背靠产业带 京喜助出口企业开辟下沉市场

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受疫情影响，今年1-4月中国商品出口下降6.4%，服装、3c等类别受影响更为严重。NPC和CPPCC的政府工作报告明确指出，必须“支持企业增加订单，稳定就业，确保就业，支持出口产品在国内销售。”5月18日，商务部部长钟山在稳定外贸和外资基础市场新闻发布会上表示，政府支持外贸企业由出口转向内销，这项工作取得了成效。4月份，出口企业国内销售增长17%。很难预测全球流行病的影响期。面对库存和现金流的压力，内销已经成为出口企业规避风险的一种安全方式。然而，如何建立一个低成本、高效率的即时国内销售渠道，对于第一次接触国内市场的出口企业来说，仍然是一个严峻的现实问题。 疫情在全球蔓延，两类出口企业受到重创

对许多跨境出口企业来说，3月是一个黑暗的时刻。在最后时刻，我只是协调了由于疫情而不能按时交货的订单，并组织复工，加快生产；下一刻，由于疫情的影响，海外买家开始大规模取消订单。即使订单仍能正常执行，由于物流成本飙升，利润也很少。其中，两类出口企业受影响最大。

1.odm/oem出口企业的订单到库存

对于odm和oem出口企业而言，疫情最直接的影响是海外商业和零售企业离线关闭导致的采购需求下降。一方面，一些企业已经签了被取消的账单，即使他们按照合同得到违约赔偿，仍然很难支付生产成本，也很难在短期内找到新客户消化库存和提取资金。另一方面，疫情的持续时间仍然难以预测，只有少数企业能够转换产品线，生产日用品和一些海外热销产品。企业面临着长期无法生产的困境。在人力、租金和生产线日常维护等各种成本压力下，现金流不足的企业面临生存危机。以纺织服装业为例，中国服装出口占世界服装出口的35%以上。今年3月，阿迪达斯、耐克等品牌相继宣布关闭美国和欧洲的地下商店，许多主要出口成品服装和服装面料的企业表示，从4月到6月，它们基本处于没有单一联系的状态。

2.跨境零售出口企业供应链受阻

对于跨境零售出口企业来说，最大的挑战来自供应链的不稳定性。尽管线下商店的关闭导致了在线消费需求的激增，但跨境零售出口企业面临着订单多、交货难的困境。对于跨境直邮出口商而言，国际航班的大规模停飞导致“随货随仓”的物流模式直接中断，货物租船资源短缺，海外直邮价格成倍上涨。此外，一些国家已经开始停止邮件的进出，这使得基于邮包的直邮模式更加困难。对于申请海外仓库的商家来说，他们也面临着海外配送成本急剧上升、供应链不稳定等问题。以亚马逊fba为例，它占了很高的比例。3月17日，亚马逊发布公告，禁止非必需品进入占跨境零售出口70%以上的fba仓库。即使商家找到新的海外仓库，他们也不得不承担额外的成本。

当出口到国内销售时，标准应该是“快速、准确和稳定”

今年1-4月，全国实物商品网上零售同比增长8.6%，进入低速增长阶段。出口到国内的企业不容易在流量高峰、竞争激烈的情况下涌入国内网上零售市场，这也导致大量企业犹豫不决。在“不转不死”的形势下，面对众多国内平台的吸引，企业应把握“快速、准确、稳定”的原则。

1.快速:快速适应是有效的

快速回笼资金是出口企业转向国内销售的首要目标，因此平台选择的重点是有效速度。传统的电子商务平台需要不断培训门店，通过流量转换获得稳定的订单，与此不同的是，社交电子商务平台具有在短时间内获得大规模订单的能力，无论是社交购物、会员电子商务还是现场电子商务，都具有单一产品灵活性和快速销售的优势。此外，在运营要求方面，社会购物模式较轻，企业无需过度投入运营就能看到效益。

2.准确:到达准确的客户群

由于大部分出口产品符合欧、美、日、韩国家标准，所以一直以性价比高而闻名，而“外贸原单”长期以来一直是消费者眼中的“热销商品”。因此，产品被“原外贸订单”认可的企业应该有针对性地选择受众。在选择平台时，他们应该关注两类目标客户:第一，注重成本效益的消费，第二，对品牌不敏感。然而，新兴的下沉市场中有大量这样的客户。这是通过社交网络获得客户的最有效的方式，以koc和熟人推荐为起点，通过分组、讨价还价和直播的方式实现。

