曾为天猫医药馆创造“百亿”增长，他辞职创立西柚健康，要做新零售开创者

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毫无疑问，医药零售正在经历一个“剩菜”为王的阶段。如何创新药品零售？也许这是目前一个困难的新命题。 曾担任金象网联合创始人、一号店副总裁、一名优秀药师首席运营官、天猫医疗保健总经理，并创建了一号药房和一号医药网...作为医疗卫生界的一个“传奇”，康凯的一举一动都能在业内引起广泛关注。

三个月前，康凯创办了北京喜友田甜健康科技有限公司(以下简称“喜友健康”)，这是一家新的医疗卫生零售企业，并表示将在中国创建一个具有划时代意义的医疗卫生新零售“样本”。

康凯会成为“问题解决者”吗？葡萄柚健康会在药品零售领域做出什么样的颠覆和创新？近日，动脉网记者就上述问题采访了葡萄柚健康的创始人兼首席执行官康凯。

政策、市场和技术推动了需求结构的升级

药品零售基本上可以分为两部分，一部分是线下传统药房，另一部分是在线电子商务。

据国家药品监督管理局统计，截至2018年11月底，全国药店总数达到489，000家。尽管这一数字已经创下历史新高，但增长率令人担忧。数据显示，2018年，全国药品零售终端消费为3842亿元，药品零售终端增长率低于5%，为20年来的最低水平。

据业内人士称，药品零售已进入“寒冬”。

康凯指出，线下传统药店的痛点表现在以下几个方面:

首先，它在政策的影响下波动很大。2015年，国家颁布了351项医疗相关政策，2016年，国家颁布了1613项医疗相关政策；2017年，发布了1，562项与医药相关的政策。此外，还有政策变化，如“4+7”采购与数量，基本药物目录，drgs试点等。

“通过批量采购，医院药品价格和药房药品价格之间存在巨大差异。这在一定程度上让药店失去了一些顾客。此外，医药分开后，医院出售的大量处方药没有达到理想的预期，而是留在社会药店。”康凯说。

二是药店的发展和增长正在放缓，甚至有些是负增长，面临转型。“尽管一些上市连锁药店通过收购不断扩大其经营范围，但除了数量庞大之外，其经营质量并没有得到很大提高，而且增长缓慢。”康凯说。

除了外部环境的影响，传统药店还存在许多问题。

第三，消费方发生了变化，顾客需求也发生了变化，而传统的药房经营模式仍然停留在过去。

“从消费者的角度来看，中老年人的购买习惯已经改变，他们的健康需求正在扩大，他们接受互联网的能力与过去相比有了很大提高。当这些群体有更高的需求时，该行业的供应方就跟不上了。”康凯说。此外，从年轻人的角度来看，这一群体对健康的关注超过了预期，而且需求逐年上升。在网上购物排名中，保健品的购买力非常高。

在这一变化中，药店的经营模式仍然停留在过去的销售环节，很少有药店取得突破。

从在线电子商务的角度来看，难点有以下几个方面:

首先，随着老龄化趋势的发展，人们的健康意识有所提高，空房的卫生支出也很大。然而，供应方市场的“个性化定制”是空怀特。

其次，现有的电子商务药品销售模式基本上是基于快速消费品的，具有局限性。“显然，保健品的特性决定了他无法像快速消费品那样通过价格促销来推动消费。”康凯说。

最后，缺乏专业系统来帮助年轻人选择可靠的药物，避免购买错误。

随着科学技术的飞速发展，以人工智能、物联网和5g为代表的新技术催生了可穿戴设备和家用医疗设备的普及，改变了人们的消费习惯。社交媒体和视频网站等新渠道拥有多样化的营销模式。

“一个巨大的变化已经到来。”康凯说。

20年的行业洞察力:打破线上和线下的困境，创新店内模式

2014年至2018年，担任阿里健康董事兼天猫医疗保健总经理的康凯，将天猫的医疗业务从数亿美元推至数百亿美元，一举占领了中国大部分医疗电子商务市场。

拥有20年市场经验的康凯不仅嗅到了医疗保健市场的痛点，还发现了“新零售”的巨大机遇。

葡萄柚健康的创始人康凯

康凯告诉我们，未来新医药零售发展的必然趋势:线上+线下整合。

2018年，他离开阿里巴巴，转而加入中国领先的家用医疗设备全方位服务提供商——康复之家集团，并成为该集团的合作伙伴和首席执行官。他计划以医疗器械为切入点，深入挖掘万亿美元的医疗市场，把中国建设成为医疗卫生新零售之王。

依托康复之家母集团的资源，2019年9月，康凯创办了北京喜友田甜健康科技有限公司，这是一家以家用医疗器械零售为重点的新型医药卫生零售企业。

为什么选择家用医疗设备领域？

康凯指出，家用医疗器械的销售占比很低，具有很大的增长潜力。此外，新技术带来的新型家用医疗设备将成为健康数据的重要切入点，并且存在巨大的机遇。

此外，这个行业的痛点非常突出。基于纯互联网模式的健康管理和慢性病管理存在三大瓶颈:数据依从性差、缺乏行为干预手段、缺乏经验和服务场景。在用户方面，用户需求被大量假冒伪劣产品所占据，消费者缺乏提供优质服务和体验的可靠渠道。

“事实上，上述痛点都表明市场需要专业渠道。葡萄柚健康是如此专业的渠道建设者。我们将围绕用户需求重新构建它，并重建高质量的供应链关系。”康凯说。

照片由企业提供:店内购物模式-家用医疗设备

他介绍说葡萄柚的生态创造分为三个环。第一环:关注线下商店，帮助他们提高在实地体验、社区运营和健康助理方面的运营能力。第二环:通过扩展货架、连接网络医院和组建健康咨询小组来提高商店的服务能力。第三环:大数据优化供应链，人工智能提高专业服务能力，专注于科学研究和开发。

如何实现它？康凯分享说葡萄柚健康主要在这四个方面取得了突破:

1.以家用医疗设备+店内购物模式为起点，实现低成本、快速覆盖；

2.关注健康解决方案+扩展货架以扩大销售。通过规模效应+类别优化提高盈利能力；

3.以社区面对面社区运营+在线专业服务为起点，提高用户粘性和家庭健康消费普及率；

4.以用户健康需求数据为出发点，对接优质健康产品和服务资源，实现平台生态化。

照片由公司提供:帮助制药设备恢复活力

此外，在运营模式上，葡萄柚健康采用线下社区和在线专业服务的面对面社区运营模式。

康凯介绍说，线下社区将提供面对面的社区运作，围绕现场搭建解决方案，实现用户深度沟通和捆绑，增强用户粘性和忠诚度，创造“私有域流量”；另一方面，在线平台突破效率极限，提供延伸货架，通过数字技术和互联网技术构建“数据闭环”，实现专业的数据操作能力，全面服务用户。

“在这一点上，我们和药店实际上是双赢的合作关系。我们帮助药房解决设备供应链和设备运营能力方面的不足。”康凯说，他透露目前有6家药店已经进行了试点合作，预计年底前将覆盖30家药店。值得一提的是，葡萄柚提供的家用电器种类繁多，多达数千种。

“葡萄柚保健在to b和to c中的出色表现将对药店有很大帮助。我们未来的目标是覆盖全国1万多家药店。”康凯砸着地板说道。