龚艳：高成长性企业蜕变的操盘者

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2019年元旦，航空公司向所有用户推出了2018年航班大事记，但龚燕记得14天后打开了它。 大事记显示，2018年她飞行了51次，平均每周一次，飞行里程为105，040公里。与高铁旅行一起，她旅行了60次，里程超过12万公里，她的足迹到达了大西洋彼岸的美国和中国东南沿海的大部分省份。其中，11月是出游最多的月份，分别到达苏州、无锡、三亚、重庆、北京和南昌。每天转到三个城市是正常的；温差最大的航班，在香港降落后的温度比起飞前高32度；最近的降落时间是凌晨3点，从上海到北京。 像朋友圈里的大多数航线一样，龚燕的航行轨迹也像一张大网。稍有不同的是，龚燕在空上空飞行的痕迹更像一把伞:伞顶位于北京——那是龚燕创建的汇丰丽华公司在cbd的办公室；东西走向分别是上海和重庆，那里有汇丰丽华服务的重要客户；伞柄到达海南岛——龚燕前一天刚刚参观了博鳌国际医院，会见了日本小田社长，谈了医疗合作项目，然后赶往三亚参加北京大学商学院举办的企业家经济论坛。 2018年10万公里的航线网络延续了龚燕前一年的工作基调:为客户忙碌。

汇丰银行创始人龚燕

在龚燕2018年的飞行纪念品中，杭州是她去得最多的城市，也是客户C公司的所在地。 在过去，C只是一个网红淘宝店，依靠创始人张辉的名人效应带来的流量销售，没有整合管理。自2016年10月以来，在龚燕团队的带领下，C公司实现了一次又一次的变革:实现了销售额超过10亿的目标；其所有门店，无论是门店的优惠率还是三项动态评分，都远远高于行业平均水平，产品质量和服务质量均得到好评；孵化红赢得了最佳流行奖的美容奖。根据公开信息，2017年初，C公司获得了价值近10亿英镑的A系列融资。 龚燕在两年内往返杭州20多次，从一家淘宝网店到一个结构良好的电子商务集团，他都做出了巨大的贡献。 2016年9月，龚燕第一次接触到了C公司的项目，当时C公司已经从一家几个人孵化的获得3000元奖学金的淘宝女装店成长为一家风向标女装店“集团”和互联网红人联盟，运营着近30家互联网红人及相关商店，员工超过300人，年销售额超过1亿。C公司的流动性已经引起了许多企业和顶级投资机构的关注。参观者众多，伴随着让创始人张辉感到奇怪的管理折磨:维持快速增长的人员和成本投入日益增加，企业即将达到“极限点”还是“停滞点”？如果企业的整体价值没有上升到一个新的高度，这是真的吗？这就像一个过山车，它会在最高点下降，很难再回来。除了销售业绩，企业是否评估人均销售效率、售后服务成本、库存周转效率和资金利用效率？ l人力资源和物理资源是否合理地分配到适当的分支机构或业务部门，以及如何评估跨店资源分配的优先级？如何定位“红人”在公司运营中的角色，如何平衡红人与公司的利益？在多变的政策环境下，如何给监管者和市场参与者一个满意的答案？ 资本市场对C公司的积极态度也引发了张辉对企业发展的新一轮思考。“从更高、更远的角度考虑当前的规划，我如何能在2年后、5年后、甚至10年后，在多个维度上拓展我的飞机职业生涯？”回到现实，规划应该从哪里开始？用什么方式？谁是开始精细管理之战的先锋？ 在龚燕带领团队进行调查之后，她将矛头指向了公司结构，并深化了标准化下的效率改进。“我们的总体目标是把游击队变成集团的正规军，先看看现在和将来的业务路线；然后适者生存，把核心业务变成一根绳子；最后，让我们在规范的指导下提前布局。电子商务和流量实现是一个热门话题，而日益普及将不可避免地导致更多的游戏规则。在过去的两年里，我们已经打下了坚实的基础，未来的运行将更加稳定。” 2017年，丙公司完成了集团架构的建设；高质量的业务被纳入公司系统，“个人商店”被转变为“公司商店”；核心团队成员通过股权激励加入公司结构规划。同年，由于标准化和高效性要求基础数据采集的及时性和准确性，C公司组建了自己的信息技术团队，通过信息系统开辟了采购、销售和运营管理等主要环节，提高了抵御风险的能力。 2018年，我们将重点关注库存流通过程中的信息系统优化和会计优化。