自助洗车玩补贴：想学“小米”最后却成了共享单车

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摘要:口碑很便宜

随着汽车保有量的增加，许多互联网企业家将注意力集中在汽车售后服务市场上。他们在想，在这个巨大的“金矿”中，哪个分区能找到真金？

一些人在关注传统的汽车维修和汽车零部件，另一些人在思考汽车美容，他们都试图用网络思维来打破售后服务的许多“痛点”。其中，洗车店已经被许多企业家尝试过。

“虽然洗车没有什么技术含量，但也不像找块抹布装一桶水那么简单。”开了五年汽车美容店后，吴刚(化名)觉得传统的洗车模式已经面临发展瓶颈。

他告诉我他知道如何做笔记。如今，洗车行业存在很多问题，但最突出的是服务价格底线不断刷新，这让很多汽车美容机构抱怨甚至担心生存。“汽车美容机构不同于汽车修理，除了洗车和打蜡。没有其他很多好处。”

为了解决这个问题，老吴作为“第二次创业”，希望借鉴“小米模式”，通过超低价格洗车来吸引用户流量，基于汽车售后服务市场创造一批增值服务，并在此基础上赚取更多利润。“羊毛来自狗，猪付钱。”这是他去年经常谈论的一个短语。

然而，令他惊讶的是，项目在落地的过程中逐渐走向了“乐视”状态，持续的亏损让他不得不想尽一切办法通过持续的“打包”来获得融资，推倒东墙补西墙以求生存。

究竟是照搬“小米模式”的地方不对，还是吴刚在学习过程中无意识地“出错”？

廉价洗车没有利润，生态也是如此

“这么说吧，低价是由行业无序竞争造成的。”

他告诉他要懂得记笔记，虽然中国的汽车数量在不断增加，但汽车美容机构的数量也在逐年增加。以深圳为例，现在有2000多家美容院和汽车修理厂提供洗车服务。

"在我家周围五公里范围内有三四十家商店提供洗车服务。"恐怕这种高密度仅次于社区便利店。吴刚说，早在几年前，洗车行业是非常有利可图的。花40到50元洗车没问题，每天洗70到80台。至于员工，只要有三两个人，场地租金相对便宜。“但现在竞争很激烈，30元的蜡洗车水让车主们觉得很贵。”

如今，场地租金和劳务费年年上涨，吴刚根本不是靠洗车赚钱的。在将洗车店搬到租金更便宜的海关大楼后，他还试图通过洗车服务推动一些增值服务，如电脑升级、洗车和室内消毒，甚至销售汽车配件，如胶卷、座套和香水。

“但许多客户并不购买，他们觉得增值是为了骗钱，而且他们觉得网上购买汽车配件更便宜。”在他看来，除了组织本身的声誉没有得到用户的认可之外，传统的营销模式已经不再令人满意。

然后，经过一番仔细的考虑，老吴决定关闭已经经营了五年的传统汽车美容店，并计划用最初积累的积蓄开始第二次创业。“它快四十岁了。我不敢用网络思维来说，但至少我必须接触网络。”他自嘲道。

走出吴刚，我瞄准了o2o洗车领域。然而，经过一轮调查，我发现很多o2o洗车项目都没有达到A轮，而且大部分都是在天使轮之后被市场淘汰的。

虽然在线到离线被用于洗车领域，但它也有一些缺点。第一，劳动力成本没有降低；其次，上门服务并没有为车主节省太多时间。相反，由于一些平台人力不足或系统调度的程序问题，用户等待洗车服务的时间太长。

“因此，尽管o2o的项目计划很容易获得资金，但我拒绝了它。”由于想创业却又不知道，他在楼下的“小米屋”里找到了灵感。他告诉我要知道如何做笔记。像大多数人一样，他知道小米是从手机开始的。然而，并非所有参观小米之家的人都买手机，而是有更多的经验去购买他们的生态链产品，比如电饭锅、平衡车甚至秤。

吴刚发现人群中有一些小米手机用户，当其他人看到商店里有很多人的时候，他们也加入了进来。从一些媒体报道中，他了解了小米配线架和u盘背后的商业逻辑，并感受到了高性价比+排水的重要性。“性价比高的手机或其他小产品应该只培养口碑，获取用户流量的基本载体，也就是说，生态产品才是利润的最终目标。”他做了一些分析。

与手机相比，洗车是一种高频率的消费。如果我们能在洗车服务领域加入互联网思维，并建立良好的声誉和粘性，我们也应该能够建立一个类似小米的用户流量门户，可以“引导”其他增值服务并获取利润。