3.稳定:完美的服务包

解决产品销售问题只是出口企业转向国内销售的第一步。当前最现实的问题是如何从零开始建设仓储、物流、售后服务等国内配套系统。虽然国内相关配套设施非常成熟，但考虑到疫情和时间因素的影响，最有效的方式是通过平台侧的服务资源构建国内渠道体系。渠道稳定性、交付效率、客户满意度等因素应该是企业在依靠产品优势解决短期压力、布局国内市场、制定长期发展战略后需要考虑的重点。

全方位产能转移:京西解决“出口内销”问题

为了帮助外贸企业拓展国内市场，摆脱目前的困境，国内许多电子商务平台都制定了支持计划。其中，JD.com旗下的社会电子商务平台京西，在成立之初就采取了连接产业带和下沉市场的发展战略，形成了产业带供应链、用户群和社会营销的先发优势。在这一轮出口转内销的探索中，充分发挥了自身的能力优势，结合特殊的政策支持，使落户的出口企业在短时间内实现了转化效益，成为政府和企业的有效助推。

1.新的产业带供应链直接连接到下沉的市场

京西首次授权外贸企业转向国内销售，是因为它采用了新的供应链模式，直接连接产业带，开辟了最短的供需链。

京西在成立之初，就将产业带作为战略定位，率先在全国范围内布局100个产业带，建立了一个与下沉市场中的客户相匹配的供应链，绕过中间渠道，将产业带和生产地的产品直接交付给消费者，从而在供应链层面建立了效率优势。面对这一轮出口企业转向国内销售，京西充分发挥产业带供应链的优势，迅速组织资源，帮助没有渠道、没有渠道、没有方法的外贸企业在中国建立稳定高效的供应链和配套支持。在京溪提供的社会场景下，外贸企业可以通过社区和直播与用户建立更直接、更紧密的互动，运营门槛大大降低。处于供应链源头的企业开始凭借成本效益优势迅速进入市场。

4月20日，京西发布工业带工厂直营优势产品计划，帮助原产地消费者和工业带工厂、农场通过最短路径实现商品交换。在不到一个月的时间里，京溪与汕头市澄海、东莞、深圳、中山等八个外贸产业带建立了合作关系，帮助外贸产业集群打开了正在下沉的国内市场。5月10日，京西推出了第二颗厂家直销精品炸弹——京西“全国新产品计划”，将汇聚1000名优质商家打造京西品牌。

据了解，京西今年将首次参与“618”推广活动。京西将在100多亿元补贴的基础上，与一大批国内知名产业带合作，通过直播传播下沉市场，并在疫情过后的第一个全国消费旺季，承担起“促进消费、扩大内需”的企业责任。

2.创新的社会营销以可追溯性直播为特色

京西给外贸企业带来的转向国内销售的第二个动力是创新的以可追溯直播为特色的社会营销。

在现场直播“浪潮”席卷全国的形势下，京西凭借对下沉市场中消费群体的理解，找到了自己的定位，找到了除明星、网红和业余爱好者之外最了解“产品”的群体。2020年，京西推出了可追溯直播模式，通过直播推动了工业带的发展。可追溯性锚由带来货物的能力来引导，这为真正了解产品的群体提供了一个舞台，例如工厂员工、花卉种植者、批发商人和销售人员，从而极大地释放了下沉市场供应链中的专业潜能。同时，京西通过对公园、工厂、商店的探索，创新了现场直播的源头场景，增强了消费者对工业带源头和原产地的商品的认知和体验，使消费者回归产品，对决策更有信心。另一方面，京西通过开放免费直播工具和提供直播相关培训，增强商户构建直播核心能力，并以“教人钓鱼”的理念为合作商户谋求长远发展。到2020年，京西预计将进行10，000次可追溯直播，并培训10，000家制造商播放他们自己的广播。这将为在疫情困境下想重返国内市场的出口商注入强大的定心剂。

除了可追溯直播之外，京西还将在下沉的市场中延续其社会营销的基本能力，通过60种社交游戏，将消费者与“京西工厂”、“京西农场”等源头创意和产品的参与活动联系起来，让商家和用户建立高粘度的联系，为企业的长期运营和可持续转型奠定基础。