在龚燕看来，电子商务行业的销售数字表面上是光彩照人的，但核心环节实际上是与客户体验相关的回报和交流。贯穿供应商管理、库存管理、物流和流通等流程。看似繁琐，实际上，它正在为下一阶段的组织结构调整和品牌矩阵布局的长远发展做准备。“张辉对此非常了解，所以她同意我们的专业建议”。 在此期间，有一件事给龚燕留下了特别深刻的印象:在一年半的时间里，C公司的财务总监更换了四次，每次内部财务工作的交接都是在外部团队的帮助下完成的，比如汇丰丽华，他一直陪伴着客户，坚守着底线。“这种坚持将所有潜在风险降至最低”。 C公司官方微信公众账户显示，2018年，C公司全年销售业绩成功接近20亿元，其中2家门店销售额超过6亿元，11家门店销售额达到1000万元；双十一那天，销售额超过2亿元，销售额超过1万件，在淘宝女装中排名第一。由于公司利用信息系统优化了库存管理流程和供应链环节，产品的退货率和呆滞库存的比例大大降低，解决退货和换货的时间大大缩短。12月23日，北京光华路韩伟大厦21楼。 龚燕在这里接见了C公司负责人张辉，并与他进行了三个小时的交谈，从国家政策走向到行业走向，再到电子商务企业在资本市场的生存状况以及C公司的战略布局等。企业家张辉显然已经感受到了资本和企业家精神的寒冬，并准备再次走出舒适区，为下一个转折点做好准备。在离开大厦一楼大厅之前，张慧发了一条微博，“7点起床，和朋友们聊完天。”第一张是她和龚燕的照片。 2019年元旦，伴随着飞行大事记，电子商务法也正式实施。事实上，当龚燕在2016年第一次见到张辉时，她就做出了一个预先的判断，这是企业合规经营的必然趋势，淘宝、电商、星域将是受冲击最大的领域。“C公司的成立证明了其对规范经营和管理的远见卓识。过去两年的工作实际上是卓有成效的，可以为C的下一阶段发展积累力量。在这一点上，C公司不仅在行业内遥遥领先，而且为“网络红色经济”的下一步发展做出了第一次成功的探索。 拿着手术刀 在龚燕微信朋友圈展示的伞状飞行网络上，网络电缆的右半部明显密集得多，沪宁也成了龚燕的常客。在龚燕飞得最多的那一天，她在24小时内打了两个“苍蝇”，从北京起飞，经过上海，最后降落在北京。龚燕在她的朋友圈里写道:“事实上，我在路上还去了南京和杭州，一天四个城市，和不同城市的企业家一起吃了三顿饭。”上海、杭州、苏州、无锡等城市凭借其优越的地理位置和区域竞争优势形成了产业集群。但是，这里的企业发展很快，需要进行全面的财税法律咨询。龚燕有大量高质量的顾客聚集在这里。 这些企业在高速发展的同时，迫切需要金融、税收和法律事务方面的综合服务，以应对企业面临的各种问题。由于他们的专业能力和信任，这些企业的首席执行官很难理清企业的财务和税法。只有通过像汇丰丽华这样的外部智库，他们才能走上稳定发展的轨道，与资本平等对话。 作为一个外部“大脑”，在过去的三年里，以龚燕为首的汇丰丽华已经接触了很多tmt行业和医疗卫生领域的企业。企业家经常说:“我知道问题出在哪里，但是我没有时间和人力，所以我应该先放手。”但总会有企业家回来，再次找到龚燕。 在过去的服务案例中，企业暴露的主要问题或疾病的根本原因通常包括两类:结构过时，无法跟上业务变化；合规很难，政策变化也无法渗透。 在龚燕看来，“结构”一词有多重含义。狭义上，它包括所有制结构和组织结构；广义而言，它来自资金分配和流程设置。就看似和蔼可亲的“五五”所有制结构而言，它往往是企业腾飞的定时炸弹。投资者在投资决策过程中很难界定公司的实际控制人，这不利于公司以后的发展和未来的潜在融资。 鉴于上述股权设计的细节，汇丰丽华将在服务客户的过程中提前规划。一方面，通过实际控制人对股权的绝对控制，保证公司经营方向和主要资产的稳定，提高市场和资本对公司战略执行的信心；另一方面，提前计划并考虑公司未来对关键管理层激励的程度和范围。此外，如何保证第二代股东的稳定继任，如何设立股权计划以低调孵化新的商业公司，以及如何评估控股公司的风险，都应该纳入计划之中。 在合规性方面，在日益健全的市场体系背后，企业的日常经营管理能否理解和跟上外部环境的变化成为关键，除了企业经营的法律合规性之外，还需要考虑用财税的语言和数字来反映真实的绩效。