道品牌，缩短与终端用户的距离，以保持产品的迭代性，支持企业的快速成长。

I黑马:你如何理解药品和健康的新零售，例如，它应该有哪些因素，我们如何从目前的情况向这个方向转变，未来的imagination/きだよ在哪里？

赵阳:医疗卫生的新零售很难准确定义。本质上，它应该是医疗卫生行业中人、财、场的重组和优化。我们认为医疗卫生行业自然更适合新的零售模式。主要有三个原因:一是医疗需求不规范，使得产品销售无法完全脱离线下场景，强调线上线下的结合；二是用户需求刚性，更容易建立用户生命周期长、交互性强的服务场景，具有较大的场景价值；第三，上游类别分散，渠道品牌融入供应链可以创造更大的增值。

一匹黑马:以莱资本为例，它与未来医药卫生新零售有何关联？

赵阳:伟来资本是一家专注于消费医疗创新领域的产业基金。在新的医药产业政策背景下，伟来资本将投资于医药产业价值链的迁移和重构。投资方向包括创新医疗支付、新药品零售、创新医疗方案和消费级医疗产品。

正如赵阳所说，医疗卫生行业自然更适合新零售。随着政策变得越来越乐观，消费观念的改变和升级，市场潜力无限，以及不同目标之间的重塑、聚合和创新，医药和健康零售业的机会更好，空空间更大，有更多的方式可以发挥。是时候进入“新”的轨道了。