反弹疫情打响在线教育新战役：单一模式与矩阵模式迎来“生死战”

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最近，COVID-19的疫情有所反弹，野兽又回来了，在线教育又回到了风口浪尖。在我们数完士兵和马匹并重新开始战争之前，暂时获胜的玩家回到前线并安排部队，但这场战斗意味着更多的购物。

就网上儿童英语跑道而言，最后一场比赛相当有趣，所有的选手都对迎接挑战充满信心。最后，那些产品质量差的被淘汰，而那些成绩优秀的进入了新的排名。与此同时，成绩优秀的人也带来了自己的热门搜索体质，使得“拓展主题和类别”、“产品矩阵”等热门词汇大受欢迎。

在第一次世界大战中，没有时间调整的玩家会再次去战场。在同等产品实力的条件下，他们能争取的只有体力——企业的造血能力。在某种程度上，这相当于单一课程模式和产品矩阵模式之间的对抗。

单一课程模式显示出疲劳的迹象

"所有不以盈利为目的的在线教育公司都是流氓."今年5月，顺威资本的合伙人魏莉在接受鲸传媒采访时表示。当烧钱模式的泡沫被戳破后，在线教育企业的利润评估进入了投资者规划表。

近年来，网络英语已经发展成为1v1、大班、小班和人工智能班。然而，1v1在父母重视的地道口音和地道表达方面有着无可比拟的优势。因此，当1v1成为主流模式时，企业不得不面对这种模式带来的高客户获取成本和高教师成本的问题。

以前，获得客户的高成本主要通过资本投资来解决。然而，在过去的两年里，资本市场的寒冷导致喂养量急剧下降，在线少儿英语企业陷入了找钱的困境。今年年初，COVID-19的突然流行进一步加剧了捉襟见肘的困境。这背后透露的是，面对高昂的成本，网上少儿英语播放器采用的单一课程模式难以承担盈利的责任。

Vipkid成立于2013年，是在线少儿英语频道的风向标企业，但经过近七年的发展，投入了大量资源，仍处于亏损状态，尚未树立盈利榜样。根据vipkid官方网站，其主要业务模式是纯北美外籍教师和1v1教学。

根据公开信息，与菲律宾教师相比，北美、欧洲和美洲母语为英语的外籍教师至少要支付50%的学费。建立品牌形象很难。vipkid不会从菲律宾引进外籍教师来降低其品牌定位。因此，通过降低教师成本来盈利of/きだよ/by是不现实的。

然而，如果我们从获得客户的成本开始，单一的1v1型号很难发挥其优势。通常，在商业竞争中，当同一市场中有越来越多的参与者时，企业要想在激烈的市场中脱颖而出，就必须争夺有限的潜在用户。去年，米文隽在接受极客公园采访时透露，吸引顾客的成本已经达到4000元。此外，教育产业服务属性重，规模效应难以发挥。对于商业模式不够健康的企业来说，每增加一个用户都会增加一个负担。

然而，单一的课程模式并不是完全不可能盈利的。今年5月，51世纪发布了2020年第一季度的财务报告，显示净利润为5080万元。三个月前，该公司在2019年第四季度的财务报告分享会上宣布，2019年第四季度实现了首次整体盈利，净利润为152万元。

作为唯一一家连续两个季度盈利的在线儿童英语公司，51talk一点也不风光。但是，如果我们仔细研究其利润构成，情况就不那么乐观了。根据Bullet Finance最近的报告，自2018年以来，51条广告的营销成本逐年大幅下降。今年前五个月，其整体营销成本仅为数千万元。

根据财务报告数据，去年第四季度，51talk的整体运营成本为2.884亿元，同比下降8.5%，其中销售和营销成本为2.025亿元，比第三季度的2.154亿元减少1290万元。这表明51talk的利润与其说是降低菲律宾教师的教学成本，不如说是通过节流来“挖”透牙齿。

此外，更不用说菲律宾教育和北美、欧洲和美洲的外籍教师带来的教学质量差异，互联网企业的存在有一个不争的事实，那就是下沉比上升容易。当传统教育巨头和网络教育新贵关注并深入下沉的市场时，51talk的弱壁垒给空带来的想象真的很有限。