进一步细化意味着龚燕和他的团队不断协调各部门信息输入和输出的需求和能力，从流程顺畅的角度统一财务会计和管理系统，规范各种合同文本和票据，培训和监督关键人员的执行，甚至结合实际业务情况考虑业务实体的合法形式和注册地设置... 在谈论企业的财务、税法等各种商业问题时，龚燕更像一个医生:她看问题、听问题、问问题，但当她下去时，她需要根据企业的现状，把问题的洋葱层分开，抓住主要矛盾，找出次要矛盾，并给出短期解决方案和长期解决方案。 但不是所有的问题都有完美的解决方案。在这种情况下，龚燕会感到无能为力。“我们对客户有责任感，也就是说，我们为他们提供了解决方案。我们没有pk在内部说服自己。也许我们没有完美的解决方案。这可能是真的。比如，面对10多年的坏账，我不知道如何完美地解决它们。”不过，她会尽最大努力给出一个70点登陆计划，该计划将提示客户在关键环节存在何种风险，以及根据何种维度来管理账户。在这种退而求其次的情况下，她果断有力的行为往往能促使顾客坚守底线，全力以赴。 在工作日，龚燕忙于她的客户“寻求医疗建议”。她苦于没有大量的时间充电和学习，所以她有效地利用飞机和火车上分散的时间看书或看美国电视剧。过去两周，我的书包里一直放着“36条创业军事法规”和“重新理解创业精神”，其中一半以上的内容我都读过了。“它给了我很多灵感，那些容易达到和容易达到的成就和失败都具有教科书般的意义。”当被问及我最近看的一部美国电视剧时，“一个骄傲的妻子”脱口而出。《骄傲的妻子》是一部法律电视剧。龚燕特别喜欢它，因为它“逻辑严密”，甚至挑战固有的思维方式。然而，她也对一些国产剧情有独钟。“我非常喜欢看《如意的皇宫御爱》，因为我喜欢周迅的表演。”我认为它的意图是将那个时代女性的独立视角表达到一个不可思议的高度，历史更像一面镜子。”从北京到重庆除了杭州、上海等东部沿海城市，大事记显示，龚燕的足迹在10月份首次到达重庆，她在40天内往返了5次。因此，导航地图上附有一份温暖人心的副本:“您的频繁到访赋予了一个城市特殊的意义。”在她看来，这句话特别贴切:汇丰丽华过去在东部沿海地区为客户服务，重庆成为汇丰丽华第一个将服务延伸到西部地区的触角，自然意义重大。当第三次飞往重庆时，龚燕在她的朋友圈里写道:“北京有雾，早上6点的机场高速公路被堵在了一个停车场。”这是我20天来第三次为同一个项目来到重庆。这样一个专注而高效的私营企业是不成功的，这是难以容忍的。当然，通往首都的道路充满了障碍，所以要有耐心和决心，等待花开花落。”有了这样的鸡血，她看起来更像这家私营企业的老板。 重庆作为汇丰丽华金融税法综合咨询业务在西部第一个开展的城市，也给龚燕的飞行大事记留下了深刻的印象:对于年底的客户财务盘点，团队的五位精英成员都去了重庆合川区，整个项目团队在现场呆了50多天，林晓丹就是其中之一。 重庆项目给林晓丹留下了深刻的印象:病愈后，他被拖进了重庆项目的战斗群，呆了三个星期。林晓丹的商务旅行太长了，这让她妈妈非常担心。“我没办法，时间紧，任务重，所以只能一直盯着现场。”。当北京开始供暖时，人们发现家里的暖气爆炸了。林晓丹只能利用周末乘公交车去机场，然后乘红眼航班飞回北京接受治疗。林晓丹坦言，这样的场景在汇丰丽华很常见。“客户在工作未完成时加班是很常见的，这超过了规定的工作时间。“极端的追求真理”和“必须完成使命”意味着更多的努力和更长的孤独。” 这时，龚燕正坐在北京，所以她没有闲着，正在为即将到来的行业沙龙分享会做准备。下周她将再次飞往杭州。然而，此行并不是为了C公司，而是与海川协会浙江医药分会联合举办了一系列以“洞察合规迷雾”为主题的医药企业合规管理沙龙。报名参加会议的人是所有企业的最高领导人。 在这个沙龙中，伪cso面临哪些风险？和她的搭档季律师将就“如何在两票制下与经销商打交道”、“如何巧妙运用财税优惠政策”、“税收风险及防范”等问题给出针对性的解答。 在龚燕看来，与其说是分享，不如说是与企业家交流的机会。“我们过去做过很多这样的活动，作为一个企业家，我也需要不断地向他们学习。”她一说完话，手机屏幕就亮了，她被告知下周飞往四个不同城市的航班信息。

汇丰丽华项目团队