近60亿的婚恋市场背后：珍爱网深耕突围，百合佳缘“另寻出路”

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渴望自由的爱情，等待一个接一个的收获，却看不到“熟悉”的那一个；你的家人强迫你去相亲，但你总是会遇到陌生的男人/女人，吃完饭后，你会因为失去联系而感到尴尬。

我看着我的朋友们一个接一个地走进婚姻殿堂，过着幸福而田园般的生活。而我只能“勉强”跟着钱走，假装无所谓，假装平静地告诉世界，一个人可以熬到“一个旧世界”。每天晚上夜深人静的时候，我经常幻想有人在我的枕头上...

这是当今大多数单身男女选择配偶的两难境地，网上婚姻和爱情可以在很大程度上缓解这种焦虑。

随着未来约60亿的市场规模，网上婚姻和爱情将会强劲增长

根据民政局的数据，中国独居人口从1990年的6%增加到2013年的14.6%。到2017年，中国达到结婚年龄的单身男女人数已经达到2亿，相当于俄罗斯和英国的总人口。

两亿单身男女，这个数字将来可能会更高，这足以看出婚姻和爱情市场的发展潜力。

据前瞻产业研究院《2017-2022年中国社交网络产业深度调查及投资规划分析报告》数据显示，2016年中国整体婚恋市场规模达到94.4亿元，网络婚恋在整个市场的份额为36.44%，比上年增长1.85个百分点，比2012年增长17.67个百分点。因此，网上婚姻和爱情的贡献和影响无疑是巨大的。

网上婚恋不仅可以拓宽交友范围，降低交友成本，还有助于不断释放网上婚恋产业的市场潜力。镇爱、Lily.com、嘉园(Lily.com和嘉园于2017年9月正式合并)和Youyuan.com等知名婚恋网站很早就开始涉足这一行业，不仅赢得了梦寐以求的资金，也开始了自己的品牌知名度。

同时，随着第四次单身潮的到来以及互联网和移动互联网的不断发展，中国的单身人数仍在不断增加，网络婚恋市场的规模以及网络婚恋交友在整体婚恋市场中的比重将逐步增加。

未来产业研究所预测，到2022年，中国网上约会市场规模将达到56亿元左右，在整个约会市场的渗透率将达到48.54%左右。

资料来源:未来工业研究所

智言咨询发布的《2017-2022年中国网络婚恋交友行业市场运行状况及发展前景预测报告》显示，随着线下市场和移动终端上网络婚恋交友企业的积极布局，以及对现有婚恋机构等传统婚恋交友机构的逐步介入，网络婚恋交友在整个婚恋交友市场中的比重将会逐渐增加。据估计，到2025年，网络婚姻和约会市场的规模甚至可以超过整个婚姻和约会市场的80%。

网上服务的表现并不令人满意，莉莉·嘉园“有另一种方式”

不久前，Lily.com发布了其2017年财务报告，显示百合网年收入总额达到6.71亿元，净利润达到6499万元。收入和净利润同比增长257.87%，净利润转化为利润。

除了百合网与嘉园合并带来的优化(百合网与嘉园于2017年9月正式合并)，原有业务的重大调整是盈利的关键。

从Lily.com近年的财务报告数据中，我们也可以看到一些转型的迹象。2014年至2015年，Lily.com主营业务收入明显下降。尽管在2016年有所增长，但它几乎保持不变。截至2017年，Lily.com主营业务收入增加了一倍，但嘉园合并后的业绩数据已纳入当期，其主营业务的比例并未反映在Lily.com的财务报告中。

然而，从约会这一Lily.com最重要的收入来源的在线服务收入来看，这一收入从2014年到2016年一直在下降。当Lily.com在2017年再次拿起这块蛋糕时，它发现它咬得不太好。

备注:2017年，莉莉的在线服务收入已经移除了嘉园

虽然Lily.com在线服务收入在2017年达到了2014年的水平，但以前的收入在总收入中所占的比例逐年下降。

根据财务报告，虽然百合嘉园继续以婚姻和爱情为基础的约会服务，它已经投入更多的精力在新的业务上。在开放整个婚恋产业的上下游的同时，它已经划分了五条业务线，涵盖婚恋交友、婚庆服务、情感咨询、房地产和金融。

新拓展业务发展迅速，其中婚礼业务收入同比增长6579万元，占总收入的比重从2016年的不到1%上升到近10%。情感咨询业务的收入也比2016年增长了204%。

在披露的风险因素中，百合嘉园也坦言公司正在原有的基础上将其业务重心转移到婚礼服务和情感咨询业务上。

一方面，丽莉嘉园“喜欢”发展新业务，另一方面，它又担心并时刻警惕着它的巨大竞争对手——振爱。

据易观国际数据，2017年百合网和嘉园每个季度的市场份额分别为41.3%、27.6%、25.7%和26.7%，变化幅度较大，总体呈下降趋势。中国网络交友的主要市场份额被镇爱牢牢控制，镇爱一直稳定在33%以上。

此外，百合嘉园合并后的第一份年度财务报告正式发布:2017年收入总额达到6.71亿元，净利润6499万元。易观国际发布的2017年四季度中国网络交友市场数据显示，振爱的年市场收入约为16.37亿元，百合嘉园的收入仅为振爱的三分之一。

莉莉·嘉园怎么能不“意识到”与同行业竞争对手的区别呢？在财务报告中，百合嘉园也表达了这种担忧。在线业务的不断减少、用户获取成本的不断提高、同行业的竞争以及新社会化的冲击，迫使丽莉嘉园不得不考虑“另一种方式”...

