“玩票”的老罗，逆袭的顶流带货主播

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根据2020年第一季度全国居民收入和消费支出情况，第一季度全国居民人均消费支出为5082元，同比下降8.2%，扣除价格因素后实际下降12.5%。然而，这并不影响现场交货。相反，由于疫情的到来，自19年来一直在上升的直播形式，在今年618到来之前被完全推到了顶峰。用户数量激增，行业红利将继续。多个平台上的618直播名单陆续公布，300多名明星在淘宝网上集体直播，掀起了历史上最大的明星直播潮。没有直播和电子商务的时代已经到来。

在大跃进时期遵守江湖规则，成为黑马的新来者

618年的前夜战役始于6月1日晚上。不久之后，许多平台都取得了巨大的成就，淘宝网也开始了这场战斗。在1.5小时内，现场直播的营业额超过20亿英镑。京东和苏宁各捆绑了强大的流量，老平台贝塔、呼亚和B站也急于尝试。在众多顶级流主播和交通明星中，罗永好和颤音的结合尤为引人注目。

(罗永好在5月31日晚播出了战斗报告)

累计浏览人数超过1168万，gmv超过9132万，订单超过42万，网上高峰超过50万。在618推广金文件中得到这样的结果并不容易，它被戏称为整个娱乐圈和企业的总裁都在排队等待直播。相比之下，在5月31日韦佳屈臣氏的特别演出中，30万人的人气达到顶峰，总销售额超过7000万英镑。对于直播来说，5000万元是一个分水岭，这种上升趋势意味着资源的集中优势和主播品牌的规模效应开始进一步体现，主播本身的商业价值足以支撑强大的交通方面的围剿。就这样，老罗以意想不到的速度进入了顶级流锚梯队。

事实上，在直播圈里有一套生态和商业规则。在如何赢得更多平台的流量倾向，如何保证品牌方的销售需求，以及顶级流锚+流量之星成为固定游戏之后，还有什么可以刺激消费者加入这条永无止境的买中买路呢？所有的竞争都围绕着“交通”。这场圈地运动远未结束。

与完全由mcn组织梅一号支持的和与多个淘宝主播和明星主播签约的旗下的魏亚相比，老罗这个“非正规军”甚至用自己的三把斧子按照既定规则交出了成绩单。从4月1日开始的第一场战斗足以震惊整个直播圈，同时最多有270万人在线。这是老罗的第一个节目现场直播颤音的观众人数；在三个小时内，下了841，000份订单，营业额超过1.7亿英镑。这是老罗第一次播放的gmv。第一次直播了帮助农民和1+的特别会议。从4月1日开始，罗永好和他的团队已经进行了8次现场直播，每场比赛的平均gmv为5000万元，吸引了259个品牌的参与，极大地证明了他们的商业价值。

罗永好立足于单一产品的优势，为什么他的三个轴心会起作用？

在各方的合作下，在一次直播中达到流量峰值也可能受益于流量爆炸。然而，由于新手带着资金进入、流量变得昂贵、消费者的新鲜感不复存在等多种原因造成的每日直播流量下降，是一流主持人不得不面对的问题，直播已经成为一个劳动密集型产业，在365天内有389次直播。然而，每周直播一次的老罗团队，在八次直播中保持了5000多万的销量，甚至在第一次直播中就创下了近1亿的纪录，如61.8，这证明其团队正在用不同的方式实现消费者、品牌、平台和主播的双赢。

1.不同的风扇组成。数据显示，老罗的粉丝中有80.95%是男性，18-35岁的用户最为集中。面对明显不同于其他主播的用户构成，老罗证明了直男的需求是件好事。5月31日，老罗现场销售的70款产品根据其特点对应相应的类别，大致可分为六个垂直类别:餐饮、美容及个人护理、3c数码、家居及日常用品、家电及智能硬件。事实上，这些类别可以从4月1日的第一场演出中看到。

两个月内的八次现场直播让老罗的选择更加成熟，老罗和他的团队似乎感受到了选择的生命力——尽可能地在已有观众中扩大消费范围。不难看出，目前的产品选择围绕着群众的日常需求，深入挖掘科技产品，而老罗已经确立了独特的品类优势。更重要的是，老罗对营销基因的尝试将直播行业推向了更多人的视野。此前，直播行业仅限于单一的购物平台，主要面向女性。它被誉为刺激了数百万直男的消费潜力，第一次释放了大多数男性的购物需求，改变了整个直播行业的观众性别构成结构，这可能在不久的将来继续有利于后来的主持人。