3.高增长和高度活跃的下沉市场用户

京西给外贸企业带来的转向国内销售的第三个动力是快速增长和高度活跃的下沉市场用户。

刚刚发布的2020年政府工作报告建议“支持电子商务和快递服务进入农村地区，扩大农村消费。”这将为京西开辟下沉市场带来有利的政策环境。

自2019年9月推出以来，京西在低迷的市场中为京东贡献了大量新用户。根据京东2020年的季度报告，截至2020年3月31日，京东过去12个月的活跃用户数为3.874亿，同比增长24.8%。更为罕见的是，在第一季度相对淡季的行业背景下，新增了2500多万活跃买家。2020年3月，京东移动平均每日活跃用户较去年同期增长46%。据悉，在疫情爆发前，京西的日均流量已经超过100万，来自低端市场的消费者占到新客户的70%以上，成为京东新用户的重要来源。此外，这类消费者喜欢社交，转化率相对较高。

在交通布局上，京西不同于一般的站内交通运营平台，京西依托京腾的战略合作资源，安排全球交通场景。现已形成微信一级入口、手机qq、京西小应用、京西应用、京西M站、粉丝群六大移动渠道，持续为入驻企业输送流量。

4.对企业解决问题的特殊政策支持

针对外贸企业面临的实际困难，京西推出了专门的“外贸客商扶持政策”，从结算服务、流量支持、资金保障等多方面给予精准的帮助，迅速体现了转型效益。

首先，联合地方政府帮助企业快速起步。京西通过与地方政府结对，建立了地方产业转型专项战略合作，使平台政策与地方政府政策产生了协同效应，提高了援助效率，并通过免除结算费用、0.6%超低扣分、6小时专属审计渠道、一对一特约人员对接、免费培训服务等一系列措施，迅速实现了商户的网上转型和有序运作。京西工业带工厂直销优质产品项目为外贸企业建立了高效的网上销售系统。经过20天的推出，已落户澄海、汕头、宝安、龙岗、深圳、东莞、陕西、柞水、昆明、云南、中山、广东、白沟、河北等地。，开辟行业供给和用户需求的双重渠道。

其次，准确的流量和数十亿美元的补贴帮助企业获得客户。京西平台通过精准的流量、成本补贴等一系列活动，帮助出口企业快速开拓国内市场:向基于微信和移动qq的多个移动门户注入数千万流量；设立十亿级平台补贴，降低商户推广成本:组织全台资源，结合工业带追溯直播，打造长期专题营销活动和年度平台级综合推广活动，持续引导商户。

第三，成熟的供应链和金融解决了企业的迫切需求。京西以京东集团为依托，一方面可以为出口企业提供京东物流一对一服务，实现48小时快速签约和系统配置，实现京东仓储、配送、售后服务和客户服务的一站式物流服务。“一地库存，全国配送”；另一方面，京西可以为企业提供各种金融普惠政策，如小额贷款、无息贷款、延期还款、增加额度等，帮助企业缓解库存积压和订单取消带来的财务问题。

情况

在京西平台的帮助下，部分企业在短时间内实现了转型。以手表公司周连发为例，作为一家从事手表供应链8年的企业，年收入达到1000万元，90%的产品用于出口，下游用户主要是亚马逊、许愿和速卖通等平台上的卖家。疫情爆发后，该公司损失了99%的订单，累计库存高达800万元人民币，几乎相当于该公司的年营业额。借助京西平台，周连发购买了京西平台的旗舰店——广发手表。通过调整产品策略和积极参与平台活动，3月份订单量同比增长1424%，成功扭转了垂死的局面。另一个户外品牌菲力士(Philex)主要向中东出口户外设备，如徒步旅行杆和灯具。疫情爆发后，10万份出口订单变成了库存。在京西的支持下，借助京西直播、1元拉辛等各种社交游戏，菲力士3月份售出了3万多份订单，有效缓解了公司现金流压力。

结论

从长远来看，这一流行病给全球经济造成了不可估量的损失，这将在一段时间内影响全球消费能力。然而，由于早期的严格控制，中国遭受的损失明显低于其他国家。在政府刺激内需的相关政策下，预计将迎来一波消费补偿浪潮。出口企业应及时抓住政府和平台联合援助的机遇，迅速开拓国内市场，释放自身产品优势，重构企业新的增长点。