百合嘉园“被敌人袭击”，珍爱破土而出

作为百合嘉园最大的敌人，振爱很早就开始大张旗鼓地推广线上和线下的商业服务。

根据易观国际的数据，2017年第四季度，振爱占35.3%，百合嘉园占26.7%，排名第二。

在主要婚姻应用的平均使用时间中，真爱排名第一。一般来说，人均使用时间越高，用户粘性越强。

随着移动互联网的出现，信息爆炸加速，用户时间的竞争成为一切的核心。无论是腾讯通过微信杀了四方，还是阿里在娱乐上花了很多钱，这都表明了用户时间的重要性，这也适用于交友网站。

用户更愿意在真爱上花时间，这也表明他们的用户比百合嘉园有更高的忠诚度，这更有利于老用户的沉淀。以旧换新更有利于保持口碑营销的活力。

中国品牌力量指数研究所的数据也证明了这一点。今年4月，中国品牌评级和品牌咨询公司chnbrand发布了2018年中国品牌影响力指数(c-bpi)的研究结果。珍爱以528.8的高分获得2018年c-bpi婚姻网站行业第一名。这也是自2013年以来，振爱六年来第五次获得行业品牌力第一名，并在16年、17年和18年中连续三次获得冠军。同时，珍爱在“品牌联想”、“品牌忠诚度”和“品牌偏好”等子指标上领先于竞争对手，显示出强大的品牌综合实力。

之所以取得这一成就，是因为珍爱创新了在线服务，并深入培养了线下体验。

在传统的在线服务中，莉莉嘉园延续了旧的服务模式。用户通过匹配好友和搜索条件建立沟通后，需要购买增值服务来提高沟通成功率。

与此不同，镇爱去年升级了在线服务业务，不仅增加了灵魂匹配，还迎合了视频的发展趋势，增加了直播、短片等功能，提高了产品质量、趣味性和真实性。

其中，更有趣的是灵魂匹配，这是珍爱与哈佛大学专家和北京大学心理学家合作的结果。结合心理学、统计学和大数据，得出婚恋匹配的普遍规律，通过外向性、追求性、自我亲密性、随意性和整合性六个维度反映用户的婚恋观、价值观和个性。

经过测试，用户可以在主页推荐中看到匹配度较高的异性。此外，该功能还可以计算出适合用户的情感技能。

从匹配开始，真爱就给用户更多的筛选服务和体验，用户可以从不同的维度理解匹配对象，这可能是用户更喜欢使用真爱的原因之一。

对于线下业务，振爱与百合嘉园截然不同。虽然两者都有直接的vip服务，但对于百合嘉园来说，合作伙伴的特许经营收入占收入的比重更大，接近30%。

合作伙伴特许经营是一种众所周知的特许经营/合资模式。该加盟模式属于轻资产，可重复性强，可在短时间内快速扩张，扩张成本较低，提高了利润率。然而，从长远来看，许多严重的问题也暴露出来了。随着空门店的利润不断收窄，加盟商和公司之间的矛盾也越来越大。

同时，由于扩张成本较低，管理模式多采用罚款代管的形式。虽然有一定的控制力，但风险管理和控制力仍然有限。此外，由于传递不充分，总部对市场的判断也存在问题。

以快递行业为例，童渊、中通、申通、大云通过加盟方式迅速抢占市场，而SF、德邦、京东大部分是直接运营。从市场满意度来看，自营模式远远优于特许经营模式。

基于这种考虑，振爱推出了“网络筛选+人工媒人+线下直营店”的相亲模式，并利用庞大的数据库中的婚配推荐系统为会员筛选出最合适的伴侣。总部统一管理，媒人统一管理，系统培训，确保全国服务标准化。会员可以在真爱网直营店享受人工媒人的面对面服务，媒人通过项目、筛选、牵线、预约、牵线为会员提供一对一的相亲服务。

目前，镇海37个城市有62家直营店，拥有3000多名专业媒人。

此外，珍爱还参与婚姻和爱情增值服务，如忏悔和求婚服务，形象塑造，情感咨询和指导服务。

不会坦白，真爱教你；重塑你的形象，真爱会帮助你；情感困惑，真爱给你指路...

虽然百合嘉园推出了情感咨询服务，但显然未能扩大用户价值。

综上所述，无论是线上和线下，用户粘性，品牌优势的积累，还是多样化的产品策略，振爱的表现似乎都更好。虽然百合嘉园新“拓展领域”的成就在短期内似乎令人满意。但是任何一个“两条腿走路”的人，能否走好是另一回事...