2.科技产品的超级爆炸机是带来高单价产品的方式。在老罗之前，直播带来的产品大多停留在较低的门槛，只需要日用化学品、食品等。对每价1000元的科技产品多付锚是不尊重的，即使魏亚挂出4500万枚火箭，也更多的被认为是一种噱头。单价高、体验强的产品适合现场直播吗？老罗通过具有个人特色的现场直播证明，只要高价产品与主持人擅长的领域相一致，并能为用户赢得适当的折扣，高价产品也有更大的想象空空间。

在6月1日的现场直播中，超级爆炸是tcl xess旋转智能屏幕，官方价格为5499元，飞利浦家用净水器，价格为2999元，ulike头发清洁器，价格为1999元。根据“颤音与快手红人电子商务研究报告”的数据，在30天内清单上的好东西的价格中，200元以下的商品占84.61%，200元可以作为颤音用户冲动消费的“刹车线”。老罗做了相反的事情。超级大爆炸都是智能电视、划船机、净水器等高价产品，主要得益于老罗独特的科技产品创业背景。对于目标消费者来说，当一个曾经是科技产品的“网络红人”在解释和推荐科技产品的同时，以超值的价格作为补充，其代言和吸引力是不言而喻的，这也是老罗与其他主播的明显区别之一。与此同时，从商业角度来看，虽然高价技术产品的销量不及大众产品，但它们不仅在提高整体gmv方面发挥了关键作用，还走出了一条其他主播无法走的高价产品和高净值用户的直播之路。

3.不断提高议价能力和生命周期。议价能力对电子商务锚的重要性不言而喻，它决定了锚对C端用户和B端产业链的影响，在一定程度上也是锚生命周期的体现。如上所述，自4月1日推出以来，老罗团队已与超过259个品牌合作，直播产品数量从第一期的22个增加到5月31日的70个。其产品品牌包括当地新兴的网红品牌、跨国日化品牌、新的和外来的创业品牌以及老的3c制造品牌。从老罗承诺在试水期间因不熟练而频频出错，给自己半价补贴，到本次直播中其他产品的官方指导价格也有40%左右的折扣，10%左右的产品再次返回市场，这一切都证明老罗正在走向一条商业成熟之路。同时，在支持农业、发展农业、帮助农业的背景下，地方政府也向老罗伸出了橄榄枝。这个超过110万的公益直播也为跨界主播和农业特色产品的结合提供了一个案例。

(罗永好在5月31日晚播出了110多万公益农民)

顶流主播的转变成了老罗的内幕

目前，现场直播的顶级流量正在被侵蚀，打破了一个人职业生涯的上限，成为主持人的突破点。威亚等主播正在尝试的方向是个人ip。从帮助品牌带货到形成自己的产品品牌，我们不能说这条路是否行得通，但对老罗来说，“带不动的货”的危机感要少得多。从企业家到一流的主持人，老罗已经成为现场直播的圈内人。

随着移动直播行业的变化，直播不仅是基于娱乐的单一商业模式，也是在零售改革和数字营销的新时代寻求新的增值点。同时，作为一个社交窗口，它也在不断地打开人们的视野。罗永好的直播不仅激起了跨境主播带来的模式创新和思维创新，也激起了对直播后半段的思考。虽然直播电子商务的发展历史还不到5年，但已经明显形成了一个阵营，其中淘宝网凭借淘宝网电子商务平台的流量和阿里系统的生态祝福，迅速突破，成为当前市场最重要的玩家，并形成了与快手直播电子商务齐头并进的趋势。颤音直播在三国的电子商务业务起步最晚，实力最弱。然而，在老罗直播的推动下，“一个兄弟颤音”弥补了颤音直播电子商务平台没有标志性人物的遗憾，间接增加了颤音直播的品牌曝光度。

因此，老罗与颤音的合作，与被平台和mcn机构所束缚的主播们所探索的方式相比，更像是一种双赢的局面，这从本质上决定了老罗在后直播时代的顶级主播们焦虑不安的时候有更多的自由和讨价还价的权力。此外，例如，产品的选择日益改进，团队的熟练程度提高，品牌进一步得到信任，每场比赛的销售额实际上也提高了。不知道老罗是否会把它作为一项持久的事业来做，但事实证明，在所有人的眼里，老罗只是一个“玩票”的人，短短两个月就成为了一流的直播主持人，《沙英一歌》的直播和交付事业方兴未艾。