总的来说，无论是降低教师成本还是客户成本，单一的课程模式都无法支撑在线少儿英语企业的利润，而且有点累。

矩阵模式“抢风头”

在上一次的流行病战争中，除了激烈的杀戮径赛选手外，还出现了一些引人注目的现象，如报纸上频繁报道的“扩大主题和类别”和“产品矩阵”。经过仔细研究，这与网络教育企业在交通雨中的混战不无关系。

在这一时期，面对疫情，猿咨询、伴鱼等一批有产品矩阵的企业的反应速度、服务承诺和记录尤为鲜明。就伴侣鱼而言，用户数超过3500万，付费用户数超过100万，125%实现了第一季度的战略目标，签署了1200多本图画书，进行了三次业务升级...在龙头企业很少说话或推销自己的情况下，这种记录并不美好。

大片背后一定有一个不寻常的杀手。据媒体有关随行鱼的报道，其锋利的边缘是一套覆盖整个英语学习场景的产品矩阵。与51talk选择菲律宾语教学不同，很难降低教师成本。鱼产品矩阵主要关注在保证学习效果的同时降低获得客户的成本。

根据公开信息，在鱼伴产品系统中，鱼伴图画书通过启蒙教育吸引年轻用户，并为用户转型提供依据；《鱼伴儿童英语》与固定的外籍教师和权威的培生原版教材一对一地建立竞争壁垒；鱼伴自然拼读课和精读课采用人工智能双师模式，以高性价比和易于业务拓展的优势在竞争中不断释放潜力。这四种产品服务于不同阶段的用户，具有不同的消费能力，包括启蒙、人工智能和外籍教师。

这样，产品矩阵的效果可以体现在两个方面。从商业模式的角度来看，用户池的建立可以提高流量的多元化利用，通过一次获得客户来实现多个产品的分流，并稀释获得客户的成本。最近，Companyfish发布的产品数据显示，在疫情期间，其付费用户增加了50多万。可以这样说，这是因为存放在“公司鱼图画书”中的用户的多样化需求在多个SKU的使用中得到满足。如果没有矩阵模型，每个产品都需要获得一次客户，成本是可以想象的。

从学习效果的角度来看，单一场景服务的产品布局，如vipkid的1v1单一课程模式，是从客户单价的角度来考虑的，因为成本太高，无法满足儿童高频学习环境的需求；不同价位的陪鱼多产品布局可以为儿童提供高频练习场景，满足听、说、读、写的需求，并根据儿童的具体情况为其搭配相应的教育产品。

在经过验证的产品矩阵模型中有许多追随者。今年4月，在利用人工智能英语课程实现大规模收益后，斑马人工智能的子公司斑马英语开始在海外招聘网站上发布一对一的北美外籍教师招聘信息，并开始布局一对一的外籍教师业务。不难理解，人工智能录音和播音课可以满足儿童的一些基本学习场景，但仅靠人工智能不足以满足儿童长期全面的英语学习需求。

伴侣鱼的相关负责人透露，复制矩阵模式并不难，关键矩阵中应该有一个手持产品，比如基于工具的轻量级产品，比如伴侣鱼图画书和斑马ai类。然而，在当前的行业背景下，要打造这样的产品并培养大规模用户并不容易。

此外，矩阵模型中每个产品的质量都应该是硬的。以伴侣鱼为例，图画书是最先接触到用户的产品。这种抓具的质量有多高，后续产品矩阵的张力可能会很大。毕竟，矩阵模型中的产品之间存在一定的共生关系。只有当每种产品都能满足自己的用户需求时，共鸣效果才能创造出良好的用户体验。因此，我们可以看到，即使在流行期间，伴侣鱼旗下的伴侣鱼儿童英语继续对其产品进行润色，并连续三次升级。

疫情“回归”后，由于担心未来不稳定，家长对网络教育的认识和支出将会增加，这无疑对具有优秀实力和一定“抗日战争”经验的网络教育企业是有好处的。可以预见，今年将是网络教育持续受益的一年，具有健康商业模式的网络教育企业将迎来快速发展。在第一次世界大战中，将会知道产品强度和造血能力是好还是坏。