“所以洗车利润不是目的。销售其他相关服务或汽车是关键。”在了解了基本的商业模式后，老吴开始寻找一种“划算”的洗车店。

在许多企业家看来，高性价比=低价格，忠实粉丝=大量用户。因此，如果你想吸引忠实的粉丝，首先你必须有大量的用户，用户必须用低价、补贴甚至红包来“圈”。虽然这个理论听起来很正确，但它真的能让创业项目获得高质量和高忠诚度的用户，从而为品牌知识产权、增值服务和生态产品买单吗？

来自“廉价”圈子的用户不愿意为“增值”付费

“如果你想在洗车市场脱颖而出，首先不要害怕赔钱。”

为了尽可能节省成本，吴刚决定削减工人预算，为车主提供自助洗车服务，甚至在口号中使用自助和分享的热词。起初，他在关外的一条主干道旁租了一个便宜的地方，搭建了一个铁棚，还做了水循环设施。然后，从做软硬件开发的朋友那里，他们定制了三个无人值守的智能洗车设备和一套完整的用户管理系统。

“为了吸引顾客，我把一个洗车场的价格定在6元，6元或6元就够了。”他告诉知道如何记笔记的车主，他只需要扫描自助洗车设备上的二维码，注意公共号码或下载应用，点击“我想洗车”并支付6元，智能洗车设备就会开始工作。

用户可以选择是用泡沫水、蜡水还是清水洗车。只要轻轻敲击喷嘴上的阀门，水流就会喷出，雾化程度可以自由调节。“洗车时间最长不超过30分钟，担心有些自私的用户浪费资源。”

洗车结束后，设备旁会展示大量洗车刷和清洁布，用户可以用它们来清洗汽车。这些常用耗材将不时由专人更换和补充，以改善用户体验和建立良好的声誉。

“可能是运气好，第一家店就开在大路旁边。许多路过的车主会来洗车。”吴刚表示，去年初夏刚起步时，自助洗车领域没有竞争，成本较低，吸引了大量车主光顾。

在周末洗车场的高峰期，洗车场周围甚至排起了长队。作为一名不断进取的企业家，他还与自助洗车项目一起出现在许多当地媒体上，并引起了多家投资机构的关注。

“俗话说，花别人的钱没什么坏处。如果互联网项目想做大，实现规模经济，就必须依靠资本。”他告诉他，他知道如何做笔记。项目启动两个月后，他顺利获得了200万元的天使轮融资。因此，该项目开始在张之路连锁扩张，并在深圳一口气开了三家自助洗车旗舰店。同时，在东莞、惠州、佛山设立了多个小型洗车场，共投资50家自助洗车场。设备，“每天，看着应用程序背景中的公众人数和用户数量上升，别提它有多漂亮。”

当然，这也是赔钱。据吴刚说，虽然6元钱可以用来洗车，但它不赚钱。租金、水费、消耗性支出和维护费用无法收回。因此，当项目加速烧钱，吸引越来越多的用户时，他悄悄地开始寻找与“洗车”相关的生态服务和产品，并思考通过排水实现新一轮的增值消费，使项目能够产生利润。很快，这些“增值”服务和产品被放到了公共账户和应用页面上。

这包括与专业汽车修理厂合作的钣金、喷漆和维修业务，知名品牌的行车记录仪、香水、座套等产品，以及与旅游机构合作开发自驾游产品然而，所有这些“增值”的结果却令吴刚大失所望。无论促销力度有多大，广告有多频繁，真正实现交易转换的订单都很少。即使是两个月，连一个订单都没有出现。

因此，吴刚开始担心项目的前景，并在去年10月底重组了生态服务和产品的定位。在增加价格更低、性价比更高的产品和服务后，平台订单数量略有增加，但盈利能力仍未达到预期。此时，许多有投资意向的投资机构开始对该项目的开发持观望态度。

这是一个美丽的想法，以产品为流动，然后排水，使生态产品。然而，吴刚的“交通”们似乎不愿意为“生态”买单。除了亏损的洗车业务，该项目没有产生任何额外的利润。这样，所谓的智能自助洗车，或“共享洗车”，只是画一个蛋糕。

“便宜”不能建立声誉，服务质量是关键

“说实话，不缺几十块钱，所以我不会光顾自助洗车店。”

在众多到访的读者中，车主坎迪告诉她，她知道自己有一个自助洗车处，但因为洗车麻烦，容易“弄湿”，而且商家提供的蜡水和清洁剂的质量没有保证。为了不伤车漆，她宁愿去专业的连锁汽车美容机构洗车。"半个月洗一次，一个月不到一百件，不用(省)."

