周大生布局电商直播带货新场景，线上业务带来新突破

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2019年，现场电子商务可以说是半边天。2020年，COVID-19的突然流行使得直播电子商务燃烧得更加明亮。自去年底以来，实时电子商务一直是一个非常热门的话题。从最初的小品牌到著名品牌，他们一个接一个地尝试过水。与图文电子商务不同，live电子商务打破了许多线上和线下的壁垒，原本以为依靠线下销售的珠宝行业也进入了live电子商务领域，珠宝品牌“周大生”走在了同行的前列。

6月21日，周大生、速送兄弟辛巴和品牌代言人大卫开始了一场现场珠宝秀。每次直播的销售额创下珠宝行业直播的新纪录，达到4.12亿英镑，相当于300家线下商店的年总营业额。此后，该公司的股价一路上涨，并在今年创下新高。

直播能给周大生带来多少好处？

据该公司情报专家的一位好记者透露，这次与辛巴的直播合作不同于普通的直播回扣，是以共同分享利润的形式进行的。双方团队共同安排和组织风格，品牌分发商品，然后现场直播。最后，退款的成本和费用从直播金额中扣除，剩余的运营利润按一定方式进行分配。

本次直播主要出售银饰和珠宝。就毛利率而言，银饰品的毛利率高于70%，甚至高于DIA和K Gold，所以这次直播的利润非常可观。

记者粗略估计，周大生在此次直播结束时能获得的利润可能超过1亿元，但通常情况下，周大生一个季度的净利润在2亿至3亿元之间，这表明一次特别的直播将为周大生及其合作伙伴带来可观的利润。

尝到直播好处的周大生提出了一个计划，公司将在未来一年拥抱所有的直播平台。管理层表示，只要有直播平台，周大生就会参与，能带来商品和诠释品牌的红人也会合作，包括顶级和中腰网红。该公司还将推出自己的业余孵化计划，孵化垂直珠宝红人。

全面推行直播计划。周大生将如何做现场直播？

首先，为了保证线下经销商的利益，公司区分了线上产品和线下产品，同时根据线上客户的低单价，主要以银饰为主，辅之以金镶玉。

在与kol合作的同时，公司有一个团队来分析这部分网红粉丝的数据，并根据用户的肖像来组织商品，以便尽可能不影响线下销售。

低价商品在线销售的完成并不是周大生直播的结束。与主播合作的目的是将主播粉丝导入公司的公开号码，然后完成粉丝品牌的积累。从公司的角度来看，发展电子商务的重要目的是将水从网上转移到网下。例如，与辛巴合作销售的100多万件产品都附有优惠券。从最近跟踪的转换率数据来看，超过10%的消费者会转到线下商店进行二次消费，这超出了该公司此前的预期。

实时电子商务打开了周大生低价珠宝的蓝海市场，并为线下销售带来了新的流量。这可以说是一举两得。但是在公司的眼中，我们看到的不仅仅是这些机会。根据公司的管理，新渠道和新流量可以加速品牌的诞生。考虑到现场电子商务的红利和机遇，周大生正计划在新机遇下推出1-2个新品牌。

通过了解周大生直播电子商务的布局，我们可以看到管理层对直播电子商务运作的思考，其清晰的认知和深刻的洞察力，甚至供应链的提前准备都将成为线下珠宝行业的典范。看到这一点，也许不难理解为什么该公司的股价达到了新高。