与此同时，她还指出，通常光顾这种自助洗车店的车主要么碰巧路过，要么很便宜，但他们驾驶的汽车价格不会超过20万英镑。如果车漆因操作不当而损坏，它不会感到“沉闷”。

“实际上，我们也发现了这个问题，但是没有解决办法。”吴刚表示，在购买小米手机的用户中，并非所有人都是“屌丝”，但也有一些是高质量的买家。然而，那些光顾自助洗车业务的人都是实用主义者。根据该项目的最新统计数据，95%自行洗车的汽车不到10万元，最集中的价格区间在4万到8万元之间。

“大多数都是基于自己的品牌。甚至合资汽车也是最优雅、最耀眼的(这种)。”最令他啼笑皆非的是，就连汽车界常说的“吊四三宝”(巴索、k5、麦瑞宝)，也很少光顾他的自助洗车店。

吴刚告诉我要知道如何做笔记和把这些数据拿出来，但他并不是要“看不起”这些用户。相反，这表明这类用户的消费行为非常理性，很难产生冲动购物。

因此，无论平台上与汽车相关的生态服务和产品有多划算，他们都会首先考虑是否需要。如果你不需要它，那么价格会更低，他们做不到，也不会考虑。

“即使洗车费的差额也是经过仔细计算的，所以不要提其他额外费用。”到了年底，尽管自助洗车店非常繁忙，但没有多少钱留给“烧钱”。

为了应付项目每月近20万元的损失，他曾经想过提价，但他担心用户的损失。他暂时想不出任何对策，所以只能继续通过寻找融资模式来养活整个项目。

“因为(金融)水不好看，我在资金面前强调用户数量和未来前景。”在短短八个月内，注册用户高达185，000人，去年年底，吴钢的项目成功赢得120万元的甲级融资。

与其他互联网项目相比，这一轮的配额显然不高，但却能为老吴赢得更多的时间。“现在不可能改变目标客户群，但这些理性用户很难购买服务和产品。这个局必须被打破。”他无可奈何地说。

俗话说，鞠躬前不回头。无计可施的吴刚，只停留在计划的下一步，用获得的资金填补过去的亏损，然后试图通过补贴用户来“烧”更合适的生态服务和产品订单。

现在，在他眼里，只要能生成用户数据，这个项目就会有新的融资，而有了新的融资，他就会有更多的时间来解决这个项目的内在矛盾。“人民亚马逊和京东这么多年没输了，投资者不高兴吗？”

然而，他一直试图建立的市场声誉只给许多用户留下了廉价和廉价的印象，这和传统的汽车美容一样没有吸引力。除此之外，几乎没有什么亮点。

或许，正如他所描述的那样，在最坏的情况下，尽管该项目仍有一些估值，但大量用户数据和网站设备被出售，只要保证不会损失太多，这些数据和设备可能价值数百万美元。“没有个人经验，谁会知道这些用户的消费能力会很低？(有些)机构只需要数据。"

回顾吴刚过去十个月的创业经历，当我理解笔记的时候，不禁感慨良多。许多企业家总是说，他们想向小米、mobike和ofo学习，打造品牌，吸引流量，建立生态链。然而，从建立口碑开始，他们就绕道而行。看着吴刚现在陷入困境，我只能说好运。

所谓的市场声誉不是简单粗暴地以低价招揽顾客，而是利用补贴圈出用户的领地。但要在服务体验和产品质量上真正努力。当具有成本效益的服务和产品被消费者接受时，可以说是所谓的口碑，可以讨论粘性和忠诚度。

这只是“便宜”，用户数量似乎相当可观，但说得委婉一点，他们都是为了贪婪和便宜才来找你的。或许，这样一个群体本身并不在乎什么是口碑或质量。只要有一天，新的巨头提供更便宜更好的服务和产品，他们会立即离开你，选择更便宜的服务提供商。

所谓的“忠实”和“粘性”都是在客观条件下存在的。用廉价或免费补贴交换的客户可能数量庞大，但他们无法产生利润；一旦通过烧钱和补贴生产的产品被用户抛弃，它们将成为全世界抛弃的垃圾！如今，莫比克、奥福、小兰等。被许多媒体曝光的，像堆积如山的坏车一样分享自行车。这不是最好的例子吗？！

每个企业家都有必要在自己和资本的贪婪之下，迅速地用金钱堆砌所谓的“市场想象的空空间”，然后变成——赚钱对我有好处，但不管我身后发生了什么(在退出之后)？

在商业闭环中，用户总是处于中心。任何产品都是为用户服务的。虽然不是每个项目都能将产品转化为流量，将品牌转化为知识产权，但从一开始就可以考虑企业面临的用户群体是否有进一步的发展，他们是否愿意为服务付费，为质量付费。只有这样，企业家们才不会在所谓的低价和补贴的“漩涡”中挣扎。

“小米模式”绝不是万灵药，mobike和ofo也绝不是企业家精神的成功范例。幸运的是，在私底下，幸运的是，没有数以千计的自助洗车店在吴港，所以成千上万的洗车设备站在